La dirección de ventas se define como el proceso en el que una empresa unifica estrategias para conseguir un aumento en las ventas. Las estrategias de la dirección de ventas se plantean en función de los objetivos comerciales de la empresa, sus valores y su cultura.
Un reporte de tendencias de ventas mostró que para el 32% de los líderes de ventas los consumidores quieren que el departamento tenga un contexto completo de su negocio y el problema que intenta resolver.
Los equipos de ventas tienen gran importancia, ya que las ventas definen el éxito o fracaso de la empresa. Por tanto, si quieres que tu compañía crezca, debes entender qué es la dirección de ventas y cómo optimizarla.
En este post te contamos:
- ¿Qué es la dirección de ventas?
- ¿Qué es lo que hace la dirección comercial?
- ¿Cuáles son los principios de la dirección de ventas?
- ¿Qué herramienta ayuda a la dirección de ventas?
¡Empecemos!
¿Qué es la dirección de ventas?
La dirección de ventas es la gestión que permite que una empresa perdure en el tiempo y crezca en base a los ingresos que genera. La dirección de ventas se integra con otras áreas de la compañía y crea estrategias que contemplen el recorrido de los clientes en el embudo de ventas.
El estudio de Zendesk mencionado al inicio también mostró que el 26% de los líderes de ventas dijo que los clientes quieren colaboración entre los agentes y el equipo interno para ofrecer una buena experiencia.
Así, la dirección de ventas se involucra en todas las áreas del negocio:
- En el área de marketing aporta a la prospección de clientes;
- En el área de ventas optimiza el seguimiento de leads y su conversión a clientes;
- En el área de atención al cliente mejora las estrategias de postventa.
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Ahora que sabes qué es la dirección de ventas, sigue leyendo y descubre sus funciones y principios.
¿Qué es lo que hace la dirección comercial?
La dirección comercial gestiona las acciones del departamento de ventas y las integra a las diferentes áreas de una empresa.
Mira las 10 funciones principales de la dirección comercial:
- Planificar la estrategia de ventas según el presupuesto de la organización, el área geográfica, el público objetivo, el producto o servicio, etc.
- Planificar la hoja de ruta del producto;
- Buscar y seleccionar representantes idóneos para formar el mejor equipo comercial;
- Liderar al equipo comercial y motivarlo a cumplir los objetivos planteados;
- Gestionar las capacitaciones necesarias para los agentes de ventas;
- Dar seguimiento continuo a las acciones para asegurarse de alcanzar los objetivos y hacer ajustes si es necesario;
- Mantener una buena comunicación con los otros departamentos para asegurarse de que todos vayan a la par;
- Ofrecer las mejores herramientas para optimizar las estrategias comerciales;
- Definir presupuestos y realizar pronósticos de ventas que sean reales y medibles;
- Gestionar la cartera de clientes.
¿Quieres saber más? Conoce las funciones y los cargos del departamento de ventas.
Ahora que sabes sus funciones puedes comprender qué es la dirección de ventas. A continuación, conoce los principios de la dirección de ventas y con qué herramienta puedes optimizarla.
¿Cuáles son los principios de la dirección de ventas?
Los principios de la dirección de ventas se basan en definir los valores y la cultura empresarial y crear acciones acorde con ellos. Para que sepas qué es la dirección de ventas, te mostramos sus principios:
5 principios de la dirección de ventas:
- División de trabajo: la dirección de ventas debe dividir las tareas según las capacidades y especializaciones de los agentes;
- Autoridad y responsabilidad: es crucial encontrar el equilibrio entre las responsabilidades y el poder que representa el puesto. El director de ventas debe evitar el abuso de autoridad y liderar con responsabilidad;
- Disciplina: respetar a los demás y ganarse su respeto al cumplir con sus responsabilidades y la autodisciplina.
- Dirección: dar instrucciones claras a los diferentes representantes de ventas;
- Escucha activa: escuchar a los integrantes del equipo de forma abierta y sin juzgar.
Otro estudio de Zendesk mostró que solo el 17% de los agentes se siente satisfecho con su capacidad de sugerir cambios. Recuerda que los agentes de ventas obtienen feedback diario de tus clientes; por tanto, tener en cuenta sus opiniones es una parte importante de la dirección de ventas.
Para que estos puntos sean exitosos, deben contemplar el principio fundamental de la dirección de ventas —coordinar acciones que se basen en la cultura y los valores de la organización. Así, la empresa comunica a empleados y clientes cuál es su identidad a través de cada estrategia.
¿Sabías que el 89% de los consumidores es leal a las marcas con las que comparte valores?
La dirección de ventas debe tener en claro la identidad y valores de la organización para transmitirlos al público objetivo y fidelizarlos.
¿Aún no defines la identidad de tu empresa? Aprende cómo hacer tu estrategia de marca en 6 pasos.
¿Qué herramienta ayuda a la dirección de ventas?
Ahora que sabes qué es la dirección de ventas y cómo funciona, debes saber que un CRM (customer relationship management) es la clave para la toma de decisiones comerciales.
Esta herramienta integra la información de todas las áreas de la compañía en un solo canal. Permite que tanto los altos directivos como los vendedores estén al tanto de lo que sucede y trabajen con información actualizada en tiempo real.
Así, un CRM puede optimizar hasta un 41% los ingresos por agente de ventas y mejora hasta un 26% la tasa de retención de clientes.
¿Quieres saber más? Aprende a implementar un CRM en 3 pasos.
Optimiza la dirección de ventas de tu empresa con Zendesk
Hasta aquí viste qué es la dirección de ventas y sus funciones. Ahora que sabes qué herramienta aporta a la toma de decisiones de los directivos de ventas, ¿quieres conocer los beneficios de Zendesk?
Zendesk para ventas es un CRM diseñado para ayudar a la dirección de ventas a conseguir ventas inteligentes. Integra a tus equipos y organiza la información de tus clientes de manera que permite potenciar las acciones.
El CRM de Zendesk ayuda a visibilizar el pipeline y entender el customer journey de tus clientes para guiarlos durante todo el ciclo de ventas.
Zendesk Sell te permite:
- aumentar la tasa de conversión;
- integrar las áreas de tu empresa;
- segmentar prospectos y clientes;
- personalizar la experiencia de compra;
- mejorar las estrategias de captación de leads y fidelización de clientes;
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