¿Qué son las inside sales? 5 tips para convertir más

¿Qué son las inside sales? En español, el concepto significa ventas internas y hace referencia al proceso de comercialización de productos y servicios de forma remota. Su objetivo es reducir los costos de viajes, optimizar la productividad de los representantes, escalar rápidamente el equipo comercial y mejorar la experiencia del cliente a través de la tecnología.

En efecto, estudios indican que este modelo puede costar hasta 6 veces menos y aumentar el rendimiento de los vendedores en un 40%. Si también quieres sacar el máximo provecho de las inside sales, has llegado al lugar correcto. Aquí aprenderás:

• ¿Qué son las inside sales?
• ¿Qué significa insides sales?
• ¿Qué es la venta interna?
• ¿Qué son las field sales?
• ¿Qué es un outside sales?
• ¿Cuál es la diferencia entre field sales e inside sales?
• ¿Cuáles son las ventajas de las field sales e inside sales?
• ¿Es posible conciliar las ventas internas y externas?
• ¿Qué hace un inside sales?
• ¿Cuáles son las habilidades de un inside sales?
• ¿Cuánto gana un inside sales?
• ¿Cómo ser un buen inside sales?
• ¿Cuáles son las métricas de éxito de un inside sales?

¡Adelante!

¿Qué son las inside sales?

Las inside sales son un método de ventas que se lleva a cabo dentro de la empresa. A través de él, los representantes prospectan, nutren y convierten a los prospectos en clientes de la marca. Este modelo es dominante en las transacciones B2B y B2C de ticket alto. Por tanto, requiere de profesionales altamente cualificados.

El término surgió a fines de la década de 1980 como un intento de diferenciarse del telemarketing. Esto se debe a que, aunque ambos ocurren a distancia, las ventas internas son más consultivas. Es decir, el representante que lo realiza no solo actúa como vendedor, sino también como consultor: diagnostica las necesidades del cliente a un nivel más complejo y detallado.

Parte del arsenal de un vendedor experimentado es un guión de conversación para identificar necesidades, superar objeciones y ganarse la confianza del cliente potencial. Lee: Ejemplo de speech de ventas: 5 tipos para cerrar más tratos.

¿Qué es la venta interna?

El concepto de venta interna se refiere a la comercialización de productos y servicios a distancia. Desde la prospección hasta la firma del contrato, incluida la postventa, el proceso se realiza a través de diferentes canales, como teléfono, videoconferencias, redes sociales y correo electrónico.

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¿Qué son las field sales?

Las field sales o outside sales no son más que ventas al exterior: una comercialización de productos y servicios que demanda contacto directo con el cliente.

¿Qué es un outside sales?

Cuando se menciona en el contexto de un cargo o profesión, el concepto de outside sales se refiere al representante comercial de una empresa que se reúne cara a cara con los clientes para vender un producto o servicio.

¿Cuál es la diferencia entre field sales e inside sales?

La principal diferencia entre las field sales y las inside sales es el contexto de actuación. Mientras que en el primero todo el proceso se desarrolla de forma externa, el segundo cuenta con profesionales asignados en la empresa.

¿Cuáles son las ventajas de las field sales e inside sales?

El principal beneficio de las inside sales es que contribuyen a reducir el costo de adquisición del cliente (CAC). Debido a que el proceso se lleva a cabo de manera interna, existe un importante ahorro en relación a desplazamientos y gastos de viajes, así como también se optimiza el tiempo de los representantes.

Por otro lado, la ventaja clave de las field sales es que es más probable cerrar un trato. Esto se debe a que el contacto cara a cara con el cliente  permite que el representante aplique técnicas de persuasión de una manera más personal y dirigida.

¿Es posible conciliar las ventas internas y externas?

Una pregunta usual es si es posible conciliar las ventas internas y externas. Es posible y común, especialmente en las negociaciones B2B.

