¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?

¿Qué es un lead? El significado de lead en español es cliente potencial. Se trata de una persona o empresa que tiene interés en tus productos y servicios, y podría potencialmente convertirse en un comprador de tu marca.

Comprender la terminología detrás de los procesos de ventas puede ayudarte a mejorar tus estrategias y atraer a las personas adecuadas a tu negocio. Y esto es muy importante, ya que la mitad de los compradores atraídos por las empresas resultan ser inadecuados.

En este artículo, encontrarás:

• ¿Qué es un lead?

• ¿Qué son leads calificados?

• ¿Qué son leads inbound y outbound?

• ¿Qué es lead scoring?

• ¿Qué es lead nurturing?

¡Adelante!

¿Qué es un lead?

Lead es una persona o empresa interesada en tus productos y servicios — un comprador potencial.

Este interés se puede demostrar de diversas formas, como a través consultas a tu departamento de atención al cliente, descarga de materiales ricos que colocaste a disposición en tu sitio web – como un ebook gratuito, por ejemplo – o mediante la solicitud de  demostraciones de producto o período de prueba.

Lo importante de este intercambio es que el lead comparte algunos datos básicos a cambio de esta recompensa. Con esta información en mano, podrás contactar al cliente potencial y averiguar si representa una oportunidad de negocio.

Una forma de atraer leads es a través de estrategias de marketing y ventas, tales como: email marketing, anuncios, publicaciones en redes sociales, recomendaciones de clientes actuales, prospección en frío, entre otras.

¿No sabes cómo generar leads? Te recomendamos leer: 4 pasos para saber cómo identificar clientes potenciales.

¿Qué son leads calificados?

Ahora que ya sabes qué es un lead en ventas, podemos dar un paso más y aprender otro concepto: leads calificados.

Los leads calificados son personas que no solo demuestran interés en tus productos y servicios, sino que además cumplen con las características del cliente ideal de tu empresa.

Si tu buyer persona corresponde a mujeres de 20 a 30 años, que viven en Guadalajara y trabajan en el sector financiero, puede que no valga la pena pasar tu tiempo persuadiendo a un hombre de 26 años que vive en los Estados Unidos y trabaja en la construcción — incluso si él ha mostrado interés en lo que vendes. ¿Ves?

¿Qué son leads inbound y outbound?

Una vez que sepas qué es un lead, es más fácil entender la diferencia entre inbound y outbound. Esencialmente, estos dos tipos de enfoques difieren con respecto a la proactividad. Te explicamos:

Los leads inbound son clientes potenciales que inician el contacto contigo a través de un contenido en tu blog, de una publicación en las redes sociales, anuncios, o incluso por recomendación de un amigo. En este caso, el individuo es proactivo y da el primer paso en la construcción de la relación comercial.

Ya los leads outbound son clientes potenciales que son contactados directamente por ti. También conocidos como cold leads, se pueden identificar mediante una búsqueda en Google o LinkedIn, según parámetros preestablecidos. Por ejemplo, “hombre, director de marketing, que trabaja en París” o “mujer, profesora universitaria, que enseña en Chicago”. En este caso, el vendedor es proactivo y da el primer paso.

Ambos enfoques pueden resultar útiles para tu empresa; todo depende de que comprendas los pros y los contras de cada uno. Te recomendamos leer: 6 ventajas del telemarketing inbound y outbound.

¿Cuáles son los tres tipos de leads?

¡Genial! Hemos visto qué es un lead y qué son leads calificados, además de las diferencias entre leads inbound y outbound.

Otra forma de clasificar los tipos de leads se basa en criterios de calificación, es decir, qué o quién caracterizó al cliente potencial como adecuado para una determinada acción por parte del equipo de ventas.

Con esto en mente, tenemos tres tipos clásicos: IQLs, MQLs y SQLs. ¡Echa un vistazo a la definición de cada concepto!

1. Information-Qualified Leads (IQLs)

En español, Information-Qualified Leads significa clientes potenciales calificados por información. Son contactos que se ajustan a tu mercado objetivo y te han proporcionado información, pero todavía no han expresado interés en una solución específica que ofreces.

Es posible que hayan completado un formulario en tu sitio web sin dejar un número de teléfono o sin expresar el problema al que se enfrentan. El desafío del vendedor aquí es aumentar el conocimiento de la marca y generar credibilidad, demostrando ser una alternativa viable.

2. Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Los marketing-qualified leads o MQLS son el siguiente paso después de los information-qualified leads. Son clientes potenciales que buscan activamente tus productos o servicios y creen que tu marca puede ayudarlos.

Son personas que ya han demostrado que están decididas a solucionar un problema específico y que consideran que tu empresa puede ser una forma de hacerlo. Un comportamiento común de MQL es descargar una “guía para …” resolver algo o “plantilla para…” organizar algo, es decir, recursos prácticos creados por tu organización.

3. Sales-Qualified Leads (SQLs) 

Sales-qualified leads significa clientes potenciales calificados por ventas, en español. Es una persona que está lista para recibir una llamada o programar una reunión con un representante de ventas. Entre las acciones de expresión de interés más habituales, tenemos la solicitud de una prueba gratuita.

Además de haber presentado ya actitudes similares en los pasos anteriores (IQL y MQL), es muy probable que los leads SQL cierren un trato con tu empresa. ¡Aquí se trata de manejar objeciones y poner en acción tus habilidades de negociación!

Ve más allá de la pregunta “qué es un lead” y profundiza tus conocimientos en el tema con este artículo: Leads MQL y SQL: diferencias entre los conceptos clave de ventas.

¿Qué es lead scoring?

Cuando pensamos en qué es un lead y los criterios que podemos utilizar para clasificarlo, es fácil ver cómo esta es una actividad que puede llevar mucho tiempo a los vendedores. De hecho, una nota de Forbes reveló que el 64% del tiempo de los representantes de ventas, en promedio, se dedica a actividades que no generan ingresos.

Después de todo, completar el perfil de un cliente potencial es fácil, pero hacerlo con decenas, cientos o miles de prospectos es un poco más complicado. Sin mencionar la atención necesaria para evitar ingresar información duplicada, incorrecta o inexacta.

Con eso en mente, se creó algo llamado lead scoring, una metodología utilizada para clasificar automáticamente a los clientes potenciales, agrupándolos según su posición en el embudo de ventas e intención de compra.

En general, el lead scoring suele clasificar a los prospectos en función de las acciones que realizan en el sitio web de la empresa y su reacción a tus esfuerzos de marketing. Hemos seleccionado tres modelos de puntuación de clientes potenciales para que entiendas cómo funciona.

3 modelos de lead scoring

Los modelos de lead scoring a continuación se pueden utilizar por separado o además. Todo depende del tamaño de tu base de datos de clientes potenciales y de la complejidad de información a la que tienes acceso.

1. Puntuación explícita

Con la puntuación explícita, asignas puntos a un cliente potencial en función de cualidades objetivas específicas, como detalles demográficos o laborales. Ejemplos de características explícitas incluyen:

• Título profesional;

• Ocupación;

• Años de trabajo en esa empresa;

• Experiencia en la industria;

• Industria;

• Tamaño de la empresa;

• Ingresos de la empresa;

• Ubicación geográfica.

Como mencionamos anteriormente, puedes obtener esta información de forma voluntaria (cuando un cliente proporciona datos a cambio de un recurso útil, como un ebook gratuito) o de forma proactiva (cuando buscas en Google o LinkedIn).

Si quieres saber qué tipos de contenidos estimulan a los leads potenciales a compartir información contigo, te recomendamos leer: ¿Qué es un lead magnet y cómo te ayuda a ganar clientes?

2. Puntuación implícita

Por otro lado, la puntuación implícita se refiere a los puntos que otorgas a un cliente potencial en función de su comportamiento, como:

• Visitas al sitio web;

• Interacciones en las redes sociales;

• Tasa de apertura o clics en tus correos;

• Suscripciones a los boletines;

• Solicitudes de contacto;

• Envíos de formularios de contacto;

• Descargas de contenido;

• Participación en seminarios en línea;

• Solicitudes de pruebas gratuitas / demostraciones de productos.

En la puntuación implícita, los leads calificados reciben puntos siempre que realicen una acción deseada. Si asignas 5 puntos por cada descarga de contenido y el cliente potencial descarga 6 materiales, él/ella recibirá 30 puntos. ¿Ves cómo este sistema es más dinámico que la puntuación explícita, que otorga puntos por hechos y no por acciones?

Llega a las personas adecuadas con los consejos prácticos de este artículo: Generación de leads: la clave para atraer más oportunidades.

3. Puntuación negativa

No todas las interacciones que tiene un lead con tu empresa representan un avance en el recorrido del cliente y tu modelo de puntuación debe reconocer esto.

