Intención de compra: ¿cómo detectar y analizar con IA?

La intención de compra es una métrica de marketing que analiza el grado en que los clientes están inclinados a adquirir un producto o servicio en un futuro cercano. Abarca las etapas desde que el consumidor reconoce una necesidad hasta el momento en que está listo para actuar y realizar una compra.

Para las empresas esta es información fundamental, ya que permite desarrollar estrategias de marketing efectivas y satisfacer las necesidades del cliente en el momento adecuado. Hoy, el 70% de las organizaciones invierte activamente en tecnologías que capturan y analizan automáticamente señales de intención, según el informe CX Trends 2024. 

En este post, descubrirás cómo sacar la intención de compra de tus clientes y las claves para aprovechar la inteligencia artificial en el proceso. Además, aprenderás cómo está presente la IA en las compras en línea y cómo prospectar con esta tecnología.

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En este artículo aprenderás:

• Cómo sacar la intención de compra
• Cómo está presente la inteligencia artificial cuando alguien compra en línea
• Cómo prospectar con inteligencia artificial
• Detecta la intención de tus clientes con Zendesk

¿Cómo sacar la intención de compra?

1. Recopilar los datos

El primer paso para obtener la intención de compra es recopilar toda la información posible de tus clientes potenciales. Puedes obtenerla a partir de dos fuentes principales:

Datos de intención propios 

Es la información que obtienes directamente de tus clientes en tu propia empresa. Encuentras estos datos en:

• la comunicación directa de los clientes con tu equipo de ventas;
• las reacciones en las redes sociales;
• la interacción directa por correo electrónico;
• datos de marketing como formularios de registros en el sitio web;
• información de cookies e interacciones con anuncios;
• datos de Google Analytics.

Datos de intención de terceros 

Los datos de terceros pertenecen a otras empresas. Proporcionan información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes que potencialmente puedes captar. Estos se dividen entre los recopilados por otra empresa sobre sí misma y los recopilados por entidades especializadas que brindan servicios de bases de datos. 

⚠️¡Cuidado! Utilizar datos provenientes de la actividad web sin el debido consentimiento —intencionadamente o no— va en contra de las normativas de protección de datos. Antes de usarlos, corrobora la validez de su procedencia.

En este sentido, la protección y la transparencia del uso de datos es un aspecto esencial. Según la investigación de Zendesk citada, una de las tendencias de CX para 2024 es la seguridad de datos, el 78% de los líderes de CX está de acuerdo en que ignorar el cifrado en los intercambios de servicio al cliente deja los datos del cliente vulnerables.

2. Procesamiento de datos

Es el proceso a partir del cual transformas los datos crudos en insights valiosos para la toma de decisiones informada. Descubre en qué consiste cada etapa:

• limpieza: identifica y corrige inconsistencias como datos duplicados, errores tipográficos y la imputación de valores perdidos;
• integración: combina datos de diferentes fuentes en un solo conjunto coherente; 
• análisis: aplica técnicas estadísticas, matemáticas y de minería de datos para descubrir patrones, tendencias, correlaciones y relaciones; 
• interpretación: estudia los resultados para extraer información significativa y tomar decisiones informadas. Implicar la identificación de insights, la formulación de conclusiones y la presentación de hallazgos de manera clara y comprensible;
• visualización: los resultados del análisis se visualizan de manera efectiva utilizando gráficos, tablas y otros medios visuales. 

3. Juzgar la calidad de los datos de intención

Para determinar la calidad de la información, debes comprender las razones por las que una persona busca una solución en línea. Existen tres tipos principales de intención de compra:

intención de compra activa: el cliente potencial investiga activamente un producto en particular y necesita inmediatamente el producto o servicio. Es probable que lo compre de inmediato; 

intención de compra pasiva: las personas están insatisfechas con un producto o servicio. Si conocen una alternativa, es probable que hagan el cambio —incluso antes que un consumidor activo;

intención de concientización: las personas tienen dudas sobre si comprar un producto o no. Están en proceso de investigación por lo que todas las opciones son bienvenidas.

¿Cómo está presente la inteligencia artificial cuando alguien compra en línea?

La inteligencia artificial está presente en el ecommerce de diversas maneras, pero existen tres aspectos fundamentales cuando hablamos de intención de compra:

1. Respuestas automáticas y asistencia

Los asistentes virtuales impulsados por IA como los chatbots ofrecen respuestas automáticas a consultas de búsqueda comunes. De esta manera, ayudan a los usuarios a encontrar rápidamente la información y mejoran su experiencia de compra en línea.

¡Mira este ejemplo perfecto sobre cómo impulsar los chatbots con IA para compras online!

2. Recomendaciones personalizadas

Según datos de PwC de 2022, el 41% de la Generación Z y el 37% de Millennials están dispuestos a compartir sus intereses, preferencias o hábitos para obtener una experiencia más personalizada.

La IA capta esa información y propone recomendaciones personalizadas de productos y servicios que coinciden con la intención de búsqueda del usuario. De esta manera, aumenta las posibilidades de encontrar lo que desean en el momento indicado.

Descubre por qué la hiperpersonalización es un pilar clave de la CX que ofrece tu empresa.

3. Análisis de intención de búsqueda

La IA analiza el comportamiento del usuario, como los clics, el tiempo de permanencia en la página y las conversiones, para comprender la intención detrás de las consultas. Así, optimiza los resultados en consecuencia, lo que mejora la relevancia y la efectividad de la búsqueda en línea.

¿Cómo prospectar con inteligencia artificial?

1. Recopila datos de clientes potenciales

Utiliza herramientas de automatización como un CRM —software de gestión de relaciones con los clientes— para recopilar datos y conocer la intención de compra de clientes potenciales. Por ejemplo, el comportamiento en la tienda, las interacciones con vendedores y transacciones anteriores.

Aprende más sobre la relación entre el CRM y la inteligencia artificial: cómo unirlos a favor de los clientes. 

2. Analiza e identifica patrones

Aplica algoritmos de IA para analizar los datos de intención de compra y segmentar tu audiencia en grupos basados en características comunes, como intereses, comportamiento de compra y ubicación geográfica, por ejemplo.

3. Utiliza chatbots de autoservicio personalizado

Implementa chatbots impulsados por IA en tu sitio web o plataforma para brindar asistencia personalizada e inmediata a los visitantes. 

Así, podrás aprovechar el conocimiento sobre la intención de tus clientes para responder a sus preguntas y realizar recomendaciones de productos de la manera más eficiente y personalizada. De esta manera, podrás acompañarlos a través del proceso de compra hasta lograr la conversión.

Detecta la intención de tus clientes con Zendesk

Ya conoces el poder de la intención de compra y cómo aprovecharlo – ahora llegó el momento de implementar ese conocimiento. Con el software de servicio para la atención al cliente de Zendesk, puedes expandir la potencia de la inteligencia artificial para:

• acompañar al cliente en cada momento de su relación con la empresa;
• brindar soporte omnicanal personalizado en cada punto de contacto;
• crear informes automatizados para monitorear el comportamiento de tus clientes;
• utilizar los datos para anticiparte a las necesidades de tus consumidores;
• implementar bots con tecnología IA para impulsar la personalización de los contactos;
• optimizar el trabajo de los agentes con herramientas de colaboración y autoservicio.

Desbloquea el poder de conocer la intención de tus clientes con Zendesk, solicita una demostración o inicia tu prueba gratuita para conocer cómo puede ayudarte.