En toda pequeña, mediana y gran empresa, es necesario conocer a los clientes y saber cómo lidiar con ellos para tener una relación efectiva. La empatía con los consumidores es el punto de partida para llevar a cabo un negocio exitoso.
Para lograrlo, necesitas conocer los gustos, comportamientos, necesidades y opiniones de las personas que interactúan con tu empresa. Esto te permitirá definir el perfil de los tipos de clientes en agencias de viajes que mejor se adaptan a tus servicios.
De este modo, podrás atraer a personas calificadas y brindarles las opciones adecuadas para ellas. Así, generarás grandes ventajas para tu compañía como la fidelización de clientes, recomendaciones, el aumento de la imagen positiva y mayores ganancias.
En esta nota, podrás aprender todo lo necesario para conocer cuáles son los clientes potenciales para una agencia de viajes e impulsar tus ventas. Continúa leyendo y descubre:
- ¿Quién es el cliente en el turismo?
- Tipos de clientes en agencias de viajes
- Cuál es el mercado objetivo de una agencia de viajes
- Cómo segmentar una agencia de viajes
- Qué busca un cliente en una agencia de viajes
- Cómo potenciar la atención de los tipos de clientes en agencias de viajes
¿Quién es el cliente en el turismo?
Antes de conocer los distintos tipos de clientes en agencias de viajes, es necesario comprender el perfil general. Es decir, necesitas saber quién es el consumidor en el sector del turismo.
Estos clientes se caracterizan por el impulso o necesidad de viajar. Usualmente, se trata de personas que lo hacen por motivos recreativos y adquieren productos y servicios turísticos que les permitan completar esta experiencia.
El sector turístico es muy amplio y abarca diversos tipos de negocios y empresas: desde restaurantes y hoteles hasta medios de transporte, atracciones y museos. Dentro de estos, también se incluye la agencia de viajes, descubre sus particularidades a continuación.
Antes de continuar leyendo, necesitas conocer las 23 tendencias en experiencia del cliente para 2023.
Qué busca un cliente en una agencia de viajes
Particularmente, el comprador de las agencias de viaje es una persona cuyo objetivo general es viajar, pero busca algo más. Desean una solución completa e integral.
Para eso, los distintos tipos de agencias de viajes no ofrecen productos o servicios, sino que brindan experiencias de viaje completas. Esto implica vender paquetes que resuelvan no solo los pasajes, sino también escalas, hospedajes y excursiones, por ejemplo.
Para destacarse de la competencia, resulta fundamental centrarse en el cliente y brindarle las experiencias positivas, no solo con el servicio, sino también durante el proceso de compra. En este punto, es indispensable implementar estrategias customer centric y estudiar el comportamiento, preferencias, expectativas y necesidades del cliente en profundidad.
Si no sabes por dónde empezar, lee: Análisis de clientes: 6 métodos efectivos para empresas.
Cuál es el mercado objetivo de una agencia de viajes
El mercado objetivo es el conjunto de clientes potenciales que se adecúan por preferencias y necesidades a lo que brinda una empresa. Definirlo resulta indispensable para optimizar la búsqueda de clientes, atraer prospectos calificados y aumentar las conversiones del negocio.
Al momento de definir cuáles son los clientes potenciales para una agencia de viaje, puede decirse que son aquellos clientes que, por diversos motivos, desean comprar un paquete que resuelva su viaje de manera integral. La definición del cliente ideal, dependerá de los tipos de agencias de viajes y los servicios particulares que estos brinden.
Si aún no sabes cuál es tu cliente ideal, esta guía puede servirte: ¿Cómo crear una cartera de clientes valiosa?
Cómo segmentar en una agencia de viajes
¿Sabías que el 88% de personas prefieren cerrar negocios con empresas que ofrecen experiencias personalizadas? Para brindar las mejores experiencias, necesitas conocer a tus clientes y la mejor manera es aprovechar la técnica de segmentación.