La puntuación negativa es una forma de eliminar puntos de un cliente potencial en función de las acciones o características que indican una falta total o menguante de interés, que podrían incluir:

• Darse de baja de su lista de correo electrónico;

• Visitar tu página de carreras (lo que implica que están interesados ​​en convertirse en empleados, no en clientes);

• Un puesto de trabajo (como “estudiante” o “jubilado”) o una industria que no tiene nada que ver con tu producto o servicio, lo que sugiere que están interesados ​​en tu contenido por razones puramente académicas;

• Un empleado de la empresa rival (lo que sugiere que la persona solo está investigando a la competencia).

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de brindar a los clientes potenciales un flujo constante de contenido útil y relevante a través de campañas de automatización de email marketing.

Como sugiere el nombre, lead nurturing es una relación que tu empresa debe cultivar. A partir de “semillas” de contenido, puedes fomentar un mayor deseo por tus productos y servicios, haciendo que el cliente potencial se acerque cada vez más a la decisión de compra.

Quizás te interese leer: ¿Cómo hacer seguimiento de lead y convertir un lead en cliente?

4 pasos para el lead nurturing

Aprender qué es un lead es importante, pero comprender qué tipo de contenido es relevante para cada etapa es aún más crucial. A continuación te ofrecemos algunas sugerencias sobre lo que puedes hacer.

1. Agradece el interés

Si comprendiste qué es un lead, es posible que ya hayas adivinado el primer paso del lead nurturing. En este momento, el cliente potencial está explorando sus problemas y posibles soluciones.

La función del equipo de marketing es crear contenido que responda a las principales preocupaciones y segmentarlo para llegar a las personas adecuadas.

Cuando la persona descarga el contenido o responde a un formulario, por ejemplo, puedes enviar inmediatamente un correo electrónico agradeciéndole por la acción. Además de ser amable, este gesto anima al lead a seguir interactuando con tu empresa.

Aquí tienes algunos consejos para llevar esta estrategia adelante: ¿Qué es la segmentación de clientes y cómo categorizar tu base de contactos?

2. Brinda otro contenido

En el segundo paso del lead nurturing, el cliente potencial está recopilando información para tomar una decisión. Suele ser el momento en el que compara características, precios, ventajas y otros datos sobre tus productos y servicios con la competencia.

Puedes aclarar algunas cuestiones y posicionar tu marca con un mensaje persuasivo a través de otro contenido educativo gratuito. Un artículo de blog, un video explicativo o una guía práctica sobre cómo hacer algo son buenas elecciones.

3. Actúa en respuesta al comportamiento

¡Es hora de investigar la situación del lead! Escribe tu script de ventas y prepárate para hablar con el cliente potencial. Este momento es fundamental para evaluar la voluntad de comprar tus productos y servicios. Por lo tanto, intenta hacer preguntas basadas en las acciones realizadas. Por ejemplo:

• Vi que descargaste una plantilla de presupuesto para eventos. ¿Tienes alguna pregunta sobre cómo usarla?

• Vi que miraste nuestro video tutorial. ¿Te interesaría una prueba gratuita?

4. Convierte el lead en cliente

Una vez que el lead haya pasado por todos los pasos de calificación y demuestre que está realmente listo para comprar, es hora de cerrar el trato. Pero tu trabajo no se detiene ahí: es importante crear un excelente servicio postventa para que el cliente se sienta tan valorado como antes.

Tal vez te interese profundizar en el tema: ¿Qué es lead nurturing? 4 pasos para aplicarlo en tu empresa

Gestiona tus leads con Zendesk

Después de descubrir qué es un lead, quizás te estés preguntando: ¿qué más necesito saber? Aquí tienes algunos artículos que te ayudarán a ampliar tus conocimientos.

• Para conocer todos los pasos que existen antes y después de un lead: ¿Qué es el recorrido del cliente?;
• Para descubrir cuáles son las necesidades de un cliente potencial en cada momento: ¿Qué es un pipeline de ventas?.

En caso de que te lo imagines, también existe una herramienta que facilita este trabajo de gestionar a los leads.

La solución completa de ventas de Zendesk te permite crear formularios de clientes potenciales personalizados que funcionan en sitios web, landing pages o campañas de marketing por correo electrónico.

El CRM de Zendesk también proporciona plantillas para organizar la información sobre nuevos leads, crear listas de tareas pendientes y clasificar los clientes potenciales por prioridad o actividad.
Ve otras funciones de la solución de ventas de Zendesk aquí.