Descubre las 4 etapas de la técnica de ventas AIDA

Las técnicas de ventas AIDA son un modelo clásico del marketing que describe los efectos que produce el lenguaje publicitario en el cliente y, como consecuencia, en el proceso de decisión de compra. Creado en 1898, conserva su practicidad hoy en día gracias a su diseño simple y fácil de entender.

Si quieres conocer las técnicas de ventas AIDA y usarlas en tu estrategia de ventas; a continuación encontrarás un breve resumen sobre el tema y una serie de ejemplos para que puedas aplicar las técnicas AIDA. Sigue leyendo y descubre:

• ¿Quién creó el modelo AIDA?;

• ¿En qué consiste el modelo de técnicas AIDA?;

• ¿Cómo hacer un AIDA y aplicar estas técnicas de ventas en tu empresa?;

• Frases para aplicar el modelo de técnicas AIDA con efectividad;

• ¿Cuál es la importancia de AIDA? 

¿Quién creó el modelo AIDA?

La técnica de ventas AIDA fue creada por Elias St. Elmo Lewis en 1898 con la certeza de que la publicidad tenía un potencial aún no explorado. Lewis elaboró este modelo con el propósito inicial de optimizar las llamadas de ventas y todas las interacciones que se dan en ellas.

Con el tiempo, las aplicaciones del modelo de técnicas AIDA se multiplicaron y hoy en día encuentra utilidad en las áreas más diversas de la publicidad y mercadeo, como el marketing digital.

Descubre  más sobre el origen del modelo de técnicas AIDA. 

¿En qué consiste el modelo de técnicas AIDA?

AIDA es un acrónimo de los siguientes términos: 

• atención;

• interés;

• deseo;

• acción. 

Estos cuatro términos representan los escalones que el cliente debe subir progresivamente para finalmente tomar la decisión de compra. Conócelos en profundidad:

Atención

La atención consiste en conseguir que una persona enfoque sus sentidos hacia algún punto en específico. Para ello, es necesario despertar su curiosidad. 

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de captar la atención?:

• Se puede captar la atención con algo que pertenezca al círculo interno del interlocutor y que tenga relación con él. Para lograrlo, los vendedores a menudo utilizan frases como: “Usted podría ahorrar dinero…” o “pienso que sacaría mayor beneficio si…”.
• Se puede captar la atención con algo que se encuentre fuera del círculo. Por ejemplo, al colocar una nota en la puerta de la casa. Vale la pena destacar que los vendedores no deben abusar de este tipo de prácticas y que la forma de captar atención debe tener coherencia y relación con el objetivo que se quiere conseguir con este tipo de técnicas de venta. 

La captación de la atención desde el respeto juega un papel importante en las ventas personales; y se realiza mediante el lenguaje facial y corporal y a través de la empatía con el cliente. Si utilizas tu sonrisa y ejerces la escucha activa, por ejemplo, puedes lograr resultados muy positivos. 

Descubre 5 técnicas clave para aplicar la escucha activa en ventas.

Interés

Una vez captada la atención del cliente, tendrás que ocuparte de su interés. El interés consiste en lograr que la atención del consumidor se mantenga durante un tiempo prolongado y alcance mayor intensidad. 

Los consumidores se sienten más identificados con el producto si la persona que se los vende comprende bien sus necesidades y los convence de que ese producto o servicio está ahí para satisfacerlas. Muchos vendedores, por ejemplo, utilizan la técnica de contar historias de clientes satisfechos, para demostrar a los leads que existen varios casos de éxito y que ellos pueden ser los siguientes.

Aprende 6 tipos de necesidades del cliente y cómo satisfacerlas de forma garantizada.

Deseo

Tras captar su atención e interés, entra en juego el deseo de obtener el producto. En muchos casos, esto se consigue a través de la demostración.

La demostración del producto se lleva a cabo por el vendedor y consiste en exponer todas las propiedades del producto y los beneficios que aportará al cliente. Es importante que el consumidor piense que el producto es la solución a su problema, por lo que quedará satisfecho una vez lo tenga en sus manos.

El deseo es algo natural y nace de la necesidad de solucionar un problema. Sin embargo, también se puede estimular. Si quieres incentivar a tu cliente a dar el paso hacia la acción, puedes ofrecerle promociones, ofertas y descuentos que faciliten la decisión de comprar.

Acción

Después de pasar por las fases anteriores de la técnica AIDA, llega el momento de la acción. Primero, debes definir cuál es la acción que quieres que se produzca por parte del cliente. Puede ser una llamada, un voto, una compra, una visita, etc.

El momento de la acción consiste en el movimiento que realiza el cliente para obtener el producto o servicio. “La acción es el efecto que causa un agente sobre algo”. Todos los esfuerzos de tus representantes de ventas deben orientarse hacia una acción correspondiente con el objetivo planteado.  

