Comprender cada vez mejor a los consumidores, descifrar su comportamiento y qué los motiva a comprar es fundamental para las empresas.
Mucho se habla del enfoque customer centric u orientación al cliente, pero ¿qué herramientas tienen a disposición los negocios para crear una filosofía centrada en el cliente?
La segmentación psicográfica es uno de los métodos que puedes implementar para definir con más precisión el perfil de tu audiencia.
La segmentación psicográfica te permite:
- conocer mejor los hábitos de consumo de tus clientes y sus preferencias en cuanto a productos y servicios;
- apoyarte en sus gustos y necesidades para personalizar la oferta;
- diseñar estrategias de marketing y comerciales con foco en el cliente;
- establecer vínculos más estrechos con los consumidores.
Si quieres saber cómo acceder a todos estos beneficios a través de la segmentación psicográfica, ¡quédate por aquí!
En este post te contamos:
- qué es la segmentación psicográfica y conductual;
- qué analiza la segmentación psicográfica en el marketing
- 4 ejemplos de segmentación psicográfica;
- ventajas y desventajas de la segmentación psicográfica.
¿Comenzamos?
Qué es la segmentación psicográfica y conductual
“La segmentación psicográfica es la forma de agrupar a los consumidores de acuerdo con variables psicológicas y demográficas”.
Además de variables demográficas, como edad, sexo y género, la segmentación psicográfica integra otras, como personalidad, estilo de vida y valores de los consumidores. La parte conductual de este tipo de segmentación es la alusión a la conducta de los individuos y cómo esta influye en sus hábitos de consumo.
La segmentación conductual, además, se utiliza para conseguir la lealtad del cliente, ya que permite detectar necesidades específicas del consumidor y hacer lo posible por satisfacerlas; ya sea mediante el producto o servicio o con la atención que recibe de la empresa.
La lealtad de marca es un indicador que describe el grado de apego de un consumidor. Conoce los 4 niveles de lealtad de marca que puedes cultivar en tu empresa.
Pero, ¿qué analiza la segmentación psicográfica en el marketing exactamente?
Al estudiar variables como creencias, estilo de vida, motivaciones, gustos, preferencias, hobbies y valores, la segmentación psicográfica permite que las empresas agrupen a sus clientes potenciales según sus rasgos y características con el fin de atraerlos con la información y las motivaciones adecuadas. Esto es una gran ventaja para las empresas, ya que mejora su capacidad de atracción y conversión y al mismo tiempo puede conectar con sus consumidores a un nivel más humano y personal.
Para recordar de qué se trata la segmentación demográfica, lee: Segmentación demográfica: ¿cómo conocer a tus clientes y llegar a ellos?
Otros tipos de segmentación que se utilizan para agrupar a los diferentes públicos de una empresa son:
- segmentación geográfica;
- segmentación por comportamiento del consumidor;
- segmentación múltiple;
- segmentación conductual.
La segmentación psicográfica integra por tanto distintas variables psicológicas del individuo. Ellas son:
1. Personalidad
Dentro de la segmentación psicográfica la personalidad del individuo son aquellas que lo distinguen de las otras personas. Por ejemplo, si se trata de personas más extrovertidas o pacatas, que prefieren la aventura o la vida tranquila… Esas características aportan información que resulta muy valiosa a la hora de posicionar un producto o servicio y crear mensajes para alcanzar a tu público objetivo. Al utilizar la segmentación psicográfica, dichos mensajes estarán basados en aspectos conductuales, emocionales, intelectuales y vinculados a los valores individuales de cada grupo de consumidores.
La segmentación psicográfica es relevante para definir el perfil de tu cliente ideal. ¿Sabes cuáles son las características del cliente ideal o fiel de una empresa? Conoce métodos, herramientas y tendencias 2022 para vender más.
2. Valores
Los valores de una persona pueden acercarlos a una empresa o alejarlos definitivamente. Si no, mira los datos del informe de tendencias de la experiencia del cliente 2021 de Zendesk:
“En un mundo marcado por la incerteza, los clientes buscan empatía y desean comprar de empresas que reflejen sus valores”.
- el 49% de los clientes quiere que los agentes tengan empatía;
- el 54% quiere comprar de empresas que priorizan la diversidad, la equidad y la inclusión en sus comunidades y locales de trabajo;
- el 63% quiere comprar de empresas con responsabilidad social.
Hoy en día, diversas marcas apelan a los valores para aproximarse a sus clientes y conseguir su preferencia. La empresa Unilever, por ejemplo, diseñó en 2010 un Plan de Vida Sustentable donde se comprometía a reducir su huella ambiental al mismo tiempo de que hizo una inversión gigantesca para mejorar los medios de vida de millones de personas.
3. Estilo de vida
Esta variable de la segmentación psicográfica tiene que ver con aquellas actitudes y opciones que forman parte de la vida de una persona y la hacen más afín a consumir cierto tipo de productos o servicios. El estilo de vida también está definido por variables demográficas, como nivel educativo, tipo de empleo, etc., lo que determina sus intereses, aficiones y actividades.
Mira la empresa Apple, por ejemplo, sus consumidores han adoptado sus productos como un emblema de estilo de vida; son personas apasionadas por el diseño y la funcionalidad.
Características de la segmentación demográfica
- Para realizarla precisas implementar algunos métodos de investigación, como encuestas, focus group, etc.; con los que puedes conocer los intereses de tus clientes y diseñar su perfil psicográfico.
- es una herramienta para atraer nuevos clientes pero también para retener a los actuales;
- la segmentación psicográfica funciona mejor para productos de nicho dirigidos a un tipo de cliente específico;
- también puedes utilizar la segmentación psicográfica para encontrar nichos dentro del mercado;
- puedes usar la segmentación psicográfica para diseñar el perfil de tu cliente ideal y dirigir campañas de marketing digital, por ejemplo.
