Mapa de ventas: definición, usos y cómo hacer [GUÍA]

Un buen mapa de ventas te ayuda a ahorrar tiempo y dinero, además de eliminar la confusión y aumentar el rendimiento entre representantes comerciales. Si quieres crear territorios para tu equipo, asignar recursos de manera inteligente, has llegado al lugar correcto.

Aquí te explicaremos:

• ¿Qué es el mapa de ventas?

• ¿Para qué sirve el mapa de ventas?

• ¿Cómo hacer un mapeo de clientes?

• ¿Cómo hacer un mapa de ventas?

¡Adelante!

¿Qué es el mapa de ventas?

El mapa de ventas es una representación visual de las áreas geográficas en las que operan tus representantes de ventas. Al diseñarlo, puedes establecer objetivos y asignar recursos estratégicamente según las oportunidades y amenazas de cada territorio.

Hay varios criterios para delimitar tu mapa de ventas, incluyendo:

• códigos postales;

• límites estatales;

• número de clientes existentes en el área;

• número de posibles clientes potenciales que cumplen con las características de tu segmentación demográfica.

Te recomendamos leer: Paso a paso para una elaboración de estrategias de ventas efectiva.

¿Para qué sirve el mapa de ventas?

El mapa de ventas sirve para asignar estratégicamente territorios y equilibrar las cargas de trabajo entre los vendedores. También es útil para impulsar la productividad del equipo comercial, identificar amenazas al éxito comercial y monitorear oportunidades de desarrollo de mercado.

1. Sirve para asignar estratégicamente territorios a los representantes de ventas

Al hacer un mapa de ventas, puedes hacer coincidir las habilidades de tus vendedores con las necesidades del territorio.

Por ejemplo, puedes asignar a tus representantes más experimentados a las regiones con los clientes más valiosos para tu negocio.

De esta manera, te aseguras de que el profesional podrá utilizar sus habilidades de negociación y técnicas de persuasión en su beneficio, además de garantizar que la experiencia del cliente sea la mejor posible.

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2. Sirve para equilibrar las cargas de trabajo entre los vendedores

Según una nota publicada en Forbes, el 57% de los representantes de ventas afirman que su carga de trabajo es mayor que su capacidad. Asimismo, el 67% de los profesionales informaron que trabajaban más de las horas contratadas.

Si bien este escenario es alarmante, se puede solucionar e incluso evitar. Con un mapa de ventas, puedes equilibrar la carga de trabajo entre los vendedores y lograr que todos tengan una relación más saludable con las actividades que realizan.

Aprende más sobre el tema: Fuerza de ventas: guía completa para empresas exitosas.

3. Sirve para impulsar la productividad del equipo de ventas

¿Sabías que los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos? Con la ayuda de un mapa de ventas, puedes maximizar las horas de tus representantes comerciales dedicadas a ventas.

Por ejemplo, puedes descubrir una ruta de visitas a clientes potenciales con poca distancia entre paradas. De esta manera, reduces el tiempo dedicado a los desplazamientos y aumenta la disponibilidad de los vendedores para los clientes.

Echa un vistazo a este artículo: ¿Cómo mejorar la productividad? 10 estrategias sencillas.

4. Sirve para identificar amenazas al éxito comercial

Los empresarios que cuentan con tiendas físicas reconocen la importancia de la ubicación para el éxito. Parte del esfuerzo por posicionarte estratégicamente en una determinada región incluye observar tu entorno e identificar a los competidores.

En este contexto, el mapa de ventas facilita la identificación de amenazas al éxito comercial. Ya sea la presencia de empresas similares o elementos que desalientan la presencia de tu público objetivo, esta perspectiva geográfica puede aportar información valiosa a tus planes.

Lee también: Cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias exitosas para tu negocio.

5. Sirve para monitorear oportunidades de desarrollo de mercado

Imagina que tienes una tienda de artículos para fiestas. Recientemente, una panadería y un estacionamiento abrieron en la misma calle donde estás. Si bien estas empresas pueden parecer irrelevantes para tu negocio, pueden ser una excelente oportunidad de desarrollo de mercado.

