Pipeline de ventas: 4 tips para hacerlo más exitoso

¿Sabes en qué parte del pipeline de ventas se concentran tus clientes y por qué no se están moviendo hacia la compra? Si respondiste que no, puede que sea el momento de considerar la creación de un embudo de ventas.

Un pipeline de ventas o embudo de ventas es una forma organizada y visual de rastrear a varios compradores potenciales a medida que avanzan a través de las diferentes etapas del proceso de compra. Es una herramienta importante para anticipar las necesidades y objeciones de tu audiencia y prepararte para abordarlas con asertividad.

Para que te hagas una idea, un estudio realizado por Harvard Business Review reveló que las empresas que contactan a un cliente potencial dentro de una hora de recibir una consulta tienen casi 7 veces más probabilidades de cerrar la venta.

Esto solo es posible porque estas organizaciones tienen una visión clara de la etapa del ciclo de ventas en la que encuentran sus mejores oportunidades. Para que también vendas más y mejor, preparamos esta guía sobre el pipeline de ventas. Aquí encontrarás:

• ¿Qué es el pipeline en una empresa?
• ¿Cuáles son las etapas del pipeline de ventas?
• ¿Cuáles son las ventajas de un pipeline de ventas?
• ¿Cómo hacer el pipeline de ventas?
• ¿Cómo gestionar el pipeline de ventas?
• ¿Cómo evitar que el embudo de ventas se obstruya?
• 10 trucos para hacer el pipeline de ventas más efectivo

¡Adelante!

¿Qué es el pipeline en una empresa?

En español, pipeline de ventas significa embudo de ventas. Se trata de una representación de cada etapa del proceso que un cliente potencial atraviesa para comprar tu producto o servicio, hasta convertirse en un verdadero embajador de tu marca.

La definición de pipeline de ventas incluye qué acciones concretas deben tomar los equipos de marketing y ventas para que el lead avance a lo largo de la ruta. Con esa herramienta, los vendedores logran ver exactamente dónde están las oportunidades y dónde deben aplicar sus esfuerzos. 

Una vez que el cliente potencial se convierte en un cliente real, el pipeline de ventas también puede incluir estrategias de retención. Después de todo, el objetivo es que la persona siga comprando contigo.

Si quieres ir más allá de la pregunta ‘qué es el pipeline de ventas’, te recomendamos leer: Embudo de conversión: diseña el tuyo en 4 pasos (GUÍA).

¿Cuáles son las etapas del pipeline de ventas?

Las etapas del pipeline de ventas son conciencia, consideración, conversión y lealtad.

Sin embargo, conocerlas no es suficiente para tener éxito. Debes conocer profundamente quién es tu cliente ideal antes de invertir tiempo, dinero y personas en este proceso. Esta información se puede obtener de diferentes maneras:

• Accediendo a tu historial de ventas;
• Consultando la base de datos de clientes de tu tienda física o en línea;
• Monitoreando la audiencia de las redes sociales de tu marca.

Si estás comenzando tu negocio y aún no tienes una base de conocimientos que te permita ver a esa persona que es tu cliente potencial, deberás pensar en los pasos que debe seguir para conocer y comprar tu producto o servicio. 

Conciencia

En la primera fase del pipeline de ventas, la persona se da cuenta de que necesita un determinado producto o servicio y tu marca aparece como una de las mejores soluciones para satisfacerla. En esta etapa, el cliente potencial es llamado de lead.

Ya sabes qué es el pipeline de ventas, pero ¿sabes cuáles son los diferentes tipos de cliente potencial en la etapa de conciencia? Lee: ¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?

Consideración

La persona evalúa si el producto o servicio ofrecido por tu empresa tiene el potencial de satisfacer sus necesidades. En este punto del embudo de ventas, es común que el usuario compare tu negocio con la competencia, y busque los pros y los contras de cada alternativa. En esta etapa, el cliente potencial es llamado de oportunidad.

En el pipeline de ventas y sus etapas, siempre es necesario convencer a los clientes de que eres la mejor opción. Inspírate con estas 4 técnicas de persuasión.

Conversión

Motivada por factores como la lógica, el precio o la implicación emocional con la marca, la persona compra tu producto o servicio. En este punto, ocurre la conversión de un cliente potencial a un cliente real.

