Qué es un cliente potencial y cómo convertirlo en real

Los clientes son la razón de ser de cualquier empresa. Son ellos que compran tus productos, utilizan tus servicios y crean una comunidad alrededor de tu marca. En otras palabras, son el pilar que sustenta tu éxito todos los días.

Según un estudio reciente, el nuevo escenario competitivo para las empresas está determinado por la experiencia del cliente. La forma en que se sienten en todas las interacciones puede determinar si recomendarán tu compañía a otros o si se irán sin decir adiós.

En este sentido, la atención al cliente se convierte en el primer activo verdaderamente diferenciador, por encima de las tradicionales características estructurales de un producto, como la calidad, la tecnología y el precio.

En este artículo verás:

• ¿Qué es cliente potencial?
• ¿Cuál es su importancia?
• ¿Cuáles son los tipos de clientes potenciales o prospectos?
• ¿Cómo identificar clientes potenciales?
• Ventajas de utilizar la tecnología para hacer seguimiento de clientes
• ¿Cómo convertir clientes potenciales en reales?

¿Qué es cliente potencial?

Un cliente potencial o prospecto de ventas se define como la persona que puede convertirse en consumidor de un producto o servicio. 

El estudio del perfil de clientes potenciales, sus necesidades, intereses y afinidad, así como su capacidad económica para adquirir el producto, determinan ese potencial. 

Por ejemplo, un lead calificado es altamente propenso a convertirse en cliente real y esto se determina de acuerdo con el interés que demuestra.

Descubre cómo identificar clientes potenciales con 4 pasos simples.

¿Cuál es la importancia de los clientes potenciales?

La importancia del cliente potencial radica en la posibilidad de conversión en cliente real. Crear un perfil de prospectos y clasificarlos en tipos de clientes potenciales facilita la precisión en la proyección de ventas. 

Además, conocer las características de los posibles compradores direcciona las estrategias de identidad de marca y de comunicación para ese público específicamente, lo que implica una inversión eficiente del presupuesto.

Aprende cómo priorizar tu presupuesto para la experiencia de los clientes.

Tipos de clientes potenciales

1. Según la frecuencia de compra

Este criterio permite clasificar a los clientes de acuerdo con sus hábitos de compra. Ten en cuenta que algunos compran de forma asidua o frecuente, otros de forma habitual y otros de forma ocasional o esporádica. 

Los clientes de compra esporádica generalmente aprovechan promociones o compran por oportunidad (por ejemplo, 10% de descuento o entrega gratis), pero no tienen esa compra entre sus hábitos.

Es importante considerar que las personas que ya te compran también pueden cambiar la frecuencia con la que lo hacen. En el caso de los clientes habituales pueden convertirse en asiduos y los ocasionales en habituales. 

Existe también el cliente silencioso, que no elogia ni se queja de tus productos. Estas personas rara vez se comunican con su empresa, excepto cuando necesitan ayuda.

2. Según los volúmenes de compra

Esta clasificación está dada por la cantidad de productos o servicios consumidos por este tipo de cliente durante un tiempo determinado. 

Algunos clientes consumen en grandes cantidades, otros tienen un comportamiento de compra promedio y otros tienen un consumo bajo.

3. Según la influencia que ejercen

Incluso cuando sus compras no sean representativas, estos tipos de clientes ejercen influencia en otras personas que posiblemente se conviertan en usuarios relevantes. 

Generalmente se trata de figuras públicas, influenciadores, blogueros y personajes expertos reconocidos en ciertos círculos, que pueden ejercer influencia en la decisión de compra de otras personas.

Con las estrategias apropiadas, los influenciadores pueden convertirse en legitimadores de tu marca y atraer una gran cantidad de nuevos clientes para tu negocio, ya sea mediante campañas de publicidad o a través del boca en boca.

4. Según su perfil

Este tipo de prospecto presenta características similares a las del perfil de los clientes actuales. Esto es un indicio valioso, porque también pueden tener intereses, necesidades, gustos y afinidad con tus productos o servicios.

Este tipo de consumidor potencial no siempre le compra a tu competencia directa. En algunos casos, consume productos sustitutos, es decir, otros productos que puedan suplir la necesidad de una manera diferente. 

Dar a conocer tu producto a este tipo de clientes, puede abrirles el abanico de posibilidades y que opte por tu producto para satisfacer una necesidad.

