Ventas: 4 estrategias para tener éxito en 2023

Las ventas se definen como la transferencia de productos, ideas o servicios a un consumidor a cambio del pago de un valor material acordado entre las partes. Este proceso puede realizarse en una tienda física, en línea o una combinación de ambos.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué son las ventas y para qué sirven?
• ¿Qué son las ventas por Internet?
• ¿Qué es el proceso de venta comercial?
• ¿Qué es el merchandising?
• ¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?
• ¿Cuáles son las principales técnicas de venta comercial?
• 8 tips para ventas efectivas
• ¿Qué es lo más importante en las ventas?
• ¿Cómo brindar una buena experiencia de compra?
• ¿Cuáles son las mejores estrategias de ventas para 2023?
• ¿Cuáles son las mejores herramientas para impulsar las ventas?

¿Qué son las ventas y para qué sirven?

El concepto de ventas hace referencia al intercambio de bienes y servicios por dinero y están motivadas por necesidades concretas y subjetivas. En una empresa, las ventas son el motor que impulsa el crecimiento.

La venta comercial implica actividades como la identificación de clientes potenciales, la presentación de productos o servicios, la negociación de precios y condiciones y el seguimiento de clientes. 

El objetivo principal de las ventas en una empresa es persuadir a los clientes de que realicen una compra. Para eso, es necesario ofrecerles una solución de valor que satisfaga sus necesidades.

La venta comercial es un proceso complejo, que se fusiona con áreas especializadas, como el neuromarketing.

Desde el punto de vista de una empresa, las ventas sirven para generar ingresos a partir de la comercialización de ideas, productos o servicios. A su vez, el cliente ve en las ventas una forma de obtener bienes o soluciones que satisfagan una necesidad, resuelvan un problema o mejoren una experiencia.

En su charla TED, David Juárez Varón, profesor en la Universidad Politécnica de Valencia, argumenta que “somos el fiel reflejo de aquello que nos emociona y las emociones nos llevan a tomar decisiones.”

Mira el video para comprender mejor cómo influyen las emociones en el proceso de venta comercial: 

¿Qué son las ventas por Internet?

Las ventas por Internet se refieren al intercambio de bienes, servicios o ideas por dinero. Su objetivo es brindar más conveniencia a los compradores, que pueden completar la transacción y recibir el artículo que han adquirido sin salir de sus casas.

Entender qué es el e-commerce y para qué sirven las ventas por Internet es crucial para tener éxito en el universo digital. De hecho, un estudio de Statista pronostica que las ventas minoristas de comercio electrónico alcanzarán alrededor de 7,4 billones de dólares para 2025.

Quizás te interese leer: 18 estrategias de ventas por Internet para empresas exitosas.

¿Qué es el proceso de venta comercial?

El proceso de ventas es el acto de verificar, activar o cubrir las necesidades de personas que acuden en busca de un producto o servicio, de forma que tanto cliente como vendedor obtienen un beneficio.

Sin embargo, no hay que confundirlo con el embudo de ventas, que se refiere a las etapas que sigue un cliente (potencial o actual) hacia la conversión.

Descubre qué significa embudo de ventas y cómo se hace en 5 pasos.

¿Qué es el merchandising?

Merchandising se define como el conjunto de técnicas implementadas en el punto de venta con el objetivo de motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades de los consumidores.

Las primeras actividades de merchandising aparecieron gracias al libre comercio internacional. El surgimiento de grandes almacenes alteró las formas tradicionales de ventas e introdujo técnicas de promoción y marketing para fomentar las ventas masivas.

Las ventas masivas se planifican por medio de acciones de marketing concentradas en crear conciencia de marca. La comunicación durante ventas masivas se propone atraer el mayor número de consumidores posibles, sin clasificar al público.

Los vendedores se convierten en puntos clave para la decisión de compra. La publicidad en el punto de venta facilita la seducción del consumidor hacia los productos, lo que garantiza mayor rendimiento de ventas.

Te recomendamos leer: 8 consejos de mercadotecnia para Pymes.

¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?

Ahora que ya sabes para qué sirven las ventas, es buena idea conocer cuántos tipos de venta existen en el comercio. Así, podrás elegir la mejor opción para tu modelo de negocio.

Ventas B2B

Las ventas B2B o business to business se refieren al comercio de bienes o servicios entre empresas. Consisten, fundamentalmente, en aprovisionamiento. Incluye fabricantes, productores, distribuidores y minoristas.

Lee: Ventas B2B: 11 factores para tener éxito en tus estrategias.

Ventas B2C

Las ventas B2C o business to customer consisten en la comercialización de productos o servicios de las empresas a los consumidores finales.

Lee: Las 5 principales diferencias entre B2B y B2C: qué es cada uno y ejemplos.

Ventas B2A

Las ventas B2A o business to administration son intercambios que se producen entre las administraciones públicas y las personas por medio del comercio electrónico.

Venta directa

La venta directa es un tipo de comercialización de mercancías y servicios que tiene una mayor programación, planificación y preparación. Se realiza sin ningún intermediario y se caracteriza por: 

• ser un tipo de venta comercial cargada de espontaneidad y que depende estrechamente de las habilidades del vendedor;
• el vendedor se enfrenta al público directamente, por lo que es preferible conformar un equipo de colaboradores capacitados y con destrezas comportamentales;
• el éxito de la compra final depende de la agilidad del vendedor para estimular a los clientes a la compra;
• se necesitan agentes que sepan cómo ser un buen vendedor, que cuenten con formación y experiencia, porque su objetivo es identificar las mejores prácticas en cada situación;
• este tipo de venta se hace efectiva cuando el cliente busca obtener el producto de forma inmediata;
• es un tipo de venta rápida y directa, en donde el volumen de la compra final depende casi exclusivamente de las técnicas de venta.

Conoce más sobre tácticas de ventas: cuáles adoptar y cuáles dejar definitivamente.

Venta a distancia

La venta a distancia se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador y sucede de diferentes formas:

• Automática: por medio de máquinas expendedoras donde el cliente elige el producto y realiza el pago. Por ejemplo: máquinas de bebidas gaseosas, café, golosinas, entradas de cine, tickets para transporte, etc.
• Por catálogo: por medio de catálogos distribuidos por email o correo postal, donde el cliente elige el producto. Junto con el catálogo se envía un formulario para realizar la compra. Por ejemplo: catálogos de productos de belleza, moda para el hogar, etc.
• Suscripción: el cliente realiza pagos periódicos y recibe productos o servicios en lapsos programados. Por ejemplo: club de libros, revistas y prensa escrita.

La venta a distancia está en constante crecimiento, especialmente impulsada por la pandemia del COVID-19. La preferencia por las compras a distancia promueve el surgimiento de aplicaciones móviles para cualquier tipo de transacción.

De hecho, el uso de aplicaciones de compra en México incrementó en un 90% durante la pandemia, según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). 

Se prevé que el crecimiento siga una tendencia exponencial en los próximos años, pues 2 de cada 10 comercios crecieron 300% en su estructura de ventas en línea, o e-commerce. 

Venta multinivel

Este tipo de venta se realiza a futuros revendedores, lo que provoca que el flujo de venta sea continuo. Este tipo de venta es ideal para las pequeñas empresas, que compran grandes cantidades dadas las ventajas en la relación costo-beneficio.

Venta personal

En este tipo de venta se produce una relación personal entre el vendedor y el comprador. Puede ser dentro del establecimiento (de manera tradicional) o fuera del establecimiento (a domicilio o en reuniones).

Es el ejemplo de las ventas mediadas por representantes comerciales que visitan empresas, laboratorios, haciendas, consultorios, universidades, etc.

En la versión tradicional de la venta personal, son los propios dependientes de las tiendas quienes estimulan a los clientes a comprar un determinado producto.

La venta personal pretende estimular no solo una transacción comercial, sino también una relación duradera con una empresa, motivo por el cual exige los profesionales de ventas más aptos para incrementarlas.

