El mercado inmobiliario es uno de los más desafiantes al momento de la venta y la gestión de clientes. Aquí, cobra especial importancia la personalización de las ofertas y el conocimiento profundo de los distintos tipos de clientes inmobiliarios.
Comprar una vivienda o cualquier inmueble implica grandes inversiones y operaciones complejas, sin contar que el acceso a una casa se trata de una necesidad esencial humana. Por todo eso, es fundamental que los agentes de bienes raíces estén preparados para brindar el mejor servicio.
En esta nota podrás aprender a definir el perfil de tu cliente ideal y a conocer las características de los distintos tipos de clientes en el mercado inmobiliario. Continúa leyendo y descubre las claves para ofrecerles las mejores experiencias y destacarte entre tu competencia:
- Perfil del cliente inmobiliario;
- 7 tipos de clientes en el mercado inmobiliario;
- ¿Cómo negociar con clientes inmobiliarios?: El método infalible;
- Tecnología para gestionar a los clientes inmobiliarios.
Perfil del cliente inmobiliario
¿Sabías que el 91% de los clientes tiene más posibilidades de elegir un negocio que los reconozca y les brinde ofertas personalizadas y acorde a sus intereses? Para lograrlo, necesitas conocer cómo es tu cliente ideal y trazar su perfil.
Descubre un método que no falla, lee: ¿Cómo definir a mi cliente ideal en un único paso?
El perfil del cliente inmobiliario es el resultado de detectar y analizar las distintas características de las personas a las que se dirige tu negocio. Para ello, necesitas utilizar métodos de segmentación que te permitan recopilar y estudiar información de tus compradores:
- Demográfica (género, edad, ingresos, ocupación);
- Psicográfica (deseos, valores, estilo de vida);
- Conductual (hábitos y frecuencia de compra).
Con esta información, podrás definir tu mercado objetivo y crear ofertas atractivas y una propuesta de valor para tus clientes. De esta manera, no solo serás capaz de impulsar tus resultados, sino también crear experiencias positivas para tus clientes y vínculos sólidos de lealtad.
¿Quieres saber cómo lograrlo? Lee: Gestión de la experiencia del cliente: guía para el éxito.
¿Cómo identificar el perfil del cliente inmobiliario?
Ahora que ya conoces qué es el perfil de los tipos de clientes inmobiliarios, es momento de pasar a la acción y aprender a identificarlos. Descubre a continuación cuáles son las mejores prácticas para definir a tu cliente ideal.
Analizar la base de clientes
El paso obligatorio para definir el perfil de tus clientes es estudiar los compradores con los que ya trabajaste. Esto te brindará un primer acercamiento a las características, expectativas y necesidades de los compradores afines a tu negocio.
Si no sabes por dónde empezar, entonces lee: Análisis de clientes: 6 métodos efectivos para empresas.
Estudiar sus hábitos de compra
Otro aspecto que debes considerar al momento de delimitar los tipos de clientes inmobiliarios es el estudio de su conducta. En este punto, es importante analizar:
- Información que buscan tus clientes;
- Canales de comunicación que utilizan;
- Frecuencia de contacto;
- Medios de compra.
¿Quieres profundizar tu conocimiento? También puedes leer: Hábitos de consumo y compra: ¿Cómo impactan en las ventas?
Detectar sus objetivos
Si quieres conocer los tipos de clientes inmobiliarios, necesitas saber qué buscan y cuáles son sus objetivos. En este punto, debes analizar no solo sus deseos al momento de la compra, sino también las razones por las cuales te eligió.
De esta manera, podrás ofrecer las ofertas más adecuadas para los objetivos de tus clientes. Al mismo tiempo, conocerás sus expectativas para brindarles las mejores experiencias de atención y compra.
Identifica puntos de dolor
Al igual que los objetivos, es importante identificar cuáles son las situaciones que quiere solucionar con su compra. Por ejemplo, un punto de dolor de un cliente inmobiliario podría ser que su casa es demasiado pequeña para su familia y eso lo lleva a buscar un inmueble más grande.
