Qué es prospecto de negocio: definición y características

Un prospecto de negocio se define como alguien que tiene tanto el interés como los recursos para adquirir tu producto o servicio. Es aquella persona que pasó la etapa de calificación de leads y resultó en un perfil atractivo para tu negocio, por lo que vale la pena motivarlo a la compra.

En un escenario donde más del 40% de los vendedores afirma que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas, comprender el concepto y las características de los que es un prospecto de cliente es fundamental para cerrar ventas con éxito.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es ser un prospecto de negocio?;

• ¿Qué es un prospecto en ventas?;

• ¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?;

• ¿Cuáles son los atributos del prospecto de negocio ideal?;

• ¿Qué tipos de prospecto hay?;

• ¿Por qué es importante gestionar el prospecto de un negocio?;

• ¿Cuáles son las principales objeciones de un prospecto de negocio?;

¿Qué es ser un prospecto de negocio?

Ser un prospecto de negocio significa que estás interesado en comprar bienes o servicios de una empresa y que tienes los recursos financieros para realizar esa transacción. Un prospecto de negocio puede ser una persona (prospecto B2C) o una empresa (prospecto B2B).

Lee también: ¿Cómo prospectar clientes en solo 5 pasos?

¿Qué es un prospecto en ventas?

Un prospecto de ventas es un posible cliente potencial de tu empresa. Es atraído, identificado y calificado por los representantes de ventas en base a la estrategia comercial de la empresa.

Como no todos los clientes potenciales con los que contactes serán adecuados para tu producto o servicio, es importante analizarlos con la ayuda de criterios objetivos; a este paso se le conoce como calificación de leads. 

Esto te ayuda a determinar si un cliente potencial debe pasar o no a la siguiente etapa del embudo de ventas. Para determinar la calidad del lead, puedes preguntar:

• ¿El cliente potencial está interesado en tu producto o servicio?;

• ¿El cliente potencial reconoce su necesidad de tu producto o servicio?;

• ¿Puede el cliente potencial pagar tu producto o servicio?

Te recomendamos leer: ¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?

¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?

Los leads son personas que pueden ser adecuadas para tu producto o servicio y, por lo tanto, representan oportunidades de negocio para tu empresa.. En cambio, los prospectos son personas que ya han manifestado un interés en dicho producto o servicio, por ejemplo, solicitando informaciones sobre costo, funciones, etc.

La principal diferencia entre ambos términos se puede resumir así: todo prospecto es primero un lead, pero no todos los leads se convierten en prospectos.

En un ciclo de ventas, el prospecto de negocio suele aparecer después del paso de calificación de leads. Es el resultado de un esfuerzo de colaboración entre el equipo de marketing y ventas para atraer personas con una necesidad que tu producto o servicio puede satisfacer.

Después de todo, atraer a un nuevo cliente puede ser hasta 25 veces más caro que retener a uno que ya te compra, por lo que la inversión debe valer la pena.

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¿Cuáles son las características del prospecto de negocio ideal?

Probablemente te preguntes cómo identificar un prospecto con las mayores probabilidades de comprarle a tu empresa.

Te puede ayudar saber que un prospecto de negocio ideal tiene cinco características destacadas:

• es consciente de su necesidad o problema;

• es capaz o tiene el poder de tomar la decisión de compra;

• tiene un sentido de urgencia;

• confía en tu marca;

• está dispuesto a escuchar y negociar.

Mira en detalle qué significa esto:

1. Es consciente de su necesidad o problema

Cuando una persona es consciente de su necesidad o problema,  generalmente estará dispuesta a realizar acciones concretas para satisfacer el deseo o resolver la situación incómoda. Este es el caso del prospecto de negocio ideal, el cual busca establecer relaciones comerciales con un negocio porque entiende que es necesario para cumplir con sus objetivos

Aprende más sobre el tema en: 5 necesidades del cliente moderno según Maslow.