Este método consiste en dividir los grupos de consumidores según necesidades, atributos o comportamientos. Descubre a continuación cuáles son algunos de los criterios de segmentación más importantes:
- Demográfico: edad, género, ocupación;
- Geográfico: continente, país, ciudad, barrio;
- Psicográfico: intereses, valores, preferencias recreativas;
- Conductual: comportamientos habituales, frecuencia de uso;
Ahora que ya sabes de qué se trata este método, necesitas aprender cómo segmentar en una agencia de viajes en 3 pasos. Estos son:
1. Define el servicio y el mercado objetivo
El primer paso consiste en establecer las características del servicio que ofreces y definir el buyer persona. Así, podrás construir el mercado meta a partir del cual comenzarás la segmentación.
2. Diseña y aplica estrategias de segmentación
Una vez que cuentas con tu público objetivo definido, necesitarás elaborar un plan adecuado a los objetivos de negocio de tu empresa. Entre las estrategias que puedes diseñar, se destacan:
- Masivas: Abarcan todos los segmentos de tu público objetivo;
- Diferenciadas: Se dirigen a dos o más grupos identificados;
- Concentradas: Son específicas y se concentran en un único segmento de clientes.
- Personalizadas: Se dirige a un único segmento, pero además los canales de comunicación, contenidos y mensajes cuentan con un alto grado de individualización.
3. Evalúa la rentabilidad y viabilidad
Antes de aplicar las estrategias, debes constatar que se trate de un proyecto rentable y viable. Para ello, necesitarás evaluar cuáles son los recursos disponibles y analizar si el retorno financiero justifica la inversión.
Tal vez te interese leer: Plan estratégico de mercadotecnia: estructura y ejemplos.
Tipos de clientes en agencias de viajes
Al momento de caracterizar a los consumidores, es posible diferenciar distintos tipos de clientes en agencias de viajes. Esta categorización, dependerá de diversos factores como el carácter, los objetivos o sus características.
Es fundamental conocer y estudiar de antemano esta segmentación para poder anticiparte a las necesidades y preferencias de cada cliente y brindar el mejor asesoramiento de viaje. Descubre a continuación algunas de las clases de consumidores más importantes:
Según su carácter
Una primera caracterización de los tipos de clientes en agencias de viajes se basa en la manera de comportarse al momento de la venta. En este caso, las personas pueden dividirse en:
Callados
Este tipo de cliente de agencia de viajes se caracteriza por tener una expresión verbal y no verbal pobre o limitada. Sin embargo, son muy buenos al momento de escuchar y analizar las ofertas.
Para el agente de ventas, los clientes callados pueden dificultar la detección de necesidades y gustos. Por eso, es recomendable realizar preguntas directas y mostrarse interesado en las respuestas para promover la comunicación.
Indecisos
Los indecisos son uno de los más comunes entre los tipos de clientes de agencias de viaje. Su problema para decidirse se desencadena a partir de la inversión importante de dinero y la búsqueda de una experiencia perfecta.
Este cliente se caracteriza por solicitar siempre alternativas y la demora en definir cada detalle. Para brindarle la mejor atención, resulta clave la paciencia como elemento central. También es recomendable brindar una cantidad limitada de propuestas y promover seguridad y confianza que inspire su accionar.
Entusiastas
Podría decirse que se trata del grupo opuesto a los callados. Estas personas disfrutan de compartir sus historias y conversar y les cuesta mucho escuchar y concentrarse.
Al momento de ofrecerles un paquete, necesitarás llevar la conversación con actitud firme. Mantén el foco en el servicio con frases breves y concretas.
Desafiantes
Estas personas son uno de los tipos de clientes en agencias de viaje más difíciles de tratar. Se dirigen a los agentes siempre desde una postura de superioridad y tienden a discutir todo lo que se les ofrece.
En estos casos, resulta indispensable adoptar una postura firme, pero sobre todo, segura. El agente necesita establecer límites fuertes, pero sin ser agresivo. Uno de los mejores recursos en estos casos es recurrir al humor para reducir la tensión.
