Plan de negocios para Pymes: cómo hacer paso a paso [GUÍA]

El plan de negocios es un documento que orienta los esfuerzos de una empresa hacia el éxito comercial. Sin embargo, muchos emprendedores subestiman el poder de esta organización de ideas, objetivos y recursos.

Para que no cometas este error, hemos preparado este artículo donde encontrarás:

• ¿Qué es un plan de negocios?
• ¿Para qué sirve un plan de negocios?
• ¿Cuál es el contenido de un plan de negocios?
• ¿Cuál es la diferencia entre un modelo y un plan de negocios?
• ¿Cuáles son los tipos de plan de negocios?
• ¿Cómo hacer un plan de negocios?
• ¿Cómo hacer un plan de negocios enfocado en ventas?

¡Adelante!

¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es como una hoja de ruta que te permitirá orientar tu trabajo hacia el cliente, diseñar estrategias para incrementar ventas, detectar los puntos fuertes y débiles de tu negocio, además de medir resultados.

Comprender la definición de plan de negocios es fundamental, porque las empresas que cuentan con este documento crecen hasta 30% más rápido de las que no lo tienen. También pueden llegar a aumentar sus ventas por encima del 90% de un año para otro.

¿Para qué sirve un plan de negocios?

Un plan de negocios sirve para establecer tu mercado meta, segmentar a los clientes ideales y definir objetivos concretos. También sirve para organizar el equipo, diseñar modelos de financiación, analizar la viabilidad económica y el ROI de las iniciativas planificadas.

1. Establecer el mercado meta

En un plan de negocios, el mercado meta es el punto de partida para cualquier iniciativa. Se trata del conjunto de clientes ideales al cual tus productos o servicios se destinan, agrupados según sus necesidades, características demográficas e intereses.

Te recomendamos leer: ¿Qué es mercado meta? 4 tipos de segmentación de audiencia.

2. Segmentar a los clientes ideales

Si bien el mercado meta es un primer paso importante, es necesario volver a segmentarlo y hacerlo más específico, creando lo que llamamos público objetivo.

Imagina que tienes una escuela de artes. Como mercado meta, se podría tomar a personas de cierta región, que tengan afición por la pintura, con cierto presupuesto y edades determinadas.

A esta definición de mercado meta se le puede segmentar el público objetivo dependiendo de cada curso que se ofrezca. En este caso, esa segmentación podría darse por las clases de distintos tipos de pintura, ofrecer cursos con duraciones diferentes según la edad o por niveles desde iniciales a avanzados, etc.

Quizás te interese: Segmentación de mercado: cómo personalizar tus estrategias de marketing.

3. Definir objetivos concretos

El plan de negocios también sirve para definir objetivos concretos de marketing, ventas y servicio al cliente. Aquí es donde los harás específicos y medibles, así como también te asegurarás de que sean realistas y alcanzables dentro del marco de tiempo establecido.

Amplía tus conocimientos: Metas de ventas: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?

4. Organizar el equipo

Con los clientes ideales agrupados y los objetivos definidos, el plan de negocios te ayuda a organizar tu equipo adecuadamente. Es momento de definir roles, asignar responsabilidades y definir métricas objetivas para evaluar el desempeño de cada empleado.

Echa un vistazo: Fuerza de ventas: guía completa para empresas exitosas.

5. Diseñar modelos de financiación

Para llevar a cabo tus iniciativas, necesitas tiempo, personas y dinero. Suponiendo que ya tienes los dos primeros elementos de esta lista, aún debes descubrir cómo financiar campañas de marketing, estrategias comerciales y mejoras en el servicio al cliente. En el plan de negocios, tienes claras las opciones disponibles para tu empresa.

6. Analizar la viabilidad económica

Imagina que al analizar los modelos de financiamiento disponibles, descubriste que tienes acceso a X pesos. Sin embargo, para llevar a cabo las iniciativas que deseas, necesitas 3X pesos. Esto significa que este plan no es económicamente viable en este momento.

Al brindarte una visión 360º de tu negocio, el plan te ayuda a identificar lo esencial y lo superfluo, para que puedas reajustar tus objetivos y esfuerzos.

Descubre 8 métodos para hacer tu previsión en ventas.

7. Evaluar el ROI de las iniciativas planificadas

Por cada peso que inviertes en una iniciativa, ¿cuánto recuperas? Es esta simple pregunta que el ROI te ayuda a responder. Esta métrica sirve para evaluar si el retorno de una inversión es positivo o negativo –información esencial para tomar decisiones inteligentes sobre si continuar o terminar un proyecto.

Aprende cómo calcular el ROI – fórmula con ejemplos.

La definición de estos puntos resulta favorable tanto para empresas incipientes como para las que ya están en marcha y funciona también para aquellas que buscan diseñar un plan de trabajo para incrementar las ventas.

