Tener claro para qué sirve el embudo de ventas es indispensable para saber cuál es el proceso que tu empresa debe seguir desde el primer contacto con el cliente, hasta el cierre de venta. 

Por ello, hoy te contamos para qué sirve el embudo de ventas y todos los beneficios que puede traer para tu empresa.

En este post encontrarás:

• ¿Qué es el embudo de ventas?
• ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
• ¿Cómo hacer un embudo de ventas?
• ¿Cómo nos puede ayudar el embudo de ventas para identificar qué tipo de estrategias de promoción de ventas podemos implementar?
• Ejemplos de embudos de ventas.

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas es la representación del recorrido que hacen los leads potenciales hasta convertirse en clientes. Contar con un embudo de ventas bien estudiado te permitirá recolectar más información de tu buyer persona para incentivar su decisión de compra en cada etapa. 

Beneficios del embudo de ventas:

• Es indispensable para fijar objetivos SMART del equipo de ventas;
• Te ayudará a calcular los recursos necesarios para alcanzar las metas en el tiempo fijado;
• Comprenderás cuáles estrategias de ventas y marketing sirven mejor en cada etapa del embudo;
• Te permitirá maximizar los esfuerzos al enfocar cada uno a un propósito;
• Te permitirá conformar un equipo de ventas más enfocado en resultados y en sus objetivos específicos;
• Podrás reducir el costo de conversión al conservar únicamente las estrategias adecuadas. 

Sin embargo, de acuerdo a un estudio, 68% de las compañías fallan al identificar claramente su embudo de ventas, así como en su posterior análisis. 

Además, FiveFunnel reveló que 31% de los ejecutivos de ventas no saben por dónde empezar a la hora de identificar un embudo de ventas.

Por ello, además de comprender para qué sirve el embudo de ventas, es indispensable profundizar en los elementos que no puedes perder de vista para implementarlo en tu empresa. 

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¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Aunque el embudo de ventas puede tener algunas variaciones de acuerdo al comportamiento de los compradores, en general, las etapas son las siguientes: 

• Descubrimiento
• Generación de leads
• Oportunidades de ventas
• Clientes

1. Etapa de descubrimiento

En esta etapa del embudo de ventas debes tener claro cuántos visitantes recibe tu página web de manera mensual, así como cuáles son las páginas más visitadas, los productos más solicitados, las tasa de rebote y la tasa de retorno. 

2. Etapa de generación de leads

Esta etapa se caracteriza por llamar la atención de los visitantes para obtener sus datos de contacto. Esto se puede hacer a través de un formulario de registro en la landing page o de una estrategia de contenidos enfocada a esto. Posteriormente, todos los contactos generados deberán pasar por un proceso directamente con el equipo de ventas para seleccionar a los leads calificados.

3. Etapa de oportunidades de venta

Esta etapa consiste en trabajar las oportunidades de venta directamente con los leads calificados. Para ello, es importante mantener una comunicación fluida y actualizada para que los agentes puedan responder a las dudas sin necesidad de repetir información. 

4. Etapa de conversión a clientes

En esta etapa es importante calcular el porcentaje de leads potenciales que se convirtieron a clientes, así como las razones principales que los convencieron de tomar esta decisión. Además de comenzar estrategias post venta para mantener la fidelización. 

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¿Cómo hacer un embudo de ventas paso a paso?

Llegamos a la pregunta del millón. Ya que ha quedado claro para qué sirve el embudo ventas, ahora sigue la parte más divertida, aprender cómo hacer un embudo de ventas. 

Lo cierto es que hacer un funnel de venta consta de un proceso de aprendizaje y de prueba y error, ya que todos los públicos se comportan de manera distinta, por lo que deberás ir perfeccionando tus estrategias a la medida que conozcas mejor a tu buyer persona. 

