Las estrategias de ventas de una empresa son una guía que sirve para detallar los pasos a seguir para alcanzar los objetivos comerciales fijados en un periodo determinado.
Las estrategias de ventas también sirven para:
- asegurar la estabilidad de la empresa;
- organizar objetivos de ventas;
- establecer cómo alcanzar las metas propuestas;
- organizar los recursos necesarios (tanto humanos como tecnológicos) para alcanzar dichos objetivos.
¿Cuál es la importancia de las estrategias de ventas? Evitar resultados como éstos: En 2020, el 40% de las empresas fallaron en alcanzar sus objetivos de ventas.
¿Sabías que el 81% de las empresas no auditan sus procesos de ventas con regularidad; mientras que el 65% de los representantes de ventas opina que no cuentan con el tiempo y recursos suficientes para alcanzar las metas?
Puede que tu equipo de ventas se esfuerce todos los días para generar leads potenciales: enviando mails, haciendo llamadas en frío, concretando citas. Pero sin tener claro qué genera una estrategia de ventas, es muy probable que mucho de su esfuerzo sea en vano.
Si estás ante este desafío y quieres mejores resultados, te mostramos cómo transformar un equipo de ventas que va al día, por uno completamente estratégico y enfocado en resultados.
Estás a punto de descubrir:
- ¿Para qué sirven las estrategias de ventas?
- ¿Qué buscan las estrategias de venta?
- ¿Cuál es la importancia de las estrategias de ventas?
- ¿Cuáles son las estrategias de ventas más efectivas?
¿Para qué sirven las estrategias de ventas?
Como viste, las estrategias de ventas sirven para definir el camino a seguir por el equipo para convertir más prospectos en clientes.
Para ello, es necesario condensar toda la información referente al negocio que ayude a definir cómo optimizar el buyer’s journey.
Los siguientes datos generan una estrategia de ventas:
- información sobre tu buyer persona;
- estrategias implementadas hasta el momento;
- resultados obtenidos de cada estrategia;
- posicionamiento en el mercado;
- estructura del equipo de ventas;
- herramientas utilizadas.
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¿Qué buscan las estrategias de venta?
Las estrategias de ventas buscan procesar toda esa información para identificar las fortalezas y debilidades del proceso de ventas actual, así como mejorar las tácticas de venta de acuerdo a las necesidades detectadas de los clientes.
Una estrategia de ventas se compone de:
- Objetivos SMART: con base al análisis de datos previo;
- KPI’s: indicadores clave de desempeño que midan el éxito de las acciones realizadas,
- Organización del equipo de ventas: para definir los objetivos particulares que debe alcanzar cada integrante;
- Tácticas de ventas definidas: de acuerdo a los resultados obtenidos previamente o el comportamiento del buyer persona. Es decir, definir las medidas que tomará el equipo en cada etapa del embudo de ventas.
De modo que, una estrategia de ventas busca orientar el trabajo del equipo comercial hacia tareas basadas en objetivos alcanzables y resultados medibles; para optimizar la experiencia del cliente de acuerdo con sus necesidades y expectativas.
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¿Cuál es la importancia de las estrategias de ventas?
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Otros beneficios de las estrategias de ventas son:
- ayudan a tu empresa a destacar por encima de la competencia;
- saber exactamente qué está funcionando y qué no;
- condensan y sintetizan los resultados para hacerlos accesibles para todo el equipo;
- identificar nuevas tendencias para replantear la estrategia o incorporar diferentes tácticas.
Una estrategia de ventas no es estática, ya que deberás medir tus resultados constantemente para determinar si cumpliste las metas. Además, es importante que estés al tanto de los cambios que puedan afectar el comportamiento de compra de tus clientes, para adaptar tu estrategia cuanto antes.
¿Cuáles son las estrategias de ventas más efectivas?
Ahora que viste para qué sirven las estrategias de ventas, te mostramos cuáles son las mejores opciones para aplicar en tu negocio.
1. Inbound sales
La estrategia de ventas inbound sales lleva a cabo un proceso de educación para motivar a los clientes potenciales a acercarse a la empresa de manera orgánica.
Esta estrategia de ventas se basa a en una visión customer centric, es decir, que pone las necesidades e intereses de los consumidores potenciales como foco a la hora de realizar la venta. Incluso, el 53% de las empresas con una estrategia Inbound reportaron una alza en el ROI.
2. Estrategia de ventas cruzadas
Las ventas cruzadas se caracterizan por la recomendación de un producto adicional con base en compras realizadas previamente. Esta estrategia puede aumentar las ventas en un 20% y la rentabilidad en un 30%.
Para ello, es importante analizar el comportamiento de compra de los clientes para recomendar productos que realmente añadan valor.
3. Estrategia de ventas up-selling
La estrategia de ventas de up-selling sirve para ofrecer un producto de mayor costo y mejores características que el que había sido considerado por el cliente en primer lugar.
Es importante transmitir al cliente los beneficios potenciales de adquirir el producto de mayor calidad, y por qué se adecúa mejor a sus necesidades.
Escuchar a tus clientes y consolidar relaciones con ellos es un punto esencial para el éxito de cualquier estrategia de ventas. Para ello, te debes asegurar de contar con las herramientas adecuadas para la gestión y análisis de tus procesos.
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Asegura el éxito de tu estrategia de ventas
Ya viste que de nada sirven las estrategias de ventas si tu equipo no tiene tiempo para ponerlas en práctica. Por eso, Zendesk para ventas es el complemento perfecto para asegurar el éxito de tu estrategia de ventas.
Con las funciones automatizadas de Zendesk Sell, puedes:
- Obtener la información relevante para ofrecer experiencias más personalizadas y con enfoque en el cliente;
- Envíar ofertas de acuerdo con las características de tus clientes y aplicar fácilmente estrategias up-selling y cross-selling
- Dar seguimiento a los tratos en cada etapa del embudo de conversión y convertir con mayor facilidad.
Ahora que sabes para qué sirven las estrategias de ventas, ¿qué esperas para ver todo lo que Zendesk puede hacer por ti? Solicita hoy una demostración gratuita.