2. Es capaz o tiene el poder de tomar la decisión de compra

Dado que el prospecto de negocio ideal es capaz o tiene el poder de tomar la decisión de compra, no necesita el dinero o la aprobación de otros para realizar la compra. Él puede hacerlo cuando sea el momento adecuado y si así lo desea.

Te recomendamos leer: Segmentación conductual: la ruta para vender más y mejor.

3. Tiene un sentido de urgencia

No es del interés del prospecto de negocio ideal esperar demasiado para conseguir lo que quiere de su relación comercial contigo: por el contrario, tiene un sentido de urgencia para satisfacer su necesidad o resolver su problema. Puedes aprovecharte de eso para acelerar los procesos y concretar la compra en poco tiempo.

La urgencia es solo uno de los gatillos mentales que te ayudan a vender más y mejor: conoce qué otros disparadores llevan a una persona a la acción. Lee: ¿Qué son los gatillos mentales?

4. Confía en tu marca

Algo que no se puede ignorar es que el prospecto de negocio ideal confía en tu marca: después de estudiar el mercado y comparar tus productos con los de la competencia, valora la reputación de tu empresa y se inclina a cerrar un trato contigo. 

Para que te hagas una idea, 5 de cada 10 compradores siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible. En la medida que mejores la imagen de tu negocio, seas transparente y generes embajadores de marca, tu reputación incrementará y será más fácil que los prospectos confíen en ti.

Lee: 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza.

5. Está dispuesto a escuchar y negociar

El prospecto de negocio ideal está dispuesto a escuchar tus ofertas y negociar los términos del cierre del trato. Aquí, el desafío para un vendedor exitoso es encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

Profundiza tu conocimiento sobre el tema: Habilidades de negociación: 11 aspectos para mejorar tu desempeño en los negocios.

¿Qué tipos de prospectos hay?

Existen muchos tipos de prospectos, cada uno con sus características y particularidades. Saber identificarlos te puede ayudar a establecer estrategias más efectivas y personalizadas para cada uno de ellos.

¿Quieres saber qué prospecto es aquel al que quieres venderle? Estos se clasifican de la siguiente forma:

Según su estatus

Potenciales

También llamados clientes potenciales, son aquellos que nunca te han comprado pero que tienen interés en hacerlo. Son los prospectos con mayores posibilidades de elevar tu tasa de conversión, por lo que vale la pena invertir en ellos.

Aprende cómo identificar clientes potenciales con 4 pasos simples.

Probables

Aunque los prospectos probables nunca han comprado ni manifestado interés en hacerlo, sus características y contextos sintonizan con lo que tu empresa ofrece. Si les transmites informaciones y argumentos que capten su interés en tus productos o servicios, pueden transformarse en clientes potenciales.

Quizás te interese: 4 consejos para captar posibles clientes potenciales.

Activos

Los prospectos activos ya han realizado compras a tu empresa, aunque de forma irregular. No se les puede considerar clientes leales, pero mantienen relaciones comerciales con tu negocio porque encuentran beneficios que en otras empresas no. Eso sí, en el momento que esto deje de ser así, no dudarán en irse con la competencia —50% de los clientes afirma cambiarse de marca cada vez que sus necesidades no son cubiertas. 

Inactivos

Los prospectos inactivos son aquellos que, luego de una o dos compras, no volvieron a comprar ningún otro servicio o producto de tu empresa. 

Aunque existen probabilidades de que se hayan pasado a la competencia, no los descartes tan fácilmente: prueba a enviarles un correo o enviarles promociones atractivas para llamar su atención. Quizás consigues transformarlos en prospectos activos o algo mejor.

Descubre cómo recuperar clientes perdidos con la guía definitiva de Zendesk.

Actuales

A diferencia de los activos, estos prospectos compran tus productos o servicios con regularidad y se sienten leales hacia la marca. 

