Poder de negociación con el cliente: 4 tips de persuasión

El poder de negociación con el cliente es una de las fuerzas que afecta a las empresas de cualquier tamaño, ya sea una pyme o una multinacional. El 46% de las personas empleadas por compañías a nivel mundial piensa que las habilidades que más debe desarrollar son las de persuasión y negociación.

Si deseas aprovechar al máximo tus oportunidades y superar los obstáculos para el cierre de la venta, estás en el lugar correcto. En este post, aprenderás qué implica y por qué es tan importante perfeccionar tu poder de negociación con el cliente. 

Además, descubre cómo mejorar tu habilidad para cerrar todos tus tratos y transformarte en un profesional en ventas.

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En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el poder de negociación con el cliente?
• ¿Por qué es importante perfeccionar el poder de negociación con el cliente?
• ¿Cuándo el poder de negociación de los clientes es alto?
• ¿Cómo mejorar el poder de negociación con los clientes?

¿Qué es el poder de negociación con el cliente?

El poder de negociación con el cliente se define como el proceso comunicativo entre una empresa y un comprador, cuyo objetivo es superar una objeción o conflicto a través de una solución mutuamente beneficiosa.

Por ejemplo, si un cliente no está satisfecho con el aumento de precios en su plan de Internet, puedes negociar un nuevo paquete más económico u ofrecer descuentos para evitar que recurra a la competencia.

Descubre 11 habilidades de negociación para mejorar tu desempeño.

¿Por qué es importante perfeccionar el poder de negociación con el cliente?

Perfeccionar el poder de negociación con el cliente es importante para desarrollar tu confianza en ti mismo, aumentar tu capacidad de persuasión, impulsar tu tasa de cierre de tratos y crear una conexión emocional entre el consumidor y el negocio.

1. Porque desarrolla la confianza en ti mismo

Según un estudio reciente, la alta autoestima y el estado de ánimo positivo impactan en la confianza y el optimismo de las personas antes de la negociación, así como las evaluaciones de desempeño posteriores. 

Aprender qué herramientas y habilidades se necesitan para un acuerdo exitoso es fundamental para mejorar la autoestima y, en consecuencia, el poder de negociación con el cliente.

2. Porque aumenta tu capacidad de persuasión

No siempre podrás convencer a un cliente de comprar en la primera interacción. De hecho, los vendedores que hacen 12 intentos de contacto se desempeñan casi un 20% mejor que sus colegas que se detienen en ocho intentos. 

En otras palabras, aprender técnicas de negociación te ayuda a reducir esos esfuerzos y ser más persuasivo.

3. Porque impulsa tu tasa de cierre

Una investigación sobre prácticas de ventas encontró que el porcentaje de vendedores que alcanzan sus cuotas se redujo en un 10% en los últimos seis años. 

Por lo tanto, descubrir cómo mejorar el poder de negociación con los clientes te ayudará a cambiar ese escenario e impulsar tu tasa de cierre.

4. Porque crea una conexión emocional

Cuando una empresa conecta emocionalmente con sus clientes, genera lealtad. Este vínculo es fundamental, de hecho, cinco de cada diez consumidores que reportaron ser leales a una marca la recomendó a sus amigos y familiares.

 Perfeccionar tu poder de negociación con el cliente te ayuda a crear una experiencia más memorable para cada persona, ya sea a través de la escucha activa o del uso de frases de empatía que los hagan sentir cómodos en tu presencia y conectados con tu marca.

¿Cuándo el poder de negociación de los clientes es alto?

Al igual que con cualquier disputa, el poder de negociación de los clientes es mayor cuando tienen algún tipo de ventaja o influencia sobre el proceso.

Imagina que durante una conversación con un cliente potencial, le mencionas que te quedan algunos tratos para que alcances tu cuota de ventas. En ese momento, la persona ejerce poder sobre ti, porque tiene algo que quieres.

Quizás te interese leer: 4 técnicas de persuasión para ganar más clientes.

¿Cómo mejorar el poder de negociación con los clientes?

Aprende cómo mejorar el poder de negociación con los clientes con estos cuatro consejos prácticos.

1. Estudia al cliente

El primer paso de una negociación exitosa es saber con quién tratas. Este es el momento de identificar el tipo de cliente, cuáles son sus motivaciones, necesidades e incertezas.

Lee también: Estudio de clientes: guía de primeros pasos.

2. Anticípate a las objeciones

El segundo paso de una negociación exitosa es anticipar las objeciones de compra y diseñar estrategias para contrarrestarlas. 

Según Gartner, el 83% de los líderes de ventas informa que sus vendedores deben adaptarse a las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes.

Descubre los tipos de objeciones en ventas y cómo rebatirlas para mejorar resultados.

3. Establece límites en los términos negociables

El tercer paso de una negociación exitosa es definir qué se puede negociar y qué no. Quizás no haya posibilidad de cambiar el valor final del producto, pero ofrecer otras formas de pago facilita el cierre, por ejemplo.

Aprende cómo decir no a un cliente con ocho tips con ejemplos prácticos.

4. Practica la escucha activa

El cuarto paso de una negociación exitosa es la escucha activa. Esto significa estar completamente presente en la conversación, sin interrumpirla y hacer preguntas directas para asegurarte de que comprendes la información recibida.

Mejora tu poder de negociación con Zendesk

En este post, aprendiste qué es el poder de negociación con el cliente y por qué es importante perfeccionarlo. También descubriste cuándo esta capacidad es alta y cómo mejorar tus habilidades de persuasión en el cierre del trato.

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