Toda la planificación, el análisis del cliente y el estudio de la adherencia del producto a su perfil pueden realizarse de forma interna, mientras que el proceso de relación y cierre de la venta se puede realizar de forma presencial.

Cabe mencionar que las estrategias pueden ser complementarias, pero nada impide que una empresa se enfoque en las inside sales, mientras que la otra valora las ventas tradicionales. Todo depende del nicho, los objetivos y la cultura organizacional.

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¿Qué hace un inside sales?

Un equipo de inside sales no solo realiza una serie de llamadas telefónicas al día, sino que también envía y responde correos electrónicos, utilizando otros canales de manera estratégica.

Un vendedor exitoso no solo debe despertar el interés en el prospecto, sino también generar rapport con el lead, construir una relación con él y finalizar la venta.

Entre las principales funciones de este representante se pueden destacar:

• Ser hábil en la prospección para identificar el momento del cliente potencial y detectar una oportunidad para convertirlo;
• Identificar a los principales actores, verificar las brechas y contactar en frío a los clientes de la competencia;
• Conocer en profundidad los productos y servicios de la empresa;
• Realizar demostraciones en línea de productos y servicios;
• Cultivar la relación con el cliente a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas y videoconferencias;
• Analizar oportunidades de upsell y cross-sell;
• Cerrar ventas y alcanzar cuotas;
• Seleccionar leads calificados y enviar a representantes de ventas externos.

Inspírate: 11 estrategias de gestión de ventas para empresas exitosas.

¿Cuáles son las habilidades de un inside sales?

Un profesional de inside sales debe tener experiencia en ventas y certificados en el área. Es importante que sea capaz de comunicarse tanto verbalmente como por escrito, siempre con alta inteligencia emocional para ser empático y saber escuchar activamente.

También es relevante tener una visión estratégica para identificar oportunidades y convertirlas en ventas. En este contexto, saber aplicar las técnicas adecuadas a la etapa del recorrido del cliente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Además de tener buen timing y entender el momento del lead para no ser invasivo, el inside sales debe enfocarse en satisfacer al cliente y ofrecerle una buena experiencia. Por último, necesita saber utilizar software de CRM con excelencia para potenciar la estrategia de prospección, comprender en profundidad el contexto del cliente, cultivar la relación y generar ventas.

¿Te animas a perfeccionar tus habilidades de ventas? Mira la conferencia “El problema no son los vendedores, sino la metodología de venta”, de Manuel Serrano, un emprendedor en serie especializado en detección y análisis de tendencias:

¿Cuánto gana un inside sales?

El salario de un inside sales varía según la empresa para la que trabaja, el sector en el que actúa y el nivel de experiencia del profesional. Sin embargo, se estima que el promedio es de $12,000 al mes.

¿Cómo ser un buen inside sales?

Para ser un buen inside sales necesitas colaborar con tus compañeros de trabajo y alinear las expectativas de resultados con tu líder. También es importante aprender a usar un software CRM y desarrollar tus capacidades analíticas, además de fomentar en los clientes la conexión emocional con los productos y servicios que vendes.

1. Colabora con tus compañeros de trabajo

Un buen inside sales sabe que puede cerrar más tratos con mejor información sobre sus objetivos –y ahí es donde entra en juego la colaboración con el equipo de experiencia del cliente. Esto porque los conocimientos adicionales que obtienes pueden hacer que tus conversaciones y segmentaciones sean más específicas y personalizadas.

Sin embargo, esta no es la realidad en el mercado. De acuerdo con el Informe de Tendencias en Ventas de Zendesk, mientras el 73% de los líderes de ventas valoran la cooperación, solo el 53% lo hace regularmente con el equipo de soporte y el 41% con el equipo de marketing.

2. Alinea las expectativas con tu líder

Un informe de Gartner reveló que el 89% de los vendedores se sienten agotados. Además, el 67% afirma que el liderazgo es demasiado optimista y está desconectado de su realidad de trabajo. Datos como este muestran cómo la cultura organizacional puede afectar el desempeño de un profesional.

