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Marketing y ventas: ¿el complemento perfecto?
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última actualización en 10 marzo 2022
Cualquier negocio exitoso debe combinar marketing y ventas para maximizar el potencial de su estrategia comercial.
Juntos, marketing y ventas pueden asegurar la supervivencia de una empresa en el mercado. De hecho, un estudio sostiene que las organizaciones cuyos equipos de ventas y marketing trabajan en sintonía, experimentan un crecimiento anual del 20% en la facturación.
En pocas palabras, el marketing tiene la tarea de seducir a los consumidores y crear conciencia de marca, mientras que ventas trabaja con miras a la conversión final, el momento en que el cliente toma la decisión de compra y tiene lugar la transacción económica o firma del contrato.
Si quieres conocer más detalles sobre marketing y ventas y los beneficios de combinar estrategias en ambos sectores, en este post encontrarás:
Definición de marketing y ventas;
Funciones e importancia de marketing y ventas;
Similitudes y diferencias entre marketing y ventas.
¡Comencemos!
Marketing y ventas: definición y funciones
Philip Kotler, conocido como el padre del marketing moderno, define el marketing como “… la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro…” (Dirección de Marketing, 2006).
Para la American Marketing Association, el marketing es un “conjunto de procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general”.
El término marketing implica la planificación e implementación sistemática de estrategias para que los compradores y vendedores se unan y se cree un mercado. Este conjunto de técnicas trata de identificar y anticipar las necesidades del cliente para crear una dinámica de consumo rentable para las empresas.
La tarea de marketing combina técnicas y estrategias para:
Estudiar las necesidades de los consumidores (mediante estudios de mercado cualitativos y cuantitativos, estudios de personas, análisis FODA, focus group, entre otros);
- seducir a los consumidores con mensajes a través de diferentes formas y canales de comunicación.
Si bien el marketing es una disciplina y un estudio en sí mismo, más adelante verás los beneficios de combinar marketing y ventas. ¡Sigue leyendo!
Las ventas se definen como “la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en forma de dinero por parte de un vendedor o proveedor”.
El término ventas puede ser utilizada en una amplia variedad de contextos:
relacionada con la acción de comprar, pues la actividad de compraventa de bienes y servicios es bidireccional.
en referencia a la venta de activos financieros transferibles como pagarés, letras de cambio, bonos, entre otros.
Al llevar este concepto al ámbito profesional, la fuerza de ventas es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta no hay facturación y, consecuentemente, no hay una progresión en la organización.
¿Cómo se complementan marketing y ventas?
Como mencionamos, existe una correlación entre los términos marketing y ventas y las tareas que pueden desarrollar juntos ambos sectores en una empresa.
¿Cuál es esa relación? Mientras el marketing investiga quiénes son los clientes potenciales, cuáles son sus necesidades y la mejor forma de llegar a ellos, el departamento o equipo de ventas usa esa información para concretar la venta e iniciar el proceso de satisfacción y fidelización del cliente.
¿Sabías que las empresas cuyas áreas de marketing y ventas están bien alineadas y comparten los mismos objetivos tienen un 58% más de crecimiento y son un 72% más rentables?
Otras investigaciones indican que la sintonía entre marketing y ventas puede impulsar entre el 5% y el 36% del crecimiento de una organización; mientras que en el Informe CX Trends 2020 de Zendesk, el 73% de los líderes de venta que predice un crecimiento de los ingresos también considera que la colaboración entre los equipos de venta, servicio de atención al cliente y marketing es fundamental.
¿Quieres saber cómo convertir a un cliente potencial en un cliente real? Lee: ¿Qué es un cliente potencial? Su importancia y cómo convertirlo en cliente real.
Funciones de marketing y ventas
Las funciones de marketing y ventas agrupan todas las actividades y procesos que permiten que una empresa:
comprenda las necesidades, expectativas del consumidor y la situación del mercado en el que opera;
conozca el comportamiento de los consumidores para tomar decisiones estratégicas, como qué canales de comunicación y de venta usar para alcanzar al público objetivo.
Entre las principales funciones del departamento de marketing se destacan:
Desarrollar estrategias para captar posibles clientes potenciales;
investigar la situación del mercado;
impulsar el posicionamiento de la marca;
trabajar en promociones de ventas de la empresa;
generar, investigar e implementar nuevas ideas y formas de desarrollo;
desarrollo de pronósticos para conseguir objetivos;
planificar la promoción de lanzamiento de productos.
Al mismo tiempo, existen diferentes aplicaciones del marketing, según la función que desempeñan en una empresa:
- Marketing analítico: aporta a la empresa información útil para la consecución de los objetivos empresariales, realizando estudios de mercado y estudios sectoriales para definir el mercado objetivo de la organización.
- Marketing estratégico: dotado de información relevante sobre público y mercado objetivo, crea estrategias para atraer posibles clientes potenciales.
