Qué es un agente de ventas, cuáles son sus funciones y qué perfil debe tener

Un agente de ventas es una persona contratada por una empresa para vender sus productos o servicios. Estos profesionales ganan comisiones en función del valor de las ventas que realizan.

El principal objetivo de un agente de ventas es aumentar las conversiones, es decir, concretar operaciones de venta. Para lograrlo, necesitan realizar tareas como: 

• Llevar a cabo negociaciones comerciales; 
• Trabajar para atraer nuevos prospectos;
• Gestionar la cartera de los clientes;
• Aumentar los índices de fidelización de los consumidores;
• Hacer análisis constantes para cumplir las metas establecidas.

El mundo de las ventas es uno de los más competitivos y complejos. ¿Sabías que solo el 60% de los agentes de ventas cumple con los objetivos que se propone? El volumen de negocios crece constantemente en todas las industrias, por lo que es fundamental que las empresas tengan un proceso definido para encontrar profesionales con un alto rendimiento. 

Ahora que sabes qué es un agente de ventas, necesitas conocer cómo se llama la carrera de agente de ventas, qué tipo de habilidades necesita para transformarse en un profesional exitoso y cuál es la función de un agente. 

Continúa leyendo y descubre todo lo que necesitas para transformarte en un gran agente de ventas:

• ¿Qué se necesita para ser un agente de ventas exitoso?;
• Perfil de un agente de ventas: qué habilidades tiene un agente de ventas;
• Tipos de agentes de ventas;
• Funciones de un agente de ventas;
• Salario de un agente de ventas;
• Software indispensable para la productividad de un agente de ventas.

¿Qué se necesita para ser un agente de ventas exitoso?

Lo primero que necesitas para ser un buen profesional es estudiar. Para ello, precisas saber cómo se llama la carrera de agente de ventas.  La respuesta dependerá de la institución educativa; por ejemplo, en algunas universidades podrás encontrarla como Licenciatura en gestión de ventas y comercialización.

 Sin embargo, para destacarse en esta área, no basta con inscribirse en la carrera y graduarse. Es necesario tener disciplina y constancia para continuar con la formación y mejorar permanentemente. 

¡Si quieres ser un agente de ventas exitoso, no existe una fórmula secreta! Pero sí es importante cumplir con ciertos requisitos que te ayudarán a desempeñarte de la mejor manera. Para brillar en esta profesión, necesitas:

• Un conocimiento adecuado de los productos o servicios que comercializas;
• Estar dispuesto para aprender de tus pares;
• Poner en práctica técnicas de persuasión de ventas;
• Aprovechar el plan de capacitación para vendedores que ofrecen en las empresas —está demostrado que mejoran el rendimiento de un agente de ventas.

¿No sabes por dónde empezar? Descubre estos 12 términos de ventas que todo profesional debe conocer. 

¿Parece difícil? Tranquilo, continúa leyendo para conocer el perfil y cuál es la función de un agente de ventas.

Perfil de un agente de ventas: qué habilidades tiene un agente de ventas

Como sabes, para destacar como agente de ventas es importante estudiar una carrera y continuar con capacitaciones, pero también necesitarás ciertas habilidades. 

Descubre a continuación cuáles son las principales competencias que debes desarrollar para ser un vendedor exitoso:

Conocimiento del producto o servicio que comercializas

Una de las habilidades fundamentales que debe tener un agente de ventas es el conocimiento profundo de lo que vende. Estar capacitado para hablar con propiedad sobre un determinado producto o servicio le dará seguridad para interactuar con  los clientes y contestar sus objeciones.

¿Sabías que el 79% de los consumidores prefiere conversar con asesores de confianza? Por eso, es primordial que estudies y conozcas a la perfección cada detalle de lo que vendes así como las necesidades de tu cliente potencial.

Una gran herramienta para aumentar tu conocimiento sobre el producto es el guión de ventas. Aprende a crear el tuyo en: Script de ventas: qué es y cómo hacer un speech de venta. 

