Tipos de clientes industriales: Clasificación y características en el mercado

El mercado y los distintos tipos de clientes industriales juegan un papel esencial en el funcionamiento de la economía. A través de sus operaciones, se desarrolla la actividad comercial de los diferentes sectores económicos, ya que garantiza la venta de insumos para la elaboración de productos.

Las operaciones industriales son muy diferentes a las de consumo. Aquí, el concepto de calidad y  puntualidad de las entregas se transforma en condiciones indispensables para evitar inconvenientes en el ritmo de producción.

Por esta razón, al momento de atender a los distintos tipos de clientes industriales, es indispensable no solo conocer el medio en el que se desenvuelven. También, resulta clave distinguir cuáles son sus características y expectativas para brindar experiencias valiosas al momento de interactuar con ellos.

En esta nota, podrás conocer las claves para brindar la mejor atención a cada uno de los tipos de cliente industrial. Continúa leyendo y descubre:

• Mercado industrial: 4 características clave;
• ¿Qué es un cliente industrial?;
• 3 tipos de clientes industriales;
• Expectativas de los clientes industriales;
• Tecnología para impulsar la atención en el sector industrial.

Mercado industrial: 4 características clave

Para entender qué es un cliente industrial, el primer paso es analizar el mercado en el que se desenvuelve. Como sabes, en las ventas industriales, existen aspectos particulares que complejizan las operaciones y las distinguen de las de consumo tradicionales. 

Por eso, antes de descubrir cuáles son los distintos tipos de clientes industriales, debes conocer las 4 características clave que definen su mercado y lo diferencian de los demás:

Distribución

Esta clase de mercado industrial se caracteriza por concentrar su distribución en espacios de producción. De esta manera, se localiza principalmente en zonas rurales o regiones urbanas industriales a diferencia del mercado comercial, busca instalarse en los sitios más poblados. 

Metas

Los objetivos del mercado industrial se caracterizan por ser a largo plazo. Por sus características, resulta más eficiente trazar metas que impliquen seguridad económica a futuro en lugar de optar por inversiones de beneficio inmediato.

¿Quieres generar objetivos inteligentes para tu empresa? Descubre las claves indispensables para crear la mejor estrategia en: ¿Cómo establecer metas de ventas y tener éxito?

Presupuesto

Otra característica clave del mercado industrial es la administración de grandes cantidades de dinero. Esto se debe a la necesidad de trabajar a gran escala de los fabricantes que manejan presupuestos altos para obtener más productos a menor costo.

Tal vez te interese leer: ¿Para qué sirve un presupuesto de ventas? Cómo hacer en 7 pasos. 

Compra

Por último, una característica particular del mercado industrial es que la compra puede ser recíproca. Por ejemplo, el mismo vendedor que brinda la materia prima, luego puede comprar los artículos del fabricante y viceversa.

Además, dentro de este mercado, pueden distinguirse distintos tipos de compra industrial. Entre los más importantes, se encuentran:

Compra agrícola 

Es uno de los tipos de compra industrial más importante y se caracteriza por la comercialización de materia prima de producción agrícola. Es decir, la compra de productos provenientes del trabajo del cultivo y la labranza de la tierra.

Compra de reventa

Este tipo de compra industrial se caracteriza por negociar con comerciantes que adquieren productos y los vuelven a vender para generar una ganancia mayor a la inversión inicial. En algunos casos, estos vendedores optan por acaparar y guardar los productos para luego venderlos a mayor costo en tiempos de demanda.

Compra oficial

En este caso, se trata de un mercado que negocia directamente con las autoridades de gobierno o con cualquier tipo de organismo que se encuentre bajo su jurisdicción.

Compra sin lucro

Este tipo de compra industrial no tiene como objetivo ganar dinero para el bien propio de una empresa, sino que tienen como beneficiarios a terceros, generalmente en situación de vulnerabilidad. Las ganancias de estas operaciones se generan a partir de donativos de instituciones religiosas, partidos políticos u otras organizaciones. 

¿Qué es un cliente industrial?

El cliente industrial se define como cualquier empresa o individuo que compra bienes y servicios para utilizarlos en un proceso de producción propio. Aquí, podría decirse que es el fabricante quien toma el papel de comprador.

