Relación entre consultor y cliente: 3 tips para el éxito

En un mercado cada vez más dinámico, la relación entre consultor y cliente puede ser la clave del éxito empresarial. Responsables de brindar recomendaciones basadas en su experiencia académica y profesional, los consultores pueden ayudar a los individuos y a las organizaciones a crear estrategias triunfantes para una variedad de negocios.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es un consultor?

• ¿Cuál es el papel del cliente y del consultor?

• ¿Cuáles son los pilares de la ética del consultor?

• 3 tips para fortalecer la relación entre consultor y cliente

¿Empezamos?

¿Qué es un consultor?

El consultor es una persona que brinda asesoramiento profesional en un campo de conocimiento particular a una organización o a un individuo. Su objetivo es ayudar a los clientes a identificar problemas, encontrar soluciones y evitar que vuelvan a ocurrir. Esto se puede hacer a través de análisis y recomendaciones basadas en su propia experiencia e investigación adicional.

¿Cuál es el papel del cliente y del consultor?

El papel del cliente y del consultor son complementarios.

Entre los cometidos importantes del cliente en su relación profesional con los consultores se encuentran:

• buscar profesionales cualificados para hacer frente a la situación en cuestión;

• poner a disposición los recursos necesarios para que el consultor identifique con precisión el problema;

• mantener una mente abierta a las soluciones propuestas por el consultor;

• poner en práctica las recomendaciones a largo plazo del profesional.

A su turno, los consultores deben:

• tener dominio sobre el tema que están tratando;

• identificar problemas e buscar formas de resolverlos;

• evaluar los pros y los contras de las posibles estrategias;

• recopilar y presentar los hallazgos de forma oral, visual y escrita;

• implementar las soluciones acordadas;

• hacer recomendaciones y sugerencias para mejora continua de procesos.

¿Cuáles son los pilares de la ética del consultor?

Al buscar el asesoramiento de expertos para tomar una decisión estratégica, superar desafíos o resolver problemas, las personas esperan que seas transparente sobre los riesgos y oportunidades involucrados en el proceso.

Aquí tienes cuatro pilares de la ética del consultor:

1. Calificación profesional

De acuerdo con un estudio reciente, 5 de cada 10 profesionales desarrollan sus habilidades de forma autodidacta. Sin embargo, es parte de la ética del consultor obtener la educación formal y la experiencia laboral necesaria para posicionarse como un asesor responsable.

2. Acreditación especializada

Cuando se trata de la relación entre consultor y cliente, algunas áreas de conocimiento exigen regulaciones más estrictas para garantizar los estándares éticos de la actividad. Por lo tanto, dependiendo de la industria de tu consultoría, es posible que debas obtener una licencia específica.

Institute of Consulting, European Foundation for Management Development y Association to Advance Collegiate Schools of Business son ejemplos de organismos de acreditación para consultores. 

3. Gestión de expectativas

A menudo los clientes recurren a los asesores en busca de una solución milagrosa o incompatible con la realidad. Es parte de la ética del consultor establecer expectativas realistas sobre lo que se puede lograr con los recursos disponibles, ya sea tiempo, dinero, personas o información.

Quizás te interese leer: Customer expectations antes, durante y después de la venta.

4. Autoconciencia

Según una investigación sobre marketing de influencia, más del 60% de las personas confía en los expertos. Esto sugiere que el consultor está en una posición de poder en relación con el cliente – y hay que tener cuidado con esto para no manipular las decisiones de la persona.

Para que la relación entre consultor y cliente sea transparente, es importante aprender a diferenciar técnicas de persuasión (genera resultados mutuamente beneficiosos) y técnicas de manipulación (genera resultados unilateralmente beneficiosos).

Lee también: Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes.

3 tips para fortalecer la relación entre consultor y cliente

Una vez que sepas el papel del cliente y del consultor, quizás te preguntes: ¿qué se puede hacer para fortalecer esta relación? A continuación encuentras 3 tips prácticos.

1. Sé transparente

Una encuesta de Sprout Social reveló que el 85% de los clientes se quedaría con una marca durante una crisis si esta tiene un historial de transparencia. Si usamos este número como referencia de credibilidad para los consultores, ser honesto desde el principio es el mejor camino para una relación duradera con los clientes.

2. Equilibra la emoción con la razón

De acuerdo con un profesor de Harvard, 9 de cada 10 decisiones de las personas son inconscientes – y más: la mayoría está motivada por la emoción. Si bien es importante establecer un vínculo de confianza con el cliente, es necesario equilibrar la emoción con la razón, presentando hechos que sustenten tus recomendaciones y opiniones.

3. Adopta un enfoque centrado en el cliente

¿Sabías que un consultor gana, en promedio, US $172,000 al año en las firmas de consultoría líderes en el mundo? Cifras como esta pueden hacer que el consultor ponga sus deseos por encima de las necesidades del consumidor, pero esto no es una buena práctica. Para que la relación entre consultor y cliente sea positiva, trata de adoptar un enfoque customer centric.

Echa un vistazo a este artículo: Customer centric: qué es y cómo implementar una estrategia basada en el cliente.

Mejora la relación entre consultor y cliente con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es un consultor y cuáles son sus responsabilidades a la hora de asesorar a un cliente. También descubriste los pilares éticos que guían esta profesión y viste tres consejos prácticos para fortalecer la relación entre consultor y cliente.

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