Quizás te interese leer: ¿Qué es la tasa de conversión y cómo se relaciona con el embudo de ventas?

Lealtad

Satisfecho con los atributos de tus productos y servicios, el cliente se vuelve leal a tu negocio. Realiza nuevas adquisiciones e indica tu empresa a los demás. El objetivo de este paso es lograr que la experiencia del cliente se mantenga excelente, para que el usuario pueda disfrutar de cada interacción contigo y fidelizarse.

La lealtad no es un proceso lineal. Conoce los 4 niveles de lealtad de marca para cultivar en tu empresa.

¿Cuáles son las ventajas de un pipeline de ventas?

Las ventajas del pipeline de ventas incluyen más visibilidad del recorrido de compra y más integración entre los equipos. También promueve más oportunidades de cierre y facilita el cumplimiento de expectativas, además de fomentar relaciones duraderas.

En efecto, tener un pipeline de ventas diseñado específicamente para tu empresa es una herramienta poderosa. Con él, puedes monitorear la eficiencia de cada fase del proceso de compra e identificar problemas o posibles mejoras en cada una.

Más visibilidad del recorrido de compra

Una de las principales ventajas de un buen pipeline de ventas es saber, con bastante precisión, cuántas oportunidades están abiertas y en qué fases se encuentran. Con eso, puedes saber qué momento del ciclo de compra necesita más atención:

• ¿La adquisición de clientes está por debajo de lo que tu equipo puede cumplir?
• ¿Tu empresa no ofrece buenas sugerencias de recompra y, por lo tanto, no retiene a tus clientes?

El embudo de ventas te mostrará todo eso y también te permitirá crear estándares para tus procesos comerciales. 

¿Te animas a mejorar el pipeline de ventas y sus etapas? Lee: 8 formas de administrar con eficacia los datos de tus clientes.

Más integración entre los equipos

Tener un pipeline en marketing ayuda a los profesionales de la comunicación a crear contenidos alineados con los intereses de los potenciales consumidores, ya sea optimizando los temas o los formatos de las piezas.

Cuando se integra con el pipeline de ventas, esto puede ayudar a crear una estrategia de contenido más dinámica que ayude a las personas a encontrar valor en lo que ofreces.

De esta forma, es más fácil trasladar a la persona de una etapa a otra del mapa de viaje del cliente, acercándola cada vez más al resultado deseado: la conversión.

¿Necesita ayuda para comunicar su valor? Mire esta charla de Casey Brown, una consultora de precios con consejos de oro sobre el tema:

Más oportunidades de cierre

3 de cada 10 profesionales de ventas dicen que la calidad de los leads generados es la principal métrica utilizada para evaluar el rendimiento personal. La buena noticia es que un pipeline de ventas permite a los vendedores personalizar la experiencia para cada paso, aumentando las posibilidades de conversión.

Con la ayuda de un CRM de ventas, por ejemplo, es posible saber exactamente qué porcentaje del total de visitantes contribuye a las conversiones en un período de tiempo determinado.

Al cerrar un trato, un guión puede ayudarte a ser más persuasivo. Lee: ¿Qué es y cómo hacer un script de ventas?

Más expectativas cumplidas

Según un estudio de Microsoft, el 77% de los clientes espera que una empresa sepa quiénes son y qué han comprado, además de tener información sobre sus interacciones anteriores.

El pipeline de ventas ayuda a crear una narrativa coherente desde el descubrimiento de la marca como una posible solución hasta la compra efectiva. En otras palabras, te ayuda a identificar y cumplir las expectativas del cliente.

Tener claro este proceso te permite presentar la propuesta de valor de tus productos y servicios, mientras cuentas una historia alineada con los puntos de dolor del cliente.

Lee también: Customer expectations antes, durante y después de la venta.

Más relaciones duraderas

Según los expertos, atraer a un nuevo cliente puede resultar hasta 7 veces más caro que retener a los que ya te compran. Al ver el recorrido del cliente en el pipeline de ventas, puedes personalizar tus ofertas de manera adecuada y oportuna.

