Las 25 preguntas clave para hacer a un gerente de ventas en la era digital

Si buscamos contratar un nuevo gerente de ventas, tenemos que hacer las preguntas indicadas a la hora de la entrevista para cerciorarnos que este profesional está preparado para atender las demandas del nuevo mercado de trabajo. 

Las preguntas para un gerente de ventas pueden enmarcarse en lo que la universidad de Harvard ha denominado: habilidades de los profesionales del siglo XXI. 

Si nunca has oído hablar sobre este asunto. Aquí te mostraremos cuáles son y qué preguntas y respuestas para el área de ventas se encuadran en el perfil de los trabajadores de hoy en día. 

Preguntas frecuentes para un gerente de ventas que quiere entrar a la empresa

Siguiendo las consideraciones de Harvard, separamos 4 habilidades blandas (soft skills) y 4 habilidades duras (hard skills) para diferenciar cuáles serían las mejores preguntas para un gerente de ventas en cada una de ellas. 

Innovación y pensamiento creativo

Dentro del cuestionario para un gerente de ventas es clave incluir preguntas que permitan a los encargados del departamento de Recursos Humanos analizar las habilidades de creatividad e innovación del candidato. 

Cerca del 84% de ejecutivos piensa que la innovación es importante para las estrategias de crecimiento, pero solo el 6% está satisfecho con el desempeño en este aspecto. Por esta razón si queremos que los gerentes del área de ventas sean los que impulsen el motor innovador de la empresa podemos hacer las siguientes preguntas:

• Tenemos X problema ¿Cómo lo resolverías?
• ¿Cómo nuestra empresa pueda atraer más clientes?
• ¿De qué manera podríamos mejorar las ventas de X producto si estamos muy por debajo de nuestros competidores?

Colaboración

Un estudio de Google asoció a los equipos de mejor performance con altos niveles de colaboración. Es por esto que dentro de las preguntas para un gerente de ventas en proceso de selección, debe indagarse sobre experiencias exitosas que llevó a cabo de forma articulada con su equipo y cuáles fueron los resultados alcanzados.

El concepto de colaboración también hace referencia a Networking que en el área de ventas es esencial para establecer relaciones con posibles aliados y conocer de cerca el mercado. Dentro del cuestionario para un gerente de ventas podemos incluir las siguientes preguntas:

• ¿Mencione una experiencia en la que usted y su equipo trabajaron en conjunto para alcanzar las metas propuestas?
• ¿Cómo su red profesional o de contactos puede ayudar a nuestra empresa a aumentar los prospectos?
• ¿Cree usted que la colaboración es importante dentro de un equipo de ventas?

Adaptabilidad

En un mundo que cambia a la velocidad que lo hace el nuestro, los profesionales no solo deben saber cómo adaptarse sino hacerlo rápidamente. Al entrevistar a un gerente de ventas se debe analizar qué tanta resiliencia ha tenido a lo largo de su carrera profesional y cuál ha sido su reacción frente a cambios en el entorno laboral que lo hayan impactado

Los profesionales del siglo XXI deben tener alta capacidad de recuperarse de las adversidades y reinventarse para seguir con los objetivos establecidos. El cuestionario para un gerente de ventas podría incluir:

• ¿Qué haces antes la negativa de un cliente o prospecto?
• ¿Has sido responsable (directa o indirectamente) por la pérdida de un negocio o cliente importante para tu empresa? ¿cómo lo llevaste?
• ¿Cuáles fueron tus principales retos durante la pandemia del Covid19? 
• ¿Qué opinas sobre cambios repentinos de líderes, equipos, áreas de actuación…?

Gestión del tiempo

El agite del día a día siempre nos hace quejarnos de lo mismo: ¡no tengo tiempo! Sin embargo, para una jefe de ventas esta respuesta sería inconcebible. 

Dentro del cuestionario para un gerente de ventas deben incluirse preguntas que nos lleven a indagar cómo el candidato gestiona su tiempo y cuáles son sus herramientas o buenas prácticas. 

• ¿Alguna vez ha incumplido con los plazos o el cronograma establecido?

• ¿Cómo organiza su día para atender reuniones, llamar o visitar clientes, atender cuestiones administrativas, etc…?
• ¿Cómo puede mejorarse la productividad de un equipo de ventas?

Estructuradas las preguntas y respuestas (esperadas) para líderes del área de ventas en el campo de las habilidades blandas, entraremos ahora al de las habilidades duras.

Manejo y análisis de datos

Las empresas con mayor crecimiento usan datos estratégicamente con el objetivo de generar valor tanto para la empresa como para el cliente. Según un estudio manejar y analizar datos les permite a las empresas agregar servicios a las ofertas existentes, desarrollar nuevos modelos de negocio y vender productos y servicios basados en las informaciones analizadas. 

Las preguntas para un gerente de ventas que podemos realizar en este punto son:

• ¿Qué tan familiar te resultan los softwares de CRM ? 
• ¿Cómo sueles manejar los datos de tus clientes y de qué forma los conviertes en información de valor para la empresa?
• ¿Cómo trabajarías en conjunto con el equipo de Marketing para cualificar los leads?

Razonamiento analítico

De acuerdo con LinkedIn, el razonamiento analítico es una de las hard skills más apetecidas en el mercado de trabajo. Directamente relacionada con la habilidad anterior, las empresas están necesitando cada vez más profesionales capaces de tomar decisiones inteligentes basadas en datos. 

Tanto las preguntas como las respuestas para entrevistas en el área de ventas, deben incluir situaciones en los que se demuestre que el futuro gerente sabe solucionar problemas complejos a través de la aplicación de sus conocimientos. 

Teniendo este objetivo en mente, algunas preguntas que se pueden hacer para un gerente de ventas son:

• Cuénteme algún problema que tuvo en su trabajo anterior y cómo lo resolvió
• Presentación de una situación real de la empresa para que el candidato haga hipótesis y la analice.
• ¿Cómo tomaría una decisión ante una crisis que afecta al sector?

Inteligencia artificial a su favor

La presencia de la inteligencia artificial en los negocios es una realidad que avanza a pasos agigantados. Un gerente de ventas no necesita ser programador ni desarrollador, pero debe saber que este tipo de tecnologías permean a los equipos comerciales y de atención al cliente, entre otros directamente relacionados con su trabajo; por eso, debe usarlo a su favor. 

En este aspecto, un cuestionario para un gerente de ventas podría incluir preguntas como:

• ¿Cómo el uso de chatbots y de inteligencia artificial pueden ayudar a un equipo de ventas?
• ¿Cómo las nuevas tecnologías contribuyen a la realización de tareas del equipo comercial?
• ¿Cómo usa las redes sociales para captar clientes y mantenerlos?

Gestión de personas

Un mundo VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) es un reto para los líderes y para los equipos ya que los resultados de las decisiones, productos e innovaciones difícilmente se sostienen en el tiempo y eso implica profesionales a la altura del desafío.

Es por esto que las preguntas para un gerente de ventas necesitan develar la capacidad del candidato de manejar personas en ambientes cambiantes:

• ¿Cómo mantiene motivado a su equipo de ventas?
• ¿Cuáles son las claves para dar (y recibir) un buen feedback?
• ¿Cuáles cualidades de un buen líder usted posee?

El cuestionario para un gerente de ventas debe estar siempre alineado con las necesidades actuales del área y con los objetivos estratégicos de la empresa. También debe evaluar bien las habilidades técnicas del candidato a través de preguntas clave. 

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