5 KPIs de ventas que debes calcular [DEFINICIÓN Y FÓRMULAS]

No se conoce un libro por la portada, ni la eficiencia de una empresa solo por sus ingresos. Existen indicadores, llamados KPIs de ventas, que sirven para hacer mediciones objetivas sobre el desempeño de las marcas.

Sin embargo, un estudio de KPMG reveló que el 60% de las organizaciones no tiene mucha confianza en sus datos y conocimientos analíticos. Esto significa que no saben si su estrategia comercial es exitosa, tampoco los cambios necesarios para mantenerse competitivos en el mercado.

Si sientes que este es el momento de aprender los conceptos y fórmulas de KPIs de ventas, te tenemos cubierto. En esta guía aprenderás:

• ¿Qué son KPIs de ventas?

• ¿Cuáles son los KPIs de ventas más importantes?

• ¿Cómo se calcula KPIs de ventas?

¿Empezamos?

¿Qué son KPIs de ventas?

Los KPIs de ventas son indicadores clave de desempeño que permiten a las empresas evaluar el rendimiento de acciones y procesos de un equipo comercial. Su objetivo es determinar si se cumplieron los objetivos o si se necesita hacer cambios en la estrategia.

Esta terminología de ventas proviene del inglés, por lo que KPIs de ventas significan Key Performance Indicators.

Los KPIs de una empresa varían según el modelo de negocio, el tamaño de la empresa, los objetivos establecidos, entre otras variantes. No obstante, las principales métricas de ventas pueden considerarse transversales – es decir, que están presentes en la inmensa mayoría de los negocios.

Quizás te interese leer: 12 términos de ventas que todo profesional debe conocer.

¿Cuáles son los KPIs de ventas más importantes?

Depende. Los KPIs de ventas más importantes son aquellos que te permiten evaluar el éxito o fracaso de tus esfuerzos; y, como mencionamos anteriormente, esto puede cambiar dependiendo de una serie de factores.

Una empresa que comercializa materias primas a otras puede querer saber el volumen total de ventas. Por otro lado, una empresa que vende un servicio de suscripción puede estar más preocupada por la tasa de abandono de clientes. ¿Ves?

Sin embargo, existen ejemplos de KPIs que son útiles para diversas compañías. Sigue leyendo para descubrir cuáles son estos indicadores.

¿Cómo se calcula KPIs de ventas?

A continuación, te brindaremos los principales conceptos y fórmulas de KPIs de ventas. ¡Echa un vistazo!

1. Número de leads generados

Cuando un usuario demuestra interés en tu producto o servicio, se convierte en un lead o cliente potencial. Al compartir su información de contacto, abre el camino para profundizar la relación.

La generación de leads alimenta al embudo de ventas. Podría pensarse que a mayor número de leads generados mayor cantidad de ventas, pero esto no es exactamente así.

No obstante, resulta crucial que poseas un listado con los datos específicos de tus clientes potenciales, así como con el número total de leads generados en el período de tu interés. 

Puedes extraer estos datos de cualquiera de los puntos de contacto que haya tenido el lead con la marca, sea a través de la participación en eventos, descarga de contenidos, de tu propia newsletter, entre otros. 

Al contabilizar el número total de leads generados, entras en posesión de un dato esencial para calcular otros kpis de ventas que veremos más adelante. 

Te recomendamos leer: ¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?

2. Número de leads calificados

La generación de leads trasciende lo cuantitativo. De hecho, un informe considera que solo el 25% de los leads son legítimos y deberían convertirse en ventas.

No debes conformarte con generar un número significativo de leads; ese es solo el primer paso. Es vital nutrir a tus clientes potenciales con el conocimiento necesario para contribuir a su decisión de compra.

Hacer lead nurturing y lead scoring resulta imprescindible en los tiempos que corren. Si quieres influir en tu cliente para que adquiera tu producto o servicio, primero tienes que educarlo en su uso.

Para determinar el número total de leads calificados no existe un criterio único. La idea es que este grupo lo integren aquellos clientes que ya poseen toda la información necesaria para realizar la compra.

No se trata solo de conocer precios. Los leads calificados deben haber recibido suficientes contenidos como para dominar el funcionamiento de tu producto o servicio, las condiciones de garantía, entre otros aspectos.

¿Quieres saber cómo identificar un lead calificado? Lee: ¿Qué es un MQL?

3. Costo de adquisición de cliente

Resulta fundamental saber cuánto cuesta un cliente. Para que te hagas una idea, un estudio de Harvard Business Review reveló que adquirir un nuevo cliente puede resultar hasta 25 veces más caro de lo que retener quien ya te compra.