Comunicación asertiva

Los agentes de ventas deben ser comunicativos y expresarse de la manera correcta para explicar a los clientes cómo el producto o servicio que venden es la solución a sus problemas y necesidades.

¿Quieres saber cómo mejorar tu capacidad de comunicación para vender? ¡Mira estos tips!

• Practica la escucha activa con tus clientes;
• Adecúa tu tono de voz a la conversación, pero siempre manteniendo el respeto y la compostura;
• Utiliza  un lenguaje claro, conciso y adecuado para tus clientes;
• Transmite calma, empatía y confianza;
• Presta atención al lenguaje no verbal (tono de voz, silencios, vocabulario, etc.).

¡Descubre más técnicas de comunicación efectiva para impulsar las conversaciones con tus clientes!

Enfoque en la experiencia del cliente

Está demostrado que los consumidores pagan entre un 13% y 18% más por una experiencia satisfactoria. Por eso, es indispensable que el agente pueda crear las mejores experiencias de compra para sus clientes.

¿Qué significa eso? Que un buen agente de ventas debe mostrarse receptivo y estar abierto para resolver las dudas y solicitudes de los posibles clientes potenciales..

En este sentido, es indispensable escuchar y entender las necesidades de los consumidores para brindarles soluciones que se adecuen al perfil de cada uno. Además, es clave que sepas manejar cualquier situación para que la experiencia de los clientes sea la mejor posible.

Descubre cómo lograrlo con 3 consejos para lograr una experiencia memorable con el cliente.

Personalización del cliente

Un buen agente de ventas debe trabajar en la construcción de relaciones con sus clientes. ¿Sabías que el 76% de los clientes espera algún tipo de personalización? Esto implica desde llamarlo por su nombre, interactuar a través de su canal preferido o enviarle recomendaciones basadas en su historial de compra o búsqueda, por ejemplo.

Por eso, no basta  con conocer a los consumidores, también es preciso ofrecer una compra personalizada basada en los datos que tus clientes te proporcionan, como información demográfica y hábitos de consumo.

Motivación

Como agente de ventas, a menudo te encontrarás con situaciones frustrantes, experiencias negativas o presiones al momento de cerrar tratos. Por eso, es fundamental que puedas mantener la motivación ante los desafíos. 

En este punto, es clave la concentración y el compromiso con tu trabajo; es indispensable fijar el foco en los resultados y no olvidar tus objetivos.

¿Una ayuda más? ¡Mira estas 62 frases sobre ventas para mantener la motivación! 

Perseverancia

¿Sabías que un 80% de las ventas requiere al menos de 5 llamadas antes de concretarse y, sin embargo, el 44% de los agentes desiste tras el primer contacto? 

En la profesión de agente de ventas, es normal encontrarse con el rechazo de algunos clientes. La perseverancia es fundamental para que el profesional pueda sobreponerse ante las adversidades y entender que perder una venta hace parte del día a día.

Además, es necesario que el agente de ventas sienta motivación constante para encarar los nuevos retos con actitud positiva y lograr cumplir los objetivos con tenacidad.

Lee manejo de conflictos: estrategias prácticas de resolución y aprende a superar los obstáculos en tus ventas.

Pensamiento crítico

Así como es necesaria la perseverancia para vender, es igual de importante conocer el límite. Saber cuándo detenerse es clave para un agente de ventas, y es parte de la eficiencia de gestionar el tiempo y el esfuerzo para lograr los mejores resultados.

Para ello, es clave que el agente de ventas desarrolle su pensamiento crítico para detectar los leads de calidad. Esto le permitirá optimizar los resultados y al mismo tiempo negociar en el futuro con aquellos prospectos que aún no estaban listos para concretar la compra.

