¿Para qué sirve un pronóstico de ventas? [4 USOS VENTAJOSOS]

¿Para qué sirve un pronóstico de ventas? En pocas palabras, sirve para saber cuánto dinero puedes ganar en un futuro próximo con el comercio de tus productos y servicios. Sin embargo, los empresarios exitosos ven esta herramienta como algo más valioso.

Para los emprendedores, sin importar su tamaño, vender en línea brinda acceso a un enorme mercado internacional. El desafío es destacarse en el mercado y encontrar la ventaja competitiva de la empresa.

De hecho, un informe de Nasdaq reveló que el comercio electrónico facilitará el 95% de las compras en 2040. Esta proyección de ventas es especialmente optimista para los sectores de tecnología, moda, alimentación y transporte. Para los expertos, la mayoría de las transacciones se realizará mediante dispositivos móviles, debido a su rapidez y conveniencia.

Si deseas predecir tus ingresos y tomar mejores decisiones comerciales, has llegado a la guía práctica que te ayudará. Aquí encontrarás:

Tabla de contenidos

• ¿Qué es un pronóstico de ventas?

• ¿Qué se entiende por pronóstico de ventas?

• ¿Para qué sirve un pronóstico de ventas?

• ¿Qué elemento conforma el pronóstico de ventas?

• Cuadro comparativo de pronóstico de ventas

• ¿Cuál es la importancia de un pronóstico de ventas?

• Ejemplo de pronóstico de ventas

• ¿Cuáles son los tipos de pronóstico de ventas?

• ¿Cuáles son los métodos de proyección de ventas?

  • Método Delphi

  • Método de Suavizamiento Exponencial

  • Método de Regresión

• Métricas para evaluar el éxito de tu pronóstico de ventas

• ¿Cómo se hace un pronóstico de ventas? 4 consejos prácticos

¿Empezamos?

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Pronóstico de ventas es una proyección de ingresos futuros. Con base en datos de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la efectividad de los esfuerzos comerciales de una empresa a corto y largo plazo.

Hay quienes prefieren hacer el pronóstico de ventas de una empresa en Excel, otros eligen soluciones impulsadas por inteligencia artificial. Cualquiera sea tu caso, es fundamental que los datos recopilados estén actualizados y sean precisos. De esa forma, las variaciones serán mínimas.

Mantenerte al tanto de tus ganancias, pérdidas y oportunidades es fundamental para la salud financiera de tu negocio. Profundiza tus conocimientos en el tema con este artículo: ¿Qué es control de ventas y cuál es su importancia?

¿Qué se entiende por pronóstico de ventas?

Cuando una persona usa el término pronóstico de ventas, probablemente se está refiriendo a los ingresos estimados que una organización generará en el futuro cercano.

En este contexto, lo que se entiende por pronóstico de ventas de una empresa es su capacidad de observar e interpretar las tendencias financieras a partir de los datos internos y el comportamiento de la industria para estimar cómo funcionará su negocio en los próximos meses.

¿Te animas a comprender las ventajas y desventajas de un pronóstico de ventas automatizado? Lee: Sistema de control de ventas: ¿qué es y para qué sirve?

¿Para qué sirve un pronóstico de ventas?

La proyección de ventas sirve para anticipar el comportamiento del consumidor y guiar decisiones estratégicas. También sirve para realizar inversiones inteligentes y evaluar el rendimiento de tus vendedores.

1. Para anticipar el comportamiento del consumidor

Aunque hay un margen de error, la proyección de ventas es una herramienta importante para anticipar el comportamiento del consumidor y gestionar los recursos de tu compañía de forma inteligente. Si sobreestimas las ventas, empiezas a gastar dinero que no tendrás. Si las subestimas, quedas desprevenido para aprovechar las oportunidades.

Ahora que ya sabes para qué sirve un pronóstico de ventas en relación al comportamiento del consumidor, te recomendamos leer: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

2. Para guiar decisiones estratégicas

En otras palabras, el pronóstico de ventas de una empresa te ayuda a orientar decisiones estratégicas que tendrán un impacto potencial en el éxito de tu negocio. Si sabes que la gente no está comprando camisetas amarillas, sino que busca pantalones azules, puede que sea el momento de reconsiderar tu enfoque, ¿entiendes?

3. Para realizar inversiones inteligentes

Según el Informe de Tendencias en Ventas 2021 de Zendesk, casi el 40% de las Pymes considera prioritario escalar sus operaciones de manera eficiente. En ese sentido, la proyección de ventas sirve para identificar áreas prometedoras que merecen más atención e inversión, así como áreas de la empresa que ya no necesitan tanto dinero.

Cuando el tema es para qué sirve un pronóstico de ventas, ya eres un experto. Amplía tu conocimiento con este artículo: Presupuesto de ventas: 8 modelos para organizar las finanzas.