¿Cómo separar a los diferentes tipos de clientes?

Hasta aquí has visto qué es cliente potencial, su importancia y sus tipos. Ahora verás cómo identificarlos mediante la herramienta embudo de ventas, que ilustra el recorrido del comprador. 

1. Estudia la estructura del embudo de ventas

El pipeline de ventas generalmente se divide en cinco etapas: conciencia, interés, consideración, interacción y compra. Cada una de ellas asigna una puntuación al cliente potencial: cuanto más cerca esté de realizar la acción deseada (comprar), más valioso es.

Mover un cliente potencial de la primera etapa a la última requiere una planificación y optimización continuas. Para eso es fundamental monitorear algunas métricas de desempeño de ventas, como cantidad de oportunidades abiertas a los posibles clientes.

2. Adapta los mensajes según el canal de interacción

Identificar a los posibles clientes de tu compañía es muy importante porque te permitirá adaptar los mensajes y estrategias de marketing de manera más efectiva. 

Si sabes a quién quieres atraer, podrás brindarle información relevante y personalizada que resuene con sus necesidades, intereses y preferencias. Esto aumenta las posibilidades de captar su atención y generar interés.

Además, si conoces a tu cliente potencial, podrás ofrecerle una experiencia de compra hecha a su medida. Esto implica, por ejemplo, recomendaciones relevantes y medios de asistencia acordes con sus preferencias.

Puedes usar un servicio de mensajería o chat en vivo para comunicarte con ellos al instante. Incluso podrías añadir asistentes virtuales con la ayuda de la IA.

3. Perfecciona el servicio postventa

 Y para potenciar tu servicio de postventa, resultan útiles los centros de ayuda y foros de la comunidad, en los que los clientes puedan resolver los problemas a su propio ritmo.

Si logras conocer bien a tus clientes y ofrecerles una experiencia de compra a la altura de sus expectativas, mejorarás tu relación con ellos y fomentarás su fidelidad.

Profundiza en este tema con 8 acciones para mejorar la experiencia de compra del cliente.

Ventajas de la tecnología para el seguimiento de clientes

Según un estudio de Bain & Company en conjunto con Google, la automatización de actividades mejora la orientación, la personalización y la optimización del presupuesto. 

En otras palabras, la tecnología puede ayudarte a encontrar clientes potenciales más alineados con tu marca y gastar menos dinero en el proceso.

A continuación verás las principales ventajas de la tecnología para el seguimiento de clientes.

Más conversiones e ingresos

Las empresas que utilizan herramientas de gestión del embudo de ventas pueden aumentar sus conversiones hasta en un 300%. Este tipo de tecnología ayuda a tu equipo a racionalizar la toma de decisiones y basar estrategias en datos.

Cuando sabes qué es un cliente potencial y cuáles son sus expectativas, puedes mejorar desde la búsqueda y clasificación hasta la calificación y el cierre del trato.

Almacenamiento y manejo seguro de datos

Los clientes buscan seguridad a la hora de realizar una compra, sobre todo si es a través de un medio digital. Según PWC, el 92% de los clientes cree que las empresas deben tomar la iniciativa para proteger sus datos. 

La tecnología puede ser una gran aliada. Con la herramienta adecuada, puedes recopilar, organizar y almacenar datos con cifrado.

También es posible mantener tus sistemas actualizados de acuerdo con la normativa de las leyes de protección de datos, que descarta automáticamente la información cuyo permiso de uso ya haya caducado.

Profundiza en el tema leyendo Ley de Protección de Datos: ¿cómo seguirla en tu empresa?

Mantener tu equipo al tanto de los cambios

Para que más clientes potenciales se conviertan en clientes reales, tu equipo debe unir fuerzas. La mejor forma de hacerlo es fomentar un espíritu colaborativo y compartir conocimientos.

La tecnología permite hacer esto en tiempo real y, a menudo, de forma automática. De esa manera, tus empleados tendrán más tiempo para desarrollar las oportunidades que encuentran a diario.

Quizás te interese leer: Equipo de trabajo: 5 etapas hacia la colaboración empresarial.

