Penetración de mercado: estrategias para hacer crecer tu negocio

La penetración de mercado es una de las estrategias de negocio más importantes. Apunta a incrementar las ventas dentro de una base en la que la empresa ya opera. Su objetivo es llegar a más consumidores dentro de esa audiencia e impulsar la competitividad en la búsqueda de nuevos clientes.

Iniciar un negocio no es un trabajo que termina cuando todo está funcionando. Es necesario buscar un desarrollo constante y también la expansión para aumentarla penetración de mercado.

Para lograrlo, es importante implementar estrategias de mercado exitosas  . Esto permite alinear mejor el trabajo de marketing, retener clientes, ganar nuevos y también aprender de la competencia.

A continuación, podrás conocer por qué es importante la penetración de mercado y cuáles son las mejores estrategias de mercado para que tu negocio despegue. Descubre:

• ¿Por qué es importante la penetración del mercado
• 5 estrategias de penetración de mercado
• Alta penetración de mercado: estrategias
• Estrategias de mercado: cuáles son las más exitosas y cuáles evitar
• ¿Cómo optimizar tus estrategias de mercado?

¿Por qué es importante la penetración de mercado?

El trabajo de penetración de mercado resulta esencial, ya que trae como principal resultado el aumento de la participación de la empresa en la industria a la cual pertenece. Esto permitirá a la empresa prospectar clientes de sus competidores.

En este punto, es importante diferenciar la estrategia de entrada al mercado de la estrategia de penetración de mercado. En esta última se trata de expansión, llegar a más personas que ya forman parte del público objetivo de la empresa —la segmentación de audiencia. La práctica tiene como objetivo aumentar la visibilidad y vender a más personas dentro de ese público objetivo.

5 estrategias de penetración de mercado

Hay muchas formas diferentes de abordar la táctica de penetración y varias estrategias de mercado para lograr el éxito. Descubre cinco de las más importantes a continuación:

Mejora la eficacia del marketing

Actualizar tu contenido, trabajar con branded content y analizar su efectividad puede ayudar con la penetración del mercado. Considera estas tres formas de mejorar la efectividad del marketing de tu empresa: 

Estrategia de marketing

Al momento de elegir el contenido adecuado para tu empresa, debes contar con una estrategia de marketing eficiente adaptada a las necesidades de tu organización. Al momento de planificar, debes tener en cuenta los siguientes pasos:

• Define tu público objetivo;
• Analiza a la competencia;
• Estudia las temáticas y palabras clave de tu segmento del mercado;
• Establece metas a corto y largo plazo;
• Elige los canales de comunicación;
• Pacta un presupuesto;
• Crea tu plan de contenidos.

Efectividad del contenido

Otro aspecto a tener en cuenta para mejorar la efectividad del marketing es que el contenido sea de calidad y esté dirigido a los usuarios correctos. Con esto, evitas perder clientes por contenido irrelevante o de baja calidad. 

Si quieres destacar con un contenido eficiente, puedes aplicar estos consejos:

• Aprovecha el big data para conocer a tu audiencia correcta;
• Implementa estrategias de visibilización para alcanzar a más personas; 
• Garantiza que los contenidos contengan información valiosa, interesante y útil para tu audiencia;
• Promueve espacios de feedback con los usuarios para mejorar los contenidos.  

Personalización de contenido

Por último, debes garantizar que tu contenido se adapte a tu audiencia. Esto permitirá no solo transmitir tu mensaje, sino también interpelar a las personas, promover su acción. 

La personalización del contenido implica considerar aspectos esenciales como:

• las características de tu buyer persona;
• buyer’s journey;
• El tono y el mensaje;
• Canales que se utilizarán;
• Tipo de contenido (fotografías, escritos, material audiovisual, etc.).

Aprende más sobre marketing de contenido en ¿Qué es Inbound Marketing? 7 pasos clave en tu estrategia 

Aumenta el conocimiento de la marca

Similar a mejorar la efectividad del marketing, otra buena estrategia de penetración en el mercado es aumentar el conocimiento de la marca. Puedes hacer esto de varias maneras diferentes:

• Haz branding de marca;
• Aumenta tu presencia en las redes sociales;
• Trabaja con personas influyentes;
• Explora la historia y la personalidad de tu marca.

¡Optimiza tu marketing en redes sociales con estos consejos! Explora: 7 beneficios de hacer mercadotecnia en redes sociales.

