Métricas de ventas: 6 indicadores efectivos para medir el desempeño de tu equipo comercial

La utilización de métricas de ventas es la clave para obtener información cuantitativa sobre el desempeño y los resultados de las actividades comerciales de una empresa. Además, permite medir el rendimiento del equipo de ventas, tomar decisiones basadas en datos y evaluar el impacto de las estrategias implementadas.

Mejorar el rendimiento de tu equipo comercial, implica conocer el estado actual de los indicadores, implementar acciones de mejora y hacer seguimiento. Descubre a continuación cuáles son las métricas de ventas que puedes implementar en tu empresa.

¿Qué son métricas de ventas?

Las métricas de ventas son indicadores de desempeño comercial. También conocidas como KPIs en ventas, por su sigla en inglés Key Performance Indicators, que en español se traduce como Indicadores Clave de Desempeño.

Estas medidas de desempeño cuantifican diversos aspectos como: el número de ventas realizadas, el valor de las transacciones, la tasa de conversión y el tiempo de ciclo de ventas.

Dichos indicadores son de gran utilidad en la gestión de equipos de ventas, porque permiten hacer seguimiento al cumplimiento de los objetivos de ventas, de fidelización y otros aspectos importantes del negocio.

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6 Ejemplos de métricas de ventas

Existe una gran cantidad de indicadores y su importancia depende de las necesidades de la empresa. Sin embargo, los 6 tipos de análisis de rendimiento de ventas a continuación serán de gran utilidad para ti, sin importar la industria o la categoría de tus productos o servicios.

1. Duración media del ciclo del cliente

Es el tiempo que pasa desde el momento en el cual se entra en contacto con un lead, hasta que se cierra la venta, convirtiéndose así en cliente.

Para calcularlo, debes contar con el tiempo de cada cliente, una cifra que puedes obtener fácilmente a través de una plataforma de gestión de clientes o al aplicar la siguiente fórmula:

• Duración media del ciclo del cliente = Sumatoria del tiempo de cada cliente / Número de clientes 

Por ejemplo, si tienes 4 clientes, con los siguientes tiempos: 3 meses, 1 mes, 5 meses, 2 meses.

Duración media del ciclo del cliente = 11 meses / 4 clientes = 2.75 meses.

Entonces el tiempo medio de conversión de mis clientes es de 2.75 meses.

2. Tasa de cierre o de conversión

Esta métrica hace referencia a la cantidad de ventas cerradas durante un periodo determinado, teniendo como base el total de clientes potenciales o leads.

Para obtener la tasa de cierre, debes aplicar la siguiente fórmula:

• Tasa de cierre = ventas cerradas en el mes / leads totales durante ese mes

La fórmula puede ser aplicada para medir la efectividad del equipo de ventas en general y puede también aplicarse para cada vendedor.

Además, este indicador, permite analizar si es necesario implementar una estrategia para generar leads más calificados, hacer seguimiento y convertirlos en clientes con mayor agilidad.

Por ejemplo, si al finalizar el mes cuentas con una base de 300 leads y logras cerrar 20 ventas:

Tasa de cierre = 20 / 300 = 0.066 x 100 = 6.66%.

Esto significa que la tasa de cierre de tu equipo es de 6.66%. En otras palabras, de todos los clientes potenciales, se concretó la venta con el 6.66%.

Si no sabes cuáles son los tipos de métricas que necesitas tener en cuenta en tu negocio, lee: 5 KPIs de ventas que debes calcular [DEFINICIÓN Y FÓRMULAS].

3. Leads para un cliente

Esta métrica se desprende de la anterior (tasa de cierre) porque es el cálculo inverso, que pretende averiguar cuántos leads necesitas tener para cerrar una venta. Para calcularlo, necesitas la información sobre el total de leads en un periodo determinado y el número de ventas. Luego, debes aplicar la siguiente fórmula:

• Leads para un cliente = número de leads totales / número  de ventas totales

Continuando con las cifras del ejemplo anterior:

Leads para un cliente = 300 / 20 = 15.