Después de todo, si la persona no comprende los usos, funciones y diferentes aplicaciones de tu producto, no hace diferencia que sea el mejor del mercado.

¿Cómo hacer el pipeline de ventas?

Ahora que ya sabes qué es el pipeline de ventas, cuáles son sus etapas y ventajas, ha llegado el momento de aprender cómo hacer el tuyo.

A continuación, encontrarás el objetivo de cada etapa con sugerencias de contenido que puedes utilizar para alcanzarlos más fácilmente.

Reconocimiento de problemas o necesidades

Como has visto, la primera etapa del pipeline de ventas es la conciencia de un problema o una necesidad. Aquí, tu objetivo es atraer más tráfico a tu sitio web y establecer tu empresa como líder de la industria, demostrando tu conocimiento y autoridad en el tema.

Puedes hacer esto a través de:

• Anuncios en redes sociales;
• Páginas de destino;
• Guest posts en blogs relevantes de la industria;
• Creación de artículos en un blog propio de tu empresa;
• Presencia en redes sociales, con contenido actualizado y útil para los clientes potenciales.

Búsqueda de información

En la segunda etapa del embudo de ventas, el cliente potencial está considerando soluciones al problema identificado. Aquí, el objetivo es ofrecer contenido que haga que tu marca sea percibida como una alternativa viable.

Para intrigar a tu audiencia y alentar a las personas a avanzar en el pipeline de ventas, puedes:

• Ofrecer recursos digitales útiles y gratuitos, como planillas, calculadoras, guías prácticas;
• Comunicar los valores y la misión de tu empresa a través del email marketing y las redes sociales;
• Realizar publicaciones con los “bastidores” de la rutina de trabajo o producción de los productos que vendes, aportando un toque humano a la relación.

Evaluación de alternativas

Después de descubrir tu marca y considerarla como una alternativa viable, el siguiente paso del cliente potencial es compararla con la competencia disponible en el mercado.

En este punto del proceso de ventas, tu objetivo es describir los atributos que hacen que tu producto o servicio sea único. Puedes lograr esto con:

• Estudios de casos que muestran cómo otros se han beneficiado de tus soluciones;
• Publicaciones de terceros que presentan los beneficios de tus productos;
• Recomendación de una autoridad de la industria.

Decisión de compra

Si el prospecto llegó hasta aquí, ¡felicitaciones! Esto significa que cree que tu producto o servicio realmente puede ayudar a satisfacer una necesidad o resolver un problema. Para que el cliente potencial se sienta más cómodo tomando una decisión, puedes:

• Ofrecer una demostración gratuita;
• Programar una conversación con un representante de ventas para aclarar dudas y negociar el precio;
• Crear una sección de preguntas frecuentes para anticipar dudas y objeciones, y liderar la narrativa sobre la experiencia con tu marca;
• Optimizar las páginas de pago para facilitar la finalización de la compra;
• Ofrecer un proceso de onboarding para que la persona aproveche al máximo tus productos y servicios.

¿Cómo gestionar el pipeline de ventas?

Crear tu modelo de embudo de ventas puede parecer complejo, pero es fundamental para el crecimiento de tu negocio, ya que te permite conocer el comportamiento de compra de tus clientes potenciales y ofrecerles soluciones. 

Sin embargo, más que elaborar el pipeline de ventas, es necesario hacer un buen manejo de la información obtenida a través de él. Para esto, esté atento a los siguientes elementos.

1. Integra los equipos de marketing y ventas

Ya es evidente que los dos departamentos deben trabajar juntos para lograr el flujo óptimo del embudo de ventas. Las acciones deben desarrollarse juntas, buscando las mejores ideas y soluciones.

Si imaginas en una tienda de ropa, es inútil que el departamento comercial piense en una acción de descuento para la tienda online si el departamento de marketing no la promociona en las redes sociales, preferiblemente con enlaces directos para la compra.

Quizás te interese leer: 5 técnicas para un proceso de integración de personal exitoso.

2. Haz seguimiento de las oportunidades abiertas

Verifica la tasa de ofertas cerradas que han seguido la ruta de compra en cada etapa del pipeline de ventas. De esta manera, se puede medir y evaluar cuál necesita más atención, luego aplicando la técnica más adecuada de acuerdo con los objetivos específicos.

