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Técnicas de ventas efectivas: ¿cuáles utilizarás en 2023?
Por Zendesk
Última actualización en 16 abril 2023
¿Cuántas técnicas de ventas efectivas conoces? No importa si eres un principiante o un vendedor experimentado, seguro tienes en tu repertorio algunas tácticas para motivar a los clientes a comprar un producto o servicio.
Para que mejores tus habilidades de negociación y cierres más tratos, preparamos este artículo con los mejores métodos y enfoques basados en datos. Aquí también encontrarás:
¡Adelante!
¿Qué son las ventas?
Las ventas son el intercambio de un producto o servicio por dinero. El objetivo de una empresa es vender un artículo que satisfaga una necesidad de su cliente ideal a cambio de una determinada cantidad de dinero.
¿Qué son las estrategias de ventas efectivas?
Las estrategias de ventas efectivas son planes de acción o políticas diseñadas para lograr un objetivo comercial específico. Por ejemplo, aumentar los ingresos en un 10% o atraer el doble de clientes en el próximo semestre.
¿Qué son las técnicas de ventas efectivas?
Las técnicas de ventas son una forma de llevar a cabo un objetivo particular. Es decir, si tu meta comercial es atraer más clientes, puedes hacerlo a través de anuncios en los motores de búsqueda, de publicidad boca en boca o testimonios en Google Reseñas. ¿Ves?
¿Cuál es la importancia de los métodos de ventas efectivas?
La importancia de los métodos de ventas efectivas es clara: te ayuda a superar las objeciones de los clientes, cerrar más tratos y alcanzar la cuota más rápido. Mira algunos datos que lo comprueban:
1. Contestar las objeciones de los clientes
Según un estudio reciente, los vendedores que entienden las objeciones de los clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Conocer las técnicas de ventas te permite convertir el “no” en “sí” con menos esfuerzo.
Te recomendamos leer: Cómo convertir el no en sí: técnicas para rebatir 7 objeciones típicas de clientes.
2. Ayudan a cerrar más tratos
De acuerdo con el Informe de Tendencias de Ventas de Zendesk, casi el 40% de las Pymes considera prioritario escalar sus operaciones de manera eficiente. Con las mejores técnicas de venta podrás aumentar los ingresos que provoquen este crecimiento.
3. Permiten alcanzar la cuota de ventas más rápido
¿Sabías que el porcentaje de vendedores que alcanzan sus cuotas se ha reducido en un 10% en los últimos seis años? Sin embargo, si sabes qué son las ventas, sus estrategias y sus técnicas, es más fácil guiar al cliente a lo largo del embudo de conversión.
Lee también: Cuota de ventas: Definición, tipos, ejemplos y cómo calcularla.
¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?
Aprender cuáles son los tipos de ventas que existen es importante para que elijas la mejor forma de comercializar tus productos y servicios.
Actualmente hay 14 tipos de ventas:
- Venta directa
- Venta indirecta
- Venta cruzada
- Venta adicional
- Venta inbound
- Venta outbound
- Venta en línea
- Venta en persona
- Venta B2B
- Venta B2C
- Venta B2E
- Venta B2G
- Venta G2C
- Venta social
Ten en cuenta que esta no es una lista exhaustiva, ya que la cantidad de tipos de ventas varía según los criterios de clasificación.
Conoce más en: ¿Qué tipos de ventas existen y cómo elegir el mejor para ti?
¿Cuál es la mejor técnica de ventas?
La mejor técnica de ventas es aquella que te ayuda a satisfacer las necesidades del consumidor y generar ingresos para tu empresa. Sin embargo, esto puede significar diferentes enfoques según el mercado en que actúas.
Si bien las técnicas de ventas que valoran la exclusividad pueden ser útiles para las marcas de lujo, esta misma estrategia puede fallar en otros contextos. Por eso es importante que siempre estés conectado con lo que necesita tu cliente ideal.
¿Cómo hacer una estrategia de ventas efectiva ?
1. Encuentra tu cliente ideal
El cliente es la persona más importante de la empresa, ya que todos los esfuerzos van dedicados a satisfacer sus necesidades individuales.