Asimismo, el conocimiento técnico del vendedor sobre el producto o tecnología que ofrece le permite hacer un mejor manejo de objeciones durante la venta.

Lee también: Tipos de objeciones en ventas: ¿Cómo rebatirlas y mejorar resultados?

Venta por comercio

Este tipo de ventas tiene un volumen mayor que los anteriores. Representan la venta al por menor o retail. La venta por comercio se lleva a cabo entre una empresa comercial y el consumidor final. 

Normalmente, este tipo de venta se desarrolla en pequeños negocios. Es el último eslabón de la cadena, ya que el producto llega al consumidor final, es decir, el cliente que va personalmente a la tienda para adquirir un producto.

Venta fuera de la tienda

Este es uno de los tipos de venta que no utiliza un establecimiento fijo de atención al cliente. Este tipo de ventas es posible gracias a los medios de comunicación (televisión, Internet, correo, teléfono, etc.). Dentro de esta categoría, las ventas más utilizadas son:

• venta por correspondencia: la distribución de los productos se realiza por correo, por lo que se puede enviar y recibir el producto;
• venta por catálogo: el cliente recibe un catálogo con los productos;
• venta por teléfono (telemarketing): la persona puede tener información previa y en general es considerada una venta en frío;
• televenta: a partir de la promoción en televisión se facilita un número de contacto;
• venta por Internet: mediante tiendas online;
• venta automática: el producto se obtiene de una máquina que despacha y cobra al mismo tiempo;
• venta puerta a puerta: se realiza en el domicilio o lugar de trabajo de la persona;
• venta ambulante: se lleva a cabo en un lugar no fijo, normalmente en la calle.

Debido a las restricciones de concurrencia a los comercios físicos desde 2020, muchas empresas se vieron obligadas a reinventarse. Por ese motivo, algunos de estos tipos de venta aumentaron, por ejemplo, la venta por catálogo, por Internet o por teléfono.

Según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la adaptación digital de las empresas es imprescindible para superar la crisis global. Esto garantiza que las PYMES y grandes empresas continúen con sus negocios.

Ventas simples vs. ventas complejas

La diferencia más evidente entre una venta simple y una compleja es el número de fases y personas involucradas en el proceso de venta comercial. 

El papel del vendedor también varía, pues junto con la complejidad de la venta, aumenta la importancia del vendedor como asesor del usuario en el proceso de compra.

Mientras que una venta simple cierra transacciones después de un intercambio rápido de informaciones con el prospecto (ejemplo: venta de vestimenta, alimentos, servicios de entretenimiento); la venta compleja demanda mayor tiempo y esfuerzo (ejemplo: venta de vehículos, inmuebles, servicios a gran escala).

Aprende 9 trucos psicológicos para vender más.

¿Cuáles son las principales técnicas de venta comercial?

Si te estás preguntando cuáles son las principales técnicas de venta, te presentamos dos modelos: AIDA y SPIN.

Técnica AIDA

La técnica de venta AIDA es aquella donde el vendedor busca generar atención, interés, deseo y acción en el cliente potencial. 

Su objetivo es proporcionar un guion simple y efectivo para que los representantes muevan a los prospectos más rápido a través del embudo de conversión.

Descubre aquí cómo poner la técnica AIDA en marcha.

Técnica SPIN

La técnica de venta SPIN es aquella donde el vendedor presenta una situación que revela un problema en la vida del cliente potencial. Luego, describe cuáles son las implicaciones de no resolverlo y cuáles son las necesidades detrás de todo esto.

Lee también: Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos.

¿Cómo hacer ofertas de venta efectivas?

La oferta de venta no es lo mismo que el producto vendido. Por ejemplo, si tu empresa revende agendas planificadoras, no basta que tus vendedores describan sus materiales, el número de páginas, la calidad del encuadernado o el excelente precio.

En este ejemplo, la oferta de venta debe establecer un compromiso con el cliente en el que se identifican los aspectos de su jornada que cambiarán positivamente después de utilizar la agenda o planner. 

