Proyecto de ventas: crea el tuyo en 6 pasos

Un proyecto de ventas es el plan de ventas que una empresa tiene para predecir cómo se va a comportar su actividad comercial en un período determinado. Dicho de forma más simple, cómo serán sus resultados de ventas en el próximo trimestre, semestre o año.

El proyecto de ventas también ayuda a documentar las estrategias de ventas que se aplicarán y de acuerdo con qué objetivos.

Si quieres saber cómo hacer un plan de ventas y precisas herramientas para empezar, en este post encontrarás: 

• qué es un proyecto de ventas;

• diferencia de proyecto de ventas con plan comercial de ventas;

• cómo hacer un plan de ventas paso a paso con ejemplo de proyecto de ventas. 

Qué es un proyecto de ventas

Para profundizar un poco más, el plan de ventas de una empresa sirve para que todo tu equipo entienda cuáles son tus objetivos de ventas y cómo conseguirlos. También, cuáles son los resultados esperados para el período en el cual se desarrolla el proyecto de ventas. 

Al mismo tiempo, el proyecto de ventas debe incluir algunos elementos que son esenciales para obtener buenos resultados: 

• Información general sobre la empresa: incluye misión, visión y valores en los que se sustenta el negocio. 
• Quizás te interese leer: Valores de una empresa: ¿cómo definirlos para ser marcantes?
• Público objetivo: a qué clientes se dirige el producto o servicio, cuáles son sus características y preferencias. 
• Objetivos del proyecto de ventas: es ideal que los objetivos sean específicos, alcanzables y sobre todo medibles, para que el equipo pueda analizar y actuar conforme a los resultados. Te sugerimos usar el método SMART para orientar tus metas y objetivos de ventas. 
• Presupuesto estimado: cuál es la inversión que se hará para alcanzar los distintos objetivos. Por ejemplo, si uno de los objetivos es captar nuevos clientes potenciales, ¿qué inversión se necesita para implementar las estrategias de atracción? Incluye el costo de las campañas online, anuncios, piezas digitales, Google, etc. 
• Análisis de la competencia: es fundamental que tu equipo entienda cómo se posiciona la empresa en el mercado con respecto a la competencia y cuál es la propuesta de valor, es decir, qué les hace diferentes. 
• Software y herramientas para poner el proyecto de ventas en marcha: si necesitas, puedes incluir los recursos tecnológicos que vas a utilizar. 
• Puede interesarte: Software de ventas desde cero: guía para iniciantes.

Diferencia de proyecto de ventas con plan comercial de ventas

Para que no confundas estos términos, te explicamos qué es un plan comercial y su diferencia con el proyecto de ventas. 

El plan comercial describe objetivos generales de ventas para la empresa, como: crecer un 30% en el segundo semestre del año. El proyecto de ventas, establece los objetivos específicos a seguir para conseguir ese crecimiento; por ejemplo, la cantidad de nuevos clientes que se precisan, o el porcentaje de clientes que precisan repetir una compra. 

¿Sabías que aumentar tu tasa de retención puede aumentar tus ingresos entre un 25% y un 95%? 

Invertir tiempo y esfuerzo en la retención de clientes es más importante de lo que piensas. 

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• 5 herramientas de atención al cliente;
• 5 herramientas tecnológicas de servicio al cliente;
• 5 herramientas de fidelización de clientes.

Cómo hacer un plan de ventas paso a paso

A continuación, te mostramos un ejemplo de proyecto de ventas para que puedas empezar a crear el tuyo. 

1. Describe la misión y visión de la empresa 

Puedes resumirlo respondiendo a las preguntas: 

• ¿Quiénes somos?

• ¿Cuáles son nuestros valores? 

• ¿En qué creemos? 

• ¿Qué queremos conseguir a futuro? 

Mira el siguiente ejemplo de la empresa Apple: 

• “Llevar la mejor experiencia de usuario a los clientes a través de un innovador hardware, software y servicios”.

• “Creemos que estamos sobre la faz de la tierra para hacer grandes productos y eso no va a cambiar”. 

Si lo deseas, también puedes agregar la historia o antecedentes de la empresa en este apartado. 

2. Detalla quién es tu público objetivo

Mira el ejemplo de la empresa Nike. Su público objetivo se divide en: 

• deportistas de alto rendimiento: que quieren calidad y comodidad para alcanzar su máximo potencial.
• adolescentes: que practican deportes o quieren un estilo de vida de vanguardia.
• adultos: que buscan comodidad y productos de calidad. 

Puedes acceder al análisis de mercado completo de Nike aquí. 

3. Detalla los objetivos del proyecto de ventas

Los objetivos de tu proyecto de ventas serán personales y únicos para tu negocio. 

Si lees “Metas de ventas: qué son, cómo fijarlas y medirlas“, verás que los objetivos pueden ser muchos. Lo importante es que, como dijimos al inicio, sean bien específicos y medibles. 

El contenido al cual hacemos referencia detalla los siguientes ejemplos: 

• Alcanzar el valor X en ingresos anuales;

• Aumentar el cross-sell trimestralmente en un X%;

• Cerrar tratos con X clientes en un mes;

• Completar X renovaciones con clientes ya fidelizados;

• Hacer X llamadas diarias;

• Aumentar el número de leads potenciales en una semana en un X%;

• Visitar X clientes cada quince días;

• Recibir X respuestas diarias en las encuesta de satisfacción;

• Programar X demostraciones de productos en quince días;

• Aumentar el marketing por correo electrónico en un X% en una semana.

4. Establece un presupuesto estimado para el proyecto de ventas 

El presupuesto lo determinarán las acciones promocionales y de marketing que llevarás a cabo, las que también deberás detallar en un apartado del proyecto de ventas. 

Algunas acciones o estrategias que pueden formar parte de tu proyecto de ventas son: 

• campañas de email marketing;

• optimización de ecommerce;

• estrategias de inbound marketing o marketing de atracción;

• campañas de marketing digital en redes sociales, entre otras. 

5. Haz un análisis de la competencia

El análisis de la competencia te ayudará a determinar cómo te posicionas en el mercado y qué te diferencia de tus principales competidores. 

Para esta instancia te recomendamos usar el análisis FODA, un método útil para examinar tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas y compararlas con las de la competencia. 

Lee también: Análisis de la competencia: ¿cómo hacer en 6 pasos?

6. Software y herramientas para poner el proyecto de ventas en marcha

Finalmente, tu proyecto de ventas puede requerir herramientas que te ayuden a gestionar tu base de clientes actual y el caudal de clientes potenciales que ganes a partir de tu nuevo plan de ventas. 

En la actualidad, y principalmente en el contexto post pandémico, la tecnología ha llegado para simplificar y optimizar los procesos de ventas. De hecho, el 40% de los líderes de ventas siente la necesidad de ser más responsivos a las necesidades cambiantes de sus prospectos y clientes como resultado de la pandemia. 

El CRM de venta de Zendesk es una herramienta de ventas fácil de usar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.

Una vez que  tengas tu proyecto de ventas en mano, apóyate en la tecnología para optimizar tus resultados y asegurar el éxito de las relaciones con tus clientes. 

Zendesk Sell tiene siempre un ojo puesto en tu canal de ventas. Facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas.

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