¿Qué significa cambaceo y cómo saber si es conveniente para tu negocio?

Una estrategia comercial exitosa permite aumentar la competitividad del equipo y agregar valor en los ciclos de relacionamiento con los clientes. De acuerdo con un estudio, para el 63% de los gerentes la principal estrategia para alcanzar la competitividad es centrarse en el cliente.

Las técnicas de ventas son una parte fundamental de esa estrategia; y entre todas ellas, el cambaceo representa el 71,2% de la fuerza de ventas. Por eso, vale la pena que la conozcas y sepas explorar todo su potencial si quieres conseguir buenos resultados. 

¿Sabes qué es cambaceo, qué significa y qué hace un vendedor de cambaceo? En este artículo descubrirás todas  las características de esta técnica y por qué es necesaria para el éxito de ventas de tu negocio. 

Sigue los puntos:

• ¿Qué significa cambaceo?;

• Características del cambaceo;

• Cómo se hace el cambaceo en 6 pasos;

• Ventajas del cambaceo;

• Desventajas del cambaceo;

• Entiende en profundidad qué es cambaceo en ventas.

Además, conoce la plataforma que te ayudará a aplicar el cambaceo y otras técnicas de venta con éxito.

¿Qué significa cambaceo?

El cambaceo es una técnica de ventas en la cual el vendedor realiza la prospección de clientes, establece una ruta de acuerdo con la localización geográfica y ofrece de forma personal y directa el producto a esos clientes potenciales. Se conoce también como venta cara a cara o puerta a puerta.

Características del cambaceo

Estas son algunas de las principales características que te ayudarán a entender qué significa cambaceo:

• Es una de las técnicas de ventas más antiguas;

• implica la planeación de una ruta de acuerdo con la ubicación geográfica;

• el vendedor o promotor de cambaceo establece un contacto en frío;

• el abordaje es uno a uno;

• permite darse a conocer y abrir mercados;

• exige habilidades de negociación, empatía y resiliencia por parte del vendedor;

• requiere tiempo y por lo general no genera ventas inmediatas.

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Cómo se hace el cambaceo en 6 pasos

Si bien la espontaneidad e inmediatez característica de esta técnica de ventas hace que sus procesos no estén escritos en piedra, existen 6 pasos estándar que te pueden ayudar a comprender mejor qué es cambaceo y cómo llevarlo a cabo en tu negocio. ¡Descúbrelos a continuación! 

1. Haz prospección de tus leads

Antes de salir a vender puerta a puerta, necesitas tener una lista de clientes potenciales a los que valga la pena acercarse. Empieza por hacer un perfil de tus clientes y establecer planes para aproximarte a ellos de la forma que consideres más efectiva. 

2. Califica a tus leads

Con la información que obtuviste en la etapa anterior, utiliza esos datos para establecer qué tan probable es que el cliente potencial quiera realizar negocios contigo. Pregúntate cómo tu negocio podría atender sus necesidades, así como cuál es su presupuesto, el tiempo que necesita para tomar una decisión, sus deseos, etc. Esto te ayudará a priorizar algunos leads sobre otros.

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3. Presenta tu pitch de producto

Con la información necesaria en manos, es hora de ir puerta a puerta e intentar vender. Lo primero que harás será presentar el producto y hacer un pitch donde se responda –tan preciso y breve como sea posible– qué es el producto, cómo se usa, cuáles son sus beneficios, qué necesidades resuelve y por qué es la solución indicada para el cliente.

4. Gestiona y da respuesta a las objeciones o dudas

Al terminar tu pitch, es natural que el cliente potencial tenga algunas dudas o miramientos sobre el producto. Para contestar todo lo que te pregunte, es necesario que conozcas el producto o servicio tan bien como la palma de tu mano. Eso te permitirá no solo aclarar cualquier duda, sino mostrarte confiado y transmitirle esa seguridad al lead.

5. Cierra el trato

Si realizaste bien todos los pasos anteriores, este será uno de más sencillos y casi con total seguridad el cliente se decidirá a comprar. 

Recuerda que, para que el cliente realice la compra, tiene que estar totalmente convencido. Un buen representante de ventas sabe cuándo ha persuadido lo suficiente para lograr esto o si, por el contrario, es mejor dejarlo y no insistir más.

