¿Sabías que, en general, una empresa gasta 24.000 dólares estadounidenses por persona para mejorar la productividad; y sin embargo un 49% de ellas no tiene ni una sola forma de medirla?
Este es un problema que afecta a todas las aristas del negocio. En el departamento de ventas, específicamente, desconocer qué tan efectivas están siendo las estrategias para mejorar la productividad de los agentes puede ser la diferencia entre una compañía próspera y con un buen rendimiento de las ventas, de una que se quede estancada y no logre salir adelante, por más inversiones que haga.
Prepárate para descubrir todo sobre rendimiento de las ventas, a través de los siguientes tópicos:
¿Qué es el rendimiento de las ventas?;
¿Con qué herramienta de estadística se calcula la rentabilidad sobre ventas?;
¿Cómo saber si un negocio es rentable o no?;
¿Cuáles son las ventajas de calcular el rendimiento de las ventas?
¡Y conoce la plataforma que te hará aprovechar al máximo el rendimiento de las ventas de tu negocio!
¿Comenzamos?
¿Qué es el rendimiento de las ventas?
El rendimiento de las ventas mide qué tan efectivos son los resultados del equipo de ventas durante un período de tiempo específico. Esta medida toma en cuenta no solo el rendimiento individual de los representantes de ventas, sino del equipo en general.
Medir el rendimiento de las ventas es útil no solo para saber su efectividad, sino para plantear acciones que ayuden a mejorarlo. Los representantes de ventas con buenos rendimientos consiguen el 125% o incluso más de sus metas de ganancias. Por eso, dedicar recursos y esfuerzos en tecnologías que ayuden a medir el rendimiento de las ventas, es importante para elevar la calidad de los resultados.
¿Con qué herramienta de estadística se calcula la rentabilidad sobre ventas?
En estadística, hay una medida conocida como Return on Sales (ROS, por sus siglas en inglés). Lo que se busca con el ROS es calcular la eficiencia operacional de una empresa y cuántas ganancias reales se producen por cada dólar percibido de las ventas.
La fórmula de cálculo del ROS es:
ROS = (Beneficio operativo de la empresa / Ventas netas efectuadas) x 100
Algunos aspectos a considerar:
- Ventas netas = ingresos percibidos de las ventas – devoluciones o descuentos.
A la hora de determinar el beneficio operativo de la empresa, se consideran las ganancias antes de aplicarles interés e impuestos.
En la medida que el ROS te de porcentajes mayores, puedes concluir que la rentabilidad de las ventas de tu negocio está en un nivel superior.
Aquí un ejemplo:
Tienes una empresa de calzado que, en el último trimestre, tuvo unas ventas que generaron 30.000 USD y unos costos de mantenimiento de la operación de 15.000 USD. Eso da que los costos operativos de la empresa, para el trimestre en cuestión, son 15.000 USD (30.000 USD de las ventas – 15.000 USD de costos de mantenimiento).
El ROS en este caso sería:
ROS = 15.000 USD / 30.000 USD =
0,5 x 100 = 50%
Luego, si para un próximo trimestre se generan mayores ganancias por ventas, al mismo costo, o ganancias iguales pero a costos menores, eso hará que el ROS de un porcentaje mayor, lo cual es indicador de una rentabilidad de las ventas superior.
¿Cómo saber si un negocio es rentable o no?
Además de calcular el ROS, que puede ser un indicador muy útil a la hora de determinar la rentabilidad de las ventas de tu negocio, existen otros factores que pueden ofrecerte luces en este sentido:
Margen bruto
El margen bruto es otro KPI de ventas, el cual mide la rentabilidad de los productos en específico.
Para calcularlo, la fórmula es:
Margen Bruto = (Ventas – Coste de ventas) / Ventas
En la medida que el porcentaje de este indicador sea mayor, significa que sacas un mejor provecho de los productos que vendes y que ganas más de lo que gastas en ellos. Si notas que este porcentaje comienza a bajar, es hora de subir el precio de venta de tus productos o disminuir costes.
También te puede interesar: ¿Cómo se calcula el margen de utilidad bruta?
Rentabilidad del cliente
El indicador sobre rentabilidad del cliente mide el equilibrio que hay entre los beneficios que los clientes producen y los gastos en los que hay que incurrir por ellos. Estos beneficios y gastos comprenden todo el recorrido del cliente, y no etapas en específico.
La fórmula de rentabilidad del cliente es:
Beneficio total por cliente = Total de ingresos anuales generados – Total de costes incurridos
Esos ingresos anuales se pueden percibir de:
ingresos recurrentes;
actualización a planes de servicio más caros.