¿Cuál es el contenido de un plan de negocios?

El contenido de un plan de negocios debe incluir:

• Resumen ejecutivo;
• Visión general del negocio (historia, visión, metas y valores);
• Descripción de productos;
• Estructura empresarial (gerencia, gobierno de la junta, recursos humanos);
• Perfil del mercado de la industria (público objetivo, segmentación demográfica, plan de distribución, competidores);
• Cuestiones reglamentarias, leyes y permisos.

¿Cuál es la diferencia entre un modelo y un plan de negocios?

Algunos emprendedores optan hoy en día por un modelo de negocio, en vez de un plan de negocios. La mayor diferencia es que el primero está orientado a la acción: ejecutar, fallar y corregir rápido. Este proceso forma parte del modelo de negocio conocido como Lean Startup. 

Pero no te confundas con la palabra startup, pensando que es una forma de crear negocios solo para empresas de tecnología, pues puede aplicarse a cualquier tipo de compañía.

A diferencia del plan de negocios para Pymes, los modelos de negocios se construyen en una sola hoja en donde se completa un Canvas que debe responder a 9 puntos: 

1. Oferta de valor (solución ofrecida);
2. Segmento de clientes;
3. Canales (comunicación, distribución);
4. Relación con clientes;
5. Fuentes de ingresos;
6. Recursos clave (activos más importantes);
7. Actividades clave (para el funcionamiento de la empresa);
8. Socios;
9. Estructura de costos.

El modelo de negocios incluye todos los puntos de un plan de negocio, pero en una versión más resumida. Es importante aclarar que ninguna de las dos opciones sustituye a la otra, y pueden ser complementarias. 

¿Cuáles son los tipos de plan de negocios?

Existen varios tipos de planes de negocios, siendo los principales:

• Plan interno: sirve a tus equipos y departamentos;
• Plan externo: para inversionistas, bancos, socios;
• Plan detallado: contiene todos los contenidos mencionados anteriormente;
• Plan de negocios sucinto: contiene elementos clave como estrategias, tácticas, métricas y finanzas.

¿Cómo hacer un plan de negocios?

Existen varias herramientas y modelos para los emprendedores que se disponen a establecer su plan de negocio. Escoger entre uno u otro dependerá de la complejidad de la empresa, stakeholders involucrados y experiencia, pero en rasgos generales debe incluir:

1. Misión, visión y objetivos

Es donde describes la esencia de tu empresa a partir de la cual se forjará su cultura organizacional. En este apartado escribirás qué haces y para qué lo haces. 

La misión es el propósito por el cual la empresa fue o será constituida. La visión, por su parte, establece a dónde desea llegar y cómo lo conseguirá. Ambas deben presentar a grandes rasgos cuál es la propuesta de valor que la distingue de sus competidores u otras marcas en el mercado.

Los objetivos deben ser contundentes y explicar claramente lo que se quiere alcanzar. Peter Drucker popularizó la creación de objetivos SMART, acrónimo que por su traducción del inglés significa: Específicos (Specific), Medibles (Measurable), Alcanzables (Achievable), Relevantes (Relevant) y Temporales (Time-bound), es decir, que tengan un tiempo concreto para su realización.

¿Quieres aprender más sobre objetivos SMART? Mira esta conferencia de Keiana Cave, una empresaria, científica y oradora pública:

2. Análisis FODA

Es un estudio general de tu empresa y del entorno en donde desarrollará sus acciones. Este análisis también es fundamental a la hora de diseñar un plan de trabajo para incrementar las ventas, pues es un instrumento que permite registrar el ecosistema propio y externo de un negocio.

El análisis FODA o SWOT, en inglés, es un registro de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa:

• Fortalezas: ¿cuál es el diferencial frente a mis competidores? ¿En qué estoy ganando?
• Oportunidades: ¿Qué puedo conquistar y cuáles recursos tengo para ello?
• Debilidades: ¿Cuáles son los puntos que la empresa puede mejorar?
• Amenazas: ¿En qué estoy perdiendo frente a mis competidores? ¿Qué factores externos podrían afectarnos de manera negativa?

Identificar los puntos fuertes y débiles de tu negocio te permitirá también desarrollar mejores estrategias y tomar decisiones.  

3. Producto y planes de venta

La creación de un plan de negocios para Pymes debe incluir también las características técnicas, de producción y distribución del producto. Presta especial atención a la hora de describirlo para que presentes claramente tu propuesta de valor:

• ¿Qué ofreces y qué entregas?
• ¿Cómo perciben tu propuesta de valor?
• ¿Cuál es el problema que ayudas a resolver?

Tu producto debe ser relevante (solucionar un problema), valioso (debe entregar beneficios únicos) y diferenciado (por qué deben comprar de ti y no de otros).

