Los sistemas de control y distribución de ventas son una parte muy importante del proceso de ventas, ya que garantizan que los productos que vendes llegan a las manos de tus clientes.
¿Sabías que para el 53% de las empresas es una prioridad optimizar el proceso de ventas? Si quieres llevar tu empresa al éxito, es bueno que conozcas cuáles son los sistemas de control y distribución de ventas, para elegir el más adecuado para tu negocio.
En este post encontrarás:
- ¿Qué son los sistemas de control y distribución de ventas?
- ¿Cuáles son los sistemas de control de ventas?
- ¿Cuáles son los sistemas de distribución?
¿Comenzamos?
¿Qué son los sistemas de control y distribución de ventas?
Los sistemas de control de ventas son herramientas diseñadas para registrar y alinear las acciones de los vendedores con los objetivos comerciales. Consiste en la gestión, recolección de datos y el monitoreo de los movimientos del área de ventas que realiza una empresa. Por ejemplo: atención al cliente, procesamiento de órdenes, envíos, facturación, etc.
Los sistemas de control y distribución de ventas también te pueden servir para:
- Generar nuevas estrategias de venta;
- Controlar la política comercial de tu empresa;
- Monitorear y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas;
- Aumentar la rentabilidad del negocio.
Por su parte, el sistema de distribución de ventas sirve para hacer llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores a través de un sistema propio o de intermediarios como:
- agentes comerciales;
- mayoristas;
- minoristas;
- empresas distribuidoras.
No importa el tamaño de tu empresa, los intermediarios comerciales aseguran que tus productos se almacenen en cantidades y condiciones adecuadas, con el fin de garantizar su disponibilidad en tiempo y lugar.
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¿Cuáles son los sistemas de control de ventas?
Ahora que sabes qué son los sistemas de control y distribución de ventas, debes conocer cuáles son los sistemas de control de ventas que puedes implementar en tu negocio.
Además de complementarse con los sistemas de distribución, realizar un control de ventas te permitirá entender los resultados de tu negocio de una manera más profunda a través de los datos como: cantidad y tipo de ventas, clientes actuales y potenciales, entre otros.
¿Qué puedes hacer para optimizar este proceso? Una opción es adoptar un CRM de ventas, con el cual podrás tomar decisiones –como el sistema de distribución que elegirás- basado en el análisis de los datos. Tu empresa puede contar con esta herramienta escalable que permite:
- llegar a más leads;
- realizar una gestión de ventas transparente y en tiempo real;
- Controlar las etapas del cierre de ventas;
- Aumentar la productividad de tu fuerza de ventas.
A su vez, el control de ventas se puede dividir en 2 tipos:
Sistema de control de ventas por resultado
Se basa en medidas objetivas por resultados. Por ejemplo, la cantidad de cierres de tratos que logra un vendedor, de acuerdo con el caudal del embudo de ventas.
Sistema de control de ventas por comportamiento
Está centrado en los esfuerzos laborales del vendedor. Implica un seguimiento por parte de los líderes de venta, implementación de feedback, y un enfoque personal e individual. Sirve para evaluar las técnicas de venta, el conocimiento sobre los perfiles de cliente, o las actividades de los vendedores.
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¿Cuáles son los sistemas de distribución?
Ahora conoces qué son los sistemas de control y distribución de ventas. Debes tener en cuenta que la distribución se puede llevar adelante de muchas maneras, dependiendo el producto, el valor y la cantidad.
Los sistemas de distribución pueden ser de 3 tipos:
Sistema de distribución interno
La empresa es quien hace llegar el producto al consumidor final. Debe contar con la infraestructura y logística apropiada para llevar adelante el proceso de comercialización de forma eficiente.
Sistema de distribución externo
El fabricante deriva los productos a los intermediarios, como minoristas o mayoristas, que le harán llegar el producto al cliente. Puede reducir costos de la empresa, posicionar mejor el producto y alcanzar mayor cantidad de clientes potenciales.
Sistema de distribución mixto
Implica que la empresa utiliza el sistema interno y externo para alcanzar una mayor cobertura y alcance de distribución.
La forma de hacer negocios está cambiando. Para que tengas en cuenta, el 70% de la población global está abierta a realizar compras a intermediarios comerciales, pues permiten obtener ofertas personalizadas y realizar transacciones online de forma segura. Un ejemplo es Mercado Libre, una empresa que permite distribuir productos, servicios y generar experiencias personalizadas en los clientes.
Si prefieres que intermediarios hagan llegar tus productos a los consumidores, puedes optar por uno de estos tipos de estrategia de distribución.
Sistema de distribución intensiva
Es para empresas que ofrecen productos en grandes cantidades de consumo masivo, como alimentos, farmacia o cosmética. Son productos que deben llegar a numerosos puntos de venta y que son para el consumo del público general.
Es efectivo utilizar un sistema de distribución con mayoristas y minoristas, con una flota vehicular acorde a la demanda. Recuerda que los intermediarios comerciales son el portavoz de tu negocio y por eso debes elegirlos con especial cuidado.
Para conocer más sobre estrategias de distribución, lee: Estrategia de canales de distribución: qué es y cómo elegir
Sistema de distribución selectiva
Es más limitada que la anterior y se caracteriza por distribuir los productos en puntos específicos de venta al público, por ejemplo, para complementos de moda, ropa o artículos electrónicos.
Por lo general, se suele usar un único intermediario comerciante. La empresa cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden el producto al público.
Sistema de distribución exclusiva
En este caso, la distribución es limitada, pues el producto puede adquirirse solo en la tienda del fabricante o en un establecimiento que este decida. La utilizan las tiendas de marcas reconocidas, joyería, comercios de lujo, mercado de la moda o arte.
Existen muchas tiendas de zapatillas, pero si quieres un par de Nike, debes ir a un local oficial. En este tipo de estrategia se hará especial énfasis en la satisfacción del cliente.
¿Sabías que el 38% de los líderes de venta dice que sus clientes prefieren comprar de manera online? Ya sea que decidas vender de forma online, presencial o mixta, el canal de distribución deberá incluir pocos intermediarios y ofrecer la mejor experiencia antes, durante y después de la compra.
Para determinar qué sistemas de control y distribución de ventas son ideales para tu empresa, puedes evaluar los siguientes aspectos:
- La manera de comprar de tus clientes;
- Los costos de distribución;
- La cobertura del mercado que deseas abastecer;
- Lo que hacen tus competidores;
- Cuánto quieres que crezca tu empresa.
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