¿Qué es la venta consultiva?: Características y ventajas

La venta consultiva se refiere a un tipo de ventas donde el agente trabaja como un consultor o asesor individual para el cliente. Ésto le permite identificar la mejor solución para él. 

¿Sabías que el 90% de los consumidores gastarán más en las empresas que personalizan la atención que reciben? En este sentido, la venta consultiva permite una comunicación más asertiva y cercana con tus clientes, aumentar la tasa de conversión, optimizar programas de fidelización y como consecuencia, vender más. 

¿Quieres saber qué es la venta consultiva y cómo aplicarla? Sigue leyendo y descubre:

• ¿Qué es la venta consultiva?;
• ¿Qué es el método consultivo?;
• ¿Por qué es importante la venta consultiva?;
• 4 ventajas de la venta consultiva;
• 4 características de la venta consultiva;
• ¿Cómo ser un vendedor consultivo?;
• Paso a paso de una venta consultiva.

¡Adelante! 

¿Qué es la venta consultiva?

Para ayudarte a entender qué es la venta consultiva, mira el siguiente ejemplo: un cliente se dirige a una tienda de electrodomésticos para buscar un computador, si bien tiene en mente lo que quiere, busca la ayuda de un vendedor que lo oriente en términos de marca, tamaño, uso.

¿Qué tipo de preguntas podría hacer el vendedor consultivo para este caso?:

• Para qué va a usar el computador: ¿trabajo, videojuegos, edición?
• ¿Qué tamaño busca?
• ¿Cuál fue la última marca que usó? ¿Cómo fue su experiencia?

Con este tipo de preguntas, el vendedor no solo identifica las necesidades del cliente, si no que las prioriza por encima del producto. De eso se trata la venta consultiva. 

¿Qué es el método consultivo?

El método consultivo adopta un enfoque centrado en la satisfacción del cliente por encima del objetivo de cerrar una venta. En este sentido, tu equipo de ventas actúa también como consultor. 

¿Sabías que el 54% de los consumidores considera que la experiencia que brindan las empresas debe mejorar? Al utilizar el método consultivo no solo estarás priorizando la experiencia del cliente, sino que buscarás personalizar esa experiencia para alcanzar su satisfacción. 

Para que tengas en cuenta, el 42% de los consumidores “se enoja” cuando recibe un contenido que no está personalizado. ¡Que no te pase a ti! Aprovecha la guía de Zendesk: 3 formas de generar mayor confianza y desarrollar relaciones a través de la personalización. ¡Descargala gratis!

¿Por qué es importante la venta consultiva? 

Ahora que ya sabes qué es el método consultivo, ten en cuenta que el principal objetivo de la venta consultiva es construir relaciones sólidas con los consumidores y fidelizarlos. 

Con este tipo de ventas el trabajo de los vendedores no se debe medir por cuántas ventas ha concretado, sino por la cantidad de clientes logró fidelizar, después de todo, los clientes leales aportan el 80% de las ganancias de una empresa.

La venta consultiva requiere una estrategia centrada en el cliente para funcionar. Aprende aquí cómo adoptar una estrategia customer centric.

4 ventajas de la venta consultiva 

Ya sabes qué es la venta consultiva y por qué es importante. A continuación, mira 5 ventajas de utilizar la venta consultiva:

• Clientes más satisfechos

Hoy en día, vender se basa en entender al cliente y sus necesidades para ofrecerle la mejor experiencia. Los vendedores consultivos no buscan cerrar tratos a toda costa, sino que priorizan entender los problemas del cliente para encontrar el producto o servicio que mejor se adapte a su necesidad. 

• Ventaja competitiva 

Las ventas consultivas no se basan en el producto y sí en el valor que este genera para el cliente. De esta forma se genera un diferencial con los otros competidores presentes en el mercado.

El 75% de consumidores prefiere comprar en un sitio que lo reconoce por su nombre y le ofrece opciones de compra, basado en sus tendencias, gustos o histórico.

Esto también aumenta la confianza del cliente, ya que su viaje de compra es acompañado por un consultor profesional que lo ayudará de la mejor forma posible. 

• Fortalece relación cliente-empresa

Otra de las ventajas de la venta consultiva es que te permite ganar la confianza de tus clientes. 