Y los costes pueden ser:
costos de programas de fidelidad;
costos operativos;
costos del servicio de atención al cliente.
Mientras más rentables sean los clientes, mayor la productividad y ganancias de tu servicio de atención al cliente y ventas.
Recuerda que uno de los factores que más impulsa a un cliente a comprar es la experiencia del cliente. Tanto es así, que 61% de los consumidores está dispuesto a pagar más si eso significa que tendrán una buena experiencia. Por ello, es necesario invertir en este aspecto y cuidarlo mucho, si quieres que tus clientes sean más rentables para ti.
Punto de equilibrio de ventas
El punto de equilibrio de ventas es cuando logras que los gastos e ingresos de tus productos o servicios sean exactamente iguales. Algo a tener en cuenta es que, si bien cuando lo tienes no estás ganando nada, tampoco estás perdiendo.
Es un indicador muy útil, especialmente para negocios en crecimiento o en sus etapas más tempranas, donde los gastos son muchos y las ganancias pocas. Si una startup o pequeño negocio alcanza el punto de equilibrio de ventas, ya puede ser un buen referente sobre la rentabilidad de las ventas y del negocio.
Para calcular el punto de equilibrio de las ventas, hay que medir:
Punto de equilibrio de ventas = Gastos fijos / (Precio de venta de la unidad – Costos variables de la unidad)
No te pierdas: ¿Qué es el “punto de equilibrio” de una empresa y cómo calcularlo?
¿Cuáles son las ventajas de calcular el rendimiento de las ventas?
El beneficio más claro de conocer el rendimiento de las ventas es que te puede indicar la eficiencia de tu equipo de ventas, lo cual se traduce en la salud y crecimiento económico de tu negocio.
Sin embargo, existen más ventajas que te puede proveer el calcular el rendimiento de las ventas:
Permite la toma de decisiones más acertadas
Tomar decisiones es una responsabilidad de amplia dificultad, que solo se puede hacer de forma efectiva con datos que sustenten las acciones a realizar. De hecho, 62% de minoristas alrededor del mundo afirman que el uso de información y analíticas les otorga ventajas competitivas invaluables a sus organizaciones.
Cuando la directiva del negocio conoce la rentabilidad de las ventas, cualquier decisión importante a hacer respecto a ellas o al futuro del negocio, se convierte en una decisión informada y que puede ajustarse a la realidad. Esto permite no solo que el negocio sea más ágil para actuar –pues tiene con qué sustentar dichas respuestas–, sino que hay altas probabilidades de que los resultados de esas decisiones superen las expectativas.
Aprende más: El uso de datos para decisiones estratégicas
Te ayuda a establecer objetivos realistas
¿Cuáles son los objetivos del equipo de ventas? Vender más y generar mayores ingresos para el negocio. Sin embargo, una compañía podría establecer metas de ventas poco razonables y exageradas, imposibles de alcanzar para los representantes de ventas. Eso, a la larga, puede convertirse en motivo de frustración e insatisfacción con el trabajo.
Conocer el rendimiento de las ventas ayuda a la directiva y al equipo de ventas a fijar objetivos realistas y basados en las posibilidades del negocio. De esa manera, no solo los vendedores se sentirán más capaces y confiados de llegar a las metas, sino que la rentabilidad del negocio incrementará a la par que los objetivos se cumplan.
También puedes revisar: Metas de ventas: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?
Incrementa la productividad de los equipos
En la misma onda de la ventaja anterior, conocer el rendimiento de las ventas puede brindarle a los diferentes departamentos –y en especial al equipo de ventas–, la información necesaria para mejorar en aquellos aspectos que se requiera y plantear diferentes soluciones que permitan elevar aún más ese rendimiento.
Un estudio hecho por el MIT Sloan School of Management reveló que:
- 60% de las empresas de “mayor categoría” suelen basar sus decisiones en datos e información;
- además, las empresas que trabajan bajo este modelo ven incrementado en un 6% la productividad del negocio.
Así, está claro que medir el rendimiento de las ventas, y establecer indicadores y métricas para diversos componentes de una organización en general, es beneficioso y útil a la hora de incrementar la productividad del negocio.
Expande horizontes: ¿Cómo incrementar las ventas? +20 estrategias comprobadas
Alcanza el mayor rendimiento de las ventas posible con Zendesk
Ya sabes qué es el rendimiento de las ventas, cómo saber si un negocio es rentable o no y con qué herramienta de estadística se calcula la rentabilidad sobre ventas. Quizás te preguntes ahora de qué plataforma o tecnología puedes valerte para que el rendimiento de las ventas de tu negocio sea tan alto como nunca lo ha sido. En ese sentido, existe una solución que te parecerá muy interesante.
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