Por ello, algunos pasos de arranque para hacer un embudo de ventas son:

1. Ten una presencia online sólida

El primer paso de un embudo de ventas es ser visible para una gran cantidad de visitantes. Por ello, debes asegurarte de que tu empresa sea fácil de encontrar y que tienes cubiertos los canales donde está tu público objetivo; como redes sociales, Whatsapp, mensajería, etc. 

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Puedes comenzar con una landing page bien optimizada y analizar los resultados de cada canal que integres para asegurarte que estás destinando los recursos necesarios para la captación de clientes. 

2. Integra tus canales de contacto

Es muy importante que cuentes con las herramientas necesarias para no perder de vista la evolución de tus leads potenciales hasta que se conviertan en clientes. Además, es necesario obtener métricas constantemente de los resultados de cada estrategia implementada en las diferentes etapas del embudo de ventas.

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3. Analiza tus resultados

No perder de vista el recorrido de tus leads potenciales te permitirá obtener datos útiles sobre tus estrategias implementadas, tales como: 

• Las campañas con mejor rendimiento para captación de leads;
• La calidad de los leads generados por una campaña. Puede que una estrategia haya generado muchos contactos, pero de poca calidad;
• Los canales con mayor rendimiento para generación de leads;
• Las razones por las que los clientes potenciales no avanzan a la siguiente etapa;
• Los principales beneficios que los clientes potenciales buscan;
• Los CTA que generaron mejores resultados.

4. Replantea tu estrategia

Una vez que tienes claro el origen y recorrido de tus leads potenciales, debes proceder a hacer los cambios pertinentes para priorizar las estrategias que mejor han funcionado. Deja de lado las que no dieron resultado y ni reflejan las necesidades de tu consumidor en la calidad de tu producto o servicio. 

¿Cómo nos puede ayudar el embudo de ventas para identificar qué tipo de estrategias de promoción de ventas podemos implementar?

Un embudo de ventas te ayudará a identificar las estrategias de promoción de ventas que mejor han funcionado, así como las que podrías implementar. Por medio del constante análisis del comportamiento de tus clientes potenciales, podrás determinar cuáles contenidos, copys o campañas han generado más interés. 

Por ejemplo, si una empresa obtuvo un gran número de leads potenciales a través de la descarga de un ebook, el objetivo ahora es que la mayor parte de estos pasen a la siguiente etapa, para lo cual sería pertinente emplear una promoción relacionada con dicho material.

Ejemplos de embudos de ventas

Lead Funnel

Este tipo de funnel tiene por objetivo la generación a partir de estrategias de marketing a través de redes sociales como Facebook o Instagram. Pueden ser anuncios con objetivo de tráfico a la página web, donde el visitante encontrará un formulario de registro.

Lead funnel + elemento de valor

Este tipo de funnel se caracteriza por ofrecer un contenido de valor (lead magnet) a cambio de los datos de contacto del cliente potencial. Para ello, se pueden implementar varias estrategias, como una masterclass gratuita o un ebook, los cuales deberán enviar al usuario a una página de agradecimiento. 

Recuperación de carritos de compra abandonados

Es muy común que, por alguna razón, los clientes potenciales no concreten su compra cuando están a unos pasos. Por ello, este tipo de funnel tiene la finalidad de captar específicamente a estos leads a través de campañas relacionadas con los productos que abandonaron.

Tener visibilidad de tu embudo de ventas es fundamental para asegurar que la mayor parte de tus leads potenciales pasen a las siguientes fases hasta convertirse en un cliente frecuente de tu empresa. 

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Zendesk para ventas es el CRM que te permitirá tener control de tu proceso de ventas en todo momento. 

• Mantén el flujo de comunicación con tus leads potenciales, sin importar el medio de contacto; 
• Obtén la información principal de tus clientes potenciales para una experiencia personalizada;
• Herramientas automatizadas como gestión de contactos y tratos, seguimiento de actividades y generación de clientes potenciales;
• Aumenta la productividad de tu equipo de ventas con mayor tiempo dedicado a convertir, ¡y más!

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