¿Sabes qué es un tablero de ventas? Un tablero de ventas -o dashboard– es una herramienta diseñada para visualizar la información sobre ventas en una empresa. El tablero de ventas utiliza métricas para darte una visión general de tu empresa y cómo funcionan las estrategias aplicadas.
¿Sabías que el 54% de las empresas admite que la toma de decisiones depende de datos de mala calidad?
Según un estudio realizado por Gartner, para 2024 la implementación y utilización de datos cuadruplicará su eficiencia al reducir a la mitad la tarea de gestión de datos impulsada por agentes humanos.
El correcto manejo de los datos es clave para impulsar las ventas de una empresa. Por tanto, saber qué es, para qué sirve y cómo hacer un tablero de ventas es importante para que tu empresa se encamine hacia el éxito.
Sigue leyendo y descubre:
- ¿Qué es y para qué sirve un tablero de ventas?
- ¿Qué debe contener un informe de ventas?
- ¿Cuáles son los principales KPIs en ventas?
- ¿Cómo hacer un dashboard de ventas?
- ¿Cuándo hacer un dashboard?
- ¿Cuál es la clave para un tablero de ventas exitoso?
¡Vamos!
¿Qué es y para qué sirve un tablero de ventas?
El tablero de ventas es una herramienta que ayuda a organizar la información relacionada a las ventas de una empresa. Sirve para controlar, visualizar y facilitar el seguimiento de métricas e indicadores.
Así, el tablero de ventas se utiliza para analizar el rendimiento del equipo y tomar decisiones certeras en las estrategias de ventas y marketing.
Las métricas del dashboard te ayudan a tener una visión completa de tu negocio y reconocer los puntos que debes mejorar.
¿Qué debe contener un informe de ventas?
La información que incluyas en el tablero de ventas es crucial para darle una buena utilidad. Ya que sabes qué es un tablero de ventas y para qué sirve; a continuación, descubre 3 puntos que debe contener un informe de ventas.
1. Información sobre las ventas
Incluye información sobre los ingresos y egresos durante un período de tiempo. Descubre el balance entre el ingreso que obtienes de las ventas y los egresos en publicidad, capacitación, campañas de marketing, etc.
2. Información sobre el rendimiento de tus equipos de ventas
Tu equipo de ventas se beneficia si puede visualizar en un tablero de ventas su rendimiento. Registra qué deben mejorar y cómo puedes capacitarlos para conseguir una mayor rentabilidad.
3. Información sobre los clientes
Recaba la información de los clientes según el ciclo de ventas. Así, notarás si las estrategias de las diferentes etapas funcionan. Por ejemplo, si el tablero de ventas muestra bajos niveles de retención de clientes, replantea las estrategias de post venta.
Ahora que viste qué debe contener un informe de ventas, te mostramos los indicadores que puedes incluir en un dashboard de ventas.
¿Cuáles son los principales KPIs en ventas?
Los KPIs (key performance indicator) son los indicadores que se utilizan para medir diferentes acciones. En la gestión comercial, estas métricas evalúan el desempeño del equipo de ventas y si las estrategias adoptadas cumplieron su objetivo.
Antes de ver cómo hacer un dashboard de ventas, mira cuáles son los 13 principales KPIs en ventas.
- Ingreso promedio por agente: evalúa el ingreso que genera cada agente en un período.
- Ticket promedio: mide el gasto promedio de cada cliente en el ciclo de vida. Esta métrica es útil para hacer un pronóstico de ventas realista.
- Promedio de ventas crossell y upsell: calcula el éxito de las estrategias de cross y up selling en la etapa de post-venta.
- CAC (Costo de adquisición de cliente): permite evaluar si las estrategias de captación de leads son redituables ya que mide el costo de la empresa para lograr que un lead se convierta en cliente.
- Lead generation: mide la cantidad total de leads que ingresan en el embudo de ventas, independientemente de si se convierten en clientes.
- Tasa de leads calificados: muestra cuántos de los leads que atraes tienen el perfil de cliente que necesitas. Es decir, cuántos son aquellos con más probabilidades de comprar.
- Tiempo de primera respuesta: evalúa la capacidad de los agentes para responder a prospectos y aprovechar oportunidades nuevas.
- Tasa de conversión: toma la cantidad de oportunidades generadas y el total de ventas que se concretan para medir el éxito de las estrategias de conversión.
- LTV (valor medio de vida del cliente): toma la facturación por año del cliente, el tiempo de relación con tu empresa y el costo de adquisición para evaluar el valor de cada cliente para tu empresa.
- Tasa de deserción o churn rate: mide la cantidad de clientes que no vuelven a realizar compras en tu empresa.
- Tasa de retención: mide el nivel de clientes que vuelve y realiza compras con cierta constancia. Ayuda a conocer y mejorar la fidelización de clientes.
- Ciclo de venta: mide el tiempo que tardan los clientes en hacer una compra desde el primer contacto con la marca.
¿Sabías que el 90% de los clientes repite los mismos pasos varias veces antes de efectuar la compra? Con este KPI, identifica los factores que obstaculizan el customer journey y optimízalos.
- Ingreso por productos: mide qué productos y servicios son más populares entre tu cartera de clientes. Agregar esta métrica al tablero de ventas es clave para satisfacer a tus clientes.
Aprende la definición de KPIs de ventas y las fórmulas para calcularlos.
Ya sabes qué es un tablero de ventas, para qué funciona y cuáles son los principales KPIs en ventas. ¡Estás listo para aprender el paso a paso de cómo hacer un dashboard de ventas!
¿Cómo hacer un dashboard de ventas?
