10 claves para tener éxito en tus estrategias de ventas B2B

Tanto en las ventas B2B como en las ventas B2C, enfocarse en el cliente es un factor clave para lograr el éxito y alcanzar la competitividad.

De hecho, las empresas que implementan estrategias customer centric tienen un 38% más de probabilidad de reportar incremento en la rentabilidad.

Las necesidades de los consumidores cambiaron. Ahora los clientes necesitan que las marcas los conozcan, que entiendan sus necesidades y su contexto y que le aporten valor a su experiencia. 

Este conocimiento es clave para aplicar a las estrategias de ventas entre empresas. Por eso, hoy te explicamos en qué se diferencian de las ventas B2C y cómo puedes tener éxito.

¿Qué son las ventas B2B?

El nombre proviene de la expresión en inglés “Business to Business”, que significa “de empresa a empresa” o “ventas de negocio a negocio”. Quiere decir que, en este tipo de venta, se da un intercambio comercial de productos o servicios entre dos o más empresas. 

En estas transacciones, generalmente intervienen diferentes áreas en la toma de decisiones, dependiendo de la estructura de la empresa. En algunos casos, el área de compras se encarga del proceso. En otros casos, la negociación se realiza directamente con la gerencia de la empresa.

Este tipo de cliente tiene algunas particularidades que hacen que la venta sea más compleja y requiera la implementación de una estrategia diferente a la de las ventas B2C, que tienen lugar entre una empresa y un consumidor final. 

En las ventas entre empresas, el cliente tiene un alto nivel de conocimiento, es más crítico y busca una relación duradera para garantizar el suministro y los beneficios mutuos. Se toma más tiempo en la etapa de análisis de las opciones antes de tomar una decisión. 

Algunos ejemplos de ventas B2B podrían ser el de una consultora que ayuda a otra empresa en la contratación de personal, o el de un fabricante de piezas electrónicas que vende insumos para la fabricación de productos tecnológicos finales. Las ventas entre empresas muchas veces toman la forma de ventas mayoristas.

Diferencias entre las ventas B2B y B2C

Las diferencias entre estos dos tipos de ventas parten de un aspecto clave: el tipo de cliente. B2C proviene de la expresión “Business to Consumer”, que significa “de empresa a consumidor”, y suele traducirse como “ventas al consumidor”. 

Las principales diferencias entre las ventas de empresa a empresa y de empresa a consumidor son:

• En las ventas B2B, el cliente es una persona jurídica y en las ventas B2C, una persona natural;

• En las ventas de negocio a negocio, el tiempo de análisis de la propuesta es mayor, al igual que el tiempo invertido por el vendedor;

• Las ventas entre empresas buscan una relación a largo plazo, que garantice un suministro constante y el cumplimiento de los plazos de entrega. En el caso de la venta B2C, no existe esa necesidad, por lo cual el cliente puede ensayar diferentes opciones cada vez;

• Las empresas tienen una asignación presupuestal anual. Por eso, un vendedor B2B debe tener como objetivo entrar en la planeación presupuestal del cliente potencial. La asignación de presupuesto en los clientes B2C es menos rigurosa;

• La confianza es importante en cualquier tipo de venta, pero en el caso de las ventas bussiness to bussiness es clave, porque a veces involucra información sensible y confidencial del cliente;

• El costo de adquisición de un cliente B2B suele ser más alto que el de un cliente B2C. Está asociado a gastos de representación, demostraciones, pruebas de producto sin costo, viáticos por visitas a la planta del cliente potencial, entre otros;

• El retorno sobre la inversión (ROI) en las ventas de empresa a empresa es generalmente mayor que en las ventas B2C;
• En cuanto a cuáles son las diferencias entre los representantes de ventas B2B y B2C, la principal es que el vendedor B2B requiere un perfil más amplio, en algunos casos con dominio de varios idiomas, conocimiento técnico y experiencia en negociación.

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10 claves para tener éxito en las ventas empresariales

Estos consejos te ayudarán a entender cómo generar más ventas B2B en tu sector:

1- Conocimiento técnico

Tener un alto conocimiento técnico del producto, los procesos y del sector genera credibilidad. Permite responder con mayor facilidad a las objeciones del cliente y proponer ideas viables.   

Descubre cómo se entrena a la fuerza de ventas con esta guía paso a paso para capacitar a los empleados de ventas de manera exitosa.

2- Habilidades de negociación

La negociación es una competencia clave para un vendedor B2B. Con frecuencia tendrá reuniones con gerentes de grandes empresas, gerentes del área de compras y expertos negociadores. 

Aprende cuáles son esas habilidades y cómo cultivarlas.

3- Comunicación asertiva 

Un buen vendedor B2B es hábil en la expresión oral, escrita, y en el lenguaje corporal. Persuade a través de las palabras, transmite seguridad y convence.

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4- Confianza y empatía

Para generar un ambiente de confianza y empatía es muy importante que el vendedor conozca la empresa del cliente y todo sobre la coyuntura socioeconómica en donde está inmersa.

Eso le permitirá generar temas de conversación, romper el hielo, conocer los dolores del cliente y encontrar vínculos entre problemas y soluciones.

5- Inteligencia emocional

El éxito en las ventas requiere inteligencia emocional. Esta soft skill permite reaccionar de forma correcta ante la frustración, la ansiedad, el miedo, el fracaso y todo lo que puede implicar el día a día de un vendedor B2B.

6- Conocimiento del cliente

El conocimiento del cliente proporciona una ventaja competitiva, porque permite ser más asertivo en la oferta de valor. Utilizar un software de CRM de ventas y clasificar los leads para no perder de vista los detalles importantes es esencial.

7- Asertividad en la propuesta

Lo ideal es presentar 3 opciones que contemplen diferente alcance y presupuesto. De esta manera, el cliente podrá escoger la propuesta que mejor se adapte a su necesidad. 

La propuesta comercial es un instrumento esencial para presentar a un potencial cliente todo lo que tu empresa puede ofrecer. Para eso, Zendesk creó este modelo  totalmente personalizable que te va a ayudar a presentar tus productos y servicios de una manera mucho más eficiente. ¡Descárgalo gratis! 

8- Ofrecer contenido de valor

Ofrecer contenido relevante y de acuerdo con las necesidades del cliente actual y potencial. Esto demuestra que el interés no es apenas cerrar una venta, sino obrar de consultor y apostar al crecimiento del cliente.

9- Crear una estrategia personalizada

La estrategia de ventas debe ser personalizada para los diferentes canales y plataformas que usen los clientes B2B. Además, deben estar dirigidas a los diferentes nichos siguiendo una buena segmentación de mercado.

10- Mostrar casos de éxito y métricas

En muchas oportunidades, resulta útil presentar argumentos respaldados por métricas y casos de éxito, así los clientes podrán avanzar con mayor tranquilidad y tomar una decisión informada.

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Los vendedores tienen un gran trabajo entre manos para lograr el éxito en las ventas B2B. Contar con un software de ventas, también conocido como CRM, es una de las mejores formas de simplificar esta tarea.

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