¿Qué es el mercado objetivo? 5 pasos para definir el tuyo

Hablar de mercado objetivo involucra términos bastante populares del marketing, como segmentación, perfil del cliente y comportamiento del consumidor.

Determinar el mercado objetivo es tal vez uno de los mayores retos de los profesionales de marketing y ventas.

¿Por qué? Muy sencillo, los clientes son la razón de ser de cualquier negocio. De acuerdo con el estudio “El cliente, lo que realmente importa en el negocio”, el nuevo escenario competitivo para las empresas está definido por la experiencia del cliente. 

Para ayudarte a determinar con precisión quiénes son tus clientes, en este post te contamos:

¿Qué es el mercado objetivo?

El mercado objetivo, mercado meta o target group es el grupo de personas a las cuales va dirigido tu producto o servicio. Los individuos que pertenecen a este grupo presentan  características similares entre sí. Por ejemplo: ubicación geográfica, edad, género, nivel socioeconómico, aspectos de conducta o estilo de vida, entre otros. 

Definición de mercado objetivo

La definición de mercado objetivo hace referencia a un conjunto de clientes potenciales, que probablemente desean o necesitan los productos o servicios que ofrece tu empresa.

Definir el mercado objetivo de tu negocio permite optimizar los recursos en la estrategia de divulgación, en la distribución y en la promoción de tus productos. Además de encontrar los canales más apropiados para establecer la comunicación con tus clientes según su comportamiento de compra y preferencias. Esto se traduce en una mayor efectividad del plan de negocios de tu empresa.

Diferencia entre mercado potencial y mercado objetivo

El mercado potencial es una porción del mercado total que tiene la capacidad de adquirir tu producto. Se habla de mercado potencial, porque tiene el potencial para comprarlo, sin embargo, esto no implica que todos vayan a hacerlo, ni que precises crear productos específicos para ellos.

Por su parte, el mercado objetivo es una porción del mercado potencial. Es decir, ese segmento que seleccionas entre aquellos que pueden adquirir tu producto (mercado potencial), para enfocar tus esfuerzos de marketing, estrategias de divulgación,  investigación de mercado para la innovación y en general, para ofrecer tus productos y servicios.

Déborah Rosales, socia fundadora de una agencia de marketing, nos comparte en el siguiente video su visión sobre la importancia de conocer nuestro mercado objetivo; y crear estrategias centradas en generar empatía con nuestros clientes.

Criterios de segmentación para definir tu mercado objetivo

Los principales criterios de segmentación o aspectos que determinan los tipos de mercado objetivo son:

Segmentación geográfica  

La segmentación geográfica está dada por la ubicación de tus clientes, por el espacio físico del territorio que ocupan. Este criterio no sólo está relacionado con la ubicación de tu tienda física o el alcance de distribución de tus productos, sino con la localización de quien está comprando. Por ejemplo, en el caso de los servicios prestados a través de Internet, tu cliente puede estar en cualquier lugar del mundo. 

¿Por qué es importante conocer la ubicación de tu mercado objetivo? Porque las personas que se encuentran en un mismo lugar – país, ciudad o región – comparten características como la economía, el clima, las estaciones, el idioma, los hábitos y costumbres. Estos factores afectan las condiciones de empaque y almacenaje del producto, la duración, la publicidad, entre otros. 

Segmentación demográfica 

La segmentación demográfica permite conocer aspectos personales como la edad, el género, la educación, el estado civil, el nivel socioeconómico, entre otros.

La edad es un factor determinante de las preferencias del consumidor. El estudio Me, My life, My wallet de la firma KPMG, la denomina “Etapa de la vida” y la presenta como una de las tres dimensiones que influyen en las decisiones de compra del consumidor. 

La investigación argumenta que las diferentes generaciones están marcadas por características, como consecuencia de los eventos, hitos históricos y otros aspectos propios del momento de la vida.

El género puede marcar los intereses y las preferencias de una persona y esto influye en aspectos como la apariencia de los productos, el tamaño, el peso y la forma de uso. De la misma manera, el estado civil puede determinar la frecuencia y el volumen de compra, el tipo de productos, entre otros.

El nivel educativo de tus clientes puede determinar no sólo especificaciones relevantes del producto, sino también de la comunicación. No es lo mismo venderle un producto a un arquitecto, que a una enfermera, a un diseñador o a una ama de casa. La profesión y la ocupación de tus clientes definen aspectos como sus intereses, su nivel de exigencia con respecto a ciertos temas y sus necesidades específicas. 

El nivel socioeconómico es un aspecto que no sólo está relacionado con el poder adquisitivo, el precio del producto o las condiciones de pago. En él también debes tener en cuenta los hábitos de consumo, la percepción del dinero para las diferentes generaciones y otros aspectos culturales propios de la realidad de cada nivel socioeconómico.