Para que los productos o servicios sean capaces de cubrir las necesidades, la empresa debe conocer a su público objetivo. Es decir, aquellas personas que se van a interesar por sus artículos y que realizarán la compra. Así, la compañía puede destinar todos los recursos a cubrir ciertas necesidades y llevar a cabo técnicas de ventas efectivas.
Para que te hagas una idea, el 71% de las organizaciones que superan los objetivos de generación de leads e ingresos tienen el perfil del cliente ideal muy bien documentado.
¿Cómo encontrar a tu cliente ideal?
Las empresas encuentran sus clientes potenciales e ideales mediante el estudio de mercado. Es ahí donde se realiza una segmentación de los públicos, atendiendo a factores sociales, económicos, culturales, políticos así como edad, sexo, estilo de vida, etc.
Cuando la empresa ya ha encontrado su cliente potencial, el centro debe ser la creación de estrategias de ventas efectivas centradas en esos clientes particulares. Por ejemplo, el segmento de mercado de McDonald’s son los públicos de entre 14 y 25 años, y padres jóvenes con niños entre 2 y 8 años, que buscan un lugar entretenido y divertido dónde comer.
Da tus primeros pasos en el estudio de clientes con esta guía práctica.
2. Aumenta el valor añadido
El valor añadido de un producto es una característica que se le da a un producto con el objetivo de asignarle un mayor valor. Para ello la empresa debe tener en cuenta las actualizaciones tecnológicas, la innovación y la búsqueda de nuevas formas de negocio.
Este valor percibido no siempre pasa por la racionalización. De hecho, un profesor de Harvard descubrió que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción.
¿Cómo agregar valor a un producto?
A través de cambios físicos en el producto. Por ejemplo, procesos de conservación, transformación, empaque y etiquetado.
La diferenciación y segmentación también son excelentes técnicas de ventas –por ejemplo, con aspectos relacionados con la responsabilidad social empresarial o productos para el público vegano.
Para tomar decisiones sobre el aumento del valor del producto, debes conocer el mercado en el que tu empresa se mueve, las particularidades del artículo y la disponibilidad de la materia prima. Además, ten en cuenta que el 60% de las personas considera que el precio es el factor decisivo en su decisión de compra.
3. Conoce las necesidades del cliente ideal
Los clientes ideales son aquellas personas que quieren exáctamente lo que ofrece tu producto o servicio, y en cierto modo, de los que dependerá el éxito de tu empresa. Es muy importante identificarlos para optimizar tu estrategia.
Esto no debería ser difícil, ya que el 83% de los consumidores está dispuesto a compartir sus datos para habilitar una experiencia personalizada.
Además, si satisfaces las necesidades de tus clientes de forma permanente, las relaciones que se construirán serán más duraderas.
Aprende hoy a personalizar tu oferta. Lee: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.
4. Escucha a tus clientes
Una de las técnicas de venta más efectivas es la escucha activa, es decir, la capacidad de escuchar al cliente y comprender qué está buscando en cada momento.
Además de recopilar información valiosa que te permitirá perfeccionar tus estrategias, escuchar al cliente aporta beneficios concretos para tu empresa. De hecho, el 79% de los consumidores afirma que solo comprarían de marcas que demuestran que los comprenden y se preocupan por ellos.
Según las características de tu público objetivo, es importante que dispongas de canales de comunicación tradicionales (correo electrónico, call center, etc.;) y digitales (aplicaciones de mensajería, chatbots etc.).
¿Sabías que es posible integrar todos los canales de comunicación en un único lugar? Mira cómo funciona una solución omnichannel:
5. Invierte en prueba social
La prueba social es un fenómeno psicológico en el que el ser humano tiende a repetir las acciones de otras personas. Por ejemplo, si te paras en la calle apuntando con un dedo hacia arriba, la mayor parte de las personas se parará para mirar hacia dónde apuntas.
Lo mismo ocurre en el e-commerce. En muchas páginas web se incluyen testimonios de personas para que el comprador no sienta que es el primero. Con esta prueba social se pretende incentivar las compras de un determinado producto o servicio.
