Visita a clientes: 5 tips para hacerlas eficientes

¿Necesitas visitar a un cliente? Dedicar tiempo para una reunión personal con clientes potenciales puede parecer imposible con la cantidad de demandas diarias de un departamento comercial. Sin  embargo, la visita al cliente puede marcar la diferencia a la hora que éste tenga que elegir entre tu producto y la competencia.

Es posible que hayas escuchado el término omnicanal. Así como las empresas deben ofrecer la misma calidad de experiencia del cliente en sus tiendas físicas y virtuales, el equipo de ventas no debe restringir su contacto con los clientes solo a herramientas digitales. Visitar a tus clientes genera más confianza y empatía, además de darle personalidad a tu empresa.

¿Quieres saber más sobre el tema? En este post enumeramos la importancia y ventajas de realizar visitas periódicas a los clientes, así como herramientas para hacerlas más productivas; como el control de visitas y la posterior elaboración de un reporte.

¿Comenzamos? 

¿Por qué es importante visitar a los clientes? 

Actualmente contamos con los más diversos recursos para ponernos en contacto con los clientes: apps de mensajes, podemos vender por e-mail, e incluso realizar nuestra atención al cliente en redes sociales. Sin embargo, los medios digitales no deben reemplazar por completo la visita a clientes cara a cara, que sigue siendo una herramienta poderosa para que el vendedor se acerque al cliente.

Los encuentros personales con los clientes crean y fortalecen relaciones saludables a largo plazo. La visita a clientes permite que el equipo comercial conozca las instalaciones del cliente, sus operaciones y descubra lo que realmente necesita.

Además, visitar a tus clientes te permite crear una relación de confianza y afianzar la fidelización de clientes, el vendedor deja de ser un nombre o correo electrónico para convertirse en una persona real. 

La importancia del control de visitas

Nuevamente, hablemos de nuestro mundo conectado. Todavía hay quienes prefieren organizarse con papel y bolígrafo, pero la tecnología puede ser un gran aliado en la organización del control de las visitas a los clientes.

El control de visitas a clientes tiene el principal beneficio de monitorear el desempeño del equipo de ventas, ya que es posible conocer datos relevantes, como el número de ventas individuales por representante, resultado de las visitas, o su tasa de nuevos contactos.

Otra información relevante que puede aportar el control de visitas es la tasa de eventos para cada representante. ¿Qué resultó más efectivo: la llamada, el correo electrónico o la visita presencial? ¿En qué vale la pena invertir?

Una herramienta de CRM de ventas puede ayudar mucho en el control de visitas. Zendesk cuenta con una herramienta completa y muy fácil de utilizar: Con Zendesk para ventas, tu equipo puede hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones y ver el historial de tratos desde un solo lugar, sin tener que documentar todo a mano. 

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5 consejos para una visita al cliente eficaz

Asegúrate de que la visita sea realmente necesaria: una visita a un cliente debe realizarse solo para discutir hechos y acciones importantes; el resto se puede resolver de forma remota. Evita apresurarte a programar reuniones, respeta la disponibilidad de tus clientes ¡y la tuya también!

2. Planifica la visita: días antes de la fecha prevista, investiga y conoce todas las necesidades que pueda tener tu cliente. Con estas informaciones en la mano, esboza el guión de tu propuesta comercial, teniendo en cuenta los puntos en los que el cliente puede estar más interesado o tener dudas.

3. Brinda una buena impresión: esto puede parecer obvio, pero son los detalles los que marcan la diferencia. Intenta llegar un poco antes de la hora programada (¡nunca más tarde!), sé cortés y no inicies la conversación con una avalancha de información acerca de tu producto o servicio.

4. Sé breve y confiado: ve al grano, pero sin perder la simpatía. Di lo que necesites decir, pero también escucha atentamente al cliente; algunas de sus dudas pueden brindarte la oportunidad de promocionar tu producto o servicio. Comunícate siempre de forma clara y breve, y demuestra que tu empresa tiene la mejor solución.

5. Toma nota: no confíes solo en la memoria. Vuelve al papel y al bolígrafo y registra la información más importante de la reunión, con el fin de preparar un reporte de visita, como te mostraremos a continuación.

Reporte de visita a clientes: ¿cómo hacerlo?

El reporte de visitas de clientes es una gran herramienta para monitorear, medir y mejorar el desempeño de las operaciones externas que diariamente realiza el equipo de ventas. Cuando un vendedor visita a un cliente, es fundamental que tenga un listado o planilla para catalogar sus acciones. Los datos de esta planilla serán utilizados para evaluar y mejorar este proceso.

A continuación, te mostramos lo que no puede faltar en un buen reporte de visita.

• Objetivos: no se realiza una visita sin un objetivo claro. El reporte debe presentar cuáles son estos objetivos, lo que el vendedor o el equipo de ventas pretende lograr al acercarse a ese cliente en particular. Puede ser, por ejemplo, presentar un nuevo producto en el que manifestó interés u ofrecer una oferta exclusiva para que él compre en mayores cantidades.

• Identificaciones y feedbacks: es importante identificar a las principales personas involucradas en la visita. Enumera los nombres y cargos de las personas con las que hablaste y especifica la importancia de cada uno en relación al objetivo marcado por la empresa. 

También es fundamental presentar algunos feedbacks de la reunión, que pueden arrojar insights interesantes. Por ejemplo, si también te reuniste con el equipo de marketing de la empresa y supiste que realizan acciones en alianza con otras empresas en sus redes sociales. ¡Esta idea también puede servir para promocionar tu producto!

• Conclusiones: en este punto, enumera todo lo que observaste, pero que no fue del todo explícito durante la visita al cliente. Tus percepciones de lo que busca el cliente, los valores que espera de las empresas asociadas o su visión del mercado son informaciones valiosas para conocer aún más al cliente y saber si su negocio está alineado con tus necesidades.

Ahora que estás listo para visitar a tus clientes, descubre las soluciones de Zendesk para facilitar el trabajo del equipo de ventas.

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