Vale la pena invertir en la fidelización de este tipo de prospectos no solo porque cuesta mucho menos que adquirir nuevos clientes, sino porque los prospectos actuales pueden generar resultados sorprendentes para tu negocio —Los clientes leales están dispuestos a comprar 50% más e incurrir en gastos un 31% mayores.

No te pierdas estas 4 estrategias de fidelización de clientes para comenzar hoy.

Según su personalidad

El exigente

Los prospectos exigentes son difíciles de convencer, pues suelen buscar defectos u objeciones al producto o servicio en cuestión.

La mejor manera de enfrentar esa exigencia es a través de un dominio de la información total, que te permita hablarles con confianza sobre tu oferta y responder a cualquier duda que pueda surgir. Si logras transmitirles esa confianza, creerán que sabes de lo que hablas y que tu producto o servicio realmente puede funcionar.

El Indeciso

Para un prospecto indeciso, tomar la decisión de compra nunca es fácil: tienen muchas dudas acerca de si realmente necesitan el producto o servicio, y suele producirles ansiedad el concretar un trato sin la certeza de que están haciendo lo mejor.

Para tratar con este tipo de prospectos, no solo necesitas dominar toda la información relacionada con el producto, sino demostrar al prospecto que eres un experto en la materia y que estarás allí para guiarlo. Hay que brindarles información completa pero concisa, reafirmar lo que la compañía hará por ellos y haciéndoles saber que no tienen que preocuparse por nada, ya que tú estás a cargo.

El desconfiado

A los prospectos desconfiados no les resulta fácil iniciar una relación comercial: suelen tener muchos miramientos sobre las compañías con las que tratan, preguntándose si pueden confiar en ellas, si son negocios profesionales y si invertir en ellos valdrá la pena.

Aunque pueda resultar obvio, la mejor estrategia con los prospectos desconfiados es establecer una relación de confianza que logre disipar su inseguridad. ¿Cómo? Mostrándoles:

• qué es y qué hace la compañía;

• cuál es su historia;

• los casos de éxito de aquellos que han confiado en ella;

• cuáles son los beneficios reales y comprados que resultarán de la adquisición de los productos o servicios, etc.

El silencioso

Los prospectos silenciosos pueden ser difíciles de tratar; no porque no les interese tu producto o servicio, sino porque son muy reservados y a veces no resulta claro en qué piensan.

Si quieres que un prospecto silencioso entre en confianza y se suelte un poco, procura despertar su curiosidad sobre el producto y sus características para motivarlo a compartir sus ideas. Por otro lado, cíñete siempre al tema comercial y estate muy atento a sus reacciones y actitudes para determinar si son positivas.

El negociador

El prospecto negociador es aquel que siempre busca obtener algún beneficio o ventaja de cualquier relación comercial: si no percibe que está sacando provecho de sus interacciones contigo, no te comprará.

Es simple tratar con los prospectos negociadores: deja bien claro cuál es el beneficio que obtienen de tu negocio, por ejemplo, programas de fidelización, descuentos, alianzas y oportunidades únicas con las que tu empresa cuenta. La mayoría de veces son motivos suficientes para  que inicien una relación comercial contigo.

¿Por qué es importante gestionar el prospecto de un negocio?

Una vez que comprendas qué es un prospecto de ventas, quizás te preguntes: ¿por qué es importante gestionarlo? Aquí tienes algunas razones basadas en datos:

1. Porque “sí” no suele ser la primera respuesta

Es poco probable que cierres un trato con un prospecto de negocio en la primera conversación. De hecho, el 60% de los clientes dice que “no” cuatro veces antes de decir que “sí”.

Gestionar prospectos de clientes te brinda la oportunidad de conocerlos mejor, recopilar información valiosa a través de las interacciones y crear una oferta personalizada.

Empieza por aquí: Control de prospectos de ventas: 5 pasos para convertir más

2. Porque no todos son clientes ideales para ti

De acuerdo con un estudio reciente, el 50% de tus clientes potenciales no se ajustan bien a lo que vendes. Gestionar prospectos de clientes desde el principio te ayuda a filtrar los curiosos y los leads que no tienen nada que ver contigo.

