¿Qué es la administración de ventas? [4 USOS CLAVE]

El concepto de administración de ventas se refiere al proceso de planificar, implementar y monitorear los resultados de una estrategia comercial para una empresa. El objetivo del administrador de ventas es optimizar el uso de los recursos disponibles y gestionar el equipo comercial hacia el éxito.

Esto es especialmente importante para el contexto de negocios actual. Para que te hagas una idea, cada empresa gana 4 competidores por año. Muy intenso, ¿verdad?

En este artículo aprenderás:

• ¿Para qué sirve la administración de ventas?
• ¿Cuál es la importancia de la administración de ventas?
• ¿Cuáles son las funciones de la administración de ventas?
• ¿Cuáles son las características de la administración de ventas?
• ¿Cuáles son las etapas de la administración de ventas?

¿Empezamos?

¿Para qué sirve la administración de ventas?

La administración de ventas sirve para organizar el equipo de ventas, planificar la estrategia comercial, relacionarse con los clientes y medir el desempeño de los representantes de la empresa. Mira los cuatro usos clave de la administración de ventas.

1. Organizar el equipo de ventas

Organizar el equipo humano que llevará a cabo todas las tareas de administración de ventas, como: establecer objetivos, crear estrategias y lazos con los clientes, etc. El equipo de ventas suele estar compuesto por:

• Gerente de ventas;
• Jefe de ventas;
• Supervisor de ventas;
• Ejecutivo de ventas.

¿Sabes exactamente cómo funciona un equipo comercial? Conoce objetivos y tareas + 4 funciones clave. 

2. Planificar la estrategia de ventas

Esta función de la administración del departamento de ventas consta de varias etapas: 

• hacer un estudio de clientes: para conocer características, hábitos y tendencias de consumo;
• hacer una investigación de mercado: para conocer a la competencia y entender cómo diferenciarse;
• establecer precios para los productos: para obtener los ingresos esperados según las variables del mercado.
• establecer vías de promoción y comercialización: según el tipo de producto o servicio puede ser presencial (tienda física) o virtual (e-commerce).

¿Para qué sirve la administración de ventas sin una excelente estrategia? Mejora la tuya con estos consejos: 18 estrategias de ventas por Internet para empresas exitosas.

3. Relacionarse con los clientes

Otra de las funciones del departamento de administración de ventas es alimentar las relaciones entre vendedores y clientes. 

Ya sea que se trate de clientes potenciales o actuales, conocer sus características, preferencias y hábitos de consumo te ayudará a crear las estrategias adecuadas para relacionarte con ellos.

Algunas técnicas que puedes usar para eso:

• crear tu buyer persona: una descripción de tu cliente ideal;
• hacer segmentación de clientes: para ofrecerles tus productos o servicios según sus características, necesidades y preferencias; 
• crear estrategias de retención: promover incentivos para clientes leales, conocer quienes son tus clientes actuales, y a quiénes perdiste y contar con el soporte tecnológico adecuado. 

Conoce estas estrategias a fondo con 6 tips para la retención de clientes en tiempos de crisis. 

4. Medir el desempeño del departamento de administración de ventas

Finalmente, la administración del departamento de ventas precisa, además de tener metas claras, medir el desempeño de sus actividades y comprobar si dieron los resultados esperados. 

Para establecer objetivos de ventas puedes aplicar la metodología SMART, acrónimo para específico, medible, alcanzable, realista y en un tiempo determinado. 

Mira cada una:

• Específico: se refiere a establecer metas concretas. No es lo mismo establecer el objetivo “conseguir la mayor facturación posible”, que “crecer un 25% en el próximo trimestre”.
• Medible: es fundamental establecer metas que se puedan medir. Esto te permitirá verificar si has obtenido buenos resultados en función de ciertos indicadores. Por ejemplo: si tu meta es aumentar las compras en el e-commerce un 70%, podrás medir diferentes aspectos: como cantidad de visitantes, cifras de abandono de carrito, etc.
• Alcanzable: asegúrate de que puedes cumplir tus objetivos con los recursos que tienes a la mano (humanos, materiales, etc.).
• Realista: tienes que estar seguro de que tu meta es realizable. Por ejemplo, no tiene sentido proponerse aumentar las ventas en tu e-commerce un 70% si tu sitio web es lento y poco usable.
• En un tiempo determinado: designa una fecha límite para cumplir con tu objetivo.

