Todos los profesionales que trabajan en el área comercial deben conocer los términos de ventas que se utilizan en el medio para referirse a los clientes, a las estrategias o a los indicadores.
Y es que con tantos términos modernos de ventas muchas de las personas que trabajan en el área comercial quedan perdidos porque no los conocen o porque les genera algún tipo de duda su significado.
Es por esta razón que en este artículo seleccionamos 12 de los términos de ventas más utilizados para que los tengas en cuenta y no quedes perdido cuando los escuches.
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B2B
El término de ventas B2B viene del inglés “business to business” que se refiere al modelo de negocios en el que los productos o servicios son comercializados entre dos empresas.
Este modelo ha crecido exponencialmente en los últimos años con la llegada del internet y según Forrester Research, el comercio electrónico B2B impulsará 1,2 billones de dólares en ingresos para 2021.
B2C
La sigla B2C es el acrónimo en inglés de “business to customer” y se refiere al modelo de negocios en el que las empresas comercializan directamente con una persona física que sería el consumidor final.
Dicho en otras palabras es el comercio que vemos día a día cuando compramos cualquier artículo en un supermercado, por ejemplo. En el mundo digital este tipo de modelo está presente en los e-commerce y según la Organización de las Naciones Unidas, el comercio electrónico B2C se valoró en 4,4 billones de dólares, un 16% más que en 2017.
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Buyer persona
Buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal y deberá tener todas las características que consideres necesarias para que sea la persona perfecta para comprar tus productos.
Aunque este término de ventas es más utilizado en el marketing, es importante que los representantes comerciales lo conozcan para saber a cuál público deben apuntar sus estrategias.
Cold calling
En español significa llamada en frío y es la práctica que consiste en captar prospectos telefónicamente sin nunca antes haber interactuado con ellos. El objetivo principal es recolectar los datos de los potenciales clientes y evaluar su calidad como prospectos para continuar con el proceso de venta.
Una llamada en frío puede generar que un prospecto acepte una visita, una invitación a un evento o recibir información comercial.
CRM de ventas
Un CRM en ventas es un software que te permite gerenciar e impulsar tus relaciones con tus clientes y potenciales. Esta herramienta se encarga de organizar todos los datos de los clientes en un solo lugar y le permite a tu equipo comercial automatizar las tareas administrativas, organizar los procesos y gerenciar el pipeline fácilmente.
Un sistema CRM correctamente implementado puede darle un ROI del 245% a tu empresa.
Ee-commerce
Un e-commerce es un modelo de negocios de compra y venta de productos/servicios que utiliza Internet como medio principal para realizar las transacciones.
Los e-commerce generalmente tienen varios canales para vender sus productos: tienda virtual, redes sociales y marketplace.
Los expertos predicen que las ventas al por menor de e-commerce alcanzarán los 4,13 billones de dólares en 2020.
Follow UP
Dentro del área de ventas cuando se habla de follow up se está haciendo referencia al seguimiento que le hace un vendedor a un cliente para tener un contacto directo. La idea es promover un interés por la marca que nos ayude a transformarlo en un cliente fiel.
KPI
Es la sigla en inglés para referirse a los indicadores de calidad o indicadores clave de negocio. Las KPI’s son una serie de métricas que se utilizan para medir la eficiencia y productividad de las acciones que se lleven a cabo en un negocio.
Estas métricas te ayudarán a saber si tu empresa va por el camino correcto y si se cumplirán los objetivos que se han trazado.
Algunos ejemplos de KPI’s son las ventas realizadas, nuevos clientes, ticket medio, tráfico de la página de internet o tráfico en las redes sociales.
Lead
Un lead es un cliente potencial que demostró interés en tu producto o servicio y que deja sus datos a cambio de información valiosa como un informe o un ebook, por ejemplo.
Los leads se pueden dividir de dos maneras:
- Lead cualificado: cuando tiene el perfil para volverse cliente de la empresa.
- Lead no cualificado: cuando todavía no tiene el perfil para transformarse en cliente de la empresa.
Pipeline de ventas
¡El pipeline no es nada más que el famoso embudo de ventas!
El pipeline de ventas es la forma como una empresa representa las diferentes etapas de un proceso de ventas y establece las acciones que deben ser tomadas para llegar al objetivo final que es la conversión de clientes.
El pipelines se divide en 4 etapas:
- Conciencia: anuncios que atraigan a tu público objetivo.
- Consideración: inversión en estrategias para diferenciarse en el mercado y ganarse al consumidor.
- Conversión: proceso de venta para que un lead cualificado se convierta en un cliente.
- Lealtad: aplicar estrategias para fidelizar a los clientes y que se conviertan en embajadores de la marca.
ROI
El Retorno Sobre la Inversión es un indicador que permite calcular la rentabilidad de las inversiones hechas por una empresa.
El ROI facilitará el análisis de los resultados de las inversiones para saber cuáles valen la pena, cuáles no y cuáles se podrán optimizar para generar más ganancias.
Para calcularlo basta utilizar una fórmula sencilla: ROI = (Ingresos – Inversión) / Inversión
Ticket medio
Es el valor medio que gastan los clientes cuando compran tus productos o servicios y se calcula dividiendo el total de las ventas realizadas por el número de pedidos.
Si la empresa se encuentra con un bajo ticket medio necesitará crear estrategias para aumentarlo, por ejemplo promocionar los productos más vendidos u ofrecer entrega gratuita.
Para conocer más profundamente los términos de ventas que hemos mencionado te invitamos a que navegues por nuestra biblioteca y descubras todo lo que Zendesk tiene para ofrecerte.