3 tipos de agentes de ventas

Los agentes de ventas se pueden dividir en tres grandes categorías según las ventas que representan:

Agentes de venta de productores

Esta clase de agente de ventas se caracteriza por representar al primer eslabón de la cadena productiva, es decir, a los fabricantes o productores. Entre sus clientes, se destacan los mayoristas, empresas industriales y consumidores directos, por ejemplo.

Agentes de venta de mayoristas

En este caso, los agentes se dedican a revender productos obtenidos de diversos productores. Sus clientes se caracterizan por realizar pedidos variados y por menor cantidad, por lo que acuden a los mayoristas en lugar de a los fabricantes. 

Agentes de venta de minoristas

En este tipo se agrupan la mayoría de los agentes de ventas. Se trata de los profesionales que ofrecen un servicio o producto concreto a un consumidor final. Sus clientes pueden ser tanto personas físicas como instituciones o compañías. 

Funciones de un agente de ventas

Si bien la principal tarea de un agente es vender, para lograrlo, es indispensable realizar otras actividades complementarias. Estas no solo ayudarán a concretar las operaciones, sino también a mejorar los procesos y garantizar mejores resultados.

Por eso, si quieres ser un gran agente de ventas, necesitas conocer cuáles son tus tareas. Las principales funciones que debe realizar un agente de ventas son:

• Contactar a los clientes para presentar y promocionar los productos o servicios;
• Elaborar propuestas comerciales ¡Aquí tienes un modelo gratis para descargar!
• Trabajar para garantizar que las negociaciones salgan bien y conduzcan a la compra del producto o servicio en cuestión;
• Realizar acciones de preventa y soporte postventa;
• Mantener el contacto con los clientes con el fin de fidelizarlos y asegurar más ventas;
• Prospectar a los nuevos clientes;
• Garantizar el cumplimiento de los objetivos comerciales a corto, mediano y largo plazo;
• Implementar estrategias y técnicas de venta adecuadas para cada prospecto; 
• Analizar y mapear los distintos tipos de cliente según su comportamiento –desconfiado, indeciso, exigente, impulsivo, etc.–;
• Manejar un CRM para vendedores para estar al tanto de lo que pasa en el pipeline y acompañar a los clientes en cada una de las fases del proceso de ventas;
• Elaborar informes sobre los resultados obtenidos y las operaciones que han sido realizadas.

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Salario de un agente de ventas

Otro aspecto importante a considerar es el salario de un agente de ventas. Generalmente, los agentes de ventas tienen un sueldo dividido en una parte fija y una variable que se basa en comisiones por ventas de acuerdo a los tratos que han sido cerrados. 

Con esta metodología se busca que los miembros del equipo de ventas se esfuercen para cerrar más tratos y así incrementar el dinero que recibirán a fin de mes.

El salario depende de cada país pero, en México es de 499 dólares por mes en promedio, según Indeed que es una plataforma de búsqueda de trabajo que está presente en más de 50 países. 

Software indispensable para la productividad de un agente de ventas

Ya conoces un poco más sobre la carrera de agente de ventas y lo que necesitas para destacarte en el área. Ahora, solo tienes que conocer las herramientas que podrán ayudarte a optimizar tu tarea.

La tecnología es una gran aliada para automatizar las ventas. Para aumentar tu productividad como agente de ventas se recomienda utilizar un sistema de ventas intuitivo y simple, que te permita mantener el foco en tu tarea. 

El CRM de Zendesk es el  software te permite optimizar al máximo las conversiones, gracias a sus recursos de automatización de procesos. Algunas de las funciones clave que ofrece para facilitar la tarea del agente de ventas son:

• Recopilación automática de la información del cliente;
• Evaluación de calidad de leads;
• Seguimiento de prospectos;
• Plataforma unificada, intuitiva y ágil;
• Visualización completa del embudo de ventas en tiempo real;
• Generación de informes y seguimiento de vendedores.

¿Estás listo para impulsar tu desempeño como agente de ventas? Puedes solicitar una demostración gratis para conocer todas las funciones y beneficios que Zendesk tiene para ti.