(GUÍA) Venta personal: persuade más y mejor a tus clientes

La venta personal es una estrategia comercial en la que un vendedor se encuentra con un cliente en persona con el objetivo de cerrar un trato.

Es como un punto de venta personal: brinda las soluciones que el cliente necesita, en el momento y lugar oportuno. Y lo mejor de todo: ¡es efectivo!

Para que te hagas una idea, el 85% de los consumidores probablemente haría una compra después de participar en eventos y experiencias cara a cara. Por supuesto, esto incluye una cita de ventas personales.

Si quieres sacar provecho de esta tendencia de ventas y hacerte presente para tus clientes potenciales, te tenemos cubierto. En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es venta personal?

• ¿Cuáles son las características de la venta personal?

• ¿Cuáles son los tipos de venta personal?

• ¿Cuáles son los beneficios de las ventas personales?

• ¿Cuándo utilizar la venta personal?

¡Adelante!

¿Qué es venta personal?

La venta personal es un tipo de venta en la que el representante comercial se encuentra con el cliente en persona. También conocida como venta cara a cara o personal selling, es una técnica que requiere una gran comprensión de las necesidades del consumidor y sus gatillos mentales, así como excelente escucha activa y capacidad de persuasión.

¿Te animas a poner la venta personal en práctica? Lee: 4 técnicas de persuasión para ganar más clientes.

¿Cuáles son las características de la venta personal?

Una vez que sepas qué es venta personal, es más fácil comprender sus principales características. ¡Mira!

1. Ocurre en persona

Como el nombre sugiere, la venta personal ocurre en persona. Esta es una de las características de la venta personal que debes tener en cuenta, especialmente en una situación como la pandemia de COVID-19. Con restricciones y riesgos sanitarios, es necesario considerar si realmente vale la pena (¡o siquiera es permitido!) reunirte con otras personas en una oficina física.

¿Estás preparado para tener un punto de venta personal? Lee: Preventa: ¿qué es, cómo funciona y qué ventajas tiene?

2. Presupone clientes potenciales

Si fueras un vendedor, ¿aparecerías en la puerta de una persona al azar ofreciendo un producto del que nunca ha oído hablar? Probablemente no. Antes de aplicar un pitch de ventas, debes tener señales de que la persona está interesada en tu oferta.

Una respuesta a tu correo electrónico, una descarga de contenido, una solicitud de demostración o una prueba gratuita son solo ejemplos de interés. ¡Téngalos en cuenta antes de programar una reunión de venta personal!

¿Quieres profundizar tus conocimientos en las características de la venta personal? Lee: Cómo captar posibles clientes potenciales con 4 consejos de oro

3. Requiere gran conocimiento sobre el producto

Según una investigación reciente, los vendedores minoristas con una sólida experiencia de marca venden un 87% más que sus compañeros de trabajo. El conocimiento técnico del producto o servicio que comercializas es fundamental para respaldar tu argumentación.

Sin embargo, en la venta personal es importante saber cómo equilibrar datos específicos con un discurso que se conecte emocionalmente al problema del cliente potencial.

¿Quieres tips prácticos para perfeccionar las características de la venta personal? Lee: Cómo promocionar un producto: 15 estrategias para impulsar tu marca.

4. Es altamente intersubjetiva

En una venta personal, sólo tienes 27 segundos para generar una buena primera impresión. Esto sugiere que la experiencia de negociación es altamente intersubjetiva y la forma en que te presentas puede influir en el resultado de la reunión con el cliente.

El tono de voz, la elección de las palabras, la ropa que usas, el olor de tu perfume… Todos estos elementos pueden aumentar o socavar tus posibilidades de cerrar un trato con éxito.

Aprovecha esta y otras características de la venta personal leyendo: Humanizar la marca: ¿qué es y por qué es tan importante?

¿Cuáles son los tipos de venta personal?

Hasta el momento, has visto qué es venta personal y cuáles son sus características. Pero, ¿sabes qué tipos tienes a tu disposición para persuadir más y mejor?

Venta personal orientada por situación

En una venta personal orientada por situación, el representante comercial cuenta con un guión detallado  y prescrito. En este documento, la empresa especifica qué decir ante docenas de situaciones con un cliente potencial. 

El objetivo de venta personal orientada por situación es preparar al vendedor para actuar en una variedad de contextos, uniformizando el tratamiento de personas y acelerando el cierre de negocios. Sin embargo, es una técnica que corre el riesgo de volverse robótica.

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Venta personal orientada por objetivos

En una venta personal orientada por objetivos, el guión de ventas es más flexible. En lugar de intentar trazar un mapa de todas las situaciones a las que podría enfrentarse el vendedor, este tipo de venta personal solo define los objetivos de cada tipo de transacción.

Esto permite a los vendedores expresar su personalidad y agregar su toque especial, lo que hace que la conversación suene más natural y auténtica.

¿Te sientes inspirado por la venta personal? Aprende cómo hacer una estrategia de ventas con 5 tips que funcionan.

