Ventas presenciales: 3 características clave para el éxito

Las ventas presenciales son las más tradicionales que existen. Son aquellas en las que la transacción comercial se realiza cara a cara, ya sea en una tienda física o en el domicilio del cliente.

Ante la pandemia del COVID-19, los diferentes tipos de venta presencial se están replanteando. De hecho, el 27% de los equipos de ventas presenciales considera abandonar las interacciones en persona y cambiar las operaciones para el mundo digital.

Para ayudarte a considerar si este es el mejor camino para ti, hemos preparado esta guía práctica donde aprenderás:

• ¿Qué son las ventas presenciales?

• ¿Qué son las ventas no presenciales?

• ¿Cuáles son las características de las ventas presenciales?

• ¿Cuáles son los tipos de ventas presenciales que existen?

• Ventas presenciales: ventajas y desventajas

¡Adelante!

¿Qué son las ventas presenciales?

Las ventas presenciales son aquellas en que una empresa vende sus productos o servicios directamente al cliente, en persona. También conocidas como venta cara a cara, venta personal y personal selling, requieren que el representante de ventas esté en el mismo lugar que el comprador potencial.

Existen diferentes formas de realizar ventas presenciales: el representante de la compañía puede programar reuniones individuales con prospectos, ir puerta a puerta, esperar a un interesado en una tienda física, entre otras posibilidades.

¿Podrías vender cualquier cosa? Un role play de ventas puede darte la respuesta.

¿Qué son las ventas no presenciales?

Las ventas no presenciales son aquellas que utilizan algún tipo de tecnología para contactar a los prospectos, nutrir los leads e intermediar la comercialización de un producto o servicio entre una empresa y el cliente.

También conocidas como ventas digitales o ventas en línea, las ventas no presenciales suelen hacer uso de la tecnología en al menos una etapa del embudo de conversión: teléfono, Internet, redes sociales son ejemplos de canales de ventas utilizados en este contexto.

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¿Cuáles son las características de las ventas presenciales?

Algunas más evidentes que otras, las características de las ventas presenciales revelan la compleja dinámica detrás del arte de comercializar un producto o servicio.

1. Son cara a cara

Como sugiere el nombre, las ventas presenciales requieren que el vendedor y el prospecto estén cara a cara, en el mismo lugar, para realizar la transacción. Y esto puede ser un factor positivo, ya que las solicitudes presenciales tienen 34 veces más éxito que las realizadas por correo electrónico, según un estudio de Harvard Business Review.

¿Quieres perfeccionar las características de las ventas presenciales? Lee: Storytelling: el arte de contar historias como herramienta de ventas.

2. Son más subjetivas

Una nota publicada en el New York Post reveló que tienes menos de 30 segundos para generar una buena primera impresión. Los datos también indican que sonreír (53%), ser cortés (53%), hablar con elocuencia (49%) y hacer contacto visual (49%) contribuyen positivamente.

Esto significa que las ventas presenciales tienden a ser más subjetivas, ya que serás juzgado por tu apariencia y modales incluso antes de que pongas en práctica tu script de ventas.

Esto puede ser útil para ti: Rapport en ventas: ¿cómo crear empatía con el cliente?

3. Son más personalizadas

De acuerdo con un estudio reciente, el 86% de los consumidores afirma que la autenticidad es un factor clave a la hora de decidir qué marcas les gustan y apoyan. En el contexto de las ventas presenciales, esto significa que las interacciones deben adaptarse a las expectativas, preferencias y necesidades del consumidor.

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¿Cuáles son los tipos de ventas presenciales que existen?

Los principales tipos de ventas presenciales que existen son: directa, indirecta, cruzada y adicional. Conoce las características de cada una a continuación.

1. Venta directa

La venta directa es aquella en que una persona o empresa vende sus productos directamente a los consumidores, sin la ayuda de intermediarios.

2. Venta indirecta

La venta indirecta es aquella en la que un bien o servicio se comercializa a través de un tercero, como un socio o afiliado, en lugar del equipo de tu empresa. Suele implicar intermediarios, tarifas adicionales y control reducido sobre la imagen de marca.

3. Venta cruzada

La venta cruzada o cross-selling es aquella en que una empresa intenta comercializar productos o servicios complementarios para sus clientes actuales. Estos nuevos artículos se ofrecen cuando una persona está completando otra compra, lo que aumenta la capacidad de persuasión del vendedor.

4. Venta adicional

La venta adicional es aquella en que una empresa intenta comercializar productos o servicios. También es conocida como up-selling o venta sugestiva.

Amplía tu conocimiento sobre el tema: ¿Qué tipos de ventas existen y cómo elegir el mejor para ti?

Ventas presenciales: ventajas y desventajas

Como todo en la vida, las ventas presenciales tienen pros y contras. Echa un vistazo a los principales aspectos para tomar la mejor decisión para tu negocio.

Ventajas de las ventas presenciales

Comienza con las cosas buenas…

1. Más tratos

La tasa de cierre de reuniones en persona es del 40%, una cifra prometedora para las ventas presenciales. Sin embargo, para tener éxito en estos encuentros de negocios, debes tener buenas habilidades de negociación y manejo de conflictos.

2. Más estabilidad financiera

Ejecutivos y viajeros de negocios estiman que el 28% de sus cuentas actuales se perdería sin reuniones en persona. En otras palabras, la mayoría de las conexiones, transacciones y oportunidades comerciales dependen de las visitas de ventas presenciales.

3. Más fidelización

Casi el 100% de las personas dice que las reuniones en persona son esenciales para una relación comercial a largo plazo. Esto sucede porque las personas establecen una conexión emocional no solo con la marca, sino con las personas que la atienden, algo que las ventas presenciales pueden hacer con excelencia.

4. Más cumplimiento de cuotas

El 65% de los vendedores presenciales alcanzan una cuota que es un 10% más alta que los vendedores en línea. Después de todo, es mucho más fácil ser persuasivo cuando estás en el mismo lugar que el prospecto.

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5. Más ingresos

La cuota anual promedio para los representantes de ventas externos (presenciales) es de aproximadamente $2.7 millones. Bastante alta, ¿verdad?

6. La gente quiere ver tu producto en uso

Más del 50% de los prospectos quieren ver cómo funciona su producto en la primera llamada. Si bien estos datos se refieren a una técnica de venta no presencial, es razonable suponer que esta expectativa se mantiene (o incluso aumenta) cuando las personas están cara a cara contigo.

7. Una cara familiar facilita la conversión

El 73% de los ejecutivos prefieren vendedores recomendados por alguien que conocen. Esta es una ventaja para las ventas presenciales, ya que puedes crear un vínculo más profundo y personal con alguien que has visto cara a cara.

Desventajas de las ventas presenciales

Las ventas presenciales también tienen puntos negativos. Mira algunos de ellos a continuación:

1. Dificultad en prospectar

Más del 40% de los vendedores dice que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas, seguida del cierre de tratos (36%) y la calificación de leads (22%).

Lee: ¿Cómo prospectar clientes en solo 5 pasos?

2. Pérdida de oportunidades valiosas

El 78% de los vendedores que usan las redes sociales venden más que sus pares. Esto significa que no incorporar canales como WhatsApp Business, Facebook Messenger, Instagram for Business y Telegram puede afectar tu capacidad para generar ingresos.

Enteráte: Zendesk WhatsApp: una integración, muchos beneficios.

4. Menos precisión

Al menos el 50% de los prospectos no son un buen match para el producto o servicio que vendes – y eso estaría bien, si no supieras que las empresas que utilizan la automatización de marketing para nutrir a los leads experimentan un aumento del 451% en prospectos calificados.

En otras palabras, eso significa que el uso de la tecnología puede ayudarte a atraer personas que estén interesadas en tu producto y que probablemente estén dispuestas a cerrar un trato contigo.

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En esta guía aprendiste qué son las ventas presenciales y no presenciales. También descubriste cuáles son las características de las ventas presenciales, sus tipos, ventajas y desventajas, además de las habilidades necesarias para cerrar más tratos.

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