El concepto de inteligencia de ventas se define como la recopilación de información sobre leads y clientes para impulsar las conversiones. Este proceso, indispensable para las ventas actuales, no puede pensarse sin la aplicación de la tecnología.
Durante la venta, toda la información que puedas recopilar sobre tus clientes es indispensable para concretar operaciones y generar mejores vínculos con tus posibles compradores. Por ello, la inteligencia de ventas se transforma en un elemento esencial para cualquier negocio.
En esta nota, podrás conocer de qué se trata este proceso y cómo puedes aplicarlo en tu empresa para impulsar al máximo tus ventas. Descubre:
- Cómo aplicar la inteligencia de ventas
- ¿Qué se hace en inteligencia de negocios?
- Casos prácticos: Ejemplos de inteligencia comercial
- Tecnología para la inteligencia de ventas
Cómo aplicar la inteligencia de ventas en 3 pasos
La inteligencia de ventas te ayudará a conocer y comprender mejor a tus clientes y prospectos. Con esto, no solo podrás impulsar la tasa de conversión, sino también generar mejores experiencias de venta. ¿Sabías que los clientes pagarían entre un 13% y 18% más por una experiencia satisfactoria?
Para aplicar la inteligencia de ventas en tu empresa, deberás:
1. Recopilar datos
El primer paso para aplicar la inteligencia de ventas es la recopilación de información. En este momento, resulta esencial aprovechar los recursos tecnológicos como un software CRM.
También, es clave saber dónde buscar los datos. Por ejemplo, puedes rastrear información como:
- Razones de conversión de los clientes actuales.
- Intenciones y comportamientos de los prospectos durante el viaje de compra.
- Desafíos del cliente.
- Características del público objetivo.
- Nivel de satisfacción y lealtad de los clientes luego de la conversión.
Otro aspecto importante a considerar durante este momento es la privacidad del cliente.
Para saber más, puedes leer: ¿Qué es el tratamiento de datos personales?
2. Generar y aplicar estrategias de venta
Como sabes, los datos por sí solos no significan demasiado. Para poder aprovecharlos, es necesario analizarlos y sacar conclusiones que te permitan generar tácticas de venta eficientes.
Al momento de implementar tu estrategia de ventas, deberás tener en cuenta aspectos como:
- Objetivos de venta;
- Segmentación de clientes;
- Condiciones de compra y venta;
- Plazos;
- Recursos necesarios.
Para conocer más, consulta Guía para construir una estrategia comercial
3. Monitorear resultados
Para aplicar la inteligencia de venta de manera eficiente, no puedes saltarte el último paso: supervisar el rendimiento. En este paso, deberás analizar distintos KPIs, que te permitirán descubrir qué acciones funcionaron y cuáles debes reforzar.
Algunas de las métricas que necesitas tener en cuenta son:
- Número medio de intentos antes de la conversión;
- Tiempo de respuesta al lead;
- Tasa de conversión de visitante a lead;
- Tasa de conversión de lead en cliente;
- Duración del proceso de venta.
¿Qué se hace en inteligencia de negocios?
La inteligencia de negocios, también conocida como business intelligence (BI), permite respaldar las decisiones de tu empresa con datos certeros. Por eso, en este proceso se engloban las prácticas de recopilación, integración y análisis de datos.
Entre las acciones que se realizan en la inteligencia de negocios, se destacan:
- Análisis integral de datos: permite identificar oportunidades y desafíos así como desarrollar estrategias eficientes adaptadas a tu empresa.
- Automatización de procesos: la tecnología para inteligencia de ventas automatiza tareas repetitivas para aumentar la productividad y perfeccionar los resultados.
- Creación de perfiles de cliente: el análisis de datos permite analizar el comportamiento de los consumidores. De esta manera, es posible establecer patrones que permitirán predecir y anticipar futuras tendencias.
- Estudio constante de los procesos: la inteligencia de negocios ofrece una visualización completa de los procesos internos y sus resultados, favoreciendo su análisis permanente.
Casos prácticos: Ejemplos de inteligencia comercial
Vimeo
Fundada en 2004, Vimeo rápidamente se transformó en una de las redes sociales de videos más importantes y vanguardistas. Desde entonces, siempre procuró mantenerse actualizada, invirtiendo en recursos y tecnologías necesarias para lograrlo.
En 2015, incorporó la plataforma de CRM de Zendesk como parte de su estrategia de inteligencia de venta. Uno de los procesos que automatizaron gracias a esta herramienta es la medición de la satisfacción de los especialistas (SSAT):
Así, la calificación SSAT vincula a la persona con el ticket evaluado. Semanalmente, un script externo extrae las calificaciones y las coloca en archivos CSV para que los gerentes las puedan analizar y generar mejores estrategias.
Producteca
Producteca es una empresa argentina que comenzó a operar en el año 2015. Desde entonces, se consolidó como una solución integradora para procesos e-commerce, permitiendo la sincronización con sitios de venta online.
Con la explosión del e-commerce en 2020, Producteca incorporó el CRM de Zendesk. Luego de un año, logró mejoras muy significativas en diversos indicadores del área de Servicio al Cliente:
- Redujo sus tiempos de respuesta en 75% (de 8 a 2 minutos) y los tiempos de primera respuesta en casi 83% (de 6 a 1 minuto).
- Disminuyó un 37% la duración de las conversaciones por chat (de 65 a 41 minutos)
- Redujo también la tasa de abandono de 6% a 0.3%.
- Logró un CSAT (índice de satisfacción del cliente) de entre 96 y 98 puntos, contra un promedio de 84 puntos de la industria.
Francisco Junior, gerente de Servicio y Experiencia al Cliente en Producteca expresó: “Además, a partir de la data que comenzamos a obtener de la plataforma, tuvimos una visibilidad más clara de nuestros procesos y de las áreas de mejora, lo que nos permitió también tomar decisiones clave y redefinir nuestra estrategia de servicio al cliente”.
Shipit
Shipit es una empresa chilena de servicios logísticos fundada en el 2015. Su objetivo es ayudar a los retailers a automatizar, monitorear y gestionar el sistema de envíos en un solo lugar.
En 2019, la empresa implementó el CRM de Zendesk para optimizar, analizar y medir el funcionamiento del servicio al cliente. Con esta información lograron identificar el ratio de tickets por envío y generar estrategias para reducir el número de solicitudes.
También, identificaron que los retiros de los productos generaban casi el 10% de los tickets recibidos. La visibilidad de esta problemática permitió implementar los cambios necesarios para disminuir al 0,05% este índice.
Tecnología para la inteligencia de ventas
Sin los recursos y herramientas tecnológicas, la inteligencia de ventas no sería posible. Necesitas usar un CRM completo y de calidad para lograr los mejores resultados de automatización de procesos, recopilación y medición de datos.
En este aspecto, Zendesk para ventas se destaca como la solución integral para vender de forma más inteligente. Entre las ventajas más importantes de este producto, puedes obtener:
- Recopilación automática de información: permite que los agentes puedan estar al tanto de las expectativas del cliente y concentrarse en leads de calidad.
- Visibilidad del proceso en tiempo real: Ofrece la visualización completa de los canales de ventas para analizar, gestionar, y planificar acciones según cada momento.
- Procesos eficientes: ofrece una plataforma intuitiva y ágil para que los agentes puedan automatizar tareas y así aumentar su productividad, concentrándose en la gestión de los clientes.
- Experiencias personalizadas: Los clientes pueden acceder a una venta personalizada, gracias a que los agentes cuentan con toda la información necesaria para ofrecerles una experiencia positiva.
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