5 características de un gerente de ventas comerciales exitoso

El gerente de ventas comerciales es el profesional de la fuerza de ventas que gestiona la cartera de clientes y asegura relaciones duraderas. Su función es administrar los recursos disponibles (tiempo, dinero y personas) para maximizar los resultados –ya sea convertir clientes potenciales, aumentar la tasa de retención o mejorar el ROI del departamento.

Sin embargo, mantener a los clientes felices y leales no es una tarea fácil. Para prepararte para este desafío, hemos reunido los conceptos clave y los consejos que necesitas para tener éxito. Aquí encontrarás:

• las funciones de un director y un gerente de comercialización;
• los objetivos de un gerente comercial;
• las características de este profesional;
• por qué es importante prepararse para ser un líder de ventas comerciales;
• 3 tendencias de ventas que debes conocer.

Funciones de un gerente de ventas comerciales

En su rutina de trabajo, el profesional es responsable de administrar los recursos del departamento de ventas, incluyendo el presupuesto, el equipo y el tiempo disponible para realizar las actividades previstas.

También se espera que el gerente de ventas comerciales sea capaz de monitorear índices de desempeño y métricas de ventas, así como elaborar un informe que analice las oportunidades y amenazas de un escenario dado.

En algunas empresas, también tiene autonomía para diseñar la estrategia comercial y tomar decisiones sobre la asignación de recursos.

Atribuciones de un director comercial

En la estructura de dirección de la empresa, el Director Comercial ocupa el puesto máximo responsable de las ventas. Sus funciones pueden variar de una empresa a otra, pero hay algunas que tienen un carácter más general. Entre ellas están:

• Elaborar el presupuesto del departamento de ventas;
• Establecer de forma consensuada los objetivos y metas del departamento de ventas y de cada uno de los vendedores;
• Establecer prioridades y diseñar estrategias;
• Elaborar pronósticos que avalen la factibilidad de las metas propuestas, utilizando diversas herramientas tecnológicas;
• Dirigir el reclutamiento, la selección y la formación continua del personal que está bajo su mando;
• Proponer y exigir la concreción de las formas de retribución de sus subordinados, considerando su carácter fijo o variable, y la existencia o no de incentivos o comisiones;
• Contribuir a la construcción de la política de precios de la empresa, de conjunto con el Gerente de Marketing y el Gerente de Producción;
• Hacer cumplir estrictamente en cada uno de los canales de venta la política de márgenes establecida por la empresa;
• Controlar y evaluar sistemáticamente el desempeño de sus subordinados;
• Responder ante la Dirección General por los procesos que convergen en el Departamento de Ventas, así como representar a la Dirección de la empresa ante los empleados de su Departamento.

¿Quieres comprender la estructura de un equipo comercial? Lee: Fuerza de ventas: guía completa para empresas exitosas.

¿Cuál es el perfil de un gerente comercial?

Lo primero que se espera de un gerente comercial es que consiga vender más sin tener que vender nada. Un buen profesional acompaña y estimula las ventas de sus subordinados, pero no los sustituye en la venta.

Una importante expectativa sobre el gerente comercial es que tenga experiencia en ventas y una consistente red de relaciones en el mercado. Si posee una buena cartera de clientes, mucho mejor.

También es alguien que trabaja bajo presión –tanto por parte de la dirección como por los subordinados, el gerente de ventas es sometido a presiones continuas; enfrentarlas sabiamente es fundamental. 

Además, debe ser un excelente entrenador. Se espera que sea alguien capaz de transferir a sus subordinados de forma natural el know-how de la empresa, sin egoísmos, mezquindades o inadecuado afán competitivo.

Lee: 5 casos prácticos de liderazgo empresarial para inspirarte.

¿Cuáles son las características de un gerente comercial exitoso?

Si te preguntas qué cualidades debe reunir alguien que desea ser gerente comercial o cuáles son los rasgos que no pueden faltarle a la persona que aspira a dirigir un exitoso equipo de ventas, sigue leyendo.

Sensibilidad humana

Trabajar con seres humanos implica poseer y desarrollar una gran dosis de sensibilidad. Tener la capacidad de solucionar conflictos y, sobre todo, de preverlos, es vital en esta posición.

Es crucial ser capaz de recordar el nombre de cada uno de tus subordinados, su fecha de cumpleaños y otros aspectos que resulten significativos para los miembros del equipo.

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Sólidas competencias comunicativas

El gerente comercial debe comunicarse continuamente con subordinados y superiores. Hay que ser cuidadoso, tanto en la elección del canal de comunicación, como en el tono y las palabras que escoge para enfrentar cada situación.

Desarrolla tus habilidades: ¿Qué es la comunicación no violenta (CNV)?