Los anteriores son factores determinantes al momento de definir el público objetivo, incluso cuando consideres que tus productos funcionan bien para cualquier tipo de persona.

Segmentación psicográfica

Este tipo de segmentación analiza el comportamiento, las necesidades y las preferencias de los consumidores y está determinada por variables como las necesidades, la personalidad, el estilo de vida, las motivaciones y los intereses.

Conocer las necesidades es el primer paso para satisfacerlas. El psicólogo Abraham Maslow planteó la teoría de la jerarquía de las necesidades humanas. A través de un gráfico con forma de pirámide, representa las necesidades humanas desde la base, donde están las necesidades fisiológicas o básicas para la supervivencia, pasando por las necesidades de seguridad, sociales, de reconocimiento y hasta llegar a las necesidades de autorrealización.

Los intereses y las motivaciones del mercado objetivo tienen una estrecha relación con las expectativas, es decir, con lo que los clientes esperan de su experiencia con la marca. Conocer las expectativas de tus clientes te permite evitar esfuerzos innecesarios en asuntos que no son valiosos para tu público objetivo y enfocarte en los que sí lo son.

La metodología de Los cinco “Mis” de KPMG, incluye “Mis Motivaciones” como uno de los 5 elementos o fuerzas que influyen en la toma de decisiones de los consumidores. 

La personalidad y el estilo de vida son dos variables relevantes en la segmentación psicográfica de tu mercado objetivo. Saber si tu cliente es una persona introvertida, arriesgada, impulsiva, sentimental, seria, deportista, si le gusta pescar o si prefiere el ciclismo. O si por el contrario, no le gusta ningún deporte pero es aficionada a la cocina o si le gusta tocar algún instrumento. Todo esto puede ser clave al momento de seleccionar tu mercado objetivo y de construir tu propuesta de valor.

Cómo definir el mercado objetivo de tu negocio en 5 pasos 

Definir el mercado objetivo es un aspecto clave para el plan de negocios de tu empresa. Por eso, es importante que te tomes el tiempo necesario y lo hagas de forma estructurada. 

Los siguientes pasos te servirán para definir y segmentar tu mercado objetivo:

1. Recopila información sobre tus clientes actuales y potenciales

La mejor manera de entender quiénes son los clientes que forman parte de tu mercado objetivo es descubrir cuáles de tus productos o servicios compra, o en cuáles manifiesta interés.

Cuando se trata de una empresa nueva o un producto diferente, conviene preguntarse: ¿cuál es la necesidad que va a cubrir mi producto? para luego saber qué tipo de persona puede tener esa necesidad. Enfócate en los beneficios que van a recibir los clientes al usarlo, esos son los motivos reales por los cuales comprarán tu producto y no otro.

En la información que recopilas sobre tus clientes, considera los principales criterios de segmentación o aspectos que determinan los tipos de mercado objetivo. Por ejemplo la edad, el género, la ubicación geográfica, el idioma, la profesión u ocupación, el nivel socioeconómico, los hábitos de consumo y de gasto, el estilo de vida, los intereses y las motivaciones.

En el caso de las ventas B2B, analiza criterios de segmentación como por ejemplo: el tamaño de la empresa (si son PYMES o grandes compañías, el número de sedes que tiene), número de empleados, ubicación, alcance o cobertura (local, nacional o internacional), perfil del contacto directo con el que realizas negocios (cargo, profesión, estilo de negociación), entre otros aspectos que sean relevantes para establecer tu mercado objetivo.

Tu CRM de ventas y tu software de soporte, son excelentes herramientas para conocer el perfil de tus clientes. Analiza sus interacciones para descubrir datos que puedan ayudarte a conocer sus necesidades e intereses. 

También puedes hacer uso de otro tipo de herramientas, como por ejemplo las redes sociales, que proveen información valiosa de aspectos como personalidad y el estilo de vida, así como otros datos que pueden ser de gran utilidad al momento de definir el mercado objetivo de tu negocio.

Pregúntate:

• ¿Quiénes interactúan con tu marca?; 

• ¿en qué momento lo hacen?;

• ¿con qué frecuencia?;

• ¿cuáles son sus percepciones?; 

• ¿qué opinan?;

• ¿cuáles son sus intereses?. 

Todos estos datos se convertirán en información valiosa para tu empresa, sólo debes observar con atención.

Consulta la sección de estadísticas de tus redes sociales y aprovecha también herramientas como Google Analytics para obtener informes sobre los visitantes de tu sitio web.

Ah y por supuesto, nunca está de más preguntarle directamente a los clientes. Realiza una investigación de mercado para profundizar en aspectos que necesites saber. ¡Nadie mejor que tus clientes para darte las respuestas que necesitas!