Para que tengas en cuenta, el 32% de los líderes de venta sostiene que sus clientes quieren que los vendedores  tengan un contexto completo de su negocio y los problemas que precisan resolver.Al escuchar a tu cliente y buscar una solución a su problema construyes lealtad. Si quieres saber más, mira estas 13 estrategias para fidelizar a tus clientes

• Facilita la toma de decisión

Acompañar de cerca al cliente y ofrecerle información de calidad es parte del concepto de ventas consultivas. 

El 82% de los compradores dentro de una tienda accede a sus teléfonos para averiguar sobre el producto que está a punto de comprar, lo cual nos demuestra que ya no basta con disponibilizar la oferta: el cliente necesita de mayor información para tomar su decisión y un vendedor consultivo es perfecto para ejercer ese papel.

Continúa leyendo y aprende las principales características de la venta consultiva.

Tal vez te interese leer: ¿Cómo se mide la experiencia del cliente?: 6 indicadores de atención al cliente

4 características de la venta consultiva

Como has visto, la venta consultiva se diferencia de otro tipo de ventas, ya que no busca cerrar tratos en grandes cantidades, sino la calidad en la relación cliente-empresa. Mira el resto de las características que la componen:

• Es una venta personalizada

Dentro de las características de la venta consultiva, sin duda esta es la más importante. El vendedor debe ocupar un doble rol: vendedor y consultor. 

Es su tarea asistir al cliente en la toma de decisión mientras indaga en sus necesidades para ofrecer el producto o servicio que mejor se adapte a ellas. Para lograrlo, puede aplicar la escucha activa y establecer un diagnóstico de la situación antes de ofrecer una solución.

• La atención al cliente es prioridad

Lograr la satisfacción del consumidor es todo un reto. Según el Informe de Tendencias de la experiencia del cliente 2021 de Zendesk, más del 60% de los clientes dice que tiene estándares de servicio al cliente más exigentes. Si tus vendedores aplican el método consultivo podrás acercarte más a estos estándares.

Ten en cuenta también que el 64% de los líderes de venta afirma que el servicio de atención al cliente tiene un impacto positivo en el crecimiento de su empresa. 

Si necesitas más tips para satisfacer la demanda de tus clientes, lee: Estrategias para satisfacer al cliente: 3 consejos que funcionan.

• Busca la fidelidad de los clientes

¿Sabías que el 74% de los clientes se sienten fieles a una marca o empresa en particular? Al utilizar el método consultivo estarás trabajando en la fidelidad de tus clientes. 

La venta consultiva favorece que los consumidores se conviertan en clientes frecuentes. Y a su vez, que recomienden la marca a sus amigos o familiares, debido al alto grado de satisfacción que pueden experimentar con una atención empática y personalizada.  

• Está enfocada en ofrecer soluciones

Otra de las características de la venta consultiva es que busca soluciones con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente y no venderle el producto por el solo hecho de hacerlo. En ocasiones puede demorar más tiempo, pero la forma de hacer negocios será más honesta y sólida.

Ten en cuenta que una vez que se concreta la venta, los clientes pueden valorar la experiencia y brindar datos valiosos a través de encuestas de satisfacción. 

¿Quieres el feedback de tus clientes y no sabes cómo obtenerlo? Lee: ¿Cómo se elabora una encuesta de satisfacción? El paso a paso que no conocías.

¿Cómo ser un vendedor consultivo? 

La clave de un buen vendedor consultivo está en la personalización. Si te sigues preguntando: ¿por qué es importante la venta consultiva?, la respuesta tiene que ver con la transformación del concepto de ventas en consecuencia del advenimiento de la era digital. 

Por ejemplo, en el caso de ventas B2B, el 71% de los posibles compradores hace hasta 12 búsquedas genéricas sobre determinado producto antes de decidir entrar en contacto con un proveedor. Esto impulsa a las empresas a crear estrategias con las cuales los clientes y prospectos se sientan cada vez más y mejor identificados. 

En la venta consultiva, un cliente puede entrar en contacto directamente con el vendedor y preguntar sobre las características de determinado producto o servicio. O bien, el representante de la empresa puede comunicarse con él, luego de que demostró cierto interés en adquirirlo. 