Un mapa de ventas podría ayudarte a ver una asociación prometedora con la panadería, que puede hacer pasteles especiales para las fiestas para las que vendes decoraciones. De igual manera, el estacionamiento podría establecer un convenio contigo, para que los clientes tengan un lugar seguro para estacionar su auto mientras hacen sus compras.

Lee más: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

¿Cómo hacer un mapeo de clientes?

Para aprender cómo hacer un mapeo de clientes, estudia sus características demográficas y comprende sus preferencias. Luego, investiga su comportamiento y haz una segmentación geográfica.

1. Estudia sus características demográficas

Las características demográficas son edad, sexo, ingresos, estado civil, ocupación, nivel de educación, religión, nacionalidad, entre otras. Conocerlas es importante para separar tu público objetivo del restante de la población.

Aquí tienes un ejemplo de público objetivo, considerando estas variables demográficas: mujeres mexicanas, de 20 a 30 años, que ganan de 3 a 5 salarios mínimos, solteras, con escuela secundaria completa. Su ocupación o religión no importa.

Lee: Segmentación demográfica: ¿cómo conocer a tus clientes y llegar a ellos?

2. Comprende sus preferencias

Entender cómo hacer un mapeo de clientes es, en gran medida, entender qué motiva a la gente a elegir tu empresa y cómo persuadir a personas similares para que se conviertan en tus clientes. Para ello, es necesario que identifiques las preferencias de tu base de clientes en relación:

• a los canales de comunicación;

• a las redes sociales;

• al tono de voz y estilo de interacción;

• al formato de contenido que les resulta útil.

Lee también: Perfil de cliente para una empresa: crea el tuyo en 3 pasos.

3. Investiga su comportamiento

El tercer paso del mapeo de clientes es investigar el comportamiento de las personas que compran tus productos y servicios. Hay diversos factores que lo influyen, tales como:

• factores sociales: familia, amigos, compañeros de trabajo;
• factores psicológicos: deseos, necesidades, anhelos, frustraciones, aspiraciones;
• factores culturales: territorio, estilo de vida, costumbres y tradiciones.

Esto te puede resultar útil: ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

4. Haz una segmentación geográfica

Con toda esta información en la mano, estás listo para hacer una segmentación geográfica. Debes tener en cuenta variables como:

• localización: países, estados, ciudades, barrios;
• clima: cálido y soleado, frío y nublado;
• idioma: portugués, español, inglés, francés, chino mandarín;
• tipo de población: urbano, suburbano y rural.

¿Cómo hacer un mapa de ventas?

Hay innumerables maneras de hacer un mapa de ventas. Sin embargo, diseñarlo según los elementos demográficos, la ubicación de clientes actuales y la ubicación de prospectos suelen ser las tácticas más comunes.

1. Según elementos demográficos

A la hora de realizar un mapa de ventas según variables demográficas, debes distribuir a tus representantes comerciales en lugares estratégicos donde vivan o trabajen personas de estas características.

2. Según la ubicación de clientes actuales

A su turno, si quieres diseñar un mapa de ventas según la ubicación de tus clientes actuales, debes distribuir a tus representantes comerciales según su nivel de experiencia – es decir, los profesionales más experimentados para los clientes más leales o antiguos.

3. Según la ubicación de prospectos

Por último, puedes hacer un mapa de ventas según la ubicación de los prospectos. En este caso, es interesante que diseñes rutas optimizadas – en otras palabras, recorridos con pocas paradas o con el mínimo de distancia entre paradas, para que los vendedores no pierdan tiempo.

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En esta guía aprendiste qué es, para qué sirve y cómo hacer un mapa de ventas. Además, viste consejos prácticos para sacar el máximo provecho de esa estrategia de segmentación de clientes. Sin embargo, este es solo el primer paso para el éxito comercial.

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