2. Analiza a la competencia

Conocer a tu competencia puede revelar datos interesantes sobre lo que funciona y lo que no, sobre nuevos segmentos que tal vez no habías considerado. Puedes partir de lo que ofrece actualmente el mercado para crear algo diferente o que atienda a otro tipo de mercado objetivo.

Las redes sociales juegan un papel importante en este análisis, porque contienen información pública, comentarios de clientes, quejas y demás insumos que pueden servirte como punto de partida.

3. Ponte en los zapatos de tus clientes

Ahora que recopilaste información y analizaste a la competencia, es momento de ponerte en los zapatos del cliente para definir tu mercado objetivo. Piensa si tu oferta de valor cumplirá con las expectativas de tus clientes o será necesario hacerle alguna modificación, ¿cómo les gustaría a tus clientes que les hables?

Intenta pensar en posibles objeciones, considera aspectos que observaste en tus competidores y todo lo que pueda ayudarte a entender sus necesidades y expectativas, para construir o ajustar la oferta de valor enfocada a tu mercado objetivo.

4. Construye el perfil de tu cliente

Con la información obtenida haz una descripción completa de tu mercado objetivo. Hazlo con el mayor detalle posible y de acuerdo con los criterios de segmentación. Un ejemplo de mercado objetivo puede partir de una plantilla como esta:

Mi mercado objetivo se compone de:

• Género, estado civil y aspectos relevantes asociados, si los hay; 

Con edades entre los:

• Rango de edad, generación y demás datos que consideres pertinentes;

Que viven en:

• Geografía, nivel socioeconómico y sus características asociadas;

Con interés en:

• Actividades, hobbies y estilo de vida.

Recuerda incluir todos los datos obtenidos y documenta todo, no dejes nada a la memoria. Ten presente que este perfil no termina aquí, debes actualizarlo y complementarlo con las diferentes interacciones o cada vez que lo consideres necesario. Será una herramienta útil para capacitar nuevos empleados y para entender el comportamiento de las ventas. 

Ten presente que el mercado objetivo de tu empresa es más amplio que el de tus productos y a su vez, el mercado objetivo de tus productos puede incluir más de un buyer persona.  Por ejemplo, si tienes diferentes productos o un mismo producto en diferentes presentaciones, es probable que necesites definir un mercado objetivo para cada uno de ellos o para cada línea de productos. 

¿Por qué? Porque el cliente que compra un bloque de queso de 1 kilo es diferente al que compra un paquete de 200 gr. Tal vez el queso de 1 kilo lo compra una familia numerosa o un emprendedor que lo usa como insumo para sus productos. En el caso del queso de tamaño pequeño, tu cliente puede ser una persona soltera o divorciada. Estos dos públicos tienen realidades diferentes y se deben analizar de forma independiente.

5. Realiza pruebas 

Una vez definido tu mercado objetivo, realiza pruebas para garantizar que sea correcto y para identificar posibles oportunidades. Una señal interesante que te indicará si la selección de tu mercado objetivo es adecuada, es la efectividad de la publicidad en los diferentes canales, especialmente en redes sociales donde puedes hacer una segmentación más específica. 

Si la respuesta no es la esperada, debes analizar si te estás enfocado en un mercado objetivo que no corresponde o si estás cometiendo algún error en la comunicación con tu público. Recuerda que cualquiera puede equivocarse, lo importante es identificar el error lo antes posible y hacer los ajustes necesarios para que tu producto y tu comunicación estén enfocadas hacia el mercado objetivo correcto.

Ahora que tienes las herramientas para definir tu mercado objetivo, ¡construye relaciones duraderas con tus clientes basadas en el entendimiento de sus necesidades y expectativas! 

Con Zendesk para el servicio de atención al cliente puedes:

Reunirte con tus clientes en los lugares que frecuentan: Proporciona soporte en cualquier lugar donde los clientes deseen comunicarse contigo. La conversación permanece conectada independientemente del modo de interacción que elijan (mensajería, chat en vivo, redes sociales, correo electrónico o teléfono).

Capacitar a los clientes para que se ayuden a sí mismos: Con un Centro de ayuda y un foro de la comunidad integrados, los clientes pueden resolver los problemas a su propio ritmo, y a la vez se reduce el tiempo de resolución de los agentes.

Ofrecer un toque personal a gran escala: Personaliza la experiencia para cada cliente, incluso mientras tu negocio crece. Las automatizaciones y los bots con tecnología de IA pueden obtener todo el contexto para que los clientes nunca tengan que repetirse.

Zendesk es una compañía que cuenta con productos diseñados para mejorar la relación con el cliente. Administra todas las interacciones desde un solo lugar y aprovecha las herramientas analíticas de la solución integral de servicio de atención al cliente. ¡Inicia hoy una prueba gratuita!