6. Haz seguimiento y solicita referidos

La posventa es tan importante como las etapas anteriores. Forma parte de la atención al cliente y, para el 96% de ellos, es fundamental a la hora de construir lealtad con una marca. 

Cuando contactas a un cliente luego de concretar la venta y le demuestras interés, este se siente valorado y su experiencia mejora. Por otro lado, el seguimiento y servicio posventa son cruciales a la hora de preguntarle a tu cliente por amigos o familiares a los que también les pueda interesar tu producto —el 83% de los consumidores está dispuesto a referirte a conocidos después de una experiencia de compra positiva.

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Ventajas del cambaceo

El cambaceo es una técnica cada vez menos usada por las empresas, a raíz de la entrada de nuevas tecnologías y técnicas más modernas —más del 75% de compradores afirma que ahora se inclina más por las interacciones humanas remotas y el autoservicio, antes que las ventas cara a cara. 

Sin embargo, saber realmente qué es cambaceo y por qué no lo puedes ignorar –a pesar de los avances de la tranformación digital– implica conocer tanto sus ventajas como sus desventajas. 

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Los siguientes son los principales aspectos positivos del cambaceo:

Inmediatez en la interacción

Al tratarse de una técnica en la cual el vendedor establece un contacto personal con el cliente potencial, se da una interacción en tiempo real. Esto hace posible que el vendedor:

• presente el producto, sus características y beneficios; 

• haga preguntas al cliente para conocer sus necesidades;

• resuelva sus dudas de forma inmediata; 

• y en el caso de los productos que lo requieran, realice demostraciones.

Un cambaceo bien hecho es capaz de abarcar –en un solo momento y sin tiempos de espera– todas las etapas del modelo AIDA, creado para llevar al cliente potencial desde el interés en el producto hasta la decisión de compra. Haz clic en este artículo y conoce en profundidad lo que AIDA le puede brindar a tu negocio.

Contacto directo

El contacto entre el vendedor y el cliente potencial se da de forma directa, es decir, sin intermediarios. Esto facilita la lectura o interpretación de las necesidades del cliente —aspecto importante, pues 66% de los consumidores espera que las compañías las entiendan y están dispuestos a pagar más por una experiencia hecha a su medida. 

Cuando el vendedor recibe la información de primera mano, puede conocer la percepción del cliente sobre sus productos y pensar en estrategias más acertadas. Así podrá: 

• establecer mejoras; 

• modificar su argumento de ventas; 

• desarrollar nuevos productos;

• reconocer cuándo el producto definitivamente no es para ese cliente y ha de enfocarse en otros potenciales clientes.

Aprende cómo anticiparte a las necesidades del cliente en 5 pasos.

Relaciones cercanas

El cambaceo es una de las técnicas que debido al contacto directo y a la empatía que se puede desarrollar entre el vendedor y el cliente, favorece la construcción de relaciones cercanas y lazos de confianza entre las partes. 

La confianza es clave en todo tipo de relaciones, tanto en las personales como en las laborales y comerciales. De hecho, forma parte de uno de los pilares de la experiencia del cliente de acuerdo con la metodología de KPMG: la integridad. Esta base hace referencia a la capacidad de generar y proyectar confianza. 

Si tu cliente te conoce y confía en ti, son muchas las cosas que es capaz de hacer por tu empresa. ¿Quieres saber cuáles? Descubre las 4 características del cliente leal ahora. 

Alcance de nuevos públicos

Esta técnica no está limitada a las bases de datos comerciales, lo cual implica que el promotor de cambaceo podrá llegar a públicos poco expuestos a otras técnicas de ventas, como por ejemplo la venta por internet.

Según el tipo de producto esta puede ser una gran ventaja, porque representa un nuevo público que tal vez se encuentre en zonas alejadas, no esté bancarizado y no consiga  acceso a ciertos medios de comunicación. Por este motivo, no estará saturado de información y puede ser más receptivo a la oferta.

Desventajas del cambaceo

No se puede definir qué es el trabajo de cambaceo sin hablar de sus beneficios. Sin embargo, debes considerar que es una técnica que también tiene desventajas. Estas son las que debes tomar en cuenta:

Inversión de tiempo y esfuerzo difícil de medir

Esta técnica exige del equipo de ventas una alta inversión de tiempo y esfuerzo en una etapa muy temprana del proceso comercial. En esta fase puede que sea difícil identificar cuánto esfuerzo se necesita y si traerá buenos resultados o, por el contrario, será tiempo perdido.