Venta personal híbrida

En las ventas personales, todavía es posible combinar los dos modelos: situación + objetivos. Sin demasiada flexibilidad o demasiada restricción, este tipo de guión proporciona una variedad de opciones de conversación.  De esa manera, los representantes comerciales pueden seleccionar la opción con la que se sienten cómodos.

¿Cuáles son los beneficios de las ventas personales?

Con la definición, los tipos y las características de la venta personal, puede que te estés preguntando: ¿cuáles son los beneficios de esta técnica? Reflexiona sobre los siguientes puntos…

1. Explicación detallada sobre el producto

De acuerdo con una encuesta de Think With Google, el 53% de los compradores siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible. Con una venta personal, tienes la posibilidad de presentar tu producto o servicio en detalle — y, según el caso, realizar una demostración.

Si deseas mejorar la tasa de cierre de la venta personal, lee: 5 tendencias de ventas que debes conocer.

2. Interacción personalizada

Según un estudio de Epsilon, el 80% de los clientes tiene más probabilidades de comprar un producto o servicio de una marca que ofrece experiencias personalizadas. La buena noticia es que la venta personal está preparada a la medida, ya que cada persona tiene necesidades y expectativas diferentes en relación a lo que vendes. ¡Sin duda, esto aumenta tus oportunidades de éxito!

Lee también: La hiper-personalización como pilar de la CX que ofrece tu empresa.

3. Conversación solo con leads calificados

Como has visto en las características de la venta personal, esta técnica presupone clientes personales. Esto significa que las personas con las que te encontrarás estarán necesariamente predispuestas a comprar tus productos y servicios. Gracias al trabajo colaborativo entre marketing y ventas, es fácil realizar esta clasificación e invertir tu tiempo solo en oportunidades prometedoras.

Si tienes dudas de si el cliente está dispuesto a comprar, te recomendamos leer: ¿Qué es lead scoring y cómo calcularlo?

4. Lectura del lenguaje corporal

¿Sabías que el 93% de la comunicación humana es no verbal? Esto significa que en una llamada telefónica o una videollamada, se pierden muchos matices del comportamiento del consumidor potencial.

Estos son los detalles que, a simple vista, te dicen si estás en el camino correcto para cerrar el trato. En la venta personal, estás cara a cara con la persona y puedes aprovechar estos gestos involuntarios para guiar tu interacción hasta el cierre.

Mejora tus estrategias de ventas personales con: Comunicación no verbal: 8 maneras de interactuar sin hablar

¿Cuándo utilizar la venta personal?

Imagina que vendes productos alimenticios básicos como arroz, frijoles, huevos, leche… ¿Crees que la venta personal es adecuada para este tipo de artículos?

Te decimos que no.

La técnica de venta presencial es costosa, ya que incluye los gastos de viaje al lugar de reunión y el consumo de otros recursos, como combustible para el automóvil y alimentos para el representante de ventas. Además, los tres tipos de venta personal requieren una preparación intensa para anticipar las necesidades y realizar el manejo de objeciones.

En resumen, adoptar estrategias de ventas personales depende de tu modelo de negocios. A continuación, encuentras cuatro situaciones en las que este tipo de enfoque puede resultar beneficioso.

Cuando tus productos tienen un alto valor unitario

La venta personal es una buena opción cuando tus productos o servicios tienen un alto valor unitario, porque esto tiende a compensar los costos de la técnica.

¿Quieres combinar las técnicas y estratégias más efectivas en las ventas personales? Lee: Proceso de administración de ventas: 5 claves para mejorarlo.

Cuando eres nuevo en el mercado

La venta personal suele ser eficaz cuando eres nuevo en el mercado o estás expandiendo para una nueva área. Debido a que la gente no lo conoce, una visita en persona puede causar una primera impresión más fuerte y duradera — en modelos de negocio donde esto sea posible, por supuesto.

Ve más allá de la venta personal y lee: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

Cuando tienes un alto presupuesto para el equipo comercial

Como has visto, la venta personal es una técnica que requiere tiempo y dinero, dos recursos que no puedes permitirte desperdiciar. Por tanto, se recomiendan los diferentes tipos de venta personal cuando tienes presupuesto suficiente para cubrir los costos de hacer negocios cara a cara.

Impulsa la venta personal con Zendesk

En esta guía práctica, has aprendido qué es venta personal, cuáles son sus tipos y características. También has visto los beneficios de aplicar estrategias de ventas personales y cuándo es el mejor momento de hacerlo.

Si quieres destacar en el mercado y aumentar tu tasa de cierre, necesitas datos actualizados y precisos sobre tus clientes — y esto requiere tecnología. Es a partir de esta información que extraerás insights valiosos sobre los deseos y preferencias de cada persona, lo que te permitirá aprovechar al máximo las ventas personales.

Afortunadamente, Zendesk ha diseñado una solución completa de ventas con la que puedes mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos comerciales. La herramientas también te permite:

• Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;

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