Si no sabes mucho sobre el tema, esto te resultará útil: ¿Qué significa follow up y cómo aplicarlo en su estrategia de ventas?

3. Monitorea tu competencia

Además de la cantidad de negociaciones y clientes que avanzan a través del embudo de ventas, es esencial saber cuánto gastan. ¿Cuánto está dispuesto a invertir un consumidor en tu producto o servicio?

Aquí, también vale la pena mirar a tu competencia con frecuencia y saber cuáles son sus productos más vendidos, calculando su promedio. A través del sitio web de la competencia, haz una búsqueda en los productos más vendidos, o echa un vistazo a sus redes sociales, para ver qué artículos son los más comentados o esperados por los seguidores.

Si deseas aprender cómo predecir el volumen de ventas para los próximos meses en tu empresa, te recomendamos leer: Pronóstico de ventas: 3 métodos esenciales.

4. Observa el rendimiento de los vendedores

Calcula la tasa de conversión de clientes potenciales para nuevos clientes, sustrayendo la cantidad de clientes reales de la cantidad de personas impactadas y calculadas para el porcentaje de captura.

También calcula la tasa de nuevos clientes para clientes leales, para cada vendedor o tienda. De esa manera, notarás cuáles vendedores están haciendo un buen trabajo, identificarás si es necesario aplicar alguna capacitación en ventas para mejorar la productividad de tu equipo.

¿Conoces los 8 factores que afectan la productividad de los vendedores?

5. Evalúa el tiempo promedio del recorrido

Cada cliente es único y toma un tiempo diferente para recorrer todo el ciclo de ventas, desde la captura hasta la lealtad con la marca. Sin embargo, es necesario analizar el tiempo de conversión promedio de los clientes para identificar si tu canal de ventas funciona correctamente.

A partir de los primeros resultados, calcula el tiempo promedio entre la adquisición del cliente, la compra y, si hay, la recompra. Después de establecer este primer número promedio, controla si esta cifra aumenta o disminuye según el tiempo de aplicación del pipeline de ventas.

Echa un vistazo a este artículo – 11 variables de lealtad de los clientes para retener más.

¿Cómo evitar que el embudo de ventas se obstruya?

A partir de la elaboración de tu pipeline de ventas y el análisis de los indicadores presentados, podrás identificar dónde puede obstruirse y hacer que el cliente no llegue al final del ciclo de compra. Aquí tienes algunos consejos para prevenir esto:

Evita la sobrecarga de trabajo

Puede parecer maravilloso que tu departamento de marketing capture muchos más leads de lo esperado. Sin embargo, el comercial y tus vendedores necesitan poder satisfacer toda esta demanda.

Si la cantidad de clientes potenciales es mucho mayor de lo que tu equipo puede responder, el embudo de ventas puede sobrecargarse con muchas oportunidades abiertas, pero pocas realmente conduciendo a la conversión.

Cuando el equipo de ventas está abrumado, el equipo de servicio al cliente también tiene que trabajar más duro. Aprende cómo evitar esta situación: ¿Equipo de atención al cliente agotado? Piensa en agilidad para prevenirlo.

Brinda autonomía para los clientes

De acuerdo con el Informe de Tendencias en CX 2022 de Zendesk, 9 de cada 10 clientes gastarán más con las empresas que les permitan encontrar respuestas en línea sin tener que ponerse en contacto con nadie.

Lo que este dato revela es un deseo de autonomía. Las personas quieren poder no solo resolver problemas por su cuenta, sino también completar una acción sin depender de un empleado de tu empresa.

En términos de ventas, esto significa, por ejemplo:

• encontrar información sobre las características del producto en tu sitio web;
• tener varias fotos o videos del producto para tomar una decisión informada;
• completar la compra en unos pocos pasos, sin tener que llamar a un representante de ventas para hacerlo.

Por estas razones, es esencial buscar posibles “obstrucciones” en todas las fases de tu embudo de ventas, desde la conciencia hasta la lealtad, para identificarlas y corregirlas lo antes posible, de modo que el cliente pueda continuar su ciclo de compras.