El costo de adquisición del cliente, también conocido como CAC, es uno de los KPIs de ventas cuyo análisis es imprescindible para alcanzar la eficiencia. 

Fórmulas de KPIs de ventas: CAC

Para efectuar su cálculo necesitas conocer con precisión el valor total de la inversión realizada, comenzando por las acciones de marketing. 

En este valor total deben ser considerados también los gastos de ventas. O sea, debes calcular el costo de todas las acciones desarrolladas para atraer al cliente y concretar la compra.

Con el valor de la inversión total en tu poder, ya estás listo para dividirlo por el número total de clientes adquiridos durante el período en el que se produjo esta inversión. El resultado es el CAC.

Veamos un ejemplo hipotético a continuación:

CAC primer trimestre 2021

• Gastos en marketing: 2000$

• Gastos de ventas: 1000$

• Clientes adquiridos: 300$

Cómo calcular el CAC

• CAC= (Gastos en marketing + Gastos de ventas): Clientes Adquiridos

• CAC=(2000 + 1000): 300

• CAC= 3000 : 300

• CAC= 10$

El costo de adquisición de cliente para esta marca en el primer trimestre fue de 10$. Lo siguiente sería evaluar si esta inversión fue o no rentable de acuerdo con el cierre de ventas y al lucro alcanzado por la empresa.

Lee también: ¿Qué es CAC? Descubre cuánto te cuestan los clientes.

4. Tasa de conversión

Dentro de los KPIs de ventas que jamás deberías obviar al realizar un análisis de la eficiencia de tu empresa está la tasa de conversión. Es un dato crucial para validar o reformular tu estrategia.

El significado primario de conversión, según la RAE, es aquello que ocurre cuando se consigue hacer que algo o alguien se transforme en algo distinto a lo que era. 

En el ámbito corporativo se considera que una conversión es cualquier acción o decisión adoptada por un lead como consecuencia de una inducción realizada desde la empresa. 

Las conversiones van desde hacer clic en un botón, inscribirse en una webinar o  en una lista de correos, hasta la más importante: la adquisición de un producto o servicio.

Fórmulas de KPIs de ventas: tasa de conversión

La tasa de conversión expresa de forma cuantitativa la relación entre el número de oportunidades generadas (leads) y las que se convierten en ventas efectivas.

Para calcular este KPI de ventas debes dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas. La cifra obtenida se multiplica por 100 y este resultado es la tasa de conversión expresada en porcentaje. 

Supongamos que en el último trimestre del año anterior tu marca generó 4000 leads. Por otro lado, tuviste 300 pedidos que correspondían a este grupo de oportunidades generadas. El cálculo sería así:

• Tasa de conversión = (Número de pedidos ÷ Oportunidades generadas) X 100

• Tasa de conversión =(300 ÷ 4000) X 100

• Tasa de Conversión =0,075 X 100

• Tasa de Conversión = 7,5%

El análisis sistemático y oportuno de la tasa de conversión tiene un impacto en la organización, tanto de la fuerza de ventas como de los flujos de trabajo en general.  Resulta imprescindible para aumentar la eficiencia.

5. Ticket medio

El ticket medio es uno de los principales KPIs de ventas. También conocido como ticket promedio, es un indicador cuya principal utilidad reside en revelar cuál es el gasto medio por pedido en el que incurren los clientes.

Es uno de los KPIs de ventas con mayor impacto financiero. Sin dudas, al aumentar el gasto medio del cliente por producto, obtienes mayores ingresos.

Las ventas cruzadas, así como las ventas adicionales, son algunas estrategias utilizadas por empresas exitosas para aumentar el valor del ticket promedio.

En este sentido, también resultan de gran utilidad estrategias tradicionales como los descuentos progresivos o, en el caso del comercio electrónico, las entregas gratis.

Fórmulas de KPIs de ventas: ticket promedio

El cálculo del ticket promedio es muy sencillo. Solo tienes que dividir la facturación total de la marca en un período determinado por el número de pedidos generados en ese mismo período. 

Supongamos que la facturación anual de tu marca durante el año 2020 fue de 654000$. En ese mismo período, la empresa procesó 576 pedidos. El cálculo quedaría así:

• Ticket promedio= (Facturación Total ÷ Número de Pedidos)

• Ticket promedio= (654000 ÷ 576)

• Ticket promedio= 1135,42$

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En esta guía aprendiste qué son KPIs de ventas, cuáles son los indicadores más importantes y cómo calcularlos. Sin embargo, este es solo el primer paso para monitorear y gestionar tu éxito comercial.

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