¿No lo crees? Un estudio de Zendesk reveló que el 90% de los clientes se ve influenciado por las opiniones positivas al comprar un producto.
Inspírate en 18 estrategias de ventas por Internet para empresas exitosas.
6. Crea un lenguaje de ventas
Las palabras correctas son poderosas técnicas de venta. Y aquí entra en juego la psicología: se hace evidente que existen una serie de palabras que captan la atención del público, como “gratis” u “oferta limitada”.
El lenguaje de las ventas debe ser persuasivo, ya sea verbal o no verbal. En el primer caso, puedes usar gatillos mentales, palabras que estimulan ciertas acciones. Ya en el segundo caso, puedes portarte como una autoridad, que sabe – basado en hechos – lo que es mejor para el cliente.
¿Quieres saber más sobre técnicas de persuasión? Lee también: ¿Qué son los gatillos mentales?
7. Ten en cuenta la importancia de la tecnología
De nada sirve conocer las mejores técnicas de venta si no se tiene tiempo para ponerlas en práctica. Y eso es exactamente lo que les sucede a muchas empresas: una nota de Forbes mostró que las tareas administrativas son responsables del 14,8% de la pérdida de efectividad de los equipos de ventas.
Afortunadamente, la transformación digital puede echarte una mano y hacerte la vida más fácil. Con un software CRM puedes, por ejemplo, enviar emails y campañas, realizar seguimientos o informes de ventas de manera automática.
¿Qué técnicas de ventas efectivas utilizarás en 2023?
Cuando se trata de técnicas de ventas efectivas, es necesario mantenerse al día con los cambios del mercado para satisfacer con excelencia las necesidades, deseos y expectativas de los clientes. De lo contrario, corres el riesgo de que se cambien a la competencia.
Pero, ¿qué métodos y enfoques utilizarás para estimular las ventas en 2023? A continuación, te brindamos algunas sugerencias basadas en estudios y tendencias para que te prepares para el éxito comercial.
Nuevos métodos de pago
¿Cuándo fue la última vez que pagaste una compra en efectivo? Lo más probable es que no lo recuerdes.
Esto se debe a que la digitalización de las transacciones financieras ya es una realidad. En Brasil, por ejemplo, dejaron de circular R$ 40 mil millones en efectivo.
Sin embargo, pocas empresas han incorporado este cambio en el comportamiento de las personas a sus técnicas de venta. Si deseas tomar la delantera en el mercado, ahora es el momento de diseñar nuevos recorridos para clientes que tengan en cuenta esta cashless economy.
Hacer clic y recoger
De acuerdo con un informe de WGSN, el modelo de ventas “hacer clic y recoger” será esencial para el nuevo estilo de vida post-pandemia. De hecho, los datos indican que para 2024, el modelo alcanzará los 140 960 millones de dólares en los Estados Unidos.
Pero simplemente incluirlo en la lista de técnicas de venta no será suficiente. Es necesario garantizar la rapidez y fluidez del servicio para que el comercio siga siendo funcional y satisfactorio para los usuarios.
Responsabilidad social empresarial
Según un estudio de Accenture, el 76% de los clientes se sienten atraídos por las marcas que producen sus productos y generan sus servicios de manera muy ética. Asimismo, el 65% de los consumidores prefiere hacer negocios con marcas que respetan el medio ambiente.
Esto revela una preocupación con el impacto social de las organizaciones que debe traducirse en acciones concretas. En tus técnicas de venta, por ejemplo, puedes demostrar cómo la cadena de producción de tu producto respeta a las personas involucradas, la comunidad con la que te relacionas y el medio ambiente.
Lee más: ¿Qué es responsabilidad social empresarial? 5 ejemplos reales.
Vende más y mejor con Zendesk
En este artículo aprendiste qué son las ventas, sus estrategias y métodos. También descubriste cómo vender un producto con técnicas de ventas efectivas, comprobadas y basadas en datos. Por último, enterastes de qué técnicas vamos a utilizar para estimular las ventas en 2023.
Si quieres dar el siguiente paso y aumentar tu capacidad de cerrar tratos, Zendesk te puede ayudar. Con la solución completa de ventas eres capaz de:
- Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
- Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
- Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
- Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
- Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.
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