Tácticas de ventas: cuáles adoptar y cuáles dejar definitivamente

¿Cómo están tus ventas? ¿Tus tácticas de ventas se ajustan a las tendencias del mercado actual? 

Según el último informe de tendencias de ventas realizado por Zendesk, la pandemia provocó cambios sustanciales en la forma de hacer negocios, y la mayoría son en respuesta a las transformaciones en el comportamiento del consumidor: 

• el 50% de los líderes de ventas dijo que los clientes están más informados; 

• el 32% dijo que los clientes quieren que los representantes de ventas tengan el contexto completo de su negocio y de los problemas que intentan resolver; 

• el 26% dijo que los clientes esperan una colaboración cercana entre los representantes de ventas y el resto de los equipos. 

Con estos cambios en mente es que tienes que planificar tus tácticas de ventas. En este post te contamos 5 tácticas de ventas infalibles para tu negocio y 3 que debes dejar definitivamente.

Sigue leyendo y descubre: 

• ¿Qué es la táctica en negocios?;

• Tipos de estrategias de ventas;

• 5 tácticas de ventas de una empresa para adoptar en 2023;

  • Sé un consejero;

  • Coloca el foco en la experiencia de compra;

  • Usa los datos a tu favor;

  • Dale importancia al proceso de posventa;

  • Comunica efectivamente tu propuesta de valor;

• 3 tácticas de venta de productos y servicios para abandonar ASAP;

• Cómo hacer un plan táctico de ventas en 6 pasos;

• Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas: 2 casos de éxito.

¿Qué es la táctica en negocios?

Las tácticas son el conjunto de acciones dentro de una estrategia concebidas para alcanzar los objetivos planteados. En el contexto de un negocio, estas acciones persiguen las metas de la estrategia de gestión empresarial, las cuales tienen que ver con el crecimiento de la compañía.

Las tácticas son acciones concretas y medibles. De hecho, en una estrategia bien planteada, suelen ir acompañadas de indicadores clave de rendimiento (KPI) que ayudan a medir qué tan efectivas son para alcanzar los objetivos.

No te pierdas: Gestión de KPIs: qué miden + 8 indicadores a tener en cuenta

Tipos de estrategias de ventas

Existen numerosos tipos de estrategias para vender. Según cuál decidas implementar, tus tácticas de ventas pueden variar en mayor o menor medida. 

Descubre cuáles son algunas de las estrategias de ventas más utilizadas:

Promociones

Esta estrategia de ventas es buena con aquellos clientes que ya están en tu base de datos, Consiste en compartir con ellos ofertas, descuentos y oportunidades exclusivas para motivarlos a la compra.

Una de las herramientas más efectivas para trabajar la promoción es el email marketing, ya que, además de las ofertas, sirve hacer seguimiento de leads, compartir noticias e información interesante para el consumidor.

El email marketing suele utilizarse como complemento a otras estrategias de ventas, como demostraciones de productos o eventos —más de 306 billones de emails se intercambian todos los días y se estima que produzca unos retornos de inversión de $11 billones de USD para 2023. Si aún no inviertes en esta herramienta, quizás sea hora de implementarla en tu negocio para mejorar tus resultados.

Aprende cómo vender por email en 5 pasos.

Up Selling

El up selling consiste en conseguir que el cliente compre un producto o servicio de calidad superior a aquel que se había planteado inicialmente. Para motivarlo, es necesario comprender cuáles son sus necesidades y convencerle de que cuentas con un artículo que, si bien un poco más caro, va a lograr satisfacer sus expectativas de una forma superior.

Aplicar una estrategia de up selling puede ser beneficioso para tu negocio. De hecho, esta forma de ventas es capaz de incrementar las ganancias entre un 10 y un 30%, por lo que vale la pena que la tomes en cuenta.

Cross Selling

El cross selling, a diferencia del up selling, no pretende que el consumidor deje de comprar el producto o servicio que tiene en mente, sino que agregue a su carrito de compras artículos complementarios que le pueden proporcionar beneficios. 

Esta es una estrategia de ventas que puede incrementar el cierre de tratos comerciales en un 20%. Sin embargo, para que sea efectiva es necesario que los artículos complementarios sean realmente coherentes con el producto principal en cuestión: si no tienen relación alguna, será imposible convencer al cliente de comprarlos.

¿Quieres saber más sobre qué es cross selling y cómo hacerlo en tu empresa? Consulta este artículo.

5 tácticas de ventas de una empresa para adoptar en 2023

Sé un consejero 

En 2022, cerca del 90% de los consumidores buscó información online sobre productos antes de comprar. Como los clientes ya saben lo que quieren, tus tácticas de ventas deben enfocarse en aconsejarlos, apuntar beneficios y ganarse su confianza. 

Dentro de tus estrategias para aumentar las ventas, entrena a tus representantes de ventas para convertirse en consultores que lo saben todo sobre el negocio del cliente y que pueden ayudar a mejorarlo. 