Dificultad de segmentación

La prospección en esta técnica está basada principalmente en la segmentación geográfica, la cual puede ofrecer cierta información del cliente. Sin embargo, implica un margen de error mayor, porque no permite crear un perfil basado en el comportamiento, estilo de vida o hábitos de consumo del cliente, aspectos fundamentales para entender sus necesidades y cómo generar valor para ellos.

Alta probabilidad de rechazo

Ser vendedor de cambaceo significa, en muchos casos, resiliencia, tolerancia e inteligencia emocional.  ¿Por qué? Porque el representante de ventas debe enfrentarse usualmente a la frustración de clientes que no quieren escucharle porque intenta venderles en sus hogares u otro lugar físico. En otras ocasiones, el cliente potencial ni siquiera está en ese local, lo que significa tiempo y energías perdidos.  

Falta de oportunidad

Como la prospección es en frío, no es posible identificar cuál será el momento oportuno para abordar al cliente. Esto puede ser percibido como invasivo, irrespetuoso o simplemente generar desconfianza. Al fin y al cabo, el representante de ventas es para el prospecto un desconocido que toca a la puerta sin avisar.

Desconocimiento del cliente

La falta de conocimiento del cliente puede perjudicar la personalización, que es otro de los pilares de la experiencia del cliente. Además dificulta el contacto inicial, porque exige habilidades sociales desarrolladas y una gran empatía del vendedor para romper el hielo y generar confianza.

Alto costo de adquisición de cliente

La alta inversión de tiempo, sumada al desconocimiento del cliente y las demás desventajas expuestas, trae como consecuencia elevados costos para la empresa. De hecho, adquirir nuevos clientes resulta entre 5 y 25 veces más costoso que simplemente trabajar en la retención de consumidores ya consolidados.

En algunos casos, es posible que los resultados no sean favorables o no compensen el esfuerzo invertido. Por ello, si bien este contenido quiere destacar lo importante que es el cambaceo y por qué debes tomarlo en cuenta dentro de tu negocio, no puede ser la única técnica de ventas de la que dependas para alcanzar tus objetivos.

Entiende en profundidad qué es cambaceo en ventas

¿Cuánto gana un vendedor de cambaceo? 

El salario de un vendedor de cambaceo va a depender de diversos factores, como el nivel del cargo, las comisiones que reciba, cuántas ventas logre hacer, etc. En México un vendedor de cambaceo recibe, en promedio, $63,132 USD al año o $32,38 USD por hora.

¿Qué es un coach de cambaceo?

Un entrenador o coach de cambaceo es un experto que comparte sus experiencias sobre esta técnica con los representantes de ventas. Su papel es enseñar cómo brindar a los clientes potenciales un servicio flexible, asertivo y empático, y desarrollar en los vendedores la capacidad de convertir cualquier situación en una oportunidad de negocio.

¿Cómo ser un buen vendedor de puerta en puerta?

Además de entender qué es cambaceo, ¿quieres saber cómo hacerlo de la mejor manera posible? Aunque la práctica es lo que hace al maestro, existen algunas recomendaciones que te pueden ser útiles:

• Asegúrate de conocer en profundidad el producto o servicio que vendes. Solo así podrás convencer al cliente de que es justo lo que necesita y responder a cualquier duda que le pueda surgir.
• Cuida tu imagen. Recuerda que, como vendedor, no solo eres representante de la empresa, sino que las primeras impresiones pueden causar un impacto importante. Cuando alguien desarrolla una primera impresión negativa de una persona, se necesitan de hasta 8 impresiones positivas para reparar esa falla.
• Estudia la situación y adáptate. Recuerda que el cambaceo es inmediato y en tiempo real, por lo que pueden suceder imprevistos aún si te preparas muy bien. Mantente atento para identificar si el cliente está receptivo, si le interesa realmente tu producto, si lo que le ofreces atiende sus necesidades, etc. Con base en eso, hazte con el control de la situación y reorienta la conversación como haga falta.

Zendesk te ayuda a aplicar el cambaceo y otras formas de venta con éxito

Ahora que sabes qué es cambaceo, qué significa y todas sus características, ¿qué tal conocer una plataforma que te ayude a maximizar los resultados de esta y otras técnicas de venta?

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¿Cómo? A través de:

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