4. Para evaluar el rendimiento de los vendedores

¿Sabías que el porcentaje de vendedores que alcanzan sus cuotas se ha reducido de 63% a 53% en los últimos seis años? Tener una proyección de ventas te permite evaluar el rendimiento de los vendedores y hacer cambios en el momento oportuno, para asegurar la estabilidad financiera de la empresa.

¿Qué elemento conforma el pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas de una empresa se compone de 6 elementos: período de análisis, producto, unidades disponibles, precio de venta, ventas totales y porcentaje del total. Aquí te explicamos qué significa esto:

1. Período de análisis

El período de análisis se refiere al período de tiempo para el cual tu pronóstico de ventas es válido y/o está basado. Se puede definir en meses, trimestres, semestres o año, según lo que quieras saber. Por ejemplo: enero-febrero; marzo-abril.

2. Producto

Producto se refiere al artículo que vendes en tu empresa y para el que quieres hacer un pronóstico de ventas. Por ejemplo: pantalones azules; neveras blancas.

3. Unidades disponibles

Como sugiere el nombre, las unidades se refieren a la cantidad unitaria de productos disponibles. Si vendes pantalones azules o neveras blancas, como mencionamos en el ejemplo anterior, deberías poder obtener esta información fácilmente en tu software de stock.

4. Precio de venta

El precio de venta se refiere al valor monetario cobrado por cada unidad de producto en el mercado. En nuestro ejemplo de pronóstico de ventas, un pantalón azul costará $10.

5. Ventas totales

Las ventas totales se refieren al valor monetario que obtiene una empresa al comercializar un producto en un determinado período de tiempo. Si en enero vendiste 50 pantalones azules por $10, tus ventas totales suman $500.

6. Porcentaje total

El porcentaje total puede referirse a dos cosas, dependiendo del modelo de pronóstico de ventas utilizado. Puede referirse al porcentaje de unidades vendidas del total disponible o al porcentaje de ingresos generados del total potencial.

Te damos ejemplos. En el primer caso, si tengo 100 pantalones disponibles, pero solo vendí la mitad, el porcentaje total será del 50%. En el segundo caso, si tengo 100 pantalones azules vendiendo a $10, eso significa que mi ingreso potencial total es $1000. Sin embargo, si solo vendí 40 pantalones, mi porcentaje total es 40%.

Cuadro comparativo de pronóstico de ventas

Cuando estos elementos están dispuestos en una tabla, tenemos un cuadro comparativo de pronóstico de ventas más o menos así:

	Enero	Febrero	Marzo
Producto	Pantalones azules	Pantalones azules	Pantalones azules
Unidades disponibles	120	130	115
Precio de venta	$10	$10	$10
Ventas totales	60	25	89
Porcentaje total	5%	19%	77%

¿Cuál es la importancia de un pronóstico de ventas?

Más que números, cifras y gráficos, el pronóstico de ventas de una empresa dicta la dirección y el ritmo al que debe moverse tu negocio. Entre las principales ventajas se encuentran:

1. Predecir cuánto dinero ganarás o no en los próximos meses;

2. Asignar recursos de manera eficiente;

3. Identificar y solucionar rápidamente los problemas potenciales;

4. Mejorar el embudo de ventas;

5. Ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus metas;

6. Impulsar la satisfacción y la calidad de vida del equipo;

7. Mantener el inventario de productos en niveles adecuados;

8. Hacer inversiones comerciales inteligentes;

9. Más tranquilidad en las operaciones diarias;

10. Planificar el crecimiento de tu empresa.

Sin embargo, el 55% de los líderes de ventas no confía en que sus proyecciones sean precisas. La falta de información adecuada dificulta el análisis de oportunidades y riesgos. Esta inseguridad puede poner en peligro el desempeño de tus equipos, la satisfacción del cliente y la existencia de tu negocio.

¿Quieres descubrir tus fortalezas y debilidades? Aprende cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias exitosas para tu negocio.

Ejemplo de pronóstico de ventas

Miremos un ejemplo de pronóstico de ventas y sus efectos…

Imagina que tienes una tienda de juguetes y tu informe dice que en Navidad alcanzarás el 50% de la meta anual. Probablemente, tendrás que ponerte en contacto con tus proveedores y aumentar la producción con unos meses de antelación. También puede ser una buena idea contratar vendedores y agentes de soporte temporales para manejar el flujo de solicitudes.

Es genial estar preparado para el futuro, ¿verdad? Pero si los datos son incorrectos, perderás dinero en todas las etapas del proceso. Por no hablar del descontento de los equipos, que estaban motivados por algo que no era real.

Afortunadamente, esto no es física cuántica. Existen tres métodos para pronosticar ventas que se adaptan a la realidad de distintas empresas, ya sea una Pyme o una multinacional.