- Marketing operativo: activar las estrategias planificadas mediante la decisión y concertación de precios, tipos de productos, su promoción y distribución.
El departamento de ventas, por su parte, tiene la siguientes funciones:
- Establecer objetivos: realistas y orientados al crecimiento de la empresa, así como ganancias de cada vendedor.
- Planificar estrategias: conoce a detalle los valores del producto o servicio, fija precio y cómo se llevará a cabo su distribución.
¿Sabes cómo calcular el precio de un producto? Aprende en 4 pasos.
- Atender clientes: capacita a los vendedores en información sobre los consumidores y estrategias de ventas durante todo el ciclo de vida del cliente (captación y calificación de leads, concreción de la venta y servicio postventa).
- Promover a la empresa: trabaja conjuntamente con el departamento de marketing; para promover a la empresa en distintos ámbitos.
“No hay duda de que, cuando el marketing y las ventas funcionan bien juntos, las empresas ven una mejora sustancial en las métricas de rendimiento importantes: los ciclos de ventas son más cortos, los costos de entrada al mercado disminuyen y el costo de las ventas es más bajo” (Harvard Business Review, 2006). De hecho, la alineación adecuada entre marketing y ventas podría conducir a un aumento asombroso del 208 % en los ingresos de marketing, así como a tasas de éxito un 38% más altas y una retención de clientes un 36% mayor.
8 diferencias entre marketing y ventas
Como has visto hasta ahora, marketing y ventas funcionan muy bien juntos y se complementan. Sin embargo, existen algunas diferencias en sus fundamentos:
| Ventas | Marketing |
|---|---|
| Es la transferencia de la propiedad de un producto de una persona a otra por un valor determinado. | Es el acto de analizar el mercado y comprender las necesidades del cliente. |
| Es una relación de uno a uno. | Es una relación de uno a muchos. |
| Tiene un enfoque fragmentado, que enfatiza vender todo lo que se produce. | Tiene un enfoque integrado que enfatiza la determinación de las necesidades del cliente. |
| Es un proceso a corto plazo. | Es un proceso a largo plazo. |
| Implica un intercambio de bienes a cambio de una contraprestación. | Implica identificar las necesidades de los clientes y satisfacerlas. |
| Es una actividad impulsada por personas. | Es una actividad impulsada por los medios. |
| Se centran en las necesidades de la empresa. | Enfatiza las necesidades del mercado. |
| El cliente aparece como el último eslabón. | El cliente es prioridad. |
Importancia de marketing y ventas
La importancia de marketing y ventas ha evolucionado significativamente en los últimos años.
Si antes el papel del marketing consistía en dotar a las ventas de documentos de prospección, hoy su función es la de captar nuevos clientes mediante diversas y variadas herramientas:
inbound marketing;
publicidad;
promociones y eventos, entre otros.
La importancia del marketing y ventas radica en su capacidad de combinar estrategias y saberes para captar los clientes adecuados y aumentar las ventas. De esta forma, se vuelven parte integral de un solo flujo, que parte de la generación de leads interesados y termina con la venta, dando la posibilidad de optimizar recursos.
Vender es una función humana, por lo que es importante que el personal involucrado en el negocio de ventas reciba capacitación e incentivos adecuados para aumentar su productividad.
Entre tanto, el marketing también está orientado a los medios y precisa de herramientas que respalden sus estrategias y esfuerzos para llegar a las personas indicadas.
Un factor importante para el éxito de las estrategias de marketing y ventas es el uso de la tecnología. Se debe estar equipado para ejecutar el proceso de ventas de manera eficaz y sistemática.
Cuando el proceso de venta se lleva adelante con la ayuda de un software de CRM, por ejemplo, los vendedores tienen una guía para la ejecución y pueden centralizar todas sus acciones de forma sencilla en el sistema. Con esta solución, las empresas pueden hacer seguimiento de las relaciones con el cliente, personalizar interacciones y recoger información útil.
Para mantener la relevancia en la comunicación con tus clientes, un sistema de CRM también puede integrarse con tus herramientas de marketing, para, por ejemplo, hacer seguimiento de campañas.
Un CRM que sincronice las tareas de los departamentos de marketing y ventas es una potente herramienta que permite conocer detalladamente la realidad del estado de los clientes y facilita la toma de decisiones.
Profundiza sobre el uso del CRM en las empresas. Tipos de CRM, qué es CRM en ventas y para qué sirve. ¡Con consejos y herramientas para PYMES!
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Ahora que conoces la importancia de integrar marketing y ventas, las funciones de cada sector y cómo este complemento puede llevar al éxito de tu empresa, conoce la herramienta que puede hacerte el trabajo mucho más fácil.
Zendesk para ventas te permite desglosar los datos por categorías y criterios, lo que facilita la creación de listas específicas. Utilizadas en marketing y ventas, estas listas segmentadas te permiten ejecutar campañas de marketing de clientes específicas y analizar su proceso de ventas y grupo de clientes potenciales.
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