El mercado industrial suele tener pocos clientes. Esto se explica porque, dada la cantidad de insumos y grandes presupuestos que se manejan, los compradores son cuidadosamente seleccionados de acuerdo al cumplimiento de las condiciones de compra y la capacidad para darle un uso inmediato al producto.

Ahora que ya sabes qué es un cliente industrial, es momento de conocer cómo se clasifican y cuáles son las necesidades y expectativas de cada clase. Descúbrelo a continuación.

3 tipos de clientes industriales

Al momento de negociar, resulta indispensable conocer las características del cliente. Esto permitirá, entre otras cosas, garantizar una venta inteligente y crear las mejores experiencias de compra para fidelizar consumidores. 

En el mercado, se pueden detectar 3 tipos de clientes industriales: usuarios, fabricantes e intermediarios. Descubre de qué se trata cada clase y cuáles son sus características principales: 

Usuarios

Este tipo de clientes industriales se caracterizan por ser los usuarios directos de los productos industriales. Entre los intereses más importantes de este tipo de clientes, se destacan:

• Productividad;
• Calidad;
• Precio;
• Atención; 
• Plazos de entrega y logística.

Fabricantes

Estos tipos de clientes industriales se definen como los que crean productos a partir de insumos adquiridos de terceros. En este caso, sus principales intereses son:

• Precios;
• Técnicas; 
• Plazos; 
• Valor del servicio; 
• Facilidad de montaje;
• Garantías ofrecidas.

Intermediarios

Dentro de estos tipos de clientes se agrupan los mayoristas, revendedores, usuarios profesionales e instaladores. Entre sus principales preocupaciones, se destacan:

• Política de distribución de la empresa vendedora;
• Posibilidades de venta de los productos;
• Desarrollo potencial de la cifra de negocio;
• Capacidad de rotación de stocks —demanda regular y sostenida—; 
• Publicidad del producto, tanto del fabricante como el que pueda generar el cliente.

Expectativas de los clientes industriales: Claves para la atención

En el mercado industrial, las empresas tienen procesos de compra muy técnicos y profesionales. Por lo general, los distintos tipos de clientes adquieren productos y servicios en procesos que involucran a distintas personas e instancias, además de que implican mucho tiempo para los ciclos de consumo. 

Esto crea la necesidad de buscar constantemente la generación y consolidación de relaciones a largo plazo. Para lograrlo, es fundamental conocer muy bien sus procesos y principales motivadores.

Por lo tanto, resulta clave desarrollar ciertas competencias para satisfacer las expectativas de los tipos de clientes industriales. Estas son:

Personalización

Está demostrado que 76% de los compradores espera algún tipo de personalización al momento de comprar y los distintos tipos de clientes industriales no son la excepción —quieren y necesitan una experiencia customizada en la interacción con las empresas. 

En este sentido, esperan propuestas precisas y adecuadas a sus necesidades. Para ello, evalúan continuamente la habilidad del agente que los atiende para que la solución se adapte plenamente a sus necesidades concretas.

¿No sabes por dónde empezar? Lee esta guía clave: 3 formas de generar mayor confianza y desarrollar relaciones a través de la personalización.

Seguimiento

Las negociaciones industriales implican grandes presupuestos y cantidades de producto. Esto conduce a que la calidad y el servicio postventa se transformen en aspectos claves de cualquier operación.

Descubre 7 tipos de servicio postventa que te ayudarán a mantener las expectativas de los distintos tipos de clientes industriales satisfechas.

En este caso, también resulta esencial garantizar espacios de feedback, como encuestas de satisfacción. De esta manera, los distintos tipos de clientes industriales podrán brindar una evaluación del desempeño percibido.

Comunicación fluida y eficiente

La comunicación es otra de las expectativas primordiales para los tipos de clientes industriales. Necesitan una atención ágil y eficiente, es decir, que sea receptiva y que brinde la información pertinente y precisa de manera clara y oportuna.

Al momento de brindar la mejor comunicación, es indispensable explotar los nuevos canales. Para integrarlos y aprovecharlos al máximo, resulta clave implementar estrategias omnicanal.

No esperes más para optimizar tus comunicaciones. Lee esta guía práctica: Cómo ser omnicanal y tener éxito.