También debes incluir los canales de distribución y cuál es la estrategia que emplearás para que el  cliente reciba tu producto. Necesitas definir si tendrás tu propia fuerza de ventas, si contarás con distribuidores aliados o si tu única forma de ventas será a través de internet (sin una tienda física, por ejemplo). 

4. Segmentación de clientes

Para crear un plan de negocios para Pymes, uno de los puntos más importantes que se debe tener en cuenta es para quién la empresa crea valor. 

La pregunta clave es: ¿quién es la principal persona que compra tu producto? Identificarla no solo facilita llegar a cada una de ellas fácilmente, también te ayuda a crear mejores experiencias. 

Para segmentar a los clientes puedes tener en cuenta criterios geográficos, demográficos y psicográficos, entre otros, que te permitirán identificar comportamientos, ubicaciones y características generales de tus prospectos.

Estas informaciones las puedes incluir en un futuro plan de trabajo para incrementar tus ventas y para desarrollar estrategias de comunicación y marketing más eficaces. 

5. Marketing y comunicaciones

Es importante determinar cómo llegarás a tu público objetivo. En un plan de negocios este punto se conecta directamente con el anterior, pues al segmentar a los clientes también se crean planes para determinar qué tipo de relación llevarás con ellos y cómo hacerla más cercana. Pregúntate:

• ¿Qué tipo de relación cada segmento de clientes espera que tengas con ellos?
• ¿Cómo esas formas de relación se integran con el resto del plan de negocios?
• ¿Qué canales usarás y cuánto cuesta cada uno?

Hoy en día apostar a una experiencia omnicanal es una necesidad. Más del 63% de consumidores utiliza diversos canales para efectuar una compra, por eso, invertir en un solo canal de comunicación resulta poco eficiente.

¿Te animas a entender cómo la omnicanalidad funciona? Mira este video:

6. Viabilidad económica

El objetivo de cualquier proyecto es generar valor para los otros y para sí mismos. Un análisis de viabilidad económica permite medir las posibilidades de ejecución del negocio con base en la inversión, gastos y retorno mínimo.

Dentro de los factores clave dentro de un plan de negocios se encuentran:

• Proyección de inversión: cuánto dinero se utilizará para cumplir con los objetivos de la empresa y cómo;
• Proyección de costos: cuál es la inversión necesaria para producir los bienes y servicios de la empresa;

• Proyección de gastos: desembolsos que hace la empresa durante la ejecución de sus procesos (pagos al personal, por ejemplo);
• Financiación: necesidad de crédito por parte de una entidad bancaria.

Para Pymes que están en fases iniciales de constitución se sugiere el cálculo de EBITDA, que permite, entre otros aspectos, determinar el valor de la empresa. Este es un indicador utilizado para calcular el lucro antes de los intereses, pago de impuestos, depreciación y amortización. 

¿Cómo hacer un plan de negocios enfocado en ventas?

Si ya tienes claros y establecidos estos 6 puntos en tu plan de negocios para Pymes pero te preocupa qué acciones tomar para mejorar los resultados, es el momento de  enfocarte en un plan de trabajo para incrementar las ventas.

En un plan de trabajo para vendedores debes tener en cuenta dos aspectos: las metas establecidas y el equipo. 

Según un estudio de Harvard Business Review, si el 20% del equipo no tiene una buena performance, el problema es del grupo, pero cuando el porcentaje es superior, el impedimento puede estar en las metas establecidas. 

En este caso, es fundamental analizar si las metas y los objetivos para alcanzarlos son realistas, además de cuáles factores internos y externos están dificultando incrementar las ventas. 

Otros puntos que debes tomar en cuenta para elaborar o actualizar un plan de trabajo para incrementar las ventas son:

• Mantén actualizados y correctamente gestionados los KPI, indicadores y métricas del departamento de ventas;
• Analiza cuidadosamente tus ingresos y rendimientos;
• Invierte en un plan de capacitación para vendedores (actualización, habilidades, tendencias, nuevas tecnologías);
• Optimiza el trabajo a través de herramientas de gestión y CRM; 
• Análisis FODA enfocado en el departamento de ventas;
• Revisa tu política de precios y gama de productos;
• Acércate más a los clientes y mejora su experiencia.

Tu plan estratégico de ventas debe estar siempre actualizado. Los datos e informaciones son susceptibles de cambiar rápidamente y según el entorno. Por eso, el 50% de los equipos prepara sus estrategias de ventas para un tiempo no superior a 12 meses, con revisiones y balances bimestrales y/o trimestrales.

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En este artículo aprendiste qué es un plan de negocios, para qué sirve y cuál es su contenido. También descubriste cuál es la diferencia entre un modelo y un plan de negocios, además de los diferentes tipos que existen. Por último, viste cómo hacer un plan de negocios paso a paso.

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