Esto significa que para lograr 1 venta, necesitas tener 15 leads o clientes potenciales.

4. Tasa de ventas de cada vendedor

Este indicador mide el desempeño de cada vendedor, calculando su participación en las ventas totales durante un periodo determinado (mes / trimestre / semestre / año), de acuerdo con la necesidad de la empresa.

Ventas por vendedor =  número ventas de un vendedor en un período de tiempo / número ventas totales en el mismo periodo.

Por ejemplo: si un vendedor realiza 150 ventas en un mes y el total de ventas del equipo es de 500, entonces:

Ventas por vendedor =  150 / 500 = 0.3 x 100 = 30%.

Esto significa que el 30% de las ventas del mes fueron realizadas por ese vendedor.

Este cálculo podría hacerse también con el valor de las ventas, en vez de la cantidad de ventas. La fórmula varía de la siguiente forma:

• Valor ventas por vendedor = Valor ventas de un vendedor en un período de tiempo / Valor ventas totales en el mismo periodo.

Así, si el vendedor cerró ventas por 5.000 pesos y el total de las ventas del mes fue de 40.000 pesos, entonces:

Valor ventas por vendedor =  5.000 / 40.000 = 0.125 x 100 = 12.5%.

Esto significa que ese vendedor fue responsable del 12.5% del valor de las ventas del mes.

5. Costo de adquisición del cliente (CAC)

Esta métrica responde a la pregunta “¿Cuánto le cuesta a una empresa conseguir un cliente?”. En este cálculo intervienen los costos de marketing, ventas, publicidad, representación, relaciones públicas y todo lo que se realice para promover el cierre de la venta.

Se calcula aplicando la siguiente fórmula:

CAC = Costos de marketing + ventas / número de clientes

Por ejemplo, si en el periodo de un mes, una empresa tiene costos de marketing por 10.000 pesos, de ventas por 8.000 pesos y logra convertir 10 clientes durante ese mismo periodo, el cálculo sería:

CAC = (10.000 + 8.000) / 10 = 1.800 pesos.

Esto quiere decir, que para la empresa adquirir un cliente, debe invertir en promedio 1.800 pesos.

Es un indicador interesante, porque facilita la toma de decisiones para mejorar el retorno de la inversión (ROI) y obtener más beneficios para la empresa. Por ejemplo, disminuir el CAC a través de una inversión más estratégica en publicidad y marketing. Teniendo un mayor alcance con la misma inversión, se logra un incremento en el número de clientes y se reduce el CAC.

6. Ganancia bruta por cliente

Otro importante cálculo que se puede desprender de esta métrica es la ganancia bruta por cliente.

La fórmula para calcular la ganancia bruta por cliente es:

• Ganancia bruta por cliente = ganancia promedio por cliente – CAC

Por ejemplo, si la ganancia promedio de cada cliente es de 3.000 pesos y el costo de adquisición es de 1.800, el cálculo se vería así:

Ganancia bruta por cliente = 3.000 – 1.800 = 1.200 pesos.

Esto significa que de cada venta a un cliente se recibe una ganancia bruta de 1.200 pesos.

Otras métricas de ventas

Otras métricas que son de gran utilidad son aquellas que permiten medir el nivel de satisfacción o la experiencia del cliente. Algunas de esas métricas pueden ser:

• • NPS: el Net Promoter Score se utiliza para identificar la probabilidad de tu cliente hablar de tu empresa a otras personas;
  • CSAT: el Customer Satisfaction Score mide la satisfacción del cliente a corto plazo con un producto o servicio ofrecido por una empresa;
  • CES: el Customer Effort Score mide el esfuerzo que los clientes realizan para interactuar con la empresa.

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Ahora que sabes cuáles son las métricas de ventas y cómo medir el desempeño de tu equipo comercial, puedes utilizar estos datos para mejorar la experiencia que brindas a los clientes.

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