Te recomendamos leer: Mejora continua de procesos: 7 pasos recomendados por ITIL V4.

4 trucos para hacer el pipeline de ventas más efectivo

¿Quieres que el pipeline de ventas sea más efectivo? Perfecciona tu presencia digital, facilita la búsqueda de información y sé transparente sobre la política de precios. 

1. Perfecciona tu presencia digital

Según el Informe de Tendencias de Ventas de Zendesk, el 50% de los clientes quiere comunicarse digitalmente con las empresas. Por lo tanto, es fundamental que perfecciones tu presencia en línea.

Más que ampliar la oferta de canales de comunicación, debes identificar cuáles son relevantes para tu audiencia y aprender a aprovechar al máximo las características específicas de cada uno.

Por ejemplo, si tus clientes son jóvenes usuarios de WhatsApp, puedes implementar aplicaciones de mensajería para brindar comodidad y rapidez en el servicio.

Lee más: ¿Nuevos canales de comunicación? Tips para explotarlos al máximo.

2. Facilita la búsqueda de información

Otro hallazgo del Informe de Tendencias de Ventas de Zendesk fue que el 45% de los clientes realizan más búsquedas en línea antes de decidir comprar un producto o servicio. 

Esto sugiere que la gente quiere saber mejor no solo lo que vendes, sino cómo te posicionas en relación a otras opciones en el mercado. En otras palabras, ¿cuáles son tus diferenciales que harán que te elijan a ti sobre la competencia?

Una buena solución a esto es crear un blog dentro del sitio web de tu empresa. Allí, puedes hablar sobre temas relacionados con los problemas que sus productos ayudan a resolver. De esa manera, ofrece valor a los clientes incluso antes de venderles algo.

3. Sé transparente sobre los precios

El estudio de Zendesk también encontró que más de un tercio de los clientes están más sensibles a los cambios en los precios. 

Cuando se trata de encontrar el equilibrio entre las necesidades de tu empresa y las de tus clientes, es fundamental que seas transparente. De lo contrario, corres el riesgo de tomar por sorpresa a tu audiencia y perderla ante la competencia.

Hay dos enfoques posibles: hablar con un foco en el bolsillo o en el corazón. Sin embargo, la mejor manera es combinar los dos. Una mezcla de números con storytelling puede hacer que tu mensaje sea más persuasivo y muestre, de forma racional y subjetiva, por qué subir el precio es una decisión correcta en aquel contexto.

Echa un vistazo a este artículo y mejora tu pipeline de ventas: Cómo calcular el precio de un producto en 4 pasos.

4. Ve el servicio como un valor, no como un costo

Según una investigación de Accenture, las empresas que ven el servicio al cliente como un valor en lugar de un costo impulsan el crecimiento sostenible –de hecho, generan 3.5x más ingresos.

Y este consejo es para todas las etapas del pipeline de ventas. En la etapa de conciencia del problema o la necesidad, se puede instruir a los agentes de servicio para que brinden información a los clientes potenciales sin tratar de venderles algo en esa interacción.

Asimismo, cuando un cliente considera sus alternativas de compra, los vendedores pueden generar gatillos predictivos, que les avisen cuando es el momento oportuno para sanar una duda o responder una consulta de manera proactiva.

Si estás interesado en implementar esto en tu pipeline de ventas, lee: Mensajería instantánea para empresas: 3 usos prácticos.

Vende más y mejor con Zendesk

Como has visto, tener un pipeline de ventas en tu empresa aporta más visibilidad al recorrido del cliente y te brinda la oportunidad de satisfacer las necesidades específicas en el momento oportuno. Sin embargo, gestionar todas estas etapas ¡es trabajo de un batallón!

Para hacerte la vida más fácil, Zendesk ha diseñado una solución de ventas completa para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del embudo. Con esa herramienta, puedes:

• Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
• Permitir que los representantes asignen prioridades en el trato con los clientes;
• Conectar diferentes equipos para capitalizar las oportunidades sin importar dónde surjan;
• Capturar datos automáticamente para mantener tu negocio sincronizado;
• Utilizar listas inteligentes para segmentar y filtrar leads y tratos en tiempo real;
• Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones y ver el historial de tratos desde un solo lugar.

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