Independientemente del enfoque que adoptes para aumentar el conocimiento de tu marca, debes ser coherente con el mensaje en todas las plataformas y canales. Con una voz alineada y una estética de marca, los clientes potenciales pueden conocer y reconocer tu marca fácilmente.

Trabaja en varios canales

¿Sabías que el 65% de los clientes quieren comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas? 

En el mundo digital actual, ya no es suficiente vender a través de su sitio web personal o en una tienda física. Necesitas publicar tu contenido y ofrecer atención en múltiples canales como parte de tu estrategia de penetración de mercado.

Esto puede incluir:

• Ventas internas;
• Socios de ventas de canal;
• Medios digitales;
• Franquicias; 
• Alianzas estratégicas.

Quizás te interese leer: Aumentar ventas por internet: 3 poderosas estrategias para tu empresa.

Reencuadra los productos

Lo que ya vendes puede tener otro impacto en la misma audiencia a la que ya llega tu marca. La resignificación de productos es una estrategia realmente sencilla que garantiza que las empresas sean capaces de valorar lo que ya está en el mercado.

La propuesta es mostrar al público que un determinado artículo puede tener una nueva funcionalidad o ser útil en situaciones que antes no eran comunes.

Descubre aquí más tips para promocionar un producto. 

Participa en el engagement

El engagement es esencial en cualquier momento, pero al pensar en un plan de marketing es crucial para aumentar la penetración de mercado.

Las marcas necesitan estar cerca de su audiencia para trabajar en lo que sea necesario. Esto puede lograrse mediante la resignificación de productos o con estrategias de marketing permitan alcanzar a más clientes potenciales.

En la práctica, la mejor manera de hacer esto es trabajar en una relación con tu audiencia. El punto de partida debe ser conocer bien a tu persona o arquetipo de cliente: saber lo que quiere tu cliente, lo que necesita y asegurarse de que tu negocio pueda cumplir con esas necesidades y expectativas.

Lee también: Marketing de productos desde cero: ¿qué es y cuándo usar?

Alta penetración de mercado: estrategias

Si quieres desarrollar un plan estratégico de penetración de mercado para tu empresa, es fundamental tener en cuenta tres cosas:

• Tener un benchmark;
• Conocer muy bien a tu audiencia;
• Conocer a tus competidores.

Benchmarking

Si deseas que tu empresa tenga una alta penetración en el mercado, es fundamental ver ejemplos de éxito de otras empresas. Este método se conoce como benchmarking.

El benchmarking guiará el trabajo de tu empresa. Es una base para proponer objetivos estratégicos que deberán alcanzarse en relación con el mercado. Por supuesto, no siempre será posible igualar los resultados, pero es un objetivo: cuanto más te acerques a él, mayor será el desarrollo.

Conocimiento de audiencia

Tu audiencia tiene necesidades, aspiraciones y expectativas específicas con respecto a los productos que tu empresa puede ofrecer. Como sabes, desarrollar una personalidad para tu marca es el primer paso a dar cuando se busca una alta penetración en el mercado.

Este conocimiento comprende estas brechas que tiene el consumidor, especialmente si los competidores no han podido. Esta es la mejor manera de destacar en el mercado y ampliar tu base de clientes.

Conocimiento de la competencia

Conocer a la audiencia es importante, pero saber quiénes son sus competidores es esencial para ser una empresa competitiva. Al analizar quién obtiene parte de la participación de mercado, es posible tener algunas ideas, por ejemplo, cómo otras empresas se comunican y trabajan en su marca.

Hacer un análisis de la competencia es lo que te permitirá detectar sus fortalezas y debilidades para usarlas a favor de tu negocio. 

Descubre más: 5 tendencias de ventas que debes conocer.

Estrategias de mercado: cuáles son las más exitosas y cuáles evitar

Luego de lo que viste, queda claro que la penetración de mercado es una de las más importantes entre las estrategias de mercado. Ahora, puedes profundizar en otros ejemplos para enterarte cuáles estrategias de mercado fueron más exitosas y cuáles deberías evitar.

Cuáles estrategias de mercado no se deben hacer 

Enfoque en las ganancias 

Al momento de hablar de cuáles estrategias de mercado no se deben hacer, la primera que destaca es el enfoque en la generación de ganancias. Suena raro ¿verdad? Ahora lo entenderás:

Es natural que una empresa tenga como objetivo obtener beneficios económicos. Sin embargo, esta meta no puede ser la base de tu estrategia. En cambio, deberías enfocarte en aquellos aspectos que te llevan a conseguir estas ganancias como:

• Ofrecer un servicio del cliente excepcional; 
• Impulsar la productividad de tus colaboradores;
• Destacar e innovar en la industria con tu producto o servicio.  