Conoce el método SMART a fondo para establecer metas de venta y tener éxito.

¿Cuál es la importancia de la administración de ventas?

La importancia de la administración de ventas para un departamento comercial es central. Permite la planificación, implementación y evaluación de estrategias, de modo que los recursos disponibles se utilicen de manera inteligente, siempre en la dirección de los objetivos de la organización.

¿Cuáles son las funciones de la administración de ventas?

La administración del departamento de ventas involucra la planificación, supervisión, control y evaluación de las diferentes fases del proceso de ventas. También permite realizar un seguimiento de la estrategia de ventas para detectar falencias y oportunidades de mejora continua.

Ahora que sabes cuáles son las funciones de la administración de ventas, amplía tu conocimiento con este artículo: Funciones de un gerente comercial: descubre el perfil que la empresa actual necesita.

¿Cuáles son las características de la administración de ventas?

La administración del departamento de ventas puede llevarse a cabo de distintas maneras según el tipo de empresa, producto, servicio y clientes que atiende. A continuación, te mostramos algunos tipos de organización del departamento de ventas y sus características.

1. Organización geográfica o por zonas

En este tipo de organización del departamento de ventas, los vendedores se relacionan con clientes de ciertas áreas geográficas asignadas. Las zonas con más promesa se establecen luego de hacer el estudio de mercado y la segmentación que mencionamos antes.

2. Organización por producto o servicio

Los vendedores trabajan con productos o servicios asignados en los cuales tienen que especializarse. Este conocimiento, junto con el estudio de clientes, les permite establecer un vínculo más estrecho con el consumidor, sus hábitos de uso, sus necesidades y preferencias.

3. Organización por clientes o cuentas 

En este tipo de organización del departamento de ventas, el trabajo de los agentes de ventas se divide de acuerdo con los tipos de clientes. Por ejemplo, clientes corporativos, personas físicas, etc.

Lee más: Segmento de clientes: ¿qué es, cómo definirlo y para qué sirve?

¿Cuáles son las etapas de la administración de ventas?

Las etapas de la administración de ventas varían según el producto o servicio que comercializas, así como el sector en que operas y la disponibilidad de recursos de tu organización. Sin embargo, hay tres pasos que no se pueden ignorar: planificación, implementación y evaluación.

1. Planificación

En la etapa de planeación se deben definir los objetivos comerciales de la empresa a corto, mediano y largo plazo. Esto servirá como hilo conductor para el desarrollo de la estrategia y la asignación de recursos.

Este es también el momento en el que necesitas mapear el tiempo, el dinero y el equipo que tienes disponible para llevar a cabo las actividades planificadas. Después de todo, si falta alguno de estos tres elementos, tendrás que compensarlo con otro.

Además, es en esta etapa del recorrido que anticipas problemas y propones soluciones. Por ejemplo, si tienes mucho tiempo y dinero, pero no tienes profesionales calificados en tu equipo, es posible que desees invertir en capacitación o contratar gente nueva.

2. Implementación

En la etapa de implementación, tu objetivo es que el plan se ejecute con precisión y eficiencia. Por supuesto, ocurren imprevistos y algunas cosas no salen según lo planeado, pero es importante tratar de reducir estos deslices, porque cuestan tiempo y dinero, y pueden comprometer el resultado final del proyecto.

3. Evaluación

En la etapa de evaluación, tu tarea es comparar el plan con la realidad. Describe lo que esperabas lograr, lo que hiciste y lo que podría ser mejor en futuros intentos.

Para que este análisis sea lo más objetivo posible, puedes adoptar indicadores de rendimiento conocidos como KPIs.

Esto te puede resultar útil: 8 indicadores clave para una buena gestión de KPIs.

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En este artículo aprendiste qué es y para qué sirve la administración de ventas, así como sus principales funciones y características. También viste cuál es la importancia de la administración de ventas y qué etapas la componen.

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