Mira cómo hacer un dashboard de ventas en 5 pasos:
1. Selecciona los indicadores
Ya viste cuáles son las principales KPIs de ventas, sin embargo, los indicadores que incluyas en tu tablero de ventas dependerá de lo que necesites medir. Define el objetivo del tablero de ventas y qué indicadores te ayudarán con el objetivo.
Por ejemplo, si notas que tus clientes no repiten compras, enfócate en medir la tasa de retención y churn rate para crear estrategias basadas en datos reales.
2. Define quién utilizará el dashboard de ventas
Define qué sector de tu empresa utilizará el dashboard y selecciona las características acorde. Este paso para entender cómo hacer un dashboard es muy importante. Al crear un tablero, quién lo utilizará, cómo y para qué, define sus características.
Por ejemplo, los agentes de ventas pueden consultar el tablero con bastante frecuencia para conocer su rendimiento. Por el contrario, un gerente de ventas quizás necesite enfocarse en los ingresos generados en un periodo de tiempo más extenso.
3. Elige dónde realizar la base de datos
Este punto muestra diferentes opciones. Por ejemplo, puedes crear la base de datos en un documento de Excel o Google Sheet, lo que te llevará más tiempo. O puedes utilizar un software para dashboard que lo haga por ti.
Esta decisión suele basarse en la situación financiera de tu empresa. Si debes hacerlo de manera manual, no te preocupes. Es parte del negocio.
Si recién estás comenzando y tus inversiones aún son tímidas, te será útil aprender cómo hacer un reporte de ventas en Excel y cuáles son sus beneficios.
4. Carga los datos a tu dashboard de ventas
Una vez que decidas el método y definas las métricas a analizar, estás listo para cargar los datos a tu dashboard de ventas. Si cuentas con un software de CRM, este proceso será muy simple, ya que la herramienta organizará la información y liberará a tus agentes de tareas repetitivas.
Luego te contamos cómo optimizar tu tablero de ventas integrado a un CRM.
5. Genera informes del tablero de ventas
Elige el diseño que mejor muestre la información a tus equipos. Recuerda cuál es el objetivo del dashboard de ventas y define qué tipo de gráfico (gráfico de barra o circulares, por ejemplo) explicará mejor la situación de la empresa.
¿Aún eres iniciante con el trabajo de tablero de ventas? Descarga esta planilla de control de ventas y comisiones para ayudarte en tus primeros pasos.
¿Cuándo hacer un dashboard?
Ya viste la importancia del tablero de ventas y cómo funciona. Otro paso clave es saber cuándo hacer un dashboard. Recuerda que el tablero de ventas se nutre de información, por tanto, para recabar datos certeros debes hacer el dashboard cuando comienza el ciclo de ventas.
De todas formas, puedes crear un dashboard cuanto antes y comenzar a cargar la información periódicamente. De esta forma, recabarás y organizarás la información que necesitas para mejorar tus esfuerzos.
¿Cuál es la clave para un tablero de ventas exitoso?
Saber cuáles son los principales KPIs en ventas y para qué se utiliza un dashboard es clave para crear un tablero de ventas eficaz. Sin embargo, la clave para un dashboard funcional es la integración de tus herramientas y equipos.
El trabajo remoto y el comportamiento del consumidor online hacen que la transformación digital sea necesaria. Según el reporte de Tendencias de ventas de Zendesk:
- Los líderes de ventas reconocen que sus clientes quieren comprar online (38%) y contactar a las empresas de manera digital (41%);
- El 40% de los líderes de ventas reconocen la necesidad de dar apoyo digital a sus empleados como respuesta al cambio de las necesidades de los prospectos.
De hecho, el reporte también mostró que las empresas priorizan cada vez más la adquisición de un CRM para apoyar sus reportes de ventas.
Otro estudio de Zendesk reveló que los clientes están más exigentes luego de la crisis de la pandemia. Así, buscan empresas que cumplan con sus expectativas: el 90% de los clientes gastarán más por un servicio personalizado.
Así, un software de CRM integrado a tu tablero de ventas es el aliado que tus empleados necesitan para optimizar su productividad.
Ten en cuenta que el 25% de las empresas planea integrar ventas, marketing y atención al cliente en 2023 para optimizar la experiencia del cliente. Integrar tus herramientas digitales es clave para optimizar el dashboard de ventas y las estrategias.
Además, ¿sabías que los representantes de ventas dedican solo un tercio de su tiempo hablando con clientes potenciales? El resto lo dedican a tareas administrativas como carga de información, envío de correos, etc.
¿Te imaginas cuán productivos podrían ser si automatizas esas tareas? Podrían optimizar sus horas de trabajo y utilizarlas para conseguir clientes y cerrar mejores ventas.
Descubre:
- ¿Cómo vender más haciendo menos con la automatización de ventas?
- ¿Por qué un CRM es clave para el equipo comercial?
Si integras tus herramientas digitales, simplificas el trabajo de tus agentes y los ayudas a optimizar sus esfuerzos. Además, integrar y organizar la información de tus clientes en tiempo real fomenta el trabajo en equipo entre diferentes áreas.
Integra el tablero de ventas y aumenta el rendimiento de tu equipo con Zendesk
Hasta aquí viste qué es y cómo hacer un tablero de ventas efectivo. ¿Quieres ver lo que puedes conseguir con Zendesk?
El Zendesk para ventas es una solución completa diseñada para optimizar tus acciones en la gestión comercial. Integra tu tablero de ventas con Zendesk y permite que el software ayude a tus agentes a organizar la información de tus clientes y automatizar tareas repetitivas.
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- Mejora la experiencia de tus clientes al ofrecer experiencias conversacionales personalizadas;
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