Si tu cliente potencial ya tiene el deseo de comprar tu producto o servicio, puedes utilizar CTAs –llamadas a la acción– para impulsar la acción. Se trata de gatillos o estímulos con el objetivo de inducir una respuesta inmediata por parte del público. Utilizar frases como “haz clic aquí y concreta tu compra” es una forma de CTA poderosa, pues crea en el consumidor la idea de urgencia ante el acto de la compra.

Si has llevado a cabo todos estos pasos de forma progresiva y con éxito, significa que la compra se la realizado y que el cliente obtuvo su satisfacción.

Las 4 etapas del modelo de técnicas AIDA se identifican muy bien dentro de lo que se conoce como el recorrido del cliente. Descubre cómo mapear el Customer Journey en pocos pasos y atender las necesidades del cliente de una forma más precisa.

¿Cómo hacer un AIDA y aplicar estas técnicas de ventas en tu empresa?

La técnica de ventas AIDA puede ser aplicada en la estrategia de marketing de la empresa. Es un sistema que está muy ligado a las emociones y sentimientos del consumidor, y debe seguirse paso a paso si quieres que sea exitoso.

Existen diversos contextos en los que puedes aplicar el modelo de técnicas AIDA. Aquí tienes algunas recomendaciones según diferentes objetivos:

• Si quieres aplicar el modelo en ventas cara a cara, una buena idea es preparar el discurso. Enfócate en las características de sus cuatro etapas y aprovéchalas al máximo.

Al ser una venta cara a cara, no sabes qué es lo que el cliente contestará. Por ello, intenta siempre llevar las conversaciones a tu terreno de juego y ensaya mucho el discurso.

Lee ahora: ¿Qué es venta personal? 3 tipos para persuadir más

• En el caso del marketing digital, presta mucha atención al copywriting. En Internet la comunicación no se produce cara a cara. Por eso, la importancia de escribir buenos textos para conseguir ventas se convierte en una prioridad.

No te pierdas: ¿Qué es el copywriter? ¿Cuál es su relación con copywriting?

• En el caso de las redes sociales, cuando quieres hacer publicidad o promocionar algún artículo, es necesario que los textos estén bien articulados, que tengan una buena gramática y sepan conducir al consumidor a la compra. Una herramienta útil es acompañar lo que se dice con emojis, resaltar la información y darle mayor fuerza visual al contenido. 

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También es importante evitar la pérdida de clientes. Si trabajas el modelo de técnicas AIDA,  captas nuevos consumidores, pero luego no los retienes, será cuestión de tiempo para que se pasen a otra empresa. 

Trabaja en estrategias de fidelización y retención de clientes y no olvides que son ellos los que van a asegurar el futuro de la empresa —la retención cuesta entre 5 y 25 veces menos que la adquisición; además, los clientes leales suelen gastar 67% más que los nuevos.

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Frases para aplicar el modelo de técnicas AIDA con efectividad

Atención

• ¿Te gustaría crecer en tu negocio?;

• Si crees que el crecimiento de tu negocio es importante, nuestros servicios te ayudarán a conseguir tus objetivos;

• ¿Quieres elevar las ventas de tu empresa? Tenemos la solución que necesitas.

Interés

• Empresas como X o Y ya se han unido a ello y está muy contentos con la experiencia;

• La empresa X es la marca número 1 recomendada por odontólogos;

• 60% de las empresas afirma que su productividad incrementó desde que comenzaron a usar un software CRM.

Deseo

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Acción

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¿Cuál es la importancia de AIDA?

Que el modelo de técnicas AIDA se utilice hace más de 100 años es una clara muestra de su efectividad y atemporalidad.

¿Por qué es importante? En síntesis, porque el modelo de técnicas AIDA representa una estructura que puede aplicarse de forma efectiva en gran variedad de industrias y es capaz de mejorar no solo los resultados de la empresa, sino la experiencia del cliente.

Este modelo permite:

• que publicistas y vendedores comprendan mejor los hábitos de compra del consumidor y su proceso de toma de decisiones;
• que el departamento de ventas mejore las estrategias de comunicación y consiga insights valiosos para concretar más ventas;

• mejores tasas de éxito en redes sociales; ya que el conocimiento y aplicación del modelo de técnicas AIDA ayuda a explorar todo el potencial de las interacciones con los consumidores en cualquier etapa del recorrido del cliente.

Usa la técnica AIDA y mejora tus ventas con Zendesk

Las técnicas de ventas AIDA son una forma muy efectiva para que los clientes te compren y a su vez estén satisfechos. Para que sean efectivas, debes pasar por todas las fases del embudo de ventas y ayudar a tus consumidores a concretar la compra. Parece mucho trabajo, pero la buena noticia es que existe una plataforma que te ayuda a lograrlo. 

Zendesk para ventas es un software de CRM que facilita el trabajo de los representantes de ventas a través de herramientas de automatización, análisis y pronóstico de ventas. Además, ofrece una visualización completa del customer’s journey, para que sepas siempre en qué etapa se encuentran tus clientes y los ayudes a avanzar.

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