Un sales management CRM es un software que permite unificar todos los procesos de gestión de ventas, tales como generación de leads potenciales, seguimiento del buyer’s journey, análisis de resultados, entre otras funciones. Esta solución permite que los ejecutivos trabajen de manera colaborativa, estratégica y mucho más productiva.
Por tanto, un sales management CRM automatiza varias tareas para permitir al equipo de ventas enfocarse en generar más cierres de ventas, y por tanto, aumentar los ingresos y rentabilidad de la empresa.
¿Sabías que el CRM presenta un ROI de $8.71 por cada dólar gastado? Además, si se implementa correctamente, permite alcanzar un ROI del 245%.
Por otro lado, los CRM pueden impulsar las ventas en un 29% y la productividad en un 34%. Mientras que el 24% de los ejecutivos de ventas cumplen sus objetivos anuales cuando tienen acceso móvil a un CRM.
Otro dato interesante es que, los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan casi tres veces más tecnología.
Si no tienes claro qué es un sales management CRM y cómo puede impulsar a tu equipo de ventas, ¡sigue leyendo! En esta ocasión te mostramos:
- ¿Cuál es la relación entre sales management y CRM?
- ¿Cuáles son las características de un sales management CRM?
- ¿Cuáles son los beneficios del CRM para la gestión de ventas?
¿Cuál es la relación entre sales management y CRM?
Para comprender mejor qué es un sales management CRM mira los dos conceptos que siguen.
Sales management son todos los procesos de organización y dirección relacionados con el equipo de ventas, con el fin de definir estrategias, fijar objetivos y medir los resultados constantemente para asegurar el éxito de las operaciones.
En general, el sales management se divide en:
- operación;
- estrategia;
- análisis.
Por otro lado, CRM significa Customer Relationship Management, y es un software enfocado a gestionar las relaciones con los clientes desde la primera interacción, su seguimiento, el cierre de venta y la posterior etapa de fidelización.
De modo que, un sales management CRM es un programa especializado en eficientar la gestión del proceso de ventas en cada una de sus etapas a través de herramientas tecnológicas y de automatización.
Un CRM te ayudará a entablar mejores relaciones con tus clientes. No te pierdas: Customer relationship: qué es y cuáles son sus ventajas
¿Cuáles son las características de un sales management CRM?
Ahora que sabes a grandes rasgos qué es un sales management CRM, descubre las características más importantes de dichos sistemas.
1. Automatización del flujo de trabajo
La automatización es una característica imprescindible de una sales management CRM, ya que es el elemento que marcará la diferencia entre un proceso de gestión de ventas elemental, y uno realmente enfocado en objetivos.
Automatizar procesos permitirá reducir de manera considerable el tiempo dedicado a varias tareas repetitivas, como mensajes de bienvenida, respuestas a preguntas frecuentes, seguimientos de procesos de ventas, generación de reportes, etc. Lo cual impactará de manera positiva en la productividad de los agentes.
De acuerdo con un estudio, los ejecutivos de ventas dedican solo el 39% de su tiempo en vender o interactuar con clientes potenciales.
2. Personalización
Un sales management CRM debe ser capaz de adecuarse fácilmente a las características y necesidades de cada empresa; sin importar su tamaño, sector o tipo de negocio.
Todas las empresas tienen necesidades diferentes, las cuales irán cambiando a medida de que ésta crezca, por lo que el CRM debe ser fácilmente adaptable a dichos cambios.
Algunas herramientas de personalización puede tener un sales management CRM son:
- Uso de extensiones e integraciones;
- Número de agentes en la plataforma;
- Adecuación de comunicación de la empresa.
¿Sabías que el 42% de los consumidores “se enojan” cuando el contenido no está personalizado? Descarga la guía: 3 formas de generar mayor confianza y desarrollar relaciones a través de la personalización y mejora las relaciones con tus clientes.
3. Prospección y seguimiento de leads potenciales
De acuerdo con estadísticas, el proceso de prospección es la parte más difícil para el 40% de los vendedores, seguida del cierre, con 36% y la calificación, con 22%.
Un sales management CRM debe ofrecer a los ejecutivos de venta las herramientas necesarias para:
- Generar contactos de calidad;
- Calificar leads potenciales;
- Dar seguimiento total de los leads potenciales en la misma plataforma;
- Permitir a los agentes agregar comentarios, modificar etiquetas, agendar citas, enviar recordatorio, etc.
4. Equipo de ventas sincronizado
Un aspecto fundamental para alcanzar los objetivos de ventas es que todo el equipo esté completamente integrado y conectado en una plataforma que les permita hacer seguimiento de manera sencilla.
Un equipo de ventas sincronizado permitirá a los ejecutivos tener una mayor comprensión del alcance de su trabajo, a no perder de vista sus objetivos a corto, mediano y largo plazo, así como las tareas que deben realizar día a día para cumplirlos.
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5. Análisis de desempeño
Finalmente, otra característica importante de un sales management CRM es el análisis de desempeño en tiempo real.
Éstos también pueden ser personalizables de acuerdo a los indicadores, periodos o información relacionada con los clientes.
Dichos informes serán imprescindibles para identificar exactamente qué funciona y qué no de tu gestión de ventas, para tomar decisiones basadas en datos que te ayuden a optimizar tus resultados de manera oportuna.
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¿Cuáles son los beneficios del CRM para la gestión de ventas?
Las ventajas de un sales management CRM son:
- Incrementa la productividad del equipo de ventas de manera significativa;
- Permite al equipo de ventas pasar más tiempo cerrando tratos y dando seguimiento;
- Ofrece al equipo de ventas un espacio diseñado específicamente para desempeñar su trabajo de la mejor manera;
- Fortalece las relaciones internas entre el equipo de ventas al mejorar e incentivar la comunicación;
- Permite identificar debilidades o amenazas que podrían entorpecer el cumplimiento de objetivos;
- Permite conocer mejor a los clientes gracias a la obtención de información relevante.
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