Si esta es una realidad con la que te identificas, tal vez sea hora de hablar con tu líder y alinear expectativas. Quizás sea una conversación incómoda, es importante para que te conviertas en un buen inside sales y logres las metas que te han asignado.

3. Aprende a usar software CRM

Cuando se trata de inside sales, las herramientas son un gran aliado para mantener el flujo de trabajo organizado y eficiente. Más que eso, el software CRM ofrece visibilidad en todas las etapas del embudo de ventas, lo que facilita la prospección, la nutrición y la conversión de clientes potenciales. Por eso, si quieres mejorar tus resultados, aprender a utilizar un CRM de ventas es fundamental.

Lee también: Software de ventas desde cero: guía para iniciantes.

4. Desarrolla tus capacidades analíticas

Según un estudio de KPMG, el 70% de las organizaciones cree que los datos son fundamentales para comprender cómo los clientes utilizan sus productos. Sin embargo, el 60% no tiene mucha confianza en sus conocimientos analíticos. Al desarrollar tus habilidades de recopilación, procesamiento y análisis de datos, puedes convertirte en un activo valioso en el departamento comercial.

5. Fomenta la conexión emocional

Un profesor de Harvard descubrió que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción. En otras palabras, si necesitas cerrar más tratos y fomentar relaciones más duraderas, la clave es fomentar el vínculo afectivo con los productos y servicios que vendes.

¿Cuáles son las métricas de éxito de un inside sales?

Las métricas de éxito de un inside sales incluyen la tasa de conversión, el tiempo de respuesta, la tasa de abandono, la tasa de ausencia y la cantidad de interacciones hasta el cierre.

1. Tasa de conversión (conversion rate)

La tasa de conversión es el porcentaje de clientes potenciales generados que completaron una compra. La fórmula para calcularla es sencilla: basta con dividir el número de personas que cumplieron el objetivo (compra) por el número total de personas cualificadas para hacerlo (leads generados). Luego multiplica el resultado por 100 para obtener el valor porcentual.

Por ejemplo, imagina que generaste 100 leads, pero solo 30 han realizado una compra. El cálculo se vería así:

• Tasa de conversión = (Número de conversiones ÷ Número de leads generados) x 100
• Tasa de conversión = (30 ÷ 100) x 100
• Tasa de conversión = 0,3 x 100 = 100%

2. Tiempo de respuesta

El tiempo de respuesta se refiere al promedio de tiempo necesario para que un vendedor responda a la interacción de un cliente: un correo electrónico, una llamada telefónica, una solicitud de demostración de producto, entre otras posibilidades.

3. Tasa de abandono (churn rate)

La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que han renunciado a comprar tus productos y servicios en relación al número de clientes al inicio del mismo periodo.

¿Quieres aprender cómo calcular esta cifra? Lee: 5 estrategias para prevenir el customer churn.

4. Tasa de ausencia (no-shows)

También conocida como no-show, la tasa de ausencia se refiere a la cantidad de clientes que programaron una cita con el vendedor pero no se presentaron a la hora determinada. Cuanto mayor sea esta tasa, peor para el negocio, porque significa que las personas no están lo suficientemente comprometidas con tu propuesta de valor para ver una demostración o prueba gratuita.

5. Cantidad de interacciones hasta el cierre

Como su nombre lo indica, la cantidad de interacciones hasta el cierre se refiere al volumen de contactos requerido, en promedio, para que el cliente potencial complete una venta. Por lo tanto, cuentas desde que el prospecto descubre tu marca hasta que compra el producto o servicio de tu empresa.

Potencia los inside sales con Zendesk Sell

En este artículo aprendiste qué es un outside sales y un inside sales, con sus funciones, características y métricas de éxito, además de tips para ser un buen vendedor interno.

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