Ventajas y desventajas de la segmentación psicográfica
Toda metodología trae consigo una serie de ventajas y desventajas. Sigue leyendo y descubre si la segmentación psicográfica se aplica a tu negocio. Primero, vamos con las ventajas!
Permite crear estrategias de marketing y comerciales enfocadas en tu cliente ideal
Conocer aspectos como preferencias, personalidad y estilo de vida te ayuda a crear una comunicación con foco en un cierto perfil de consumidor. Cada vez más, los consumidores aprecian y esperan que las marcas personalicen sus contenidos y los comprendan y entiendan como individuos —el 24% de la población mundial declara que tiene una necesidad mayor de establecer una relación one-to-one con las marcas, de manera que pueden estar seguros de que estas escuchan y atienden sus exigencias.
Mira el ejemplo de empresas como Netflix, que usa un algoritmo que detecta los gustos y preferencias de los usuarios para dirigir la oferta de forma asertiva.
Aumenta las conversiones
Si guías tu estrategia de contenidos usando información de tu segmentación psicográfica será más sencillo atraer los leads adecuados y aumentar tu tasa de conversión, pues el producto o servicio que ofreces estará íntimamente ligado con las necesidades de tus clientes potenciales.
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Te ayuda a humanizar la marca
Como viste, los consumidores quieren que las marcas apelen a sus características individuales a la hora de ofrecer productos o servicios. Atrás quedaron los días en que las marcas despersonalizaban la oferta y la lanzaban hacia un público masivo.
Ya lo dijo Philip Kotler en su libro Marketing 4.0, “Entender el lado humano de los consumidores por medio de estudios de antropología digital es el primero y más importante paso del marketing centrado en el ser humano. También es importante revelar el lado humano de marcas que puedan atraer consumidores”.
La humanización de la marca se genera a través de una comprensión plena de cuáles son sus necesidades, sus sentimientos, motivaciones y expectativas. ¿Quieres saber cómo lograrlo? Lee: Humanizar la marca: ¿qué es y por qué es tan importante?
Aumenta la fidelización
Cualquier herramienta que te permita estar más cerca de tu consumidor te ayudará a generar lealtad, pues estarás colaborando con la satisfacción del cliente.
Ahora que viste las ventajas de la segmentación psicográfica, te mostramos algunas de sus desventajas.
- Si no se realiza correctamente, es decir, con datos que sustenten el perfil psicográfico del consumidor, la herramienta no dará los resultados deseados. Cuando realices la segmentación psicográfica, no te fíes de la experiencia pasada, el comportamiento del consumidor cambia y evoluciona con el tiempo. Mantente atento a las tendencias y usa los datos a tu favor.
- Usar la segmentación demográfica como herramienta principal colabora con la proliferación de productos en el mercado que muy pronto se vuelven irrelevantes. Esto aumenta los costos de producción, promoción y comercialización.
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- La segmentación psicográfica es una práctica que requiere cuidado, si la implementas correctamente y con ética, corres el riesgo de crear perfiles estereotipados.
Ejemplos de segmentación psicográfica
Hasta aquí aprendiste qué es la segmentación psicográfica y conductual y las ventajas y desventajas de la segmentación psicográfica. A continuación, te mostramos algunos ejemplos de marcas que aplicaron la segmentación psicográfica para acercarse a sus consumidores.
Patagonia – segmentación psicográfica basada en valores y estilo de vida: la marca de vestimenta Patagonia apoya la sustentabilidad ambiental y aún hoy admite que sus procesos afectan el medio ambiente. Sin embargo, ha creado un sistema para que sus clientes rastreen el origen de cualquier producto de la marca y verifiquen su huella social y ambiental.
Zappos – segmentación psicográfica basada en factores emocionales y personalidad
La marca es conocida por tener un espíritu sociable y los agentes de atención al cliente están instruidos para conversar sobre zapatos o cualquier otra cosa! De hecho, Zappos tiene el récord de la llamada más larga de servicio al cliente.
Dove – segmentación psicográfica basada en la personalidad y las emociones
La marca se conecta con los clientes a un nivel emocional y apela a los mensajes inspiradores. Un ejemplo es su campaña de larga data que aborda aspectos de la autoestima femenina.
Tesla – segmentación psicográfica basada en personalidad y estilo de vida
El perfil psicográfico del consumidor de Tesla está relacionado con la intelectualidad y la innovación. Por eso, la marca se caracteriza por pensar más allá y lanzar productos disruptivos e innovadores, como coches eléctricos, tecnología de piloto automático, etc.
Cómo acceder a los datos psicográficos de los consumidores
Es importante que las empresas aprendan sobre los beneficios del big data para realizar la segmentación psicográfica. Dicho esto, existen algunas maneras de acceder a los datos psicográficos de los consumidores:
- A través de las cookies de un sitio web: cuando el usuario autoriza las cookies, habilita a la empresa a rastrear su comportamiento digital, lo que le permite observar sus hábitos de búsqueda.
- Al rastrear la actividad de los consumidores en redes sociales y otras plataformas, como ecommece, para observar sus hábitos de compra.
- Analizando los analytics que ofrecen los motores de búsqueda.
Saber qué es el Big Data y para qué sirve te ayuda a tomar decisiones más asertivas para tu empresa. Descubre cómo funciona y cuáles son sus ventajas.
Zendesk, la herramienta que aprovecha las ventajas de la segmentación psicográfica
Ahora que sabes qué es la segmentación psicográfica, sus ventajas y desventajas y que conoces algunos ejemplos, te presentamos la herramienta que puede convertirse en tu mejor aliado a la hora de segmentar a tus clientes.
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