6 estrategias para convertir clientes potenciales en clientes reales

1. Conocer el perfil del cliente prospecto

Si te preguntas cómo conocer el perfil de clientes potenciales, existen algunas fuentes de información que pueden suministrar datos valiosos:

• análisis de clientes actuales o, si es una empresa nueva, es válido partir de algunas suposiciones que luego se verificarán y se complementarán con las demás fuentes;
• datos almacenados en sitio web;
• directorios especializados del sector, como el Informe de Benchmark de Zendesk;
• bases de datos gratis o pagas;
• buscadores, a través de los cuales es posible encontrar contactos, empresas y estudios sobre los intereses del público;
• redes sociales profesionales y redes afines al tipo de público y de producto;
• investigaciones de mercado y encuestas puntuales.

2. Adoptar un enfoque omnicanal

La omnicanalidad es una estrategia cuyo objetivo es mejorar la experiencia del usuario y construir una relación duradera. 

En lugar de tener diferentes canales operando para distintos propósitos, se ofrece una experiencia integrada a través de los varios puntos de contacto.

Esto significa que los clientes pueden obtener soporte a través de sus métodos favoritos, como llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales, entre otros.

Para los agentes, un enfoque omnichannel permite ofrecer un servicio más eficiente y personalizado directamente en el canal favorito de los clientes.

Y los clientes reales y potenciales recompensan esta atención especial. Según Think With Google, las estrategias omnicanal hacen que un 80% más de personas visiten tu tienda más veces.

Descubre en menos de dos minutos cómo funciona la estrategia omnicanal de Zendesk:

3. Hacer seguimiento de la interacción

La información actualizada y contextual es la clave para que el cliente potencial se convierta en un cliente fiel. Un CRM de ventas, por ejemplo, te ayuda a registrar y hacer seguimiento de todas las comunicaciones con los leads. 

Puedes guardar y acceder a las notas de tus llamadas para ofrecer el trato correspondiente cuando llegue el momento perfecto.

Descubre más leyendo Qué significa follow up + 3 ejemplos de cómo hacer

4. Ofrecer contenido valioso

Conocer el perfil del cliente prospecto permite identificar sus necesidades e intereses. A partir de eso, puedes elaborar una estrategia de contenido para brindar información de calidad de manera oportuna, de acuerdo con la etapa del proceso de ventas en la cual se encuentre.

Este contenido de calidad puede ser, por ejemplo:

• infografías;
• plantillas;
• e-books;
• tutoriales o manuales;
• newsletters;
• webinars.

5. Minimizar el riesgo

Para un cliente potencial, tomar la decisión de comprar tu producto representa un riesgo. Hay una inversión de dinero y no sabe si tu producto será la mejor opción para resolver su problema.

Por eso, es importante minimizar ese riesgo con acciones como descuentos, promociones y demostraciones gratis. Estas tácticas comerciales promueven la empatía, pilar fundamental de la experiencia del cliente según KPMG.

6. Ubicar al cliente en el centro de la estrategia

Según Harvard Business Review la adquisición de un nuevo cliente resulta entre 5 y 25 veces más costosa que el mantenimiento de un cliente actual. Por eso, ofrecer una experiencia positiva a los clientes actuales debe ser una de tus prioridades.

Cuando el cliente se siente apreciado y recibe de tu parte lo que necesita, se ve más inclinado a recomendar tu negocio entre sus amigos y familiares.

Descubre cómo poner a los clientes en el centro de la escena leyendo Customer centric vision: 5 casos de éxito para inspirarte.

Convierte clientes potenciales en reales con Zendesk

Ahora que sabes cómo identificar a tus clientes potenciales, transforma su experiencia con Zendesk, la compañía que pone a tu disposición las mejores herramientas para que construyas relaciones duraderas con tu audiencia.

Con Zendesk Service, tu equipo puede conectar todas tus fuentes de datos y extraer la información correcta sobre los clientes automáticamente. En la rutina de trabajo, los agentes y representantes podrán:

• Consultar los detalles pertinentes del cliente potencial de manera rápida y sencilla;
• Brindar asistencia por múltiples canales, como mensajería y chat en vivo.
• Unificar las conversaciones sin importar dónde empiezan y recuperar eventos anteriores para brindar una interacción contextual;
• Favorecer la autogestión con centros de ayuda y foros de la comunidad.
• Hacer seguimiento de las interacciones con clientes potenciales y reales;
• Establecer prioridades de contacto para agilizar el embudo de ventas y soporte;
• Obtener informes y análisis de rendimiento de cada uno de los canales.

Empieza tu prueba gratuita hoy mismo y convierte clientes potenciales en clientes reales con más eficiencia.