¿Te identificaste con este ejemplo? Descubre cómo gestionar mejor el presupuesto del equipo comercial en: Gastos de ventas de una empresa: definición, tipos y ejemplos.

¿Cuáles son los tipos de pronóstico de ventas?

Estudios recientes indican que los ingresos del comercio electrónico aumentarán a 6,54 billones de dólares en 2022. Otras predicciones sugieren que Asia y América del Norte serán las dos regiones dominantes en el comercio minorista. ¿Cuáles son las diferencias y similitudes entre los datos?

1. Pronóstico de ventas cuantitativo

El primero es un ejemplo de pronóstico de ventas cuantitativo a nivel mundial. Este tipo de investigación cuantitativa utiliza datos medibles para formular hechos y descubrir patrones de comportamientos. Suelen obtenerse en forma de encuestas, estudios y observaciones sistemáticas. El resultado es una generalización de una muestra más amplia.

Profundiza tu conocimiento sobre estudio de mercado y pronóstico de ventas en: Guía completa sobre estudio de mercado.

2. Pronóstico de ventas cualitativo

El segundo es un ejemplo de pronóstico de ventas cualitativo, ya que menciona qué regiones se destacarán y no cuánto mejores serán en términos de ingresos. Este tipo de investigación se utiliza a menudo para comprender las razones, opiniones y motivaciones subyacentes.

Grupos focales, entrevistas individuales e inmersión son algunos métodos comunes para recopilar este tipo de datos.

¿Quieres descubrir para qué sirve un pronóstico de venta combinado con un estudio de clientes? Lee: Haz tu investigación de mercado cualitativa en 7 pasos.

¿Cuáles son los métodos de proyección de ventas?

En un estudio publicado en Harvard Business Review, los expertos encontraron tres métodos para pronosticar ventas. Antes de leer la definición de cada técnica, con sus pros y contras, recomiendan observar algunos factores que influyen en la elección:

• ¿Cuál es la relevancia y disponibilidad de los datos históricos?

• ¿Qué tan precisa esperas que sea la proyección de ventas?

• ¿Cuál es el período que deseas predecir?

• ¿Cuánto tiempo tienes para realizar el análisis?

• ¿Cuál es la relación costo-beneficio de hacer un pronóstico de ventas de tu empresa?

Después de responder a estas preguntas, tendrás una idea más clara de lo que quieres lograr y podrás elegir uno de los métodos para pronosticar ventas.

1. Método Delphi

Si te estás preguntando “¿cómo hacer una proyección de ventas sin datos históricos?”, el Método Delphi es perfecto para ti.

Creado en la década de 1950, este método está inspirado en la mitología griega, más específicamente, en el templo de Delfos. Cuenta la historia que la gente solía visitar el lugar en busca de consejos de los sacerdotes, quienes respondían las preguntas de manera dudosa.

En el universo del pronóstico de venta, esta técnica es relativamente precisa. Los especialistas contestan a cuestionarios, y en función de sus respuestas se plantean nuevas preguntas. La información se comparte con el grupo, que debe llegar a un consenso sobre el tema.

Cuándo utilizar este método de pronóstico de ventas

• Cuando tienes pocos datos;

• Cuando tu producto o servicio todavía no existe en el mercado.

2. Método de Suavizamiento Exponencial

Este tipo de pronóstico de ventas se centra en el análisis de datos históricos en busca de patrones y sus cambios. Es capaz de identificar el ritmo al que ocurre un evento y, en base a la combinación de técnicas matemáticas, realizar proyecciones. Por ejemplo, puedes averiguar qué tan rápido crece tu base de clientes o cuál es la tendencia de compra de un producto en particular.

Cuándo utilizar este método de pronóstico de ventas

• Cuando dispones de muchos datos de un producto o servicio;

• Cuando las relaciones y tendencias en tu sector son relativamente estables.

3. Método de Regresión

El análisis de regresión es básicamente una ecuación matemática. Su objetivo es hacer una correlación entre variables y saber cuál afecta al elemento analizado en un determinado período de tiempo — en nuestro caso, las ventas.

Por ejemplo, puedes relacionar el número del volumen de llamadas realizadas por los representantes de ventas y el número de productos vendidos en los últimos cinco años.

Cuándo utilizar este método de pronóstico de ventas

• Cuando necesitas un conocimiento profundo y detallado sobre el impacto de variables específicas en tus ventas;

• Cuando tienes acceso a un software CRM de ventas para realizar cálculos automáticamente.

Métricas para evaluar el éxito de tu pronóstico de ventas

Como sugiere su nombre, el pronóstico de ventas es una técnica para predecir ingresos. Pero ¿cómo saber si tus equipos están caminando hacia el éxito? Las métricas te ayudan a identificar los puntos fuertes y débiles en el embudo de ventas.