Quizás te interese leer: 8 estrategias de prospección de clientes.

3. Porque aumenta las oportunidades de cierre

Según una encuesta, 6 de cada 10 compradores afirman que quieren saber de una marca cuando están buscando soluciones para un problema. Gestionar los prospectos de negocio te permite ponerte en contacto con los clientes potenciales en el momento que más te necesitan.

¿Cuáles son las principales objeciones de un prospecto de negocio?

Ahora que ya sabes qué es un prospecto de ventas y cuáles son sus características, es importante conocer las principales objeciones que un potencial comprador puede presentar. ¡Echa un vistazo!

1. “Es muy caro”

La principal objeción de un prospecto de negocio es el precio de tu producto o servicio. Frases como “Es demasiado caro”, “No encaja en mi presupuesto” o “No puedo pagarlo ahora” son comunes porque cada compra implica algún nivel de riesgo o compromiso financiero.

Para superar este tipo de objeciones de un prospecto de negocio, puedes:

• demostrar el valor del cliente, cambiando la conversación sobre el riesgo a una conversación sobre recompensa;

• reposicionar tu producto o servicio en el mercado;

• desarrollar una ventaja competitiva para que tus artículos sean más atractivos.

2. “No conozco tu empresa”

La segunda objeción de un prospecto de negocio es la falta de confianza en tu empresa. Esto podría deberse a que la persona nunca ha oído hablar de tu marca o porque eres nuevo en el mercado. No importa si está invirtiendo miles de dólares en publicidad en línea y fuera de línea: si las personas no te conocen, no harán negocios contigo.

Si estás seguro de que la persona se ha puesto en contacto con tu empresa antes, gustándole una publicación o descargando material gratuito, tu tarea es reactivar su memoria o alimentarla con contenido relevante.

Si la persona nunca ha oído hablar de tu organización, la salida es mostrarle por qué vale la pena comprar contigo. Utiliza un script de ventas para guiar la conversación y sacar el máximo provecho de una situación adversa.

3. “No creo que me puedas ayudar”

La tercera objeción de un prospecto de negocio es la falta de necesidad. Esto puede suceder por varias razones:

• tal vez la persona no tenga suficiente información sobre tus productos y servicios para reconocer en qué puede beneficiarse de ellos —en este caso, puedes responder sus preguntas y recopilar datos valiosos de la interacción;

• tal vez la persona no necesite realmente tus productos y servicios —en este caso, debes revisar el proceso de calificación de leads.

Lee también: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

4. “Esto no es una prioridad para mí en el momento”

La cuarta objeción de un prospecto de negocio es la falta de urgencia. Frases como “Esto no es una prioridad para mí en este momento” o “Esto no es muy importante ahora” revelan que el gatillo mental que impulsará a esta persona a comprar no es la urgencia.

La clave aquí es alentar al prospecto de negocio a hablar e identificar qué gatillo de ventas es el más adecuado para el caso. Empieza con lo básico y pregunta: ¿por qué no es importante para ti ahora?

Gestiona tu equipo comercial con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es un prospecto de negocio, cuáles son sus principales características y objeciones, además de las diferencias en relación a los leads.

Para encontrar los prospectos de clientes y garantizarles que eres la mejor opción, necesitas la tecnología de tu lado. Con la solución completa de ventas de Zendesk puedes:

• atraer clientes con el perfil ideal;

• facilitar la conversión de leads en clientes;

• aumentar la productividad de los vendedores con la automatización de tareas repetitivas;

• hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;

• acceder el historial de tratos con unos pocos clics;

• obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;

• monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas.

Ahora que sabes qué es un prospecto de negocio, pon tus conocimientos en práctica y anímate a vender más y mejor. ¡Solicita tu prueba gratuita!