Según sus objetivos
Otra manera de distinguir tipos de clientes en agencias de viajes es a partir de lo que desean hacer en su travesía, es decir, sus objetivos. Así, pueden dividirse en:
Turistas
Este tipo de cliente busca conocer el destino de manera cómoda y sencilla. Por eso, resulta esencial brindarle paquetes con pasajes, servicios de hotelería, excursiones y visitas guiadas.
Viajeros
En este caso, el interés de los clientes es descubrir, recorrer y disfrutar el o los destinos que visite. La recreación y las experiencias son el foco de estos consumidores, por lo que es importante brindar distintas opciones de movilidad y propuestas de lugares para descubrir.
Business
Los clientes corporativos son uno de los más rentables para las agencias de viajes ya que suelen invertir en paquetes costosos, para grupos de personas y, si la experiencia es buena, vuelven a contratar. Entre sus necesidades concretas, se destacan: comodidad, conexión y tecnología y salas para eventos.
Eco-friendly
Este tipo de clientes en agencias de viajes buscan disfrutar y cuidar el medioambiente. Por eso, busca experiencias sustentables y se preocupa mucho por el impacto de sus acciones y de la de los servicios que pueda adquirir. Es importante, en estos casos, brindar toda la información posible y elegir las opciones con mayor conciencia ecológica.
Gastronómicos
Estos tipos de clientes en agencias de viajes se caracterizan por buscar destinos donde descubrir y experimentar sabores. Aquí es recomendable sumar a la lista de actividades un circuito gastronómico por los restaurantes locales.
Según sus características
Por último, existen ciertos aspectos particulares de las personas que desean comprar un viaje. Estos sirven también para orientar la venta y personalizar aún más el servicio. Los tipos de clientes en agencias de viajes según sus características son:
Single
Las personas que viajan solas se caracterizan por contar con un mayor presupuesto al momento de viajar. En estos casos, se buscan paquetes con actividades para disfrutar en soledad o para compartir y conocer a otras personas en la misma condición.
Grupos
Es habitual que los tipos de clientes en agencias de viajes contraten paquetes para viajar con otras personas: pueden ser amigos o miembros del grupo familiar. En estos casos, es importante tener en cuenta las características de las personas que viajarán y brindar alternativas para todas las edades.
Lujo
Este tipo de clientes se caracteriza por buscar experiencias exclusivas con un servicio de calidad excepcional. En estos casos, es importante brindar opciones que incluyan privilegios que no se ofrecen al público en general.
Especiales
En este caso, los clientes presentan necesidades específicas que deben cubrir. Puede tratarse de personas senior o con alguna discapacidad, por ejemplo. Para estos tipos de clientes en agencias de viaje, resulta indispensable reunir toda la información necesaria y brindar paquetes adaptados a sus necesidades.
¿Quieres conocer más clases de consumidores? Consulta: Los 11 tipos de clientes y sus características: todo lo que necesitas saber para mejorar la relación con ellos.
Cómo potenciar la atención de los tipos de clientes en agencias de viajes
Ahora que conoces los distintos tipos de clientes en agencias de viajes y cómo brindarles las mejores experiencias, es momento de conocer la manera más fácil de potenciar tus ventas. En este punto, resulta fundamental la implementación de la tecnología para aprovechar todos los recursos disponibles en la actualidad.
Al momento de optimizar tus procesos y elevar tu tasa de conversiones, necesitas invertir en un sistema de ventas como el de Zendesk. Este completo CRM te permite organizar tu cartera de clientes y optimizar al máximo los procesos de ventas.
Zendesk Sell te ayuda a elegir a los más adecuados entre los distintos tipos de clientes en agencias de viaje. Gracias a la automatización de tareas y procesos, podrás ocupar todo tu esfuerzo en cerrar acuerdos de mayor valor para tu empresa.
Con este CRM, podrás:
- Recopilar la información de tus clientes de forma automática;
- Contar con un espacio de trabajo integrado en una misma plataforma;
- Visualizar el proceso de venta completo;
- Personalizar los canales de ventas;
- Almacenar documentos e información;
- Acceder a una versión móvil del CRM;
- Recibir alertas en tiempo real;
- Generar informes automáticos;
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