1. Cuota de venta

Cuota de venta es un objetivo concreto a ser cumplido en un plazo específico, ya sea por un vendedor o un equipo de representantes. De hecho, 6 de cada 10 organizaciones establecen cuotas de ventas con el CEO y los líderes de equipos: por ejemplo, vender 30 televisores en dos semanas o 400 teléfonos en el Black Friday. 

Sirven para orientar las acciones y fomentar los esfuerzos para lograr los ingresos esperados. Vale la pena recordar, sin embargo, que algunos factores como la experiencia del vendedor, el tipo de producto y la región de la operación también influyen en los resultados.

Es más fácil vender automóviles en países donde los ciudadanos tienen buenos salarios o políticas crediticias, además de buenas carreteras y calles. Por otro lado, es difícil vender frutas tropicales a un público que no está acostumbrado a este tipo de sabor, ¿entiendes?

¿Crees que tu equipo comercial necesita perfeccionar algunas habilidades? Quizás sea el momento de una capacitación de la fuerza de ventas.

2. Negocios concluidos

Si la cuota de ventas es el mundo de tus sueños, la cantidad de negocios concluidos es tu realidad. Esta métrica indica cuántas personas compraron tus productos.

Observar esas cifras con regularidad aporta más precisión a tu pronóstico de ventas y te da la oportunidad de cambiar el futuro antes de que suceda.

Te ayuda a identificar si estás avanzando hacia tus objetivos o si son necesarios otros esfuerzos. También muestra qué vendedores tienen un alto desempeño y deben ser reconocidos, así como los representantes que necesitan apoyo.

¿Necesitas cerrar más tratos? Conoce la técnica de ventas SPIN.

¿Cómo se hace un pronóstico de ventas? 4 tips prácticos

Cualquiera que sea el método elegido para el pronóstico de ventas, la precisión del análisis depende de la calidad de los datos disponibles. De hecho, el 66% de las empresas sufren la falta de una estrategia centralizada de recopilación y procesamiento de información. ¡Te brindamos 4 tips prácticos para que saques el máximo provecho de lo que sabes!

Tip 1: Todos trabajando juntos

Según McKinsey & Company, el 80% de las empresas utiliza herramientas de colaboración entre equipos. Además de la interacción en tiempo real, compartir información relevante y actualizada ayuda a todos a hacer mejor su trabajo. De esta manera, los agentes de soporte pueden aportar insights sobre elementos que aún no habías considerado en tu proyección de ventas, por ejemplo.

Tip 2: Datos, datos y más datos

Un excelente pronóstico de ventas debe reducir el impacto de la subjetividad en el análisis predictivo. Para eso, necesita acceso a datos organizados y categorizados. El software de ventas, por ejemplo, puede recopilar información en varios puntos de contacto y generar informes de tendencias automatizados para ti. Esto ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.

Si quieres crear un negocio impulsado por datos, te recomendamos leer: ¿Qué es data driven?

Tip 3: Usabilidad

El método utilizado en tu pronóstico de ventas debe ser fácil para que todos colaboren y sea posible convertir los datos en conocimientos útiles que se puedan aplicar a la realidad de los equipos. Utiliza la información obtenida para refinar los procesos y lograr más precisión en el futuro.

Tip 4: Establece métricas de éxito

Según el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk, el 40% de los directores afirma que no cuenta con las herramientas de análisis adecuadas para medir el éxito de los equipos. Esto es un problema, especialmente cuando se trata del pronóstico de ventas.

Si basado en tu intuición, crees que va a ganar 10,000 dólares el próximo mes, podrías decidir invertir en la renovación de la oficina. Pero si los datos dicen que solo ganarás 2,000 dólares, el escenario es completamente diferente. ¿Ves?

O, de manera similar, si crees que un vendedor está cerrando muchos tratos, podrías decidir promocionarlo. Pero si los datos muestran que él tiene el peor desempeño en el equipo, tal vez esa decisión sea diferente. ¿Notas?

Estos son solo algunos ejemplos de consecuencias negativas de la ausencia de métricas de éxito. Si no puedes evaluar concretamente el rendimiento de tu estrategia comercial en relación a tus objetivos, las posibilidades de tomar malas decisiones son muy altas.

Haz tu pronóstico de ventas con Zendesk

Si todos estos métodos de pronóstico de ventas te parecieron mucho trabajo, ¡quédate tranquilo! Un CRM de ventas mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de tu empresa con mucha facilidad.

Con la solución completa de ventas de Zendesk, puedes:

• Capitalizar las oportunidades tan pronto como surjan;

• Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;

• Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;

• Segmentar y filtrar leads en tiempo real;

• Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;

• Integrar con otras herramientas del equipo comercial, como MailChimp o Pandadoc.

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