Necesitas transmitirle cómo esa herramienta aumentará su productividad, organización y calidad de vida. Esa es la oferta de venta. 

Por tanto, para ser un vendedor exitoso es preciso ofrecer (y cumplir) promesas; es decir, convencer a los consumidores de que sus vidas cambiarán después del cierre de la transacción.

Existen herramientas para ayudar a los vendedores a responder con solvencia a las objeciones. Conoce qué es un Argumentario de ventas y por qué tener uno.

8 tips para lograr ventas efectivas

Siguiendo con el punto anterior, pueden surgir algunas inseguridades en el usuario durante la compra. Por eso se recomienda:

1. conocer las necesidades del público y aprender a generar leads;
2. ofrecer soluciones claras para problemas específicos;
3. ser persuasivo sin perder la honestidad;
4. invertir en la experiencia del cliente;
5. priorizar la calidad del producto o servicio;
6. preparar tu comunicación para transmitir la propuesta de valor para el cliente;
7. investigar las causas de fondo que impiden la compra (precio de la competencia, otros productos disponibles con mayor versatilidad, etc.);
8. reforzar la necesidad que ya existe en la vida del cliente, su necesidad de hallar una solución a un problema, aquello que estás ofreciendo listo para ser implementado.

¿Qué es lo más importante en las ventas?

Lo más importante en las ventas es escuchar al cliente. Cuando lo haces, descubres sus necesidades, expectativas, preferencias y temores. Con esta información en la mano, comprendes si puedes o no ayudarlo con tus productos o servicios.

Si la respuesta es sí, es decir, si sientes que realmente puedes cumplir con lo que el cliente necesita o quiere, escuchar también te proporcionará los datos para buscar una solución mutuamente beneficiosa.

Echa un vistazo a este artículo: Escucha activa en ventas: técnicas para mejorar la comunicación con clientes.

¿Cómo brindar una buena experiencia de compra en las ventas comerciales?

Algo fundamental para fidelizar a los clientes y aumentar las ventas comerciales es brindar una buena experiencia de compra. Aquí tienes algunos consejos para lograrlo:

1. Configura un sistema de tickets

Con un sistema de tickets puedes recopilar información sobre tus clientes, hacer un desvío inteligente de solicitudes de manera automática y gestionar pedidos realizados a través de plataformas de autoservicio. Todo esto te permitirá aprovechar tus recursos al máximo y brindar a tus clientes un servicio de calidad.

2. Responde rápidamente

La velocidad de respuesta es crucial para tus clientes. Una demora en la respuesta puede transformarse en una venta perdida. Establece objetivos de tiempo de respuesta y responde las consultas lo más rápido posible. Si puedes ofrecer soporte en tiempo real, mucho mejor.

3. Personaliza la atención

Según el Informe CX Trends 2023 de Zendesk, el 62% de los clientes dice que las recomendaciones personalizadas son mejores que las genéricas. Si utilizas la información de tus clientes podrás ofrecerles una experiencia de compra personalizada y a la altura de sus expectativas.

4. Automatiza respuestas frecuentes

Tus agentes de venta son una pieza clave del mecanismo de la venta comercial. Configura respuestas automáticas o utiliza chatbots para manejar preguntas frecuentes o sencillas. Así, los representantes podrán centrarse en responder consultas más complejas y de mayor valor.

5. Realiza seguimiento proactivo

Si un cliente ha mostrado interés en un producto específico, envíale información adicional o recomendaciones relacionadas. Esto muestra atención personalizada y puede impulsar las ventas.

6. Obtén feedback

Recuerda que el proceso de venta no termina con la compra. Solicita a los clientes que compartan su experiencia con el producto y con la atención que recibieron para ajustar tus procesos y brindar una experiencia aún mejor en el futuro.

Sigue mejorando sin pausa: aprende cómo mejorar la experiencia de compra del cliente cada año.

¿Cuáles son las mejores estrategias de ventas para 2023?