Descubre cómo aumentar tus ganancias sin basar tu estrategia en ella con estos 3 ejemplos de venta inteligente para aumentar los ingresos. 

Trabajar en objetivos a corto plazo

Otro de los errores más frecuentes cuando se aplican las estrategias de mercado es centrarse en metas inmediatas. Si bien estas son importantes, nunca debes olvidar la viabilidad a largo plazo de tu negocio.

Al momento de generar un plan de negocios, es importante equilibrar los objetivos a corto y largo plazo. Para ello, es recomendable dividir tus esfuerzos entre:

• Tus ingresos actuales de negocio (70%);
• Ampliar los clientes (20%);
• Explorar nuevos mercados (10%).

Conoce más sobre objetivos de negocio en: Cómo hacer un business plan y cuáles son los elementos esenciales para el éxito.

Visión genérica

Si lo que buscas es tener una marca competitiva, necesitas una visión que se destaque entre las demás. Este aspecto es crucial al momento de crear una identidad sólida.

Sin embargo, algunas empresas cometen el error de menospreciar su importancia. Así, crean visiones genéricas y poco interesantes, que les impiden destacarse entre la competencia. 

¿Cómo evitar este error? Enfoca tus esfuerzos en crear un valor agregado en tu empresa. Puede ser con la garantía de:

• Excelencia operacional;
• Vínculos sólidos con los clientes;
• Productos o servicios líderes.

Si no sabes por dónde empezar, lee: Claves para construir la identidad corporativa de tu empresa. 

Cuáles estrategias de negocio fueron más exitosas

Enfoque humano

Como sabes, enfocarse en las ganancias puede ser muy peligroso para una empresa. Por el contrario, el enfoque humano centra sus esfuerzos en ofrecer las mejores experiencias a las personas que se relacionan con una compañía.

Estas estrategias de mercado no solo abarcan la experiencia del consumidor o cliente externo, sino también la del cliente interno, es decir, proveedores y colaboradores. Esto es crucial ya que empleados satisfechos generan clientes satisfechos.

Descubre qué piensan las personas sobre la CX en Cuál es la importancia de la experiencia al cliente

Investigación de mercado

Dentro de las estrategias de mercado exitosas, el análisis de la industria y, dentro de este, el estudio de la competencia son centrales. Muchas veces, se confunde la idea de innovación con éxito. Sin embargo, ser el primero no siempre implica ser el mejor.

De hecho, una buena táctica de negocios es el análisis profundo de un mercado que ya existe para detectar las fortalezas y brechas de la competencia. Esto permite crear productos o servicios que aprovechen y mejoren los puntos fuertes y salden las fallas de los demás.

¿Quieres saber por qué es exitosa esta estrategia? Puedes leer: ¿Qué es y por qué es importante la investigación de mercado? 

Implementación de la tecnología

Internet y los avances tecnológicos transformaron significativamente los comportamientos y expectativas de las personas. En este marco, la transformación digital ya no es una opción para las empresas, es una obligación: sí o sí necesitan actualizar sus procesos y dinámicas de venta.

¿Sabías que 9 de cada 10 empresas exitosas invierten constantemente en inteligencia artificial?  Además, la implementación de esta tecnología creció un 270% en los últimos años.

Por eso, al momento de planificar las estrategias de mercado, resulta esencial contemplar la tecnología. Esto implica la incorporación de recursos y software para la automatización de procesos así como también las tácticas de implementación para aprovechar su potencial al máximo.

¿Cómo optimizar tus estrategias de mercado con la ayuda de Zendesk?

Ahora que conoces las estrategias de mercado más eficientes, necesitas optimizar tus ventas. Como sabes, la tecnología es fundamental para estar aún más cerca de tus clientes actuales y potenciales.

Al momento de implementar tácticas de penetración de mercado, CRM de ventas de Zendesk es el asistente de ventas que necesitas. Este software permite la integración completa de todas las tareas de ventas. Además promueve la automatización y optimización de los procesos para impulsar la competitividad de tu empresa.

Entre las funcionalidades más destacadas, están:

• Plataforma centralizada
• Visualización completa del embudo de ventas e información de clientes;
• Integración de correo electrónico;
• Herramientas para las interacciones de ventas;
• Recursos para automatización y monitoreo de tareas;
• Listas y plantillas inteligentes;

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