Transparencia

La seguridad y la confiabilidad son importantes en cuanto a los productos ofrecidos. Al mismo tiempo, es clave brindar el mismo servicio respecto a los clientes y sus empleados como tal.

Otro aspecto que debes cuidar es la transparencia económica. No se trata de ofrecer ofertas o descuentos intermitentes. Es importante no subestimar a los clientes y establecer precios y procesos de facturación justos y competitivos.

Si quieres establecer un precio justo, lee: ¿Cómo calcular costo y precio de venta?¿Cuál es la fórmula? 

Sostenibilidad

¿Sabías que 6 de cada 10 clientes eligen empresas que actúan con responsabilidad social? Esto implica que los distintos tipos de clientes industriales consideran la sostenibilidad como un factor crítico y, por lo tanto, un valor competitivo al momento de optar por un proveedor.

Por esta razón, resulta esencial garantizar compromisos sociales, económicos y ambientales, por ejemplo. La responsabilidad social no es una moda, es una necesidad y un valor agregado para cualquier empresa en la actualidad.

¿Quieres saber cómo lograrlo? Consulta estos  5 ejemplos reales de responsabilidad social empresarial para aplicar en tu compañía.

Tecnología para impulsar la atención en el sector industrial

Como sabes, el mercado industrial se caracteriza por su complejidad y la cantidad de procesos que maneja simultáneamente durante el ciclo de producción. Esto lleva a que la innovación tecnológica y la transformación digital se conviertan en aliados indiscutidos.

¿Sabías que se espera que el mercado de la automatización de procesos digitales crezca un 13% anual y llegue a los 16.120 millones de dólares para 2025? Al momento de invertir en tecnología, existen sistemas de producción industrial para gestionar diferentes procesos relacionados con costes, plazos, recursos, gestión y atención al cliente, entre otros.

Todos estos sistemas tienen como objetivo elevar la calidad de los procesos, optimizar el tiempo y satisfacer las expectativas de los tipos de clientes industriales. 

Zendesk es la tecnología que precisas para impulsar la atención en el sector industrial

Implementar un software para la atención de clientes como el de Zendesk es clave para automatizar procesos. Esto implica además, una reducción del tiempo que se le dedica a tareas repetitivas y la optimización de la productividad. 

Ventajas para clientes

Con Zendesk Service, los distintos tipos de clientes industriales pueden acceder a la atención que necesitan de manera ágil y sencilla. Entre los principales beneficios, se destacan:

• Servicio personalizado: Toda la información e historial con el cliente se guarda y actualiza automáticamente. Esto permite que los agentes encargados conozcan el contexto de manera inmediata y puedan ofrecer soluciones adecuadas para las necesidades particulares de cada uno.
• Atención omnicanal integrada:  No solo permite brindar atención en los canales preferidos de tus clientes. Además, estos pueden utilizar distintos medios y continuar su comunicación sin la necesidad de repetir información.
• Autogestión: Los clientes pueden solucionar sus problemas por su propia cuenta sin la necesidad de recurrir a agentes externos y de manera inmediata, gracias a recursos como el centro de ayuda integrado o el foro de la comunidad. 

Ventajas para empleados

Por su parte, los agentes pueden acceder a recursos y herramientas especializadas para la gestión y seguimiento optimizado de sus clientes. Esto les permitirá aumentar su productividad y, por lo tanto, sus resultados:

• Plataforma integral: El software ofrece un espacio de trabajo completo y unificado. En él, el agente podrá realizar las diversas tareas sin la necesidad de utilizar distintos programas. Además, el sistema incluye integraciones clave para optimizar aún más la experiencia del colaborador. 
• Comunicación eficiente: Gracias a los recursos y herramientas integradas, los agentes pueden conectarse de manera inmediata y eficiente con clientes y socios. Esto les permite ofrecer soluciones ágiles y adaptadas a las consultas.
• Solicitudes adecuadas: La plataforma utiliza inteligencia artificial para dirigir los tickets según la experiencia y habilidades del agente. De esta manera, se aseguran de poder gestionar eficazmente cada solicitud.  
• Circulación de conocimiento: Los agentes pueden compartir su experiencia en publicaciones que servirán para generar una base de conocimientos sólida y actualizada.

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