Capacidad de análisis y gestión

Tener visión estratégica y a la vez capacidad operativa son rasgos fundamentales para un gerente de ventas. Ha de ser capaz de analizar cuidadosamente los Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) y a su vez tomar e implementar decisiones para optimizarlos.

Aquí tienes 5 KPIs de ventas que debes conocer y calcular.

Habilidades de negociación

El gerente comercial es un negociador nato. El desafío está en garantizar que sus subordinados utilicen estas habilidades de negociación para mejorar la experiencia del cliente durante el proceso de compras y de este modo aumentar las ventas.

Te damos un ejemplo histórico: en 2019, las compañías “Unicornio” que habían logrado mejorar su experiencia del cliente, tuvieron un crecimiento de ingresos en un promedio de 775 millones durante los tres años siguientes.

Lee: Poder de negociación con el cliente: 4 tips de persuasión.

Liderazgo

Un gerente de ventas comerciales tiene que exigir resultados. Lo ideal es lograr estos resultados sobre la base de la inspiración y la motivación del equipo. Movilizar al departamento de ventas para que ofrezca una excepcional experiencia del cliente a cada uno de los compradores es la misión del gerente comercial.

Lee también: Cómo manejar un equipo de ventas exitoso.

¿Por qué prepararte para ser un líder de ventas comerciales?

Para explicarte por qué los objetivos de un gerente comercial deben incluir aspiraciones al liderazgo, te contaremos una pequeña historia.

Hace 5 minutos, Daniela acaba de cerrar la venta de sus sueños. Ha sido aplaudida por sus colegas del departamento de ventas. Su jefe la ha elogiado frente a todos y le ha vaticinado un luminoso futuro en la organización.

De regreso a su escritorio, piensa en las palabras del jefe. Esta no es la primera venta importante que ella cierra para la empresa. ¿Y si en verdad la dirección está pensando en promoverla? ¿Será que la nombrarán gerente comercial?

Mientras eso ocurre, la presidencia de la empresa está manejando un nombre para el cargo de gerente comercial. Es una mujer del equipo de ventas, muy comprometida y con buenos resultados de trabajo.

Se trata de Luisa, una experimentada vendedora del equipo, alguien que tradicionalmente obtiene buenos resultados en las ventas. También ha entrenado a varios “vendedores estrella”, entre ellos a Daniela.

Pero… ¿no es Daniela la mejor vendedora? En verdad, sí. Solo que esa cualidad por sí sola no la convierte automáticamente en la candidata más idónea para ocupar el cargo de gerente comercial.

En resumen, prepararte para ser un líder o jefe de ventas comerciales no se trata solo de cerrar grandes tratos y tener números impresionantes para demostrarlo. Si bien lograr resultados es importante, desarrollar habilidades es fundamental para dar el siguiente paso en tu carrera y asegurar tu posición como gerente comercial.

Te recomendamos leer: Habilidades de venta: ¿cuáles son las 8 skills más importantes?

3 tendencias de ventas que todo encargado de ventas comerciales debe conocer

Otro aspecto fundamental del trabajo de un gerente comercial es mantenerte al día con las tendencias del mercado. De esta forma, puedes anticiparte a las necesidades del consumidor y satisfacer sus expectativas. ¡Aquí hay algunas tendencias que debes conocer! 

Ofrece feedback específico para los empleados

De acuerdo con un estudio de Gartner, los representantes de ventas que reciben feedbacks imprecisos de sus gerentes comerciales tienen un 27% menos de probabilidades de alcanzar su cuota de ventas.

Este dato revela la importancia de los comentarios constructivos para el crecimiento profesional y el desempeño colectivo de tus empleados. De lo contrario, se corre el riesgo de no alcanzar los objetivos del departamento y perjudicar los resultados de la empresa.

Quizás te interese leer: ¿Qué significa feedback?

2. Escucha la opinión de los clientes

Según una investigación de Accenture, los clientes tienen el doble de probabilidades de comprar más de empresas que escuchan e incorporan comentarios sobre el servicio que brindan. Es decir, más que aceptar la opinión de los clientes sobre tus productos o servicios, es importante que tomes acciones concretas en base a estos comentarios.

3. Aprende más sobre gestión del crecimiento de los ingresos

McKinsey & Company reveló que desarrollar capacidades para sostener el impacto es una tendencia de ventas crucial para 2023.

De acuerdo con los datos, la gestión del crecimiento de los ingresos (revenue growth management o RGM, en inglés) se ha convertido en una prioridad para los líderes de consumo, y las empresas que lo hacen bien suelen ver una ganancia significativa en los márgenes brutos anualizados del 4% al 7%.

Sé un gerente comercial de éxito con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es lo que hace un gerente de ventas comerciales, qué se espera de este profesional y cuáles habilidades debes desarrollar para tener éxito. Además, viste algunas tendencias de ventas que pueden ayudarte a prepararte para el futuro del mercado.

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