¡Descubre cómo! Lee: Capacitación de la fuerza de ventas: un importante proceso para tu empresa.

Coloca el foco en la experiencia de compra 

Según datos de Forbes, el 91% de los clientes dice que tiende a comprar más a las marcas que se interesan por ellos. Ante productos y propuestas similares, los consumidores basan su decisión de compra en la interacción y la personalización de la atención. 

En este sentido, tus tácticas de ventas deben orientarse a optimizar la experiencia del cliente. 

Según el informe de ventas ya mencionado, para mejorar su experiencia los clientes quieren: 

• comunicarse de forma digital (41%);

• comprar online (38%).

Algunos ejemplos de tácticas de ventas inspirados en CX son: 

• Ampliar tus canales de comunicación digital. Utiliza programas y aplicaciones donde puedas mantener una interacción ágil y casual, como Whatsapp y chatbot. 
• Activar tu venta y presencia social. Atrás quedaron los días donde tus clientes solo te buscaban en Google, ahora también quieren hacerlo en Facebook e Instagram. Asegúrate de contar con un perfil profesional, con la información que tus clientes necesitan y una capacidad de respuesta ágil y eficiente. 

Apuesta a las redes sociales. Lee: ¿Cómo conseguir clientes en Instagram y aumentar tus ventas?

• Adoptar canales digitales. ¿Sabías que para 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B será digital? Lo único que puedes hacer al respecto es optimizar tus tácticas de ventas a través de canales digitales, como email y chat, al tiempo que acompañas tu embudo de ventas con un CRM. 

Usa los datos a tu favor 

Los compradores potenciales tienen 300 veces más chances de abrir un email de una compañía cuando es enviado en la misma semana de la primera interacción. 

Los datos centralizados en un software de CRM pueden brindarte estas y otras informaciones clave, como las características demográficas que estas personas tienen en común. Utiliza este tipo de datos para plantear tácticas de ventas que te permitan mejorar los resultados de tu negocio.

Descubre todo sobre esta herramienta con: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes. 

Enfócate en el servicio de posventa

La relación con el cliente después de la venta es tan importante como la venta en sí: ¿sabías que, para el 96% de los consumidores, una atención al cliente constante y buena es fundamental para desarrollar lealtad hacia una marca?

La posventa incluye todas las tácticas de ventas que se aplican luego de cerrar un trato con un cliente, con el objetivo de fidelizar al consumidor y conseguir que vuelva a comprarle a la compañía. Un cliente leal está dispuesto a probar nuevos productos un 50% más que otros consumidores, y a comprar a precios un 31% mayores. Por eso, si quieres maximizar las ventas de tu empresa, este es un aspecto que no puedes ignorar.

Domina la posventa con 4 estrategias que realmente funcionan.

Comunica tu propuesta de valor

En la actualidad, los clientes buscan más que productos o servicios de calidad: quieren conectarse con marcas que les ofrezcan un servicio superior y con las cuales se puedan sentir conectados. Esto se comprueba en que las compañías centradas en la experiencia del cliente consiguen ganancias un 60% mayores que aquellas enfocadas en aspectos más técnicos del negocio.

Para diferenciarte de la competencia y que los clientes quieran quedarse contigo, debes comunicar tu propuesta de valor de manera efectiva, tanto en palabras como en acciones. Los consumidores están dispuestos a pagar un 73% más por un producto si se trata de compañías a las que aman, y la única manera de lograr ese nivel de lealtad con ellos es conectando en valores, principios y propósito. 

Quizás te interese: Propuesta de valor para el cliente: ¿cómo comunicarla?

3 tácticas de ventas de productos y servicios para abandonar ASAP

Ahora que conoces 5 estrategias para aumentar las ventas, te contamos qué tácticas de ventas quedaron en el pasado: 

Llamadas en frío 

Ya viste cómo la mayoría de los clientes prefiere comprar e interactuar con las empresas de forma digital. Las llamadas telefónicas a un prospecto que no sabe quién eres no solo toman tiempo valioso del cliente, sino que disminuyen mucho tus chances de cerrar un trato. 

Ventas puerta a puerta 

Si bien es cierto que el cambaceo continúa representando una parte importante de la fuerza de ventas, su uso disminuye progresivamente —Más del 75% de compradores y vendedores afirma que prefieren las interacciones remotas y el autoservicio antes que la compra-venta cara a cara. En un contexto post-pandemia, además, las interacciones han evolucionado naturalmente hacia el espacio virtual. 

Ofrecer una atención homogénea a los clientes 

Antes viste que la tendencia es la personalización y el uso de datos para construir una relación sólida con tus clientes. No todos los clientes se comportan igual ni tienen las mismas necesidades; por tanto, el trato que les des tampoco debe ser igual. 