Las mejores estrategias de ventas para 2023 integran las herramientas disponibles, desarrollan las habilidades del equipo de ventas y transforman los datos en conocimiento útil para personalizar la atención:

1. Integración de herramientas y sistemas

De acuerdo con el estudio “Estado de Ventas” de Zendesk, 7 de cada 10 empresas están de acuerdo en que los departamentos de ventas deben integrar las herramientas que utilizan para no perder negocios.

2. Desarrollo de las habilidades del equipo de ventas

Los datos del estudio también revelan que el 72% de las organizaciones cree que los equipos de ventas deben ser multifuncionales para vencer a la competencia. 

Esto implica no solo el diseño de un plan de capacitación, sino también la adopción de medidas concretas que preparen a los empleados para el éxito.

Descubre cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas.

3. Transformar los datos en conocimiento útil

Otro hallazgo de Zendesk fue que el 71% de las compañías afirma que el equipo de ventas debe estar orientado a los datos y ser capaz de personalizar las conversaciones comerciales a través de los canales digitales.

Sin embargo, esto solo es posible cuando dejas de ver los datos como un montón de números y los conviertes en conocimiento útil. Afortunadamente, herramientas como el software CRM ayudan a que esta información no solo sea más visible, sino también más útil.

Quizás te interese leer: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes.

4. Invertir en ventas conversacionales

Por último, el informe encontró que casi el 80% de las empresas cree que la venta conversacional será importante para sus negocios en el próximo año.

Esto significa ir más allá del concepto de la vieja escuela de ver a los clientes como una venta, un cliente potencial, una oportunidad o un ticket. Se trata de organizar conversaciones similares a las que mantiene en su vida diaria.

Descubre cómo hacerlo con esta guía de venta personal y persuade más y mejor a tus clientes.

¿Cuáles son las mejores herramientas para impulsar las ventas?

Si tu propósito es vender más pero también ser eficiente, es importante que dispongas de un equipo calificado, con motivación para aumentar las ventas y alcanzar objetivos. 

Para esto, es esencial invertir en planes de capacitación de la fuerza de ventas que preparen a los colaboradores para asumir sus funciones con seguridad y competencia.

Existen métricas clave para evaluar la fuerza de ventas de tu organización. Si identificas algún problema en el equipo de venta comercial, puedes aplicar el modelo de evaluación del desempeño de Zendesk, que te ofrece:

• Hojas de identidad: reúne los datos del colaborador y los resultados consolidados de los 4 modelos de evaluación disponibles en la hoja de cálculo;
• Evaluación general del desempeño: evalúa el desempeño en relación con aspectos relacionados con la gestión de la empresa;
• Desempeño por competencias: evalúa a los colaboradores de acuerdo con las competencias esenciales para llevar a cabo su trabajo;
• Rendimiento por productividad: mide la productividad de acuerdo con las metas proyectadas y los resultados obtenidos;
• Evaluación 360: evalúa desde el punto de vista del equipo de trabajo;
• Gráficos segmentados: resultados consolidados en tarjetas de identidad, monitoreo sectorizado de acuerdo al modelo de evaluación.

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Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo aprendiste qué son las ventas, para qué sirven y qué tipos existen. También viste qué es el proceso de venta y cuáles son las principales técnicas para sacar el máximo provecho del talento de tu equipo. Además, descubriste cuáles son las mejores estrategias de ventas para 2023.

Si quieres dar el siguiente paso, Zendesk te puede ayudar. Con Zendesk Service eres capaz de:

• Reunir todos los datos de los clientes en un único lugar;
• Implementar un sistema de tickets para gestionar solicitudes, rastrear respuestas y personalizar tu servicio;
• Dar respuesta inmediata con mensajería y chat en vivo;
• Mejorar la visibilidad del pipeline de ventas;
• Segmentar y filtrar tus clientes potenciales con listas inteligentes;
• Obtener informes y análisis automáticos de las principales métricas;
• Maximizar la productividad de los vendedores.

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