Técnicas de prospección que todo vendedor debe conocer

¿Sabías que cerca del 40% de los representantes comerciales dice que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años? Por este motivo, una de las cuestiones más comunes para los vendedores es aplicar técnicas de prospección.

A pesar de estos problemas para alcanzar a los clientes potenciales, el 91% de los prospectos quiere interactuar con un representante de ventas durante el customer journey.

Como ves, se trata de informaciones contradictorias, y se hace evidente la necesidad de usar las técnicas de prospección adecuadas que dialoguen con los clientes correctos. 

¿Quieres aprender cómo se hace una prospección de clientes y las técnicas de prospección que puedes adoptar en tu estrategia de ventas? Sigue leyendo y descubre:

• ¿Qué es la prospección de clientes?
• ¿Cuáles son las fases de prospección?
• ¿Cuáles son los tipos de prospección?
• Técnicas de prospección outbound
• Técnicas de prospección inbound
• Cómo se hace una prospección de clientes con 5 consejos que te ayudarán a mejorar tu estrategia

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso de crear oportunidades para hacer una venta. Consiste en identificar, conocer y aproximarse al público objetivo de una empresa por medio de estudios mercado y del cliente. 

Su objetivo es desarrollar una base sólida de leads que estén interesados en los productos o servicios. Por este motivo, la prospección de clientes es una de las etapas más importantes del proceso de ventas —identifica los leads que se ajustan al perfil del buyer persona y tienen potencial para convertirse en compradores.

 Ten en cuenta que, cuando se realiza una prospección adecuada, el 75% de los leads están dispuestos a hablar con el personal de ventas para escuchar ofertas y recibir presupuestos.

Sin  técnicas de prospección efectivas dentro de tu estrategia, las demás etapas del proceso de ventas se verán afectadas. De hecho, el 56% de los leads generados por el equipo de marketing no está listo para comprar.

¿Sabías que el 79% de los clientes potenciales no se convierten a ventas? Para que no te pase a ti, lee: ¿Qué es la búsqueda y calificación de prospectos?

¿Cuáles son las fases de prospección?

Las fases de la prospección son: 

• Identificación del cliente potencial: reconocer dónde está el público con las características y necesidades que resuelve el producto o servicio que la empresa ofrece.

• Calificación de leads: es el puntaje que los ejecutivos le asignan a los leads para determinar la probabilidad de concretar una venta;

• Presentación: es la presentación de los beneficios y soluciones potenciales de la empresa, así como escucha activa de las necesidades del cliente;

• Argumentación: el cliente potencial puede comprobar los beneficios y ventajas ofrecidas a través de demostraciones o pruebas gratuitas; 
• Cierre de venta: finalmente, el cliente toma una decisión informada para concretar la compra. 

¿Sabías que existen herramientas para ayudarte en las fases de prospección? No te pierdas: Software para seguimiento de ventas: ¿qué es y para qué sirve?

Pero, ¿cómo hacer una prospección efectiva? A continuación te mostramos cuáles son los tipos de prospección 

¿Cuáles son los tipos de prospección?

Existen dos tipos de prospección de clientes:

1. Prospección outbound

La prospección outbound o prospección directa se caracteriza por la búsqueda activa de leads potenciales a partir de la definición e identificación de las características de uno o varios compradores potenciales. 

Ésta se lleva a cabo a través de diferentes acciones que tienen el objetivo de llamar la atención del cliente potencial; sin que éste necesariamente haya mostrado interés explícito en la marca o productos ofrecidos. 

Los ejemplos de outbound incluyen formas más tradicionales de marketing y publicidad, como anuncios de televisión, radio, periódicos, revistas, folletos, catálogos y telemarketing.

Este tipo de prospección es más difícil de rastrear y menos rentable que el Inbound Marketing. Sin embargo, las empresas todavía gastan hasta el 90% de sus presupuestos de marketing en campañas de outbound — a pesar de que, solo el 16% de los representantes de venta considera que las estrategias outbound aportan leads de calidad.

Técnicas de prospección outbound

Las técnicas de prospección outbound más utilizadas por los agentes de venta son:

• Llamadas en frío
• Linkedin marketing
• Publicidad offline
• Anuncios pop-up

Llamadas en frío

Aunque no lo creas, el 41,2% de los representantes de ventas dice que el teléfono es la herramienta más eficaz para realizar su trabajo. Las llamadas en frío cortan todo el ruido de Internet y las redes sociales.

Esta técnica de prospección es una de las favoritas de los vendedores debido a que tienen contacto directo con el lead y una retroalimentación inmediata. Además, permite descubrir si el esfuerzo valió la pena o deben dirigir su atención al próximo lead. 

Sin embargo, solo el 2% de las llamadas en frío culminan en una cita. Toma alrededor de 5 llamadas establecer contacto con un lead, pero el 44% de los representantes de venta hace solo un intento. 

Descubre los beneficios de Zendesk Talk, la herramienta que facilita la transferencia y gestión de llamadas para tener conversaciones más fluidas y automatizadas. 

Linkedin Marketing

Linkedin es la red social profesional por excelencia. Según datos recientes, 40% de los profesionales de marketing B2B coinciden en que esta herramienta es la más efectiva para generación de leads de calidad. 

Algunas técnicas de prospección usando Linkedin:

• Perfil profesional:  es posible crear perfiles optimizados para cada uno de los representantes de ventas, para darle un toque humano a la empresa y establecer un medio de contacto directo con los clientes potenciales;

• Inmail: funcionan como herramienta de mensajería instantánea para enviar promociones, invitaciones, propuestas, etc;
• Grupos de Linkedin: pueden servir para encontrar personas interesadas en los productos o servicios de una empresa, según la temática.

Si no sabes cómo dar los primeros pasos en esta red social, no te pierdas: LinkedIn para empresas: ¿Qué es y cómo crear un perfil empresarial en LinkedIn?

Publicidad offline

La publicidad offline son todos aquellos esfuerzos de atracción físicos con los que los clientes potenciales pueden interactuar en su día a día, tales como: 

• anuncios espectaculares; 
• revistas;
• folletos;
• murales, entre otros. 

A pesar de que estas estrategias son más difíciles de medir, en 2020 las marcas de Estados Unidos gastaron 14 billones de dólares más en anuncios offline que en 2019. Por tanto, aún son significativas dentro de las estrategias de generación de prospectos a pesar de la creciente era digital.  

Anuncios pop-ups

Los anuncios pop-up son una estrategia de marketing digital para atraer la atención de un usuario de manera precipitada, a través de la inserción espontánea de un anuncio en medio de su visita a un sitio web, por ejemplo. 

Dichos anuncios pueden incitar una suscripción al blog, inscripción a un evento, adquirir una oferta especial, etc. 

Te puede interesar: ¿Cómo atraer clientes al negocio rápido? 9 tips comprobados.

2. Prospección Inbound

El inbound marketing o marketing de contenido, es el tipo de prospección para atraer clientes potenciales con contenido relevante. 

El marketing de contenido se basa en crear entradas de blog, ebooks, infografías y otros contenidos que agreguen valor a los consumidores. Así, las empresas atraen  clientes potenciales y se convierten en una fuente de información confiable y referencia dentro del mercado.

Ten en cuenta que cada acción de inbound marketing debe crearse para ayudar al lead a avanzar dentro del embudo de ventas. Además, cuando lo ejecutas correctamente, es 10 veces más efectivo que el outbound marketing para la conversión de clientes potenciales. 

Técnicas de prospección inbound

Las técnicas de prospección inbound son:

• Venta social;
• Email marketing;
• Lead Nurturing;
• Lead scoring.

Venta social

4.200 millones de personas en todo el mundo utilizan las redes sociales para conectarse entre sí. Por este motivo, las empresas aprovechan estos canales para ponerse en contacto y entender mejor a sus consumidores. 

Las redes sociales brindan la capacidad de comunicar y construir relaciones con clientes potenciales fácilmente. A través de ellas puedes identificar y analizar su comportamiento, preferencias y necesidades para crear estrategias certeras.

Pero, ¡cuidado! La venta social no significa entrar en la plataforma, publicar algo y esperar a que compren.

Los equipos de marketing y ventas utilizan las redes sociales para encontrar, conectar, entender y nutrir a los leads hasta que estén listos para convertirse en clientes. Por eso, deben aprender a compartir contenido en cada una de ellas, proporcionar soluciones y ayudar a los clientes potenciales para atraerlos hacia tu negocio. 

En pocas palabras, la venta social es la forma moderna de prospectar clientes y construir una relación significativa con ellos.

Te puede interesar. ¿Cómo aumentar las ventas en redes sociales? [6 TRUCOS]

Email marketing

Este tipo de prospección implica la recopilación de direcciones de correo electrónico de personas que han comprado tus productos, servicios, o que han expresado interés en tu negocio.

El marketing por correo electrónico permite educar, entretener e inspirar a tu audiencia. Además, es útil para promocionar contenido, así como productos y servicios.

Para poner en marcha esta estrategia de prospección debes segmentar a tus clientes y crear listas teniendo en cuenta la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren. 

Tip: personalizar los correos electrónicos y respetar las etapas del funnel de ventas puede aumentar las tasas de apertura en un 26%.

Lead Nurturing 

El lead nurturing es el proceso de acompañamiento que hace una empresa para transmitir su propuesta de valor a los clientes potenciales hasta el momento en que estén listos para cerrar la compra. 

Esta técnica de prospección está basada en la construcción de relaciones duraderas con clientes fidelizados. 

El lead nurturing se caracteriza por: 

• Identificación de las necesidades de los clientes potenciales;
• Presentación de la marca a través de contenido de valor que resuelva esas necesidades a cambio de un registro (guías, ebooks, webinars, tutoriales, etc);
• Seguimiento activo de las necesidades de los clientes potenciales a través de emails automatizados;

Si todavía no identificas las características de tus clientes potenciales, no te puedes perder: 5 pasos para definir el cliente ideal de tu empresa

Lead Scoring

El lead scoring es el proceso de evaluación para determinar de manera cuantitativa qué tan preparado está un prospecto para convertirse en cliente. 

Esta calificación es asignada con base en 3 variables. 

• Qué tan afín es el cliente potencial con el buyer persona de la empresa;
• Qué tanto conoce a la empresa;
• Fase del embudo de ventas en el que se encuentra.

Con estas calificaciones, los ejecutivos de ventas pueden determinar fácilmente cuáles son los prospectos con más promesa para enfocar sus esfuerzos en ellos. 

¿Cómo se hace una prospección de clientes? 5 consejos que te ayudarán a mejorar tu estrategia de prospección

Define tu público objetivo

¿Sabías que cerca del 40% de los líderes de ventas dice que optimizar la generación de leads es una de las prioridades para alcanzar los objetivos comerciales? Sin embargo, más del 10% de los representantes de ventas tienen problemas para cerrar tratos debido a que los prospectos no tienen ningún interés en los productos o servicios.

¿A qué se debe esta situación?

Un aspecto básico a la hora de saber cómo prospectar clientes es dirigir los esfuerzos al público correcto. Si no sabes a quién estás buscando, perderás tiempo persiguiendo consumidores que no están interesados en tus productos y servicios. 

En pocas palabras, sin el público correcto no llegarás muy lejos en la prospección de clientes.

Una excelente estrategia de prospección está anclada en desarrollar un buyer persona -perfil de tu cliente ideal- y enfocar los esfuerzos para atraer clientes potenciales que tengan dichas características. De este modo, identificarás grupos que tengan más probabilidades de beneficiarse con la solución que ofrece tu empresa.

Para definir a tu cliente ideal, responde las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son tus clientes ideales?
• ¿Qué les gusta?
• ¿Qué canales de contacto prefieren?
• ¿Cómo se comportan en las redes sociales?
• ¿Qué necesidades tienen?
• ¿Cómo impactan estas necesidades en su vida?
• ¿Son personas que compran a menudo u ocasionalmente?
• ¿Se identifican con los valores de tu empresa?

Una vez que respondas estas preguntas podrás conocer las características y necesidades de tus clientes potenciales. Además, podrás crear estrategias que permitan alcanzar los objetivos comerciales de tu empresa.

Realiza estudios de mercado

Un estudio de mercado es una investigación para obtener información sobre el estado actual de un determinado segmento de mercado. Su objetivo es examinar los patrones de compra de los clientes, tipos de competidores que existen y generar un panorama real de las barreras de acceso a ese segmento de mercado.

Cuando pienses en cómo prospectar clientes, el objetivo del estudio de mercado te permitirá obtener datos para atraer consumidores con el perfil ideal para tu empresa. 

4 formas en que la investigación de mercado ayuda a las estrategias de prospección:

1. Descripción general de la industria: describe el estado actual de tu industria y hacia dónde se dirige.
2. Mercado objetivo: detalla quiénes son tus clientes reales, cuáles son sus principales características, qué compran, cuánto compran, dónde compran y cuáles son sus necesidades.
3. Competencia: describe el posicionamiento, las fortalezas y las debilidades de tus competidores.
4. Precios y pronóstico: los precios ayudarán a determinar cómo posicionar tu empresa en el mercado. El pronóstico mostrará la parte del mercado que deseas conquistar.

Ventajas de utilizar los estudios de mercado como base de las estrategias de prospección:

• Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades;
• Saber cuáles son los precios más competitivos;
• Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado;
• Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales;
• Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía;
• Medir campañas y estrategias de marketing.

Define tu propuesta de valor para el cliente

A través de la propuesta de valor para el cliente, las marcas buscan diferenciarse en el mercado y llamar la atención del consumidor, en cuanto destacan las ventajas y fortalezas de su producto.

La propuesta de valor es la síntesis de los beneficios que tu producto o servicio ofrece a los consumidores. Suele presentarse en el primer contacto del cliente con la marca, para mostrar lo que tu empresa puede ofrecer. 

La propuesta de valor para el cliente no se centra en la historia de tu producto o servicio, sino en cómo va a mejorar su vida. 

Ten en cuenta que para ser asertivo en la prospección de clientes, debes entender tu propuesta de valor y estar listo para adaptarla a tu público objetivo.

¿Sabías que atraer un cliente puede ser hasta 25 veces más caro que conservar uno? No te pierdas: Lealtad de marca: 4 niveles para cultivar en tu empresa.

Dedica tiempo a la prospección de clientes

La búsqueda de clientes potenciales es una tarea que requiere paciencia y dedicación. El desarrollo de una estrategia de prospección disciplinada ayuda a maximizar los rendimientos y evitar contactos con leads que no son adecuados para tu negocio.

El 68% de las empresas tienen problemas para generar clientes potenciales debido a inconsistencias dentro del proceso, falta de interés o errores en las formas como se prospectan los clientes.

Una buena práctica es designar algunos minutos por día a la prospección, definir el tiempo que se dedicará al desarrollo de nuevos negocios y establecer una meta de llamadas de prospección por semana. Esto garantizará que el equipo de ventas cree una rutina de prospección y se enfoque en cumplir los objetivos propuestos.

La correcta identificación y clasificación de los tipos de clientes te ayudará a descubrir cómo tratarlos en cada etapa del proceso de ventas.

Utiliza herramientas que ayuden a prospectar clientes

¿Sabías que el 50% del tiempo de ventas se desperdicia en prospecciones improductivas? Demasiado, ¿no crees? 

Afortunadamente, existen soluciones para realizar prospección de clientes y optimizar el tiempo de los equipos de ventas.

Algunos software de CRM de ventas cuentan con funcionalidades que ayudan en la prospección de ventas. Una herramienta programada en base a los criterios de cada negocio es fundamental para descubrir nuevas oportunidades, aumentar la productividad y mejorar las conversiones.

Con el apoyo de esta tecnología podrás crear listas de leads objetivo basadas en segmentos y características preestablecidas. Así, podrás enriquecer tu base de datos para aprovechar las oportunidades que aparezcan en el mercado y automatizar una tarea que ocupa gran parte del tiempo del 71% de los representantes de ventas.

Con Zendesk para ventas tendrás una herramienta que permitirá a tu equipo centralizar los datos de los clientes potenciales y guiarlos adecuadamente a través del proceso de ventas. Del mismo modo, podrás descubrir nuevas oportunidades mediante la recomendación de leads inteligentes y aumentar la productividad de tu equipo dejando la búsqueda de prospectos en manos de las aplicaciones integradas. 

Entre sus funciones se destacan:

• Automatización del correo electrónico: para que los representantes no pierdan tiempo redactando una y otra vez los mismos mensajes;
• Llamadas con un solo clic: puedes generar listas de números para marcar rápida y automáticamente.
• Aumento de conversiones: identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente en varios canales. 

Con la solución de ventas de Zendesk, los representantes acceden al contexto completo de la cuenta de un cliente, se mantienen al día y consiguen capitalizar las oportunidades. ¿Estás interesado? Solicita una demostración gratuita y descubre cómo funciona.