Si logras identificar los miedos, inseguridades, necesidades y problemas de tus clientes, podrás brindarles soluciones más eficientes. Esto te ayudará a crear vínculos más sólidos con ellos.
Comprender su comportamiento de compra
Por último, otro aspecto clave que debes contemplar al analizar los tipos de clientes inmobiliarios es su comportamiento de compra. Existen compradores más impulsivos y otros que evalúan cada detalle, por ejemplo.
Conocer la manera de comprar de tus clientes es importante para crear estrategias más eficientes. Esto te permitirá atraer leads de calidad y aumentar al máximo las conversiones.
¿Quieres estudiar la conducta de tus compradores? Leer esto puede servirte: Hábitos de consumo y compra: ¿Cómo impactan en las ventas?
7 tipos de clientes en el mercado inmobiliario
Una vez que hayas delimitado el perfil de tus clientes según los aspectos anteriores, descubrirás que puedes agruparlos en distintas clases. Ahora, es momento de pasar a la práctica y conocer cuáles son y cómo puedes clasificarlos.
Descubre a continuación los 7 tipos de clientes inmobiliarios más habituales de este mercado:
Inversores
Los inversores son uno de los tipos de clientes inmobiliarios más perspicaces. Se trata de personas con experiencia en negocios de compra y venta de viviendas.
Esto los convierte en clientes receptivos y atentos, pero también astutos y ahorrativos. Suelen ser muy exigentes y detallistas al momento de la operación. Su objetivo es detectar y concretar negocios viables a futuro, por lo que las propuestas deben contar con información técnica y lo más completa posible.
Dinámicos
Estos tipos de clientes inmobiliarios se caracterizan por llevar una vida muy activa. Al momento de elegir vivienda, buscan espacios que se adapten a su estilo y les aporten la comodidad necesaria para desarrollar todas sus actividades.
Al momento de tratar con estos clientes, es importante consultar sus intereses y expectativas. Esto permitirá que el agente pueda ofrecer las propuestas más adecuadas a sus necesidades.
Primerizos
La compra de una casa es un hecho trascendental para cualquier persona, pero la primera vez siempre es mucho más especial. Por eso, es importante brindar a estos tipos de clientes toda la información necesaria de manera simple y accesible para no abrumarlos.
El agente debe convertirse en más que un asesor, deberá crear vínculos de confianza y mantener una comunicación constante para brindar la seguridad necesaria. Estos clientes necesitan acompañamiento permanente para que la compra de su primera casa sea una experiencia memorable.
Minoristas
Este es uno de los tipos de clientes inmobiliarios más habituales. Se trata de personas que buscan una residencia principal y tienen la capacidad financiera suficiente para abonarla de contado.
Con esta clase de cliente, es importante presentar opciones adecuadas a su presupuesto. Además, deberán tenerse en cuenta otros aspectos como la zona en la que se encuentra el inmueble o los servicios cercanos, por ejemplo.
Ascendentes
Estos tipos de clientes inmobiliarios se caracterizan por buscar propiedades de mayor nivel a las que poseen. Esto puede deberse a un incremento en los ingresos o al crecimiento de la familia.
Usualmente, en estos casos, el comprador tiene altas expectativas, ya que busca invertir a futuro. Es importante consultar preferencias y necesidades. Por lo general, estos clientes buscan inmuebles con diseños modernos y commodities.
Descendentes
A diferencia de los tipos de clientes inmobiliarios ascendentes, esta clase busca casas más pequeñas. Esto puede deberse a distintas razones, una de las más comunes es cuando las personas se jubilan y eligen espacios más accesibles para adecuarse a sus nuevas realidades.
Aquí, es necesario consultar las nuevas necesidades y expectativas del cliente para brindar las mejores ofertas. En estos casos, es recomendable brindar inmuebles de fácil acceso, con comodidades y espacios para disfrutar.
Lujosos
Los tipos de clientes inmobiliarios lujosos son personas que se caracterizan por contar con un alto poder adquisitivo. Usualmente, ya disponen de otros inmuebles y suelen ser muy exigentes al momento de analizar las alternativas.