Para ambos casos, el uso de un CRM facilita el proceso al permitir un mejor control y análisis de las interacciones del cliente con la empresa, registrar las informaciones e inclusive, ofrecer experiencias más personalizadas. 

Si aún te estás preguntando cómo ser un vendedor consultivo, aquí tienes algunas cualidades en las que puedes trabajar:

• Orientación al cliente;
• Capacidad de empatía e interpretación de las necesidades del cliente;
• Curiosidad e interés en el cliente potencial;
• Buen manejo de las objeciones;
• Trato cordial y comunicación efectiva;
• Una actitud positiva. 

Tal vez te interese leer: 8 actitudes positivas de un buen vendedor.

Paso a paso de una venta consultiva

Si lo que quieres es aplicar esta técnica de ventas y convertirte en un vendedor consultivo estrella, te recomendamos seguir estos pasos:

Conecta con tus clientes 

La personalización es la base de la conexión. Ten en mente siempre cuál es la necesidad que ayudarás a resolver y crea un diálogo en ese camino. Habla menos y escucha más, pues para ser un vendedor consultivo necesitas establecer una conexión.

Contar con un speech de ventas puede ser una herramienta eficaz para este proceso. 

Establece un diálogo

Escuchar antes de ofrecer es la base del concepto de venta consultiva. Apresurarse a vender algo que no satisface al cliente solo generará que éste sea indiferente o no preste atención a lo que le dices. Este paso también permite formular mejores preguntas con el objetivo de identificar soluciones más adecuadas. 

El diálogo no necesariamente acabará en una venta, pero puede convertirse en una sucesión de otras conversaciones que eventualmente pueden conducir al cierre de la venta.

Recomienda soluciones

Este es el momento de la venta consultiva donde se liga la solución con las necesidades del cliente. Para esto se debe ser persuasivo pero nunca invasivo. Ten en cuenta que pueden surgir objeciones y es muy importante que estés preparado para ellas desde el primer paso.

Es el momento para mostrar tus mejores argumentos y solucionar todas las dudas e inquietudes que tu futuro cliente pueda llegar a tener en relación con el producto o servicio que le has ofrecido.

Negocia 

El vendedor consultivo también aplica técnicas de negociación y encuentra el momento exacto para ponerlas en práctica. 

Se debe saber claramente que la solución elegida es la indicada y con base en eso ofrecerle una propuesta que resulte interesante para el cliente y para la empresa. Lo ideal sería obtener un ganar-ganar, pero a veces alguien tiene que ceder un poco para que las dos partes queden satisfechas.

Haz seguimiento 

Si no conseguiste cerrar la venta, pero llevaste a cabo un proceso dentro del concepto de ventas consultivas, quiere decir que puedes mantener a tu prospecto “en remojo”. Pero ante un “no” rotundo y absoluto, es mejor dejarlo ir. 

Lo mejor es llevar una adecuada gestión del embudo o pipeline de ventas, pues permite saber en qué fase está el futuro cliente. Tal vez haga falta informarle un poco más sobre las soluciones o convencerlo de que es la mejor, y eso puede llevar tiempo. 

Si conseguiste cerrar el trato ¡Muy bien! Ahora, debes encargarte del proceso postventa para que tu cliente permanezca acompañado, pueda resolver cualquier duda y mantenga la relación comercial.

Aplica la venta consultiva con la ayuda de Zendesk 

Hoy has aprendido qué es la venta consultiva, por qué es importante y las características de este tipo de venta. La venta consultiva requiere investigación y conocimiento sobre los prospectos. Para ayudar a tu equipo de ventas, es importante que pienses en las herramientas que pueden facilitar el trabajo y mejorar los resultados. 

El CRM de ventas de Zendesk es un software que te permite consultar, registrar y almacenar toda la información para que tus vendedores apliquen la venta consultiva, ofrezcan la mejor experiencia a tus clientes y cierren más tratos. 

Además, puedes:

• Reunir los datos de tus clientes en un solo lugar;
• Obtener informes y análisis de métricas de desempeño, tendencias y  previsiones;
• Automatizar tareas repetitivas, para concentrarte en cerrar más ventas;
• Aumentar la productividad de los equipos;
• Proporcionar mejores experiencias a los clientes.

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