Un programa de inducción en ventas es una capacitación completa diseñada para orientar al personal que se integra a un equipo de ventas. Sirve para facilitar el ingreso a la empresa del nuevo vendedor, para minimizar los desafíos que implica su incorporación al equipo y principalmente, para evitar que deje el trabajo de forma abrupta.
Si tienes en cuenta que el 74% de los representantes consultados para un estudio abandonaron su puesto como consecuencia de un entrenamiento de ventas superficial, estos programas son de utilidad a la hora cuidar a la fuerza de trabajo.
¿Qué es la inducción en el proceso de ventas?
Cuando un nuevo vendedor se incorpora a tu equipo, lo primero es mostrarle cuáles son las herramientas y estrategias de ventas que utilizan en la empresa.
La inducción en el proceso de ventas es un componente esencial para brindar a los nuevos representantes la capacitación y orientación que necesitan. Es el momento para transmitirles el conocimiento, las habilidades y la información necesarias para que se conviertan en vendedores exitosos.
A continuación, te presentamos algunos de los aspectos fundamentales que un programa de inducción en ventas debe cubrir:
Conocimiento del producto o servicio a vender
Para poder cumplir con sus objetivos, es esencial que los nuevos representantes conozcan en profundidad lo que van a vender. Características, beneficios, aplicaciones, ventajas sobre su producto y nociones generales sobre la industria y los competidores también.
Conocimiento del mercado y los clientes
Porque no alcanza solo con conocer el producto, sino que los vendedores deben saber quiénes son los clientes potenciales, sus necesidades y motivaciones, etc. Además, si la empresa tiene clientes regulares, el nuevo agente debe conocerlos.
Proceso de venta
Desde la prospección hasta la atención posventa, pasando por el contacto inicial y el cierre de la venta, es necesario que conozcan todo el recorrido que hará el cliente durante su contacto con la empresa durante el proceso de venta.
Métodos de venta
Existen distintas técnicas de venta. El nuevo personal deberá tener una capacitación de ventas para conocer los modelos que aplican en la empresa y volverse un experto en ellos.
Herramientas y tecnología
La utilización de un software de gestión de ventas, también conocido como CRM, facilita el trabajo de los agentes de ventas y ayuda a crear una experiencia de cliente más fluida y personalizada. Durante la inducción, es necesario capacitar a los agentes en la utilización de esos programas.
¿Cuál es la finalidad de un programa de inducción?
Cuando un nuevo empleado se suma a un equipo de trabajo, es necesario brindarle toda la información necesaria para que pueda integrarse a la empresa de la manera más cómoda y sencilla.
Un programa de inducción está diseñado para que los nuevos agentes de ventas puedan familiarizarse rápidamente con el entorno y sus funciones. Hay varios aspectos que debe cubrir un programa de inducción:
- Cultura organizacional: cada empresa tiene sus propias formas de trabajo, normas, valores y comportamientos aceptados. Los nuevos empleados necesitan conocer las dinámicas internas y adaptarse a ellas.
- Relaciones y redes entre compañeros: para que se sienta cómodo en el nuevo entorno, es importante que el nuevo vendedor conozca a sus compañeros de trabajo y comprenda a quién acudir para desempeñar sus funciones o en caso de necesitar ayuda.
- Tareas del puesto: más allá de que sus estudios o experiencia previos le permitan ocupar su nuevo puesto, el recién contratado tendrá que familiarizarse con las tareas puntuales a desarrollar. Esto puede incluir el aprendizaje de nuevas tecnologías, sistemas internos y procesos de trabajo.
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¿Cuáles son los programas de inducción?
De acuerdo a los temas que abordan, los programas de inducción se dividen en dos grandes grupos: generales y específicos.
Los generales se centran en distintos aspectos de la cultura empresarial, como la misión, visión y valores de la compañía. Incluyen temas como la historia, las políticas de la empresa y sus prácticas internas.
Los programas específicos, como un programa de inducción en ventas, por ejemplo, brindan capacitaciones puntuales para un área o puesto determinados. Incluyen manejo de software de ventas o equipos, procedimientos y políticas de las tareas a cumplir.
Por último, las mentorías también pueden ser consideradas un tipo de programa de inducción.
Un mentor o tutor estará a cargo de guiar al nuevo empleado durante los primeros meses dentro de la empresa. Será un referente encargado de responder preguntas, brindar consejos y acompañar al integrante recién incorporado hasta que se sienta parte del equipo.
¿Cuáles son los pasos de un programa de inducción?
El siguiente es un ejemplo de un programa de inducción para una empresa:
Bienvenida
Consiste en el onboarding del nuevo colaborador. Abarca la presentación de las instalaciones o el ámbito digital de trabajo, la introducción al equipo humano y la inmersión en la cultura de la empresa.
Capacitación
Incluye la transmisión de los conocimientos generales y específicos necesarios para que el nuevo agente pueda desarrollar sus funciones.
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Seguimiento
La introducción de evaluaciones periódicas es una buena herramienta para verificar el progreso del nuevo colaborador y brindar feedback constructivo.
Cómo facilitar la implementación de un programa de inducción en ventas en tu empresa
Cuanto más intuitivo sea el CRM de ventas de tu compañía, más fácil les resultará a los nuevos agentes familiarizarse con él y atravesar el proceso de inducción para incorporarse a tu empresa y volverse vendedores exitosos.
Un buen CRM también será tu aliado a la hora de brindar una mejor experiencia para los clientes, facilitar la colaboración entre equipos de trabajo y aumentar la productividad de la compañía.
Tal vez sea por eso que el 91% de las empresas con más de 10 empleados utilizan CRM para gestionar las conversaciones con sus clientes.
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