Estos compradores buscan inmuebles sofisticados. Por eso, es importante destacar el lujo de las viviendas, pero también de la ubicación en la que se encuentran.
¿Cómo negociar con clientes inmobiliarios?: El método infalible
El método SPIN es una técnica simple pero esencial en las ventas de bienes raíces. Esto se debe a que no solo ayuda a cerrar operaciones, sino que además permite construir relaciones sólidas y a largo plazo con todos los tipos de clientes inmobiliarios.
El método SPIN consta de cuatro etapas a través de las cuales el agente podrá conocer las necesidades del cliente y brindarle una solución adecuada. Estas son:
- Situación: se consulta sobre el estado actual del cliente y sus necesidades. Aquí es clave plantear preguntas sencillas y orientadas a conocer la información más importante.
- Problema: se detecta la situación problemática en la que se puede ayudar. En esta fase, resulta clave la escucha activa para detectar los puntos de dolor del cliente.
- Implicación: se destacan las desventajas de no resolver la situación. Es clave resaltar las consecuencias negativas que generan pérdidas y oportunidades desaprovechadas.
- Necesidad: se posiciona un inmueble adecuado como la solución real. Si la fase anterior se realizó de manera correcta, el cliente percibirá los beneficios de cerrar la compra de manera contundente.
¿Quieres conocer más estrategias de venta? No dudes en leer: Cómo crear nuevas estrategias de ventas inmobiliarias.
Tecnología para gestionar los tipos de clientes inmobiliarios
Al momento de concretar las ventas de manera inteligente, la tecnología se transforma en una herramienta indispensable para los vendedores de bienes raíces.
¿Sabías que el 76% de los profesionales inmobiliarios utilizan tecnología basada en Big Data? Los avances digitales son clave para recopilar información y analizarla de manera eficiente.
Además, existen sistemas específicamente diseñados para optimizar la atención y gestión de clientes y las ventas. Son clave al momento de automatizar procesos y tareas de la actividad inmobiliaria.
Un CRM, por ejemplo, es un sistema que garantiza recursos esenciales para el embudo de ventas. Entre los más importantes se destacan herramientas para el seguimiento y calificación de leads, así como la generación de bases de datos y visualización del proceso de conversiones.
Por otra parte, un sistema de atención al cliente resulta esencial al momento de brindar el acompañamiento y la atención necesaria al comprador. Esta solución permite automatizar el proceso de atención al cliente y generar las mejores experiencias.
Zendesk para el mercado inmobiliario
Al momento de elegir la mejor tecnología, Zendesk se destaca como una de las mejores soluciones. Este confiable software ofrece respuestas al mercado inmobiliario tanto para la venta como para brindar el mejor servicio de atención al cliente.
Con el sistema de atención al cliente de Zendesk podrás optimizar al máximo el acompañamiento de los distintos tipos de cliente inmobiliarios gracias. Con este software, podrás:
- Brindar soporte en todos los canales favoritos de tus clientes de manera integrada;
- Asesorar a tus clientes de manera ágil y simple sin perder el historial de las conversaciones;
- Implementar el sistema rápidamente, gracias a su diseño intuitivo y flexible;
- Conectar los datos y extraer la información sobre tus clientes de forma automática.
Por su parte, el sistema de ventas de Zendesk es un CRM completo y eficiente. Este software ofrece a todos los tipos de clientes una experiencia de venta integral. Entre sus recursos, se destacan:
- Procesos eficientes: El CRM Zendesk ofrece una plataforma intuitiva y ágil para que los agentes puedan automatizar tareas y concentrarse en los clientes y cerrar operaciones.
- Experiencias personalizadas: Tus clientes pueden acceder a una venta personalizada, gracias a que los agentes cuentan con toda la información necesaria para brindarles ofertas adecuadas a sus necesidades.
- Seguimiento de leads: Con la recopilación automática de información, los agentes pueden concentrarse en leads de calidad y así aumentar la productividad de las operaciones.
- Visibilidad del proceso en tiempo real: Puedes acceder a la información completa de los canales y de cada etapa del embudo de ventas para estudiar, administrar, y definir acciones adecuadas para cada momento.
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