Cómo hacer un plan táctico de ventas en 6 pasos

¿Quieres definir la estrategia y tácticas de ventas que te ayudarán a alcanzar las metas del negocio? Sigue estos 6 sencillos pasos:

1. Haz un análisis sobre las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu negocio. Esto te permitirá entender mejor la situación en la que se encuentra tu empresa y en qué debes enfocarte para empezar a trazar los objetivos.
2. Realiza un análisis de tu mercado objetivo y define cuál es el cliente ideal al que te diriges. Según el perfil de tu público, algunas estrategias y tácticas de ventas tendrán más sentido que otras.
3. Define los objetivos de tu estrategia. ¿Qué es lo que quieres lograr con tu plan estratégico de ventas? ¿Cuáles son los objetivos a corto, mediano y largo plazo? Asegúrate de que la definición de objetivos siga el método SMART y que puedas acompañar cada uno de ellos con KPIs que faciliten su medición.
4. Traza las tácticas de ventas. Plantea acciones dirigidas a la consecución de los objetivos definidos. Aspectos como los canales de venta que se utilizarán, las campañas a realizar y los argumentos para convencer se fijan en esta etapa.
5. Ejecuta el plan. ¡Llegó el momento de poner en marcha tu estrategia de ventas! Aquí es muy importante que hagas un seguimiento continuo de los objetivos y que analices el progreso de los KPIs. Eso te dará una idea de qué tan bien están haciendo las cosas y cuál es la probabilidad de éxito de tus tácticas de ventas.
6. Estudia los resultados y plantea mejoras. Una vez la estrategia de ventas llegue a término, mira los resultados obtenidos y analiza qué tan efectivos fueron respecto a los objetivos planteados. ¿Qué se hizo bien? ¿Qué se hizo mal? Todos los insights que extraigas de esta etapa utilízalos en tu próximo plan estratégico de ventas para formular un conjunto de metas y tácticas que te brinden resultados mejores.

Aprende en profundidad cómo construir tu plan estratégico de ventas y todos los aspectos que debes tomar en cuenta.

Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas: 2 casos de éxito

Galls

La empresa Galls, que provee uniformes y equipo esencial a más de 1 millón profesionales de seguridad, aumentó su capacidad de ventas en un 30% basando sus tácticas de ventas en el uso de un CRM. 

¿Cómo lo hizo? 

• Liberó a sus representantes de ventas del trabajo administrativo para dedicar el 80% de su tiempo a las ventas proactivas. 
• Optimizó su proceso de onboarding. El CRM permitió visualizar aquellos clientes que estaban listos para una aproximación por parte del equipo de ventas. 
• Planificó a futuro. La empresa crea campañas y el software de CRM permite que los representantes de ventas etiqueten a los contactos que más pueden beneficiarse al recibirlas vía email. Entre las estrategias para aumentar las ventas de esta empresa está la implementación del marketing predictivo. 

Conoce aquí la historia completa. 

Producteca

Producteca es una empresa de sistemas para la integración de procesos de e-commerce que a partir de 2020 implementó el software de ventas CRM de Zendesk. Desde entonces, empezó a notar resultados inmediatos que los llevaron a identificar de forma oportuna prospectos de clientes y convertirlos efectivamente en clientes de la marca.

Desde que sus tácticas de ventas comenzaron a funcionar con base en el CRM de Zendesk, lograron:

• tener más de 2000 conversaciones con clientes al mes;

• reducir la tasa de abandono de clientes de 6 a 0,3%;

• incrementar el índice de satisfacción del cliente a un aproximado de 96-98 puntos.

Lee más sobre este caso aquí.

Zendesk te ayuda a implementar tus tácticas de ventas 

Ahora que sabes qué tácticas de ventas implementar para el éxito y cuáles abandonar, es hora de que conozcas la herramienta que puedes sumar a tus estrategias para aumentar las ventas. 

El reporte de ventas de Zendesk mostró que el 92% de los equipos de ventas ya usa o planea implementar una solución de CRM. Como viste en los casos de éxito, el uso del software puede cambiar el juego para las empresas en lo que se refiere a la capacidad y aumento de ventas. 

Zendesk para ventas llega para optimizar cualquiera de las técnicas de ventas que elijas usar, porque maximiza la productividad y aumenta la visibilidad del pipeline de ventas. 

Tus tácticas de ventas se verán beneficiadas por estas funciones: 

• Sell facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor, sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas —a través de automatización de procesos y disparadores automáticos. 
• El software segmenta y filtra tus clientes potenciales y acuerdos en tiempo real, para que puedas centrarte en las oportunidades más interesantes y mejorar tu calificación de leads. 
• Zendesk para ventas te brinda acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. 

¿Qué esperas? Refuerza tus tácticas de ventas con una plataforma integrada y escalable. Inicia tu demostración gratuita de Zendesk y comienza a transformar las conversaciones en conversiones