Las fluctuaciones económicas en un plan de ventas se definen como las variaciones en los precios o indicadores financieros de una empresa dentro de un determinado período de tiempo. Pueden darse como consecuencia de la reducción de una determinada cantidad de mercancías o actualización de stock.
Saber qué son las fluctuaciones económicas en un plan de ventas puede ayudarte a trazar un camino realista para tu próximo ciclo económico.
Según un estudio de PWC, el 95% de los líderes de ventas sostiene que sus capacidades de gestión de crisis deben mejorar. ¿Crees que tu plan de ventas podría superar una crisis provocada por fluctuaciones económicas? Si aún tienes dudas ¡quédate por aquí!
En este artículo aprenderás:
- ¿Qué son las fluctuaciones económicas en un plan de ventas?;
- ¿Cuáles son las fluctuaciones económicas?;
- ¿Qué son las fluctuaciones económicas a corto plazo?
- 3 consejos para hacer frente a las fluctuaciones económicas en un plan de ventas
¡Adelante!
¿Qué son las fluctuaciones económicas en un plan de ventas?
Las fluctuaciones económicas en un plan de ventas son cambios económicos que afectan tu ciclo de ventas y que responden a diversas causas —políticas, económicas, sociales o por la acción de:
- la oferta: capacidad de vender a determinado precio.
- la demanda: lo que las personas están dispuestas a comprar a determinado precio.
¿Sabías que la falta de planificación en ventas puede hacer que tus ganancias disminuyan en hasta un 10%? El plan de ventas contiene la información sobre el objetivo de tu empresa y de los clientes que quieres conquistar.
Sin en embargo, el plan de ventas debe ser realista y contemplar posibles eventualidades económicas tales como:
- Suba de impuestos;
- Inversiones de materiales u otros;
- Reparación de equipos;
- Crisis económica;
- La demanda de los consumidores.
Con frecuencia, las fluctuaciones económicas generan pérdidas y ganancias para los comerciantes. Esto se debe a factores como cambio en los precios de insumos, fluctuaciones en la demanda, los servicios, impuestos, entre otros.
Las fluctuaciones económicas en ventas pueden provocar una pérdida financiera, establecida por la variación entre lo que se tiene y lo que se debería contar de acuerdo a los inventarios. En este caso, debes estar atento para no poner en riesgo la rentabilidad de tu empresa.
Para evitar pérdidas y no poner en riesgo la estabilidad financiera de tu negocio puedes analizar las posibles fluctuaciones económicas que afectarían tu plan de ventas. Para ello, además de conocer qué son las fluctuaciones económicas en un plan de ventas, debes conocer los tipos de fluctuaciones a los que te puedes enfrentar. ¡Sigue leyendo!
¿Quieres saber cómo hacer frente a situaciones de crisis? Lee: Gestión de crisis: 3 pasos para evitar el caos en tu empresa
¿Cuáles son las fluctuaciones económicas?
Según Economipedia, existen dos tipos de fluctuaciones económicas. Éstas se distinguen por cómo se comportan con el paso del tiempo:
Fluctuación regular o cíclica
Son aquellas que suceden luego de una época de crecimiento económico a la que le sigue el decrecimiento. Este tipo de fluctuación económica tiene una especie de patrón.
Por ejemplo, muchos negocios esperan gran caudal de ingresos en épocas festivas y saben que luego puede bajar cuando hay menor demanda. También sucede en espacios turísticos donde reciben mayor cantidad de visitantes en determinada época del año, lo que genera mayores ventas.
En estos casos, las fluctuaciones indicarían ganancias para la empresa, y deberá tenerlas en cuenta en su plan de ventas. Saber que en determinados meses tendrás más ingresos que en otros, te permitirá organizar mejor las finanzas de tu empresa; es decir, los gastos que puedes afrontar y el stock con el que deberás contar para satisfacer la demanda de los consumidores.
Fluctuación irregular
Se caracteriza por variaciones inestables que no se pueden prevenir y son consecuencia de distintos factores externos, como la economía regional o global, la demanda, o factores ambientales.
Por ejemplo, existen factores psicológicos que pueden afectar el estado anímico de los consumidores y en consecuencia, su capacidad de comprar. Un ejemplo es la crisis provocada por la pandemia de Covid-19, la cual trajo consigo cambios en el comportamiento de los consumidores.
Mientras las tiendas físicas o comercios minoristas experimentaron bajas en sus ingresos, las ventas por ecommerce crecieron un 33% durante la pandemia.
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¿Qué son las fluctuaciones económicas a corto plazo?
Las fluctuaciones económicas a corto plazo son aquellas variaciones en los valores de los productos o servicios (subidas o bajadas) respecto de los valores registrados en el período anterior.
Si bien las fluctuaciones económicas en un plan de ventas pueden ser impredecibles, se pueden prevenir ciertos cambios si prestas atención a las necesidades de tus consumidores y la economía del mercado.
Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden suceder por:
- La cantidad de productos que se ponen a la venta en un día;
- Los cambios en la demanda a corto plazo;
- La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos.
Para evitar una crisis financiera producto de fluctuaciones económicas en un plan de ventas, mira estos 3 consejos que te pueden ayudar a que tu negocio vuelva a la normalidad e incluso mejore su rentabilidad.
3 consejos para hacer frente a las fluctuaciones económicas en un plan de ventas
1. Analizar el origen de las fluctuaciones económicas
¿Han disminuido las ventas? Entonces puedes analizar si se debe a la época del año o es por causa de factores externos. Con un análisis de la trayectoria de ventas podrás identificar el origen y tomar decisiones que reviertan la situación, por ejemplo, modificar productos o sustituir algunos por otros.
Mira los beneficios de conducir un análisis de ventas y cómo hacerlo en 3 pasos.
2. Elaborar un nuevo plan de ventas o marketing
En ocasiones no se trata del producto sino de cómo lo estás vendiendo. Puedes redefinir tu plan de negocios de acuerdo con las posibles fluctuaciones económicas que has identificado.
Imagina que tus ventas caen producto de una crisis en la economía regional. Para el próximo ciclo de ventas puedes invertir en mercadotecnia y ofrecer envío a domicilio, para alcanzar clientes de otras zonas.
El plan de ventas debe tener metas claras y realizables, ser innovador, buscar nuevos mercados, identificar clientes y crear mejores condiciones que la competencia.
La estructura del plan de ventas es clave para el éxito financiero de tu empresa. Si quieres saber más, lee: Estructura de un plan de ventas: 7 pilares para el éxito
3. Apóyate en un CRM de ventas
Contar con un CRM para ventas puede impulsar tu negocio, pues analiza datos, identifica fallas y posibles fluctuaciones, mientras te mantiene en contacto fluído con los clientes. Sin dudas te ayudará a tomar más y mejores decisiones ante las fluctuaciones económicas del plan de ventas que llevas en marcha.
Previene las fluctuaciones en tu plan de ventas con la ayuda de Zendesk
Hoy has aprendido qué son las fluctuaciones económicas en un plan de ventas, cuáles son los tipos de fluctuaciones económicas y qué son las fluctuaciones económicas a corto plazo.
Si quieres prevenir las consecuencias de las fluctuaciones económicas en tu plan de ventas, puedes apoyarte en Zendesk.
Con Zendesk para ventas puedes:
- Analizar alzas y bajas en ventas;
- Reunir los datos de tus clientes en un solo lugar;
- Adoptar un enfoque omnicanal que te mantenga en contacto con los clientes;
- Obtener informes y análisis de tendencias y previsiones;
- Automatizar tareas repetitivas, para concentrarte en cerrar más ventas;
- Aumentar la productividad de los equipos;
- Proporcionar mejores experiencias a los clientes.
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