Ventas empresariales: 6 claves para alcanzar el éxito empresarial en las ventas B2B

Las ventas empresariales, también conocidas como ventas B2B, son intercambios comerciales entre empresas. Se concretan cuando un negocio le vende a otro negocio. De ahí el nombre en inglés business to business.

A diferencia de lo que ocurre en el tradicional proceso de ventas B2C (business to customer), las ventas empresariales se caracterizan por estar enfocadas hacia una organización y no hacia un consumidor individual.

Esto hace que el perfil del cliente sea muy diferente entre empresas B2B y B2C.  En el caso de las ventas empresariales, quien toma la decisión de compra es un ejecutivo, conocedor del área y con sólido criterio técnico y económico.

Sin embargo, no se trata de una decisión individual. Según The 2019 B2B Buyers Survey Report  el 81% de las personas que influyen en la decisión de compra de las empresas no están en cargos directivos.

Este dato refleja la complejidad que caracteriza las ventas empresariales. Si quieres aprender todo sobre ventas B2B y descubrir consejos prácticos que te ayuden a alcanzar el éxito empresarial, continúa leyendo.

Ventas B2B: Características

Clases de ventas

Existen diferentes tipos o clases de ventas según el criterio por el cual son clasificadas. Algunos de estos criterios de clasificación son:

• Según el uso del producto: Se clasifican en mayoristas o minoristas, dependiendo del uso que se le da al producto comprado. Las compras mayoristas son utilizadas para revender y generar lucro, mientras que las minoristas generalmente son usadas para consumo propio.  
  Según el canal de venta: Esta clasificación divide las ventas atendiendo a la manera en que se efectúa el proceso: cara a cara, telefónicamente, por medio de máquinas expendedoras, por internet…
  Según el destinatario del producto: Este criterio divide las ventas en dos grandes tipos: B2B y B2C. En el caso de las ventas B2C el destinatario es un cliente individual y en las B2B es una empresa. 

Además de estos, existen otros criterios para distinguir las diferentes clases de ventas que se producen en el mercado. A continuación profundizaremos en las características de las ventas B2B.

Características de las ventas empresariales

¿Cuáles son  los rasgos que distinguen a las ventas B2B? ¿Por qué se trata de un tipo de venta tan exigente y singular? Veamos 5 características que singularizan a las ventas B2B:

Se negocia con un cliente profesional: En las diferentes compañías, los CEOs que deciden las compras B2B tienen elevadas competencias técnicas y sólida experiencia corporativa. Esto hace que prioricen la eficacia del producto por encima de otros criterios de compra.

El producto debe resolver necesidades bien específicas: Es por ello que en las ventas B2B las características o propiedades del producto tienen una mayor relevancia. El nivel de personalización que se alcance en este sentido es determinante.

Menor cantidad de clientes, mayor volumen de compras: Está claro que en el mundo la cantidad de individuos es muy superior a la cantidad de empresas. En general, la cartera de clientes de una empresa B2B es menor que la de una B2C. Sin embargo, muchas empresas B2B manejan montos financieros considerables. Se estima que en 2017 -solamente en el comercio en línea- las empresas B2B de Estados Unidos generaron 7,6 billones de dólares; 2,4 billones de dólares más que las empresas B2C.

Demandan acciones de marketing sustentadas en la segmentación: El conocimiento del mercado y del segmento específico al que se le vende el producto  es imprescindible en las ventas B2B. De esta manera se puede invertir en los suministros necesarios para realizar adecuaciones de diseño que permitan alcanzar la satisfacción de los clientes.

Establecimiento de relaciones a largo plazo: El comprador B2B acostumbra a establecer un vínculo sistemático y duradero con la empresa suministradora. Ahora bien, las ventas B2B se caracterizan por su racionalidad. Para cultivar la lealtad del comprador, el vendedor empresarial necesita comprender que para este tipo de cliente la  relación solo tiene sentido si se sustenta en la eficacia y el compromiso.

Claves para alcanzar el éxito empresarial en las ventas B2B. 

A pesar de su complejidad, las ventas B2B poseen un extraordinario potencial. Este proceso propicia la construcción de relaciones de beneficio recíproco, que a su vez, estimulan el lucro y el crecimiento general de las partes involucradas.

Por tratarse de un proceso tan específico, lleno de particularidades, te ofrecemos 6 consejos que se erigen en claves para alcanzar el éxito empresarial en las ventas B2B.

Realiza una rigurosa investigación de mercado: Para empezar con pie derecho una venta B2B, se hace necesario investigar el mercado al que va dirigido tu producto.  Un buen estudio  revelará las tendencias del mercado, la posición de tus competidores  y, sobre todo, las necesidades insatisfechas de tus potenciales clientes.

Establece a quién va dirigida tu oferta: Para cumplir este requisito se debe responder la siguiente pregunta: ¿Quién es el cliente ideal para consumir tu producto? La respuesta te ayudará a definir tu buyer persona. Estudios indican que las empresas que utilizan buyer persona en la jornada de compra de su cliente, convierten 73% más que las empresas que no lo utilizan.

Analiza el comportamiento de compra de tu cliente: Esta clave nos permite responder a la pregunta: ¿Cuál es el comportamiento del  consumidor a la hora de comprar? El análisis debe revelar si el cliente tiene claramente identificada su necesidad, qué canales utiliza para la búsqueda de información sobre su compra, qué criterios usa para evaluar la información obtenida, quiénes intervienen en la decisión y acción de compra, así como la utilización final del producto.

 Realiza una adecuada calificación de leads: Es cierto que una persona que está registrada en la base de datos de tu empresa ya es un cliente potencial. Sin embargo, solamente se deben considerar como leads calificados aquellos consumidores que ya están listos para iniciar una compra. En este sentido son de gran ayuda la creación y uso de listas inteligentes. 

Reúnete y cierra el trato: Después de verificar que estás alineado con el cliente, ha llegado la hora de presentar tus propuestas. Se deben organizar tantas reuniones como sean necesarias para concretar la venta. Recuerda que por su volumen y complejidad, estas son ventas de alto riesgo que incluyen numerosas consultas y deliberaciones. No te sientas triste si esta vez el trato no se cerró. Cultiva la relación con el cliente y trabaja con más ahínco y precisión en el diseño de tu producto

Haz mediciones y mejoras continuas: Si conseguiste cerrar la venta, no creas que el proceso acabó ahí. Es necesario capacitar y acompañar a tu cliente en el uso eficiente de tu producto. También es imprescindible realizar la medición continua de tu proceso de ventas. Los resultados que arrojen la aplicación de estas métricas de ventas marcarán el camino para la mejoría continua de tu producto.

Algunos consejos finales que pueden ayudarte a alcanzar el éxito empresarial con las ventas B2B son ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles y negociar directamente con los responsables de las decisiones de compra.

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