Seguramente ya oíste hablar de la importancia de hacer seguimiento de clientes potenciales. Pero, ¿qué significa eso exactamente? Tus clientes potenciales son aquellas personas con un interés en tu producto o servicio, pero con las que aún no has tenido contacto.
Las estrategias de marketing, llevadas adelante de forma asertiva, pueden ayudarte a captar a este grupo de personas que tienen el potencial de ser tus nuevos clientes; pero si no haces un seguimiento caso a caso, puedes perder grandes oportunidades.
Para que ese no sea tu caso, en este post te mostramos cómo hacer el seguimiento de clientes potenciales y te brindaremos algunos ejemplos.
Cómo hacer seguimiento de clientes potenciales
En otros post ya hemos hablado de la captación de posibles clientes potenciales e incluso señalamos el inbound marketing como una de las estrategias más efectivas para generar leads para tu empresa.
Si quieres recordar cómo hacerlo, lee: Cómo captar posibles clientes potenciales con 4 consejos de oro.
Ahora bien, el seguimiento de clientes potenciales comienza con esa lista de leads que has obtenido gracias a los buenos resultados de tus estrategias comerciales y de marketing.
A continuación, te damos algunos consejos para que tengas éxito en el seguimiento de clientes potenciales.
1. Asegúrate de conocer las preferencias de contacto de tus clientes potenciales
Seguramente obtuviste tus leads a través de algún formulario de contacto. A partir de ese momento podrás entrar en contacto con tu cliente potencial para iniciar el seguimiento.
Si bien la mayoría de los formularios cuentan con un campo de correo electrónico, el cual es un excelente medio para aproximarse al cliente potencial, asegúrate de conocer cuáles son los medios de contacto favoritos de estas personas. El seguimiento de clientes potenciales tendrá más éxito si los usuarios están más abiertos a recibir información y notificaciones.
De hecho, el 73% de los clientes no tiene inconveniente en ofrecer sus datos personales, si esto quiere decir que las empresas van a ofrecerles un servicio personalizado a cambio de eso.
Para que te hagas una idea, estos son los medios a través de los cuales los clientes prefieren resolver sus problemas con las empresas (Zendesk, 2020):
Teléfono 66%
Correo electrónico 49%
Formulario en línea 28%
Mensajería 28%
Chat 24%
Redes sociales 9%
Foro de la comunidad 7%
Dispositivo de asistencia por voz 4%
Como ves, el teléfono sigue siendo el método de contacto favorito de los clientes. Y cuando se trata de hacer seguimiento de clientes potenciales, una llamada telefónica puede ayudarte a establecer una conexión más personal con tu prospecto. Si tienes interés en saber más sobre cómo dar seguimiento a un cliente por teléfono, te recomendamos leer: 6 técnicas de ventas por teléfono para cerrar más tratos.
2. Nutre los leads con mejores chances de conversión
Luego de que inicies el seguimiento de clientes potenciales y hayas tenido tu primer contacto, es hora de nutrir los leads que te hayan dado una respuesta positiva. Esas personas son las que tienen más chance de convertirse en clientes.
¿Cómo haces ese control? A través de la visualización de lo que se conoce como embudo de ventas.
A medida que haces el seguimiento de clientes potenciales, irás seleccionando aquellos que manifiestan interés en la información que tienes para ofrecerles, y tienen una intención genuina de adquirir tu producto o servicio en el futuro.
Durante este ciclo, los clientes potenciales van avanzando del tope del embudo (donde tan solo son leads) hasta el final del embudo (donde se encuentran más cerca de tomar una decisión de compra).
3. Organiza el control de clientes potenciales y el registro de actividades con la ayuda de un CRM
El seguimiento y control de clientes control así como el registro de actividades es fundamental en todo este proceso. Sin embargo, puedes verte abrumado con la cantidad de información que tienes para procesar y corres el riesgo de perder de vista lo más importante: establecer una relación con aquellos prospectos con más chances de convertirse en clientes.
Un software de CRM puede darte una ayuda considerable en este aspecto. Allí puedes organizar todos los datos de tus clientes actuales y potenciales. Y especialmente, dar seguimiento a aquellos usuarios que aún no han dado el paso. Los CRM de ventas más modernos automatizan todo el proceso para que los agentes puedan dedicarse a vender sin preocuparse por un caudal abrumador de tareas administrativas.
Si aún eres nuevo en lo que se refiere a software de CRM y quieres ver qué ventajas puede traerle a tu empresa, lee: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes.
Por aquí te adelantamos algunos beneficios:
Contar con un caudal de datos valiosos e historial de cada uno de tus clientes;
Un registro completo de las interacciones con tus clientes;
Facilitar el seguimiento de clientes potenciales;
Contar con un informe asertivo de la actividad de los clientes y del equipo comercial;
Automatización de actividades de seguimiento de clientes potenciales y clientes regulares.
La herramienta que precisabas para el seguimiento de clientes potenciales
Ahora que sabes cómo hacer el seguimiento de clientes potenciales, y como un software de CRM puede ayudarte en el control de actividades de clientes y equipo comercial, te mostramos todo lo que el software de ventas de Zendesk puede hacer por ti.
Zendesk para ventas tiene un ojo puesto en tu canal de ventas, porque facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. Puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos.
Algunas de las funciones para el seguimiento de clientes potenciales son:
seguimiento de correos electrónicos;
notificaciones por correo electrónico;
informes de actividad;
configuración de secuencias de correos electrónicos y tareas;
registro de llamadas;
notas y scripts.
Y además:
Crea listas de clientes potenciales segmentadas según el sector, el tamaño de la empresa, el cargo, y mucho más.
Crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados para cada cuenta y haz prospecciones sin dificultad en múltiples canales.
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