Tasa de conversión: cómo calcular paso a paso [+TIPS]

El concepto de tasa de conversión se refiere al porcentaje de personas que completaron una acción deseada por una empresa – por ejemplo, completar un formulario, descargar un ebook o incluso realizar una compra.

Pero ¿cómo saber si las acciones que estás llevando a cabo están generando resultados positivos para tu negocio? Necesitas aprender a hacer este cálculo paso a paso, además de interpretar los datos.

De hecho, este es el momento ideal, porque el porcentaje de vendedores que alcanzan sus cuotas se ha reducido en un 10% en los últimos seis años.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es la tasa de conversión?
• ¿Qué es la tasa de conversión en ventas?
• ¿Qué es la tasa de conversión en redes sociales?
• ¿Por qué es importante calcular la tasa de conversión?
• ¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
• ¿Cuál es la tasa de conversión ideal?
• ¿Qué hacer para mejorar la tasa de conversión?

¿Empezamos?

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una métrica que se utiliza para medir cuántas personas han avanzado de una etapa del embudo de ventas a otra, ya sean visitantes que se convierten en leads o bien leads que se tornan clientes.

Calcular la tasa de conversión significa obtener el número que muestra qué porcentaje de tu público objetivo realiza una acción deseada.

Te recomendamos leer: ¿Qué es preventa y cómo ayuda a convertir leads en clientes?

¿Qué es la tasa de conversión en ventas?

En ventas, la tasa de conversión se refiere al porcentaje de clientes que realizaron una compra en un período determinado. Este cálculo tiene en cuenta todas las personas que interactuaron con tu marca y podrían haberlo hecho también.

¿Qué es la tasa de conversión en redes sociales?

En redes sociales, la tasa de conversión se refiere al porcentaje de clientes que realizaron una acción deseada por una empresa en este entorno digital. Por ejemplo, seguir el perfil de la marca en Instagram, dar me gusta a una publicación en Facebook o interactuar con un video de Tik Tok.

¿Por qué es importante calcular la tasa de conversión?

A través del análisis de la tasa de conversión es posible identificar cuellos de botella a lo largo de todo el embudo de ventas y, a partir de eso, crear estrategias para mejorarlo.

La tasa de conversión es uno de los KPI en ventas más importantes, ya que nos permite entender qué acciones contribuyen a la generación de más clientes y qué no funciona como se esperaba.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

Para calcular la tasa de conversión, simplemente divide la cantidad de conversiones por la cantidad de visitas o contactos totales. Luego, multiplica por cien para obtener el número en porcentaje.

La fórmula de la tasa de conversión es:

Tasa de conversión (%) = (Conversiones en el período ÷ total de contactos) * 100

Ejemplo de cómo se calcula la tasa de conversión

Imagina que el sitio web de tu negocio recibió 5.000 visitas en un mes y hubo 1.500 envíos de formularios. Aplicando la fórmula de tasa de conversión tendríamos:

• (1.500 ÷ 5.000) * 100 = 30%

La tasa de conversión de ventas, por ejemplo, muestra qué porcentaje de leads se han convertido en clientes. De este modo, si 1.000 leads consultaron a un vendedor, pero se concretaron 200 ventas, entonces la tasa de conversión en ventas es

• (200 ÷ 1.000) = 0,2 o 20%.

Recuerda que los datos usados en la fórmula de la tasa de conversión deben corresponder a un mismo período de tiempo.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

Para encontrar la tasa de conversión ideal para tu empresa tienes que saber cuáles son los objetivos de su estrategia comercial, ya que no existe un número mágico que funcione para todo el mundo.

También es importante saber cuál es la tasa de conversión por segmento, para comparar tus resultados a los de la competencia.

Por otro lado, hay que destacar que esta métrica tiene que ser analizada constantemente para obtener insights valiosos a partir de ella e implementar planes de mejora continua.

Por ejemplo, puedes identificar que la tasa de conversión de visitantes a leads es del 40%, pero que de leads a clientes es del 5%. Por lo tanto, el 95% de los leads no se están convirtiendo, lo que puede representar una cuestión que merece que se le preste especial atención.

En el caso planteado se puede ver que las acciones para generar leads están teniendo éxito, sin embargo estas personas no están interesadas en concretar un negocio. Entonces, reflexiona:

•  ¿Por qué sucede esto?      
• ¿Los leads aún no tienen la madurez suficiente para llegar al final del embudo?      
• ¿Es necesario nutrirlos con materiales ricos?      
• ¿El abordaje del equipo de ventas no es convincente?      

Estas y muchas otras preguntas deben hacerse al analizar la tasa de conversión en el embudo de ventas. Con el tiempo, podrás establecer un estándar para tu negocio.

Si quieres saber cómo te estás desempeñando frente a tus pares, accede al Benchmark de Zendesk.

¿Qué hacer para mejorar la tasa de conversión?

Para mejorar la tasa de conversión de tu empresa es importante brindar información relevante y actualizada sobre tus productos o servicios. También es fundamental ser transparente en relación a los precios

1. Brinda información relevante y actualizada

De acuerdo con el Informe de Tendencias en Ventas de Zendesk, el 45% de los clientes realiza más búsquedas en línea antes de empezar el proceso de compra. Por lo tanto, si deseas aumentar la tasa de conversión, es crucial facilitar este recorrido y brindarles información relevante y actualizada.

2. Sé transparente sobre los precios

La investigación de Zendesk también reveló que 4 de cada 10 clientes están más sensibles a cambios de precios. Sin embargo, ser honesto sobre las razones por las que subes el precio de tus productos o servicios puede disminuir el impacto de la noticia. Esto es especialmente cierto si el aumento está ligado a una mejor experiencia del cliente.

3. Esté preparado para manejar objeciones

Otro hallazgo del estudio de Zendesk fue que un tercio de los clientes toma decisiones más rápidamente que antes. Así, es esencial que estés preparado para poner en práctica tus habilidades de negociación y técnicas de persuasión para manejar posibles objeciones y caminar hacia la conversión.

4. Implementa un software CRM

¿Sabías que el 91% de las empresas con 10 o más empleados utiliza un software CRM? Esto se debe a que esta herramienta te permite gestionar las relaciones con los clientes de una forma sencilla, rápida y eficaz. Con todo lo que necesita organizado en una sola plataforma, es más fácil satisfacer las necesidades de los consumidores y superar sus expectativas, así como agilizar el trabajo de los agentes de soporte.

Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es la tasa de conversión y cuál es su importancia. También descubriste cómo calcular e interpretar los resultados.

Si quieres dar el siguiente paso, Zendesk